50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (1)

Prospecting - a właściwie system prospectingu - to kluczowy element biznesu każdego profesjonalnego sprzedawcy (nie tylko ubezpieczeń). Od dzisiaj kolejny zbiór - tym razem pięćdziesięciu - pomysłów na prospecting, inspirowany materiałem LIMRA "New Prospects! 50 Ways To Find And Approach Them". Wybierając spośród tych pięćdziesięciu, a także z opublikowanych wcześniej 49, możesz stworzyć swój własny system efektywnych źródeł potencjalnych klientów, który zapewni ci stały, cotygodniowy dopływ paliwa do rozwoju twojego biznesu.


Pomysł 1 (1/50) – Rozwój centrów wpływu

Wszyscy profesjonalni agenci powinni być za pan brat z pomysłem budowania biznesu poprzez centra wpływu - pomysłem spotykania się z potencjalnymi klientami poprzez innych, wykorzystując czyjeś oczy aby zobaczyć i obserwować potencjalnych klientów w sytuacjach, które nie są normalnie dostępne dla agenta.

George B. Sigurdson, CLU, mój przyjaciel i wieloletni członek Top of the Table w swojej książce „W poszukiwaniy przyjaciół” przedstawia następujące wskazówki do rozwijania centrów wpływu:

„Gdy przychodzisz z wizytą do potencjalnego klienta, któremu zostałeś zarekomendowany przez centrum wpływu, wzmianka o tymże centrum pomaga ci spotkać potencjalnego klienta w najbardziej sprzyjających okolicznościach. Centra wpływu możesz znaleźć pośród partnerów biznesowych, ludzi z którymi spotykasz się na gruncie społecznym, należących do tego samego klubu, uprawiających ten sam sport albo zawód. Wiele grup zawodowych jest hermetycznych. Na przykład, nie każdy może sprzedawać ubezpieczenia lekarzom. Aby stać się częścią tej grupy – jeżeli sam nie jesteś lekarzem – potrzebujesz kilku centrów wpływu, które pomogą ci we wprowadzeniu w to środowisko.

Każdego tygodnia, staraj się mieć dwa spotkania z centrami wpływu. Zapraszaj swoje centra wpływu na kawę albo lunch i informuj ich o swoich usługach. Rób to w prosty dla nich sposób. Wyjaśnij, że to czym się zajmujesz to edukacja klientów w zakresie planowania finansowego. Pomagasz jedynie odkryć potrzebę, twoje usługi są dostępne dla potencjalnego klienta ale decyzja o ewentualnym skorzystaniu z nich jest decyzją potencjalnego klienta.

Posiadanie imiennej listy potencjalnych klientów ułatwia centrum wpływu przekazanie ci informacji i rekomendacji. Na przykład, możesz powiedzieć „Zauważyłem, że właściciel biznesu po drugiej stronie ulicy, naprzeciwko twojego biura ma sporo pracowników. Zastanawiam się czy byłyby wartościowe dla niego informacje o możliwych dodatkowych świadczeniach dla pracowników, które dają pewne przywileje podatkowe?”
Po spotkaniu z zarekomendowanym potencjalnym kliencie, zawsze skontaktuj się ze swoim centrum wpływu aby podziękować mu za wprowadzenie.”

Innym dobrym sposobem jest „pytanie obok”: „Panie doktorze, zastanawiam się jak mógłbym się skontaktować z tymi osobami z Pańskiego środowiska (pokazujesz listę kilku osób znanych centrum wpływu). Proszę mi doradzić jak mógłbym w najlepszy sposób się z nimi skontaktować?”

Nie chodzi o to aby owocem spotkania z centrum wpływu była nie wiadomo jak obszerna lista potencjalnych klientów. Chodzi o dwie, trzy może cztery wartościowe rekomendacje – wprowadzenia (na przykład telefon przedstawiający ciebie), które otworzą ci drzwi. Utrzymując stały rytm co najmniej dwóch spotkań z centrami wpływu tygodniowo zapewnisz sobie stały dopływ 20-30 wartościowych rekomendacji miesięcznie, z których twoja skuteczność ma szansę być najwyższa spośród wszystkich możliwych metod prospectingu.

Tomasz Bartuzel (w środku) i George Sigurdson (z lewej) podczas Kongresu MDRT w Indianapolis, 2010

49 pomysłów na prospecting (49)

Pomysł 49
Zorganizuj sobie przyjęcie prospectingowe

Możemy się chyba razem zgodzić, że rozwój centrów wpływu to jedna z lepszych metod poszukiwania potencjalnych klientów. Jak tylko ośrodki wpływu zostaną rozwinięte, agent powinien ciągle pielęgnować relacje aby osiągać dobry wynik. Aż nazbyt często te źródła kwalifikowanych klientów wysychają. Agent musi stymulować tych ludzi do przekazywania większej ilości rekomendacji albo musi rozwijać nowe centra wpływu. W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano nowatorski pomysł na utrzymanie motywacji pośród centrów wpływu.

Opisywany tam agent pozyskał czterech lokalnych przedsiębiorców jako centra wpływu. Przez szereg miesięcy agent otrzymywał od nich rekomendacje ale po pewnym czasie źródło wyschło. Mimo, iż agent wiedział, że te osoby są w kontakcie z licznymi potencjalnymi klientami, nie był w stanie pobudzić ich myślenia o nowych rekomendacjach.

Jednakże agent był przekonany, że istniejące centra mogły jeszcze pomóc gdyby właściwie zmotywowane.
Agent zawsze kontaktował się z tymi osobami w ich biurach albo na lunchu, i postanowił, że zmiana środowiska może być odpowiedzią. Ponieważ agent wiedział, iż te cztery osoby nigdy się ze sobą nie spotkały, postanowił je zaprosić na wspólną kolację w swoim domu.

Uroczysta kolacja udała się. Goście odkryli, że mają wspólnych znajomych i rozmowa była całkiem przyjemna. Zanim została podana kawa, każdy był zrelaksowany.
Po obiedzie, agent przemówił „Drodzy przyjaciele, cieszę się, że moglibyście być dzisiaj tutaj i spotkać się nawzajem ponieważ wszyscy z was mają ze sobą coś wspólnego.”

„Wszyscy z was – ciągnął agent – zatrudnił mnie do wykonania dla siebie pracy. Gdy został właścicielem polisy, zatrudnił mnie aby świadczyć serwis dla siebie i swojej rodziny.”

„Naturalną koleją rzeczy miałem okazję poprosić was o pomoc w lokalizowaniu innych ludzi, dla których mój serwis mógłby być pomocny. Każdy z was był bardzo pomocny w tym zakresie i jednym z powodów, dla których sprowadziłem was tu dziś wieczorem miało być okazanie mojej wdzięczności za wasze wysiłki.”

„W pewnym sensie prowadzę małe przedsiębiorstwo, w którym ty, tak jak i ja mamy zainwestowany czas i pieniądze. Odkąd reprezentujesz największych udziałowców w tej spółce, chciałbym ustanowić was moją radą nadzorczą. Rada nadzorcza jest uprawniona do raportu w sprawie postępów spółki dlatego chciałbym zdać ci raport o postępach twojej spółki, problemach przed jakimi staje i przedyskutować z tobą plany przyszłych działań.”

To był początek planu agenta aby zmotywować centra wpływu. Uroczysta kolacja i pomysł rady nadzorczej powiodły się. Teraz rada spotyka się cztery razy w roku.
Ważne jest aby nie nadać takiemu spotkaniu wyłącznie atmosfery służbowej. Agent chciał wyrazić wdzięczność centrom wpływu za ich wysiłków i pobudzić ich myślenie.
W tygodniu następującym po spotkaniu „rady nadzorczej”, agent odwiedza każdego członka rady. Zazwyczaj otrzymuje pokaźną ilość wartościowych rekomendacji. Od czasu do czasu, agent zaprasza nowego klienta na taką kolację, aby przedstawić go radzie i zainteresować nowego klienta dawaniem rekomendacji.

Z czasem agent rozszerzył tę metodę o przyznawanie centrom wpływu przy kolacji nagród dla największej liczby rekomendacji podczas poprzedniego kwartału, największą zamkniętą sprzedaż i największą liczba transakcji zamkniętych z polecenia pojedynczego członka rady.

Zalety
Zalety tego pomysłu są różnorakie.
1. dostarcza on bodziec do uruchomienia grupowych procesów myślenia;
2. mobilizuje centra wpływu; mogą widzieć wyniki swoich wysiłków i mogą móc zdać sobie sprawę, że pomagają w wartościowym serwisie;
3. centra stają się zainteresowane informacją, jak biznes prosperuje i czy ich agent odnosi sukces.

Odpowiednio przygotowane, przyjęcie prospectingowe może być interesującym pomysłem. Nie każdy agent ma centra wpływu z tak dobrze zbudowanymi relacjami jak agent przedstawiony w tym przykładzie. Może to nie być pomysł dla każdego ale dzięki niemu może się udać pobudzić uśpione centra wpływu, zapewnić dodatkową sprzedaż, a jednocześnie masę przyjemności.

Na tym zakończył się cykl 49 pomysłów na prospecting. Jako podsumowanie od jutra przez cztery dni przypomnienie 4-tygodniowej kampanii prospectingowej. Ale nie martw się ;-) To nie koniec sprawdzonych pomysłów na prospecting. Już od kolejnego tygodnia kolejna porcja pomysłów na pozyskiwanie potencjalnych klientów, prosto z najbardziej dojrzałego, a zarazem najbardziej konkurencyjnego rynku ubezpieczeniowego na świecie – Stanów Zjednoczonych.

49 pomysłów na prospecting (46)

Pomysł 46
Niech twoi klienci wykonają za ciebie pracę

Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, odniósł duży sukces, dzięki skoncentrowaniu się na gniazdach potencjalnych klientów”.
Jak mówi „Dobrzy agenci szybko uczą się poszukiwać potencjalnych klientów raczej metodami intensywnymi, a nie ekstensywnymi”.
„Przeciętny agent po prostu miota się z miejsca w miejsce, rozpraszając swoją energię na zbyt szeroko określony rynek”.

Jedną z metod wykorzystywanych przez tego agenta do rozwijania gniazd potencjalnych klientów są żółte strony lokalnej książki telefonicznej.

Pierwszy krok to przeanalizowanie ostatnich 30 swoich transakcji, zwracając szczególną uwagę na zawody lub typy biznesów klientów, które w ciągu ostatnich 30 finalizacji pojawiły się trzy razy lub więcej.

Po zidentyfikowaniu jednego lub więcej „obszarów sukcesu”, agent ocenia, czy ten zawód albo grupa reprezentuje rynek wystarczających możliwości – jeden z tych, w których wystarczy nacisnąć na „gorący guzik” rozmawiając z osobami należącymi do tego gniazda.

Taka identyfikacja oznacza dwie rzeczy dla tego agenta: Po pierwsze jego podejście do innych członków należących do danej grupy zawodowej może być oparte na zaufaniu wynikającym z tego, że wśród jego klientów są już przedstawiciele tego zawodu lub grupy. Po drugie, agent nauczył się czegoś o ich biznesie i może rozmawiać bardziej inteligentnie o firmie i potrzebach potencjalnego klienta. Agent łatwiej może zidentyfikować problemy, które ubezpieczenie na życie może rozwiązać i łatwiej może uzyskać rekomendacje do innych osób w takim samym biznesie.

W następnym kroku agent siada z dwiema książkami telefonicznymi, aktualną i ubiegłoroczną, i zaczyna przeglądać wyznaczone wcześniej zawody lub biznesy na żółtych stronach. Jeśli jest to krótka lista, agent kopiuje całą listę. Jeżeli lista jest długa, agent przepisuje tylko te nazwiska, które pojawiają się w obecnym wydaniu.

W odniesieniu do firm i nazwisk z obu wydań agent bierze ze sobą kompletną listę na spotkanie z jednym ze swoich nowo pozyskanych klientów, działającym dokładnie w tej samej branży. Na spotkaniu mówi: „Szanowny Kliencie, czerpię dużą satysfakcję z prowadzenia Pańskich spraw ubezpieczeniowych. Czuję, że jestem w stanie zademonstrować, że moje usługi mogą być szczególnie przydatne osobom, prowadzącym biznes taki jak Pański. Chciałbym się spotkać z niektórymi z Pańskich konkurentów. Proszę mi powiedzieć, co to za firma ABC? Kto nią zarządza? Jak długo działają na rynku?”.
Innymi słowy, agent nie prosi centrum wpływu o nazwiska potencjalnych klientów ale pokazuje nazwiska centrum wpływu i prosi je o kwalifikację.

W przypadku firm, które pierwszy raz pojawiły się na żółtych stronach w tegorocznym wydaniu, może to wskazywać, że firmy te właśnie rozpoczęły działalność, albo, że zaczęły zarabiać wystarczająco aby się reklamować. W konsekwencji może to oznaczać, że właściciele są młodzi, i dlatego są dobrymi potencjalnymi klientami na osobisty program ubezpieczeń. A skoro firmy są nowe, są również dobrymi potencjalnymi klientami na ubezpieczenia w biznesie.

Agent zwraca szczególną uwagę na firmy, które zmieniły swój sposób prezentacji w książce telefonicznej ze zwykłego tekstowego na ogłoszenie ramkowe, albo które zwiększyły rozmiar reklamowy w stosunku do wydania ubiegłorocznego. Może to nie tylko zapowiadać dynamiczny rozwój firmy, ale jest to również informacja, którą agent może wykorzystać przygotowując się do rozmowy handlowej.

„Miałem niezwykłe szczęście odkrywając tę metodę” mówi agent. „Przede wszystkim, to nie jest najbardziej oczywiste podejście do poszukiwania potencjalnych klientów. Rozwijanie poszukiwania potencjalnych klientów w ten sposób przynosi dużo korzyści zarówno mnie, jak i im samym. Jesteś wyposażony w bogaty zestaw danych i informacji o nich. Dzięki nim masz obraz ich życiowego sukcesu, o którym każdy uwielbia rozmawiać. To jest doskonała metoda rozwijania owocnych gniazd potencjalnych klientów”.