Wyprzedź bociana
Jeden z agentów, opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, stanąwszy przed wyzwaniem, że jedna dobra metoda poszukiwania potencjalnych klientów jest lepsza od strzelania na oślep, wpadł na pomysł, który zapewnił mu wiele nowych sprzedaży.
Zdając sobie sprawę, że znaczna część biznesu jest pozyskiwana przez agentów, którzy przychodzą z wizytą do nowych rodziców, agent uznał, że największym niebezpieczeństwem w zaatakowaniu tego rynku jest ogromna konkurencja.
Gdy urodzi się dziecko, ogłoszenia narodzin są powszechnie dostępne i wielu agentów przyjdzie z wizytą do rodziców. Konkurencja może być zacięta.
Po poświęceniu czasu na poważne rozważenie problemu i możliwego rozwiązania, agent wpadł na pomysł, który nazwał „Wyprzedź bociana”. Skontaktuj się z rodzicami przed urodzeniem się dziecka.
Aby przetestować swój pomysł, agent sporządził listę przyszłych matek przy pomocy przyjaciół rodziny i znajomych, jak również dzięki kontaktom w kościele i innych organizacjach.
Agent przychodzi z wizytą do pełnych wyczekiwania rodziców, zostawiając dwie książki dla niemowląt: jedną różową i drugą niebieską. Parze mówi, że wpadnie z powrotem kilka tygodni później, gdy dziecko się urodzi aby odebrać niewykorzystaną książkę. Jednocześnie zwraca się z prośbą o kontakty do innych przyszłych matek. Agent stwierdził, że przyszłe matki są bardzo wdzięczne gdy dostały książki dla niemowląt i są one dobrymi centrami wpływu.
Gdy agent wraca aby odebrać nieużywaną książkę, ma przetartą drogę dla sprzyjającej rozmowy z nowymi rodzicami. W większości przypadków konkurencja została wykoszona przez bycie tam przed innymi agentami.
Jeden z nowych agentów, który zastosował ten pomysł został znacznie lepszym producentem i niedługo wielu innych agentów z powodzeniem przyjęło tę metodę działania.
Jak mówi autor pomysłu „Bardzo mało ubezpieczeń dzieci zostało zrobionych ale niesamowita ilość sprzedaży została dokonana na polisach na życie nowych rodziców. Pomysł sprawdził się ponieważ był nowatorski, ponieważ spodobał się potencjalnym rodzicom i ponieważ umożliwił mi bycie tam pierwszym ze wszystkich”.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz