49 pomysłów na prospecting (37)

Pomysł 37
Zacznij od szczytu!

Podręcznik prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisuje odnoszącego sukcesy agenta, który wykorzystuje system, prowadzący zazwyczaj do zbudowania gniazda potencjalnych klientów. Oto jego plan działania.

„Przyszedłem z wizytą do znajomego, który pracował ze mną w tym samym komitecie w lokalnym klubie i był związany z dużym bankiem jako starszy księgowy. Mój przyjaciel znał wielu ludzi w mieście i i wydawał się być świetnym ośrodkiem wpływu. Jednakże, kiedy doszliśmy do mojej prośby o rekomendacje, jego przyjazne podejście zmieniło się. Mój przyjaciel odmówił dania mi jakichkolwiek poleceń, i nic, co mogłem powiedzieć nie spowodowało jakiejkolwiek zmiany.
Wyszedłem z jego biura i zobaczyłem gabinet dyrektora oddziału banku bezpośrednio po drugiej stronie sali.
Po krótkiej chwili siedziałem w biurze dyrektora oddziału.
Po tym jak przedstawiłem się, wyciągnąłem portfel ze swojej kieszeni – jeden z tych, które oferuje moja firma jako upominki dla swoich klientów. Powiedziałem, że rozpoczynam karierę w biznesie i poszukuję kontaktu z ludźmi sukcesu. Wspomniałem, że oceniam ten bank jako najbardziej dynamiczny w naszym mieście. Powiedziałem także, że zdaję sobie sprawę, że to może powodować zażenowanie, jeśli to ja miałbym przekazać imionami współpracowników, z którymi można by przedyskutować ich programy ubezpieczeniowe. Aby uniknąć tego, zasugerowałem, moja firma zaproponuje każdemu ze współpracowników taki portfel ze złotymi inicjałami w zamian za spotkanie ze mną. Pomysł wydał się atrakcyjny i dyrektor oddziału chętnie dał mi wykaz nazwisk pracowników.

Mailing bezpośredni
Wykorzystując tę listę, rozesłałem listy informujące o prezencie i po dziesięciu dniach rozpocząłem kontakty z potencjalnymi klientami. Cztery dni później po odbyciu pierwszych spotkań, wszedłem do biura dyrektora oddziału z biznesem wygenerowanym z listy wartym 160,000. Dyrektor oddziału bardzo przychylnie ocenił jakość moich usług i podał mi kontakty do księgowych w mieście. Skontaktowałem się z nimi, używając nazwiska dyrektora oddziału jako referencji. Z początkowej listy dla wysłania informacji o możliwości otrzymania prezentu, ten dyrektor oddziału banku rozwinął się w moje najlepsze centrum w doskonałym gnieździe potencjalnych klientów.
Przez lata wykorzystałem ten pomysł z innymi rozpoznawalnymi ludźmi w mieście udowadniając, że «rozpoczęcie od szczytu» otwiera wiele drzwi poprzednio zamkniętych.”

49 pomysłów na prospecting (36)

Pomysł 36
Wyprzedź bociana

Jeden z agentów, opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, stanąwszy przed wyzwaniem, że jedna dobra metoda poszukiwania potencjalnych klientów jest lepsza od strzelania na oślep, wpadł na pomysł, który zapewnił mu wiele nowych sprzedaży.

Zdając sobie sprawę, że znaczna część biznesu jest pozyskiwana przez agentów, którzy przychodzą z wizytą do nowych rodziców, agent uznał, że największym niebezpieczeństwem w zaatakowaniu tego rynku jest ogromna konkurencja.
Gdy urodzi się dziecko, ogłoszenia narodzin są powszechnie dostępne i wielu agentów przyjdzie z wizytą do rodziców. Konkurencja może być zacięta.

Po poświęceniu czasu na poważne rozważenie problemu i możliwego rozwiązania, agent wpadł na pomysł, który nazwał „Wyprzedź bociana”. Skontaktuj się z rodzicami przed urodzeniem się dziecka.

Aby przetestować swój pomysł, agent sporządził listę przyszłych matek przy pomocy przyjaciół rodziny i znajomych, jak również dzięki kontaktom w kościele i innych organizacjach.
Agent przychodzi z wizytą do pełnych wyczekiwania rodziców, zostawiając dwie książki dla niemowląt: jedną różową i drugą niebieską. Parze mówi, że wpadnie z powrotem kilka tygodni później, gdy dziecko się urodzi aby odebrać niewykorzystaną książkę. Jednocześnie zwraca się z prośbą o kontakty do innych przyszłych matek. Agent stwierdził, że przyszłe matki są bardzo wdzięczne gdy dostały książki dla niemowląt i są one dobrymi centrami wpływu.

Gdy agent wraca aby odebrać nieużywaną książkę, ma przetartą drogę dla sprzyjającej rozmowy z nowymi rodzicami. W większości przypadków konkurencja została wykoszona przez bycie tam przed innymi agentami.

Jeden z nowych agentów, który zastosował ten pomysł został znacznie lepszym producentem i niedługo wielu innych agentów z powodzeniem przyjęło tę metodę działania.

Jak mówi autor pomysłu „Bardzo mało ubezpieczeń dzieci zostało zrobionych ale niesamowita ilość sprzedaży została dokonana na polisach na życie nowych rodziców. Pomysł sprawdził się ponieważ był nowatorski, ponieważ spodobał się potencjalnym rodzicom i ponieważ umożliwił mi bycie tam pierwszym ze wszystkich”.

49 pomysłów na prospecting (35)

Pomysł 35
Rodzinny serwis

Jak często zdarzyło ci się spotkanie w domu klienta, podczas którego przedstawiłeś propozycję ojcu/głowie rodziny, nawet nie wspominając o ubezpieczeniu pozostałych członków rodziny? Niestety, to jest zbyt częsty przypadek, pomimo tego, że wyniki badań wskazują, że kiedy jakiś członek rodziny, poza jej głową, jest jeszcze celem prezentacji handlowej, szanse na sprzedaż są znacznie większe.

Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przezwyciężył tę bolączkę.
Jak sam mówi „Wcześnie w mojej karierze ubezpieczeniowej zdałem sobie sprawę, że nie mam właściwego udziału w rynku ubezpieczeń żon i dzieci”.

Podejście rodzinne
„Po długich rozmyślaniach nad poprawą mojego udziału w tym rynku, wpadłem na ten oto pomysł: Po przeprowadzeniu prezentacji dla męża, niezależnie od tego, czy zamknąłem sprzedaż, czy też nie, powiedziałem mu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe jego rodziny. W większości przypadków usłyszałem, że klient nie ma z tym żadnego problemu.

W przypadku gdy dokonałem sprzedaży, jeszcze raz złożyłbym tę prośbę w czasie dostarczania polisy. Na tym etapie w żadnym przypadku nie pytam go czy jego żona albo dzieci zostały ubezpieczone.

Około tygodnia albo dwóch później, zazwyczaj wieczorem w drodze powrotnej do domu, zaglądam do jego domu aby spotkać go jeszcze raz. Zazwyczaj reakcją klienta jest zaskoczenie, że widzi mnie tak niedługo od zawarcia umowy ubezpieczenia. Wtedy mówię: Panie Kliencie, przyczyną mojej niespodziewanej wizyty jest fakt, że chcę pana przeprosić za niewywiązanie się z obietnicy.

Jego natychmiastową reakcją są słowa: Ale co masz na myśli? Odpowiadam wówczas: Panie Kliencie, przy dwóch różnych okazjach mówiłem panu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe twojej rodziny. Zgodziłeś się, że to jest dobry pomysł. Teraz, aby być w porządku i pilnować przyszłych potrzeb ubezpieczeniowych twojej rodziny jak należy, naturalnie będę musiał zebrać więcej faktów o twojej rodzinie. Chciałbym cię prosić abyś mi pomógł wypełniać tę kartę, która da mi więcej informacji o twojej rodzinie i pomoże mi obsłużyć cię lepiej w przyszłości.”

Rodzinna karta
„Niewielka karta katalogowa, którą przyniosłem miała miejsce aby zapisać imiona, urodziny i posiadane ubezpieczenia na życie jego żony i dzieci.

Następnie, przystąpiłem do wypełnienia karty, która dała mu okazję do przekonania się o moim szczerym pragnieniu zapewnienia mu jak najlepszej obsługi w przyszłości.

Gdyby żona i dzieci miały już ubezpieczenia, ta wizyta tylko pomogła ugruntować ubezpieczenie, które sprzedałem jem. Co więcej, jestem przekonany, że dzięki takiemu podejściu uzyskałem dużo ponownych okazji do przyszłego biznesu.

Gdyby żona i dzieci nie posiadały jakiegokolwiek ubezpieczenia, natychmiast przeszedłbym do korzyści płynących z objęcia ich ochroną.

Dzięki zaufaniu klienta do mojego szczerego pragnienia by być pomocnym, wiele żon i/lub dzieci dołączyły do portfela moich klientów.”

49 pomysłów na prospecting (34)

Pomysł 34
Osobiste kontakty

Do potencjalnych klientów z osobistych kontaktów nie potrzebujesz żadnego polecenia i są łatwo dostępni – zazwyczaj znasz dobrze ich sytuację. To znakomite źródło potencjalnych klientów. Poniżej znajdziesz listę osobistych kontaktów – przywołaną w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” – czy wykorzystałeś już większość z nich?

1. osobiści przyjaciele twojego małżonka; ich osobiści przyjaciele
2. z wniosku ubezpieczeniowego: bracia, siostry, matka, ojciec, pracodawca, osoby rekomendujące
3. właściciele polis: zmiana wieku, awanse, nowa rezydencja, narodziny, małżeństwa
4. po wypłacie świadczenia z tytułu śmierci: wspólnicy w biznesie, wykonawca testamentu majątku, lekarze, pielęgniarki, członkowie kościoła i klubów, których członkiem był klient, sąsiedzi, krewni
5. menedżerowie i kierownicy zakładów i sklepów w okolicy; pracownicy tych firm
6. nowi sąsiedzi
7. odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi w innych biznesach, z którymi możesz uruchomić program wymiany nazwisk
8. twój listonosz – twoje okno do nowych członków lokalnej społeczności
9. związki szkolne: nauczyciele, koledzy z klasy, członkowie organizacji szkolnych, absolwenci
10. związki biznesowe: byli pracodawcy albo pracownicy, klienci, klienci konkurencji, konkurenci
11. kontakty z różnych organizacji: członkowie kościoła, klubów, grup byłych żołnierzy, kluby zrzeszające młodych ludzi, związki rolnicze (spółdzielnie)
12. kontakty z twoich działalności publicznych: pracownicy miejskich i religijnych organizacji, kontakty z twojej działalności charytatywnej (osoby, które przekazały donacje dzięki tobie)
13. ludzie handlu – twoi przeszli i obecni: właściciel sklepu spożywczego, rzeźnik, piekarz, aptekarz, hydraulik, jubiler, malarz pokojowy albo dekorator wnętrz, weterynarz twojego ulubieńca, fotograf rodzinny, właściciele lokalnej pralni chemicznej, optyk, kwiaciarz, przedsiębiorca pogrzebowy, fryzjer męski, fryzjer damski, kierownik stacji obsługi – i pracownicy wszystkich tych ludzi (spójrz na każdą rzecz w twoim domu i zastanów się: „Kto mi to sprzedał?”)
14. kontakty przez twoje sporty i hobby: polowanie, wędkarstwo, kręgle, karty, fotografika, zbieranie znaczków, itd.
15. twoi przeszli i obecni: właściciele działek budowlanych, firmy budowlane i podwykonawcy, agenci handlu nieruchomościami – i ich pracownicy
16. twoi sąsiedzi, przeszli i obecni

To będzie wyjątkowy rok

23 stycznia rozpoczyna się w Chinach rok smoka. Smok, uważany jest przez Chińczyków za najszczęśliwszy ze znaków. Przynosi 4 błogosławieństwa wschodu: bogactwo, moc, harmonię i długie życie.

Rok, który upłynie pod znakiem smoka, oznacza ogólną pomyślność i dobrobyt. Smoki istnieją od początku chińskiej cywilizacji: są potężne, ale i pomocne, cieszą się dobrą sławą. Symbolizują władzę cesarską, stąd ich żółto-złote barwy zarezerwowane dla rodziny panujących. Na rysunkach często przedstawia się je z perłą oznaczającą mądrość.


To będzie dobry rok dla wszystkich, którzy cenią sobie niezależność i pragną zbudować w swoim życiu coś wielkiego.

Najlepsze życzenia dla wszystkich!