50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (13)

Pomysł 13
21-dniowa kampania prospectingowa

Podobno do wykształcenia nawyku potrzeba 21. dni powtórzeń. Podręcznik prospectingu LIMRA “New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” proponuje 21-dniowy program krok po kroku, który owocuje rozmowami z 10. potencjalnymi klientami z różnych źródeł każdego dnia. Oznacza to w każdym z 21. dni dopisanie do listy potencjalnych klientów 10. nowych, dzięki zastosowaniu przewidzianego na dany dzień działania. A jaki rezultat? Tak, tak. Arytmetyka jest prosta. To 210. nowych potencjalnych klientów.

Dzień 1. – Ludzie, którym płacisz regularnie. Zrób listę osób, u których kupujesz produkty czy usługi regularnie co miesiąc lub co tydzień. Na początku listy umieść swój lokalny sklep spożywczy, obsługę stacji paliw, osoby obsługujące klientów w firmach energetycznych, telekominukacyjnych, gazowniach, twojego fryzjera itd.

Dzień 2. – Ludzie, którym płacisz od czasu do czasu. Porozmawiaj ze swoim aptekarzem, ogrodnikiem, właścicielem swojego ulubionego sklepu jubilerskiego, malarzem, osobą, która pierze twoje dywany i wykładziny, właścicielem sklepu z ubraniami, salonu meblowego, serwisu samochodowego itd.

Dzień 3. – Osoby wykonujące wolne zawody oraz specjaliści. Kontaktujesz się z takimi osobami często. Każdy z nas ma kontakt z lekarzami i dentystami. Jeżeli masz dzieci w wieku szkolnym prawodpodobnie znasz wielu nauczycieli. Inni specjaliści, z którymi warto nawiązać kontakt to między innymi prawnik, bankier, architekt, projektant wnętrz.

Dzień 4. – Organizacje, których jesteś członkiem. To między innymi twoja wspólnota religijna. Ale także kluby, stowarzyszenia, organizacje charytatywne, loże itp., w których spoktaniach uczestniczysz. Sporządź osobno dla każdej z takich organizacji listę twoich przyjaciół i znajomych, którzy są również ich członkami. A co jeśli nie jesteś członkiem żadnej tego typu organizacji? Szybko zostań w co najmniej dwóch.

Dzień 5. – Znajomi, z którymi utrzymujesz kontakty (w „realu“, a nie tylko w przestrzeni wirtualnej). Rozmawiasz z ludźmi podczas wizyt w twoim domu, w ich domach, podczas przyjęć. Zrób ich listę – to jedno z twoich głównych źródeł prospectingu. Nie zapomnij przy tym umieścić na niej tak wielu twoich sąsiadów ilu jesteś w stanie.

Dzień 6. – Twoi szkolni koledzy i koleżanki. Co z ludźmi, z którymi chodziłeś do jednej szkoły? Zrób listę tych z nich, którzy mieszkają w twojej okolicy. Nie zapomnij nie tylko o wszystkich szkołach, do których chodziłeś, ale także o wszystkich kursach zawodowych i szkoleniach, w których uczestniczyłeś w ostatnich latach.

Dzień 7. – Krewni. Czy myślałeś o swoich krewnych i krewnych swojego małżonka lub partnera? Zazwyczaj masz już wiele informacji o ich sytuacji i możesz się z nimi spotkać w sprzyjających okolicznościach. Pamiętaj, że nie zawsze może to być źródło szybkiej sprzedaży (wszyscy znamy powiedzenie, że z rodziną najlepiej się wychodzi na zdjęciu), ale zawsze może to być doskonałe źródło nowych potencjalnych klientów.

Dzień 8. – Organizacje, do których należy twój małżonek lub partner. Jeżeli twój małżonek jest członkiem klubu brydżowego, klubu fitness, drużyny sportu amatorskiego, klubu biznesowego, stowarzyszenia itp. jest jednocześnie w kręgu znajomości, które możesz uwzględnić jako potencjalnych klientów. Uważaj, aby nie wpaść w pułapkę preselekcji w oparciu o twoje wyobrażenia o ich potrzebach i możliwościach. Po prostu zadzwoń do każdego z nich i zobacz co się zadzieje.

Dzień 9. – Osoby, które znasz dzięki swoim aktywnościom rekreacyjnym. Czy grasz w kręgle albo golfa? Tenis? Piłkę nożną? Koszykówkę? Brydża? A może scrabble? Czy masz hobby, które aktywnie uprawiasz? Jeśli tak to spotykasz mnóstwo ludzi, z którymi możesz się skontaktować.

Dzień 10. – Znajomi z wojska. Jeżeli służyłeś w wojsku albo w ramach służby zastępczej przypomnij sobie nazwiska osób, które wtedy poznałeś.

Dzień 11. – Twoi obecni klienci. Wykonaj dodatkowy, niezaplanowany telefon do swoich obecnych klientów i opowiedz im o zmianach w ofercie, nowych produktach które możesz im zaofereować.

Dzień 12. – Nazwiska z ogłoszeń. Odwiedź bibliotek i przejrzyj wydania lokalnych gazet z ostatniego miesiąca. Zrób listę firm, które zamieściły ogłoszenia. Poszperaj w internecie (albo poproś o to asystentkę) i ustal osoby, z którymi możesz się w nich skontaktować. Masz gotowy punkt zaczepienia podczas rozmowy telefonicznej: „Natrafiłem ostatnio na ogłoszenie pańskiej firmy w Tygodniku Lokalnym. Widzę, że poszukuje pan nowych klientów. To dokładnie tak jak ja ale i wielu z moich klientów, którzy prowadzą biznesy. Spotkajmy się – może będziemy mogli sobie nawzajem pomóc”.

Dzień 13. – Kontakty na zimno. To może być zabawne i interesujące doświadczenie zainwestować jeden dzień w miesiącu na poznanie nowych ludzi zwyczajnie pukając do ich drzwi. Do południa możesz to zrobić w odneisieniu do firm. Nigdy nie wiesz co się wydarzy. Jest bardzo prawdopodobne, że poznasz w ten sposób kilku nowych klientów.

Dzień 14. – Polecenia. Zadzwoń dzisiaj do 25. przyjaciół, klientów i osób, które znasz ze wspólnych aktywności i poproś każdą z nich o nazwiska 2. osób, z którymi mógłbyś porozmawiać. Aby osiągnąć najlepszy rezultat zapytaj o konkretne kategorie osób (na przykład: twój księgowy, twój sąsiad, twój kolega z pracy, twój fryzjer, twój mechanik samochodowy). W każdej rozmowie dąż do tego abyś mógł się powołać na osobę, od której otrzymujesz polecenie.

Dzień 15. – Właściciele nowych firm w okolicy. Poszperaj znowu w lokalnych gazetach. Tym razem zwróć uwagę na artykuły o nowo otwartych firmach w twojej okolicy. Często znajdziesz w nich nie tylko notkę o otwarciu nowego biura, sklepu czy warsztatu ale także nazwisko właściciela czy osób zarządzających.

Dzień 16. – Awanse i zmiany firm. Poszperaj pośród portali branżowych. Często zawierają one sekcję dotyczącą zmian personalnych w firmach – kto awansował, kto zmienił firmę. Znajdź te z twojego terenu. Wyślij krótki list z gratulacjami. Po tygodniu zadzwoń i umów się na spotkanie. Czasami takie informacje znajdziesz też w sekcjach gospodarczych lokalnych gazet.

Dzień 17. – Wizytówki. Przejrzyj zbiór wizytówek, które otrzymałeś od przedstawicieli handlowych i innych ludzi zajmujących się biznesem. Jeżeli jeszcze tego nie zrobiłeś zadzwoń do nich.

Dzień 18. – Nowi właściciele domów i mieszkań w twojej okolicy. Kiedy ludzie kupują nowy dom lub mieszkanie stają się potencjalnymi klientami (a na pewno tak długo jak korzystają przy tym z kredytu hipotecznego). Jeżeli nie masz kontaktów ze sprzedawcami kredytów hipotecznych nawiąż relacje z właścicielami firm remontowych i budowlanych. Z kierownikami budów. Oni znają jako jedni z pierwszych (po deweloperach, notariuszach i sprzedawcach kredytów hipotecznych) osoby kupujące nieruchomości.

Dzień 19. – Wcześniej odwołane spotkania. Przefiltruj swoje historyczne dane i zrób listę osób, które odwołały spotkania z tobą i ngdy nie ustaliliście nowego terminu. Zadzwoń i sprawdź czy sytuacja nie uległa zmianie.

Dzień 20. – Sąsiedzi w domu i w pracy twoich klientów. Skontaktuj się z najbliższymi sąsiadami twoich klientów i firmami w sąsiedztwie. Przedstaw się jako agent ubezpieczeniowy swojego klienta i powiedz, że chciałeś się tylko przywitać. Może twoje usługi przydadzą się i im. Skoro i tak jesteś w okolicy może to być dobry moment na poznanie się i krótką rozmowę. A przynajmniej na wymianę wizytówek umożliwiającą kontakt później.

Dzień 21. – Buduj swoją agencję. Zrób listę osób, które spotkałeś w tym miesiącu, a które chciałbyś zrekrutować do swojej agencji. Jeśli sam nie myślisz o ścieżce kariery menedżerskiej przekaż te nazwiska swojemu menedżerowi. Być może rezultatem będzie spotkanie, które odmieni czyjąś karierę zawodową. Nie tylko stworzysz komuś możliwość kariery w branży, którą kochasz, ale także przyczynisz się do rozwoju swojego biznesu.