Pomysł 37
Zacznij od szczytu!
Podręcznik prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisuje odnoszącego sukcesy agenta, który wykorzystuje system, prowadzący zazwyczaj do zbudowania gniazda potencjalnych klientów. Oto jego plan działania.
„Przyszedłem z wizytą do znajomego, który pracował ze mną w tym samym komitecie w lokalnym klubie i był związany z dużym bankiem jako starszy księgowy. Mój przyjaciel znał wielu ludzi w mieście i i wydawał się być świetnym ośrodkiem wpływu. Jednakże, kiedy doszliśmy do mojej prośby o rekomendacje, jego przyjazne podejście zmieniło się. Mój przyjaciel odmówił dania mi jakichkolwiek poleceń, i nic, co mogłem powiedzieć nie spowodowało jakiejkolwiek zmiany.
Wyszedłem z jego biura i zobaczyłem gabinet dyrektora oddziału banku bezpośrednio po drugiej stronie sali.
Po krótkiej chwili siedziałem w biurze dyrektora oddziału.
Po tym jak przedstawiłem się, wyciągnąłem portfel ze swojej kieszeni – jeden z tych, które oferuje moja firma jako upominki dla swoich klientów. Powiedziałem, że rozpoczynam karierę w biznesie i poszukuję kontaktu z ludźmi sukcesu. Wspomniałem, że oceniam ten bank jako najbardziej dynamiczny w naszym mieście. Powiedziałem także, że zdaję sobie sprawę, że to może powodować zażenowanie, jeśli to ja miałbym przekazać imionami współpracowników, z którymi można by przedyskutować ich programy ubezpieczeniowe. Aby uniknąć tego, zasugerowałem, moja firma zaproponuje każdemu ze współpracowników taki portfel ze złotymi inicjałami w zamian za spotkanie ze mną. Pomysł wydał się atrakcyjny i dyrektor oddziału chętnie dał mi wykaz nazwisk pracowników.
Mailing bezpośredni
Wykorzystując tę listę, rozesłałem listy informujące o prezencie i po dziesięciu dniach rozpocząłem kontakty z potencjalnymi klientami. Cztery dni później po odbyciu pierwszych spotkań, wszedłem do biura dyrektora oddziału z biznesem wygenerowanym z listy wartym 160,000. Dyrektor oddziału bardzo przychylnie ocenił jakość moich usług i podał mi kontakty do księgowych w mieście. Skontaktowałem się z nimi, używając nazwiska dyrektora oddziału jako referencji. Z początkowej listy dla wysłania informacji o możliwości otrzymania prezentu, ten dyrektor oddziału banku rozwinął się w moje najlepsze centrum w doskonałym gnieździe potencjalnych klientów.
Przez lata wykorzystałem ten pomysł z innymi rozpoznawalnymi ludźmi w mieście udowadniając, że «rozpoczęcie od szczytu» otwiera wiele drzwi poprzednio zamkniętych.”
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz