Pomysł 44
Jak dotrzeć do kobiet?
WSTĘP: nie wiem czy nie narażę się dzisiejszym wpisem – ale skoro miało być o wszystkich 49 pomysłach z podręcznika LIMRA to nie będę cenzurował. Należy pamiętać, że podręcznik ten powstał w Stanach Zjednoczonych, gdzie w dalszym ciągu zawód agenta ubezpieczeniowego/doradcy finansowego jest bardzo mocno zdominowany przez mężczyzn (w Stanach Zjednoczonych zaledwie 10% wszystkich agentów/doradców to kobiety). Niemniej część z pomysłów może być warta przemyślenia i zaadaptowania również w polskich warunkach. Warto pomyśleć o specyficznych potrzebach ubezpieczeniowych kobiet wokół których można zbudować swoją argumentację sprzedażową.
Nie można też zapominać, że psychologicznie mężczyźni różnią się od kobiet, stąd też zróżnicowana powinna być komunikacja. Najlepszą prezentację o różnicach między kobietami a mężczyznami widziałem na Kongresie MDRT w 2009 roku w Indianapolis. Mark Gungor fenomenalnie odkrył różnice między mózgiem kobiety a mężczyzny ;-) Fragment wystąpienia „Opowieść o dwóch mózgach” zamieściłem poniżej:
----------------------------------------------------------------------------
No dobra – czas na pomysł z LIMRA.
Podczas gdy w większości społeczeństw, nie wyłączając Stanów Zjednoczonych, jest więcej kobiet niż mężczyzn, kobiety nie są równie często klientami ubezpieczeń na życie. Zgodnie z danymi prezentowanymi w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” w ostatnim roku, tylko 34 procent polis i 24 procent łącznej sumy ubezpieczenia na życie zostało sprzedanych dorosłym kobietom. W Polsce, dostępne dane mówią o podobnym niedowartościowaniu.
Jak sprzedawać kobietom
Z nielicznymi wyjątkami, fundamentalne metody sprzedaży są takie same. Jak wynika z doświadczeń agentów, przywoływanych przez LIMRA, należy wziąć pod uwagę kilka kwestii:
1. umawiaj spotkania z góry, najlepiej telefonicznie;
2. prosząc o spotkanie, proś o spotkanie w „jednym dniu w przyszłym tygodniu”;
3. nie rozmawiaj o ubezpieczeniu na życie ustalając spotkanie; sprzedaj spotkanie przez podkreślenie, że pokażesz jej plan, który pomoże jej oszczędzić pieniądze;
4. bądź łagodny i przekonywający; mów do niej, nigdy bezosobowo i nigdy z wyższością lepiej wiedzącego;
5. pierwsze wrażenia jest najważniejsze; powinieneś być typem osoby, z którą każdy chciałby robić biznes – szczery, przygotowany merytorycznie, uporządkowany i przyjazny.
Jakie potrzeby?
Jakie powinno być podejście do potrzeb różnych kobiet jako potencjalnych klientów – młodych kobiet, kobiet robiących karierę zawodową, kobiet w roli żony i matki, wdów?
Dla młodych, niezamężnych kobiet, dobrym podejściem sprzedażowym jest położenie nacisku na oszczędności i polisę będącą zabezpieczeniem. Z jednej strony myśli o statystycznie znacznie dłuższym życiu niż mężczyźni, z drugiej strony jako bardziej przezorna troszczy się o zabezpieczenie swojego zdrowia i zdolności do zarabiania pieniędzy. Warto uwypuklić także fakt, że gdy już założy rodzinę nie będzie musiała kupować polisy w oparciu o wyższe wskaźniki składek. Istotnym argumentem może być również to, że wartość gotówkowa jej polisy może być wykorzystana później do finansowania wyższych studiów dla jej dzieci albo zwiększyć jej emeryturę.
Segment kobiet czynnych zawodowo jest szczególnie atrakcyjny ponieważ jest na nim stosunkowo mało konkurencji. Bazując na dużych potrzebach zabezpieczenia emerytalnego nie ma się co bać dużych propozycji składek.
Kobiety w roli żon i matek, kluczowe dla szczęśliwej rodziny, znacznie częściej powinny być potencjalnymi klientami. Często niedocenianymi w procesie sprzedaży skoncentrowanym na głowie rodziny. Jeśli matka umiera, co może zrobić pracujący ojciec? Skorzystanie z opieki krewnych (na przykład dziadków) jest doraźnym rozwiązaniem ponieważ ojciec zazwyczaj pragnie aby dzieci były z nim. Czy ojciec powtórnie wyjdzie za mąż? Niewiele niezamężnych kobiet szuka mężczyzny z gotową rodziną. Najmie gosposię? To oznacza koszty, będzie musiał również zatrudnić opiekunkę, pokryć finalne koszty, przystosować ewentualnie dom do zamieszkania na stałe opiekunki do dzieci.
Wdowy są realistkami. Zobaczyły ubezpieczenie na życie w działaniu. Rozmowa z nimi powinna się koncentrować na tym, kto zaopiekuje się ich dziećmi gdy ich zabraknie.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz