Marketing bezpośredni - Od 4 odpowiedzi do 12
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano statystykę uzyskaną od zadeklarowanego użytkownika marketingu bezpośredniego, wskazującą na to że jest wielu znakomitych potencjalnych klientów wśród osób nie odpowiadających na wysyłane listy. Ten agent początkowo pracował w biznesie marketingu bezpośredniego z wykorzystaniem bezpośrednich przesyłek pocztowych w firmie, która co tydzień przygotowywała i wysyłała tysiące bezpośrednich reklamowych przesyłek pocztowych dla wszystkich typów biznesu. Dzięki temu doświadczeniu, agent ten wyciągnął następujące wnioski.
Ze 100 wysyłek, przejmując zwrot 4 procent, połowa z osób odpowiadających zainteresowała się produktem a druga połowa zainteresowała się otrzymaniem darmowego upominku, o którym wspomniano w liście. Oprócz 4 osób ze 100, które samoistnie zdecydowało się na odpowiedź, podwójna ich liczba, w tym przypadku 8, jest zainteresowana ale z jakiegoś powodu nie odesłała dołączonej karty zwrotnej – ich zainteresowanie nie przeniosło się na kontakt. Z tej liczby, znowu połowa jest zainteresowana produktem a połowa w otrzymaniu darmowej próbki czy upominku. Dlatego, zamiast tylko 4 ze 100 pierwotnych odpowiedzi, faktycznie jest potencjał 12 ze 100 – z czego połowa interesuje się twoim produktem, zaś druga połowa zainteresowana jest tylko darmowym upominkiem.
Oczywiście, jedyny sposób aby odkryć całkowity potencjał zainteresowania to zadzwonienie do każdego na liście adresowej i danie każdemu okazji powiedzieć ci osobiście czy jest lub nie zainteresowany. Kończenie procesu konkluzją, że wszyscy którzy sami nie nawiązali kontaktu/odesłali karty zwrotnej nie są zainteresowani usługą jest zaledwie połową drogi. Aby dokończyć poprawnie cały proces marketingu bezpośredniego należy skontaktować się telefonicznie z każdym z listy adresowej. Kontakt po przesłaniu przesyłki odkryje kolejnych dobrych potencjalnych klientów.
Reklama bezpośrednia działa gdy jako rutynowe działanie przyjmiesz przygotowanie i wysłanie określonej liczby przesyłek na tydzień a cały proces zakończysz skontaktowaniem się z każdym z listy adresowej po tym, jak otrzymał bezpośrednią przesyłkę pocztową.
Historia jest pełna ludzi, którzy odniosą sukces ponieważ wykonali swój pierwotny plan w całości. Ale iluż jest jednocześnie innych – ponoszących porażki – którzy wprawdzie zaczęli ale machnęli ręką po drodze?
W kolejnych wpisach znajdziecie kilka przykładowych listów do potencjalnych klientów, z których można skorzystać przygotowując swój plan marketingu bezpośredniego.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz