Pasja i troska. 11 Sposobów na utrzymanie pasji w zawodzie doradcy finansowego

Na innym moim blogu Życie menedżera dzieliłem się już doświadczeniem Normana Levine'a, mojego guru w biznesie ubezpieczeniowym. Tamten wpis był związany z rolą menedżera. Dzisiaj chciałem się z wami podzielić esejem Norma poświęconemu pasji w naszym zawodzie.

Norman G. Levine

PASJA I TROSKA

11 Sposobów na utrzymanie pasji w zawodzie doradcy finansowego

Sprzedaż jest dużo bardziej formą sztuki niż nauki. By odnieść sukces, trzeba mieć podstawową wiedzę, praktykę i znać procedury, które pomogą nam  się doskonalić. Gdy ktoś zna te podstawy, ma zapał i dyscyplinę aby wprowadzić je w życie, powinien utrzymać się w biznesie i odnieść choć skromny sukces.

Jako osoba, która sama zajmowała się sprzedażą, zatrudniała i szkoliła ludzi, wiem, że najważniejszym wspólnym mianownikiem zawodowych sprzedawców na poziomie MDRT jest nieprawdopodobne nastawienie.

Bez pozytywnego, pełnego entuzjazmu, pewności siebie i skierowanego na sukces nastawienia, osiągnięcie ostatecznego maksimum sprzedaży będzie niemożliwe.

Postawa profesjonalisty

Zbyt wiele firm szkoli nowych sprzedawców pod kątem technik koncentrujących się na tym „by zrobić”. Utrzymanie się w zawodzie i ewentualny sukces odzwierciedla się raczej w nastawieniu, które skupia się na tym „w jaki sposób”. Profesjonalni sprzedawcy muszą zrozumieć na czym polega podstawowa różnica między wygrywaniem a przegrywaniem. Powodzenie lub porażka zależą od umiejętności panowania nad emocjami, zdyscyplinowanej pracy, oraz ugruntowanego, pozytywnego nastawienia psychicznego w codziennym życiu.

Oto kilka przemyśleń dotyczących postawy profesjonalnego sprzedawcy. Ich „przesłanie” może dopomóc przetrwać trudne lata kariery.

1. Nie sprzedasz niczego tym, z którymi źle się czujesz.
   Pozostań w swoim otoczeniu, lecz podnoś jego standardy.
2. Nie sprzedasz tego, czego nie rozumiesz.
   Rób to, na czym najlepiej się znasz, jednak rozwijaj wiedzę i umiejętności.
3. Nie odniesiesz sukcesu dopóki nie zaczniesz działać jak człowiek sukcesu.
   Przestań narzekać i zacznij się chwalić.
4. Nie zaczniesz naprawdę ciężko pracować jeśli nie skupisz się na nagrodzie.
   Zdecyduj się czego naprawdę chcesz – i zdobądź to.
5. Nie wygrasz w sprzedaży jako człowiek przegrany.
   Przestań zaniżać swą wartość i wartość tego, co robisz. Przestań przeglądać oferty pracy. Ci, którzy oferują ci inne zatrudnienie prawdopodobnie nie szanują ciebie ani tego, co robisz i nie kupią niczego od kogoś, kto tak łatwo się poddaje.
6. Nie będziesz wyglądał na profesjonalistę bez dużego doświadczenia.
   Zawodowcy ułatwiają życie, amatorzy tylko je komplikują.
7. Nie zdobędziesz klientów bez bólu.
   W zdobywaniu klientów bardziej chodzi o instynkt niż talent. Każdy spotyka więcej ludzi niż jest w stanie – i czasem odczuwa lęk. Bądź twardy.
8. Nie odniesiesz sukcesu błaznując.
   Błazny szukają szczęścia, lecz kończą żałośnie. Szczęście to działanie, wyniki i powodzenie.
9. Nie zbudujesz kariery jedynie na marzeniach i okłamywaniu siebie.
   Odkryj swe słabości i pokaż siłę. Zaakcentuj to, co dobre, a wyeliminuj, to co złe.
10. Nie zostaniesz gwiazdą naśladując przegranych.
    Podążaj za najlepszymi. Poznaj ich umyły i porównaj ze sobą. Pamiętaj, że nieszczęścia, chodząc parami, prowadzą do większych nieszczęść.
11. Rozwiązuj swoje problemy pomagając innym rozwiązać ich własne.
    Wyczucie, empatia i współczucie – oto sekrety skutecznej sprzedaży.

Przeciwności jako źródło kreatywności

Najlepszym sprawdzianem ludzkich możliwości jest radzenie sobie z przeciwnościami. Łatwo być bohaterem, gdy wszystko idzie jak z płatka. Prawdziwy sprawdzian i wyzwanie przychodzi wtedy gdy robi się naprawdę gorąco. Sprzedawcy z grona Million Dollar Round Table zawsze radzili sobie z przeciwnościami. Nikt nie żyje pełnią życia, nie napotkawszy przeciwności na swej drodze. Przeciwności pozwalają oddzielić zwycięzców od przegranych. Życiorysy ludzi sukcesu pełne są przykładów odwagi i pomysłowości. Przytoczę tu fragment jednego z nich, w którym pewien sprzedawca opisuje jak po raz pierwszy zdawał swój test na przeciwności.

Wiele lat temu, jeden z handlowców, którego szkoliłem, zdecydował się po raz pierwszy w życiu wyjechać na narty. Pomimo iż pracował w biznesie dopiero od dwóch lat, wiodło mu się bardzo dobrze. Wyjechał na narty, jednak powrócił z nich w karetce, gdyż w wyniku niefortunnego upadku, doznał kilku złamań. Założono mu wielki gips, unieruchamiający większość dolnych partii jego ciała, i powiedziano, że nie będzie mógł chodzić przez kilka miesięcy. Wydawało się, że to koniec jego handlowej kariery, jeśli nie na zawsze to przynajmniej na jakiś czas. Ponieważ miał tylko skromne oszczędności, postanowił, że nadal będzie pracować. Z własnej inicjatywy, bez konsultacji ze mną, wynajął limuzynę z szoferem, i na wózku inwalidzkim, nadal umawiał się na spotkania z klientami. Kiedy był umówiony, opuszczał biuro z pomocą szofera i pielęgniarki, i z wózkiem w samochodzie, udawał się na wyznaczone miejsce.

Przy każdym spotkaniu tłumaczył swą sytuację: przytaczał historię z upadkiem na stoku, która o mało nie zakończyła się tragicznie. Przepraszał za wózek i gips, dziękując za umówione spotkanie. Sprzedawał nie tylko ubezpieczenie na życie i od nieszczęśliwych wypadków, lecz również swą prawdziwą motywującą historię. Jego sprzedaż nie obniżyła się lecz wzrosła. Kiedy wyzdrowiał, stał się prawdziwą gwiazdą.

W podobnej sytuacji, większość ludzi skupiłaby się na własnym nieszczęściu, poddała, i zakończyła karierę. On również mógł to zrobić, miał przecież dostateczny powód. Każdy doświadcza przeciwności. Jednak to jak je pokonujemy oddziela zwykłych ludzi od niezwykłych. Problemy nie powinny usprawiedliwiać porażek, ale dawać początek sukcesom.

Autor bloga z Normanem Levinem na tarasie jego domu,
tuż przy 9 dołku pola golfowego
Palm Springs, California, 2010

Norman G. Levine jest jednym z najbardziej wybitnych konsultantów sprzedaży na świecie, międzynarodowym mówcą i trenerem biznesu. O swojej drodze do sukcesu w sprzedaży usług finansowych dzielił się z ponad pół milionem słuchaczy w 23 krajach świata. Osiągnął niezwykłe sukcesy w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą na skalę międzynarodową. Członek Top of the Table (elity spośród członków Million Dollar Round Table). Niezależnie od wielkich sukcesów w sprzedaży, jeden z najlepszych menedżerów w zarządzaniu sprzedażą usług finansowych w historii – dwukrotnie zbudował agencję wartą 100 milionów dolarów. Były prezydent GAMA International, stowarzyszenia skupiającego menedżerów sprzedaży branży ubezpieczeń na życie. Jego kariera trwa nieprzerwanie od 1948 roku.

Dzieli się swoim doświadczeniem również poprzez swoje książki, takie jak: High Trust Leadership, Selling with Silk Gloves, Not Brass Knuckles; Yes You Can; How to Build a $100,000,000 Agency; From Life Insurance to Diversification; The Norman Levine Reader; oraz Passion For Compassion.

Poprzez swoje ogromne doświadczenie, sukcesy i unikalne strategie angażuje słuchaczy do natychmiastowego działania i ambitnego realizowania swoich planów.

W swojej karierze został uhonorowany przez:

• Top of the Table - The Million Dollar Round Table - najwyższy poziom osiąganej sprzedaży usług finansowych na świecie.

• Master Agency Award - The GAMA International - najlepsze wyniki zarządzania sprzedażą na świecie.

• Manager’s Hall of Fame - najwyższa branżowa nagroda za nieprzeciętne osiągnięcia w zarządzaniu sprzedażą.

• John Newton Russell Memorial Award - nagroda przyznawana raz w roku osobie najbardziej zasłużonej dla rozwoju branży usług finansowych.