Pomysł 35
Rodzinny serwis
Jak często zdarzyło ci się spotkanie w domu klienta, podczas którego przedstawiłeś propozycję ojcu/głowie rodziny, nawet nie wspominając o ubezpieczeniu pozostałych członków rodziny? Niestety, to jest zbyt częsty przypadek, pomimo tego, że wyniki badań wskazują, że kiedy jakiś członek rodziny, poza jej głową, jest jeszcze celem prezentacji handlowej, szanse na sprzedaż są znacznie większe.
Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przezwyciężył tę bolączkę.
Jak sam mówi „Wcześnie w mojej karierze ubezpieczeniowej zdałem sobie sprawę, że nie mam właściwego udziału w rynku ubezpieczeń żon i dzieci”.
Podejście rodzinne
„Po długich rozmyślaniach nad poprawą mojego udziału w tym rynku, wpadłem na ten oto pomysł: Po przeprowadzeniu prezentacji dla męża, niezależnie od tego, czy zamknąłem sprzedaż, czy też nie, powiedziałem mu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe jego rodziny. W większości przypadków usłyszałem, że klient nie ma z tym żadnego problemu.
W przypadku gdy dokonałem sprzedaży, jeszcze raz złożyłbym tę prośbę w czasie dostarczania polisy. Na tym etapie w żadnym przypadku nie pytam go czy jego żona albo dzieci zostały ubezpieczone.
Około tygodnia albo dwóch później, zazwyczaj wieczorem w drodze powrotnej do domu, zaglądam do jego domu aby spotkać go jeszcze raz. Zazwyczaj reakcją klienta jest zaskoczenie, że widzi mnie tak niedługo od zawarcia umowy ubezpieczenia. Wtedy mówię: Panie Kliencie, przyczyną mojej niespodziewanej wizyty jest fakt, że chcę pana przeprosić za niewywiązanie się z obietnicy.
Jego natychmiastową reakcją są słowa: Ale co masz na myśli? Odpowiadam wówczas: Panie Kliencie, przy dwóch różnych okazjach mówiłem panu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe twojej rodziny. Zgodziłeś się, że to jest dobry pomysł. Teraz, aby być w porządku i pilnować przyszłych potrzeb ubezpieczeniowych twojej rodziny jak należy, naturalnie będę musiał zebrać więcej faktów o twojej rodzinie. Chciałbym cię prosić abyś mi pomógł wypełniać tę kartę, która da mi więcej informacji o twojej rodzinie i pomoże mi obsłużyć cię lepiej w przyszłości.”
Rodzinna karta
„Niewielka karta katalogowa, którą przyniosłem miała miejsce aby zapisać imiona, urodziny i posiadane ubezpieczenia na życie jego żony i dzieci.
Następnie, przystąpiłem do wypełnienia karty, która dała mu okazję do przekonania się o moim szczerym pragnieniu zapewnienia mu jak najlepszej obsługi w przyszłości.
Gdyby żona i dzieci miały już ubezpieczenia, ta wizyta tylko pomogła ugruntować ubezpieczenie, które sprzedałem jem. Co więcej, jestem przekonany, że dzięki takiemu podejściu uzyskałem dużo ponownych okazji do przyszłego biznesu.
Gdyby żona i dzieci nie posiadały jakiegokolwiek ubezpieczenia, natychmiast przeszedłbym do korzyści płynących z objęcia ich ochroną.
Dzięki zaufaniu klienta do mojego szczerego pragnienia by być pomocnym, wiele żon i/lub dzieci dołączyły do portfela moich klientów.”
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz