50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (6)

Pomysł 6

Miej oczy i uszy szeroko otwarte

Podręcznik prospectingu LIMRA "New Prospects. 50 Ways to Find and Approach Them" przypomina postać Stephena J. Deery'ego - jednej z super-gwiazd Million Dollar Round Table, który dzieli się stosowanymi przez siebie metodami poszukiwania potencjalnych klientów w książce "Prospecting na najwyższych obrotach - Poziom 2: zwiększ swoje rezultaty przez zarządzanie potencjalnymi klientami". Jedną z jego propozycji poszukiwania potencjalnych klientów jest wykorzystywanie efektywnie czasu poświęconego na jazdę samochodem w drodze  na i z spotkań/biura każdego dnia. Oddajmy mu głos:

"Każdego ranka wielu sprzedawców jeździ do swoich biur a następnie siada tam zastanawiając się do kogo zadzwonić, skarżąc się, że nie mają nikogo z kim mogliby umówić się na spotkanie. Tak naprawdę, na swojej drodze do pracy minęli setkę potencjalnych klientów i nie potrafili ich zobaczyć.

Z grubsza licząc, jeśli spędzamy dwie godziny dziennie na jazdę samochodem, pięć dni w tygodniu, przez 48 tygodni w roku, to łącznie daje to równowartość 60 ośmiogodzinnych dni pracy - albo inaczej mówiąc trzy miesiące. Ten czas nie musi być zmarnowany - można go zainwestować w poszukiwanie potencjalnych klientów.

Stale wożę dyktafon w swoim samochodzie i kiedy widzę, jak lokalny biznes reklamuje się na boku swojego pojazdu, który mijam, albo kiedy widzę nowo otwarty sklep, zakład produkcyjny lub biurowiec, nagrywam krótką informację, w tym nazwę, numer telefonu i adres  danego biznesu. Będziesz zdziwiony, ilu potencjalnych klientów możesz zebrać w ciągu kilku godzin jazdy. Stojąc w korku, zamiast denerwować się i złościć, zbieraj potencjalnych klientów."

Przekaz Deery'ego jest prosty - jeśli trzymasz swoje oczy i uszy otwarte, zobaczysz i usłyszysz o różnych możliwościach: nowo otwieranych przedsiębiorstwach, sklepach w likwidacji, firmach, które się rozwijają (na przykład zwiększając flotę samochodową).

Deery mówi, że szczególnie dobrze rokujących nowych potencjalnych klientów można znaleźć:

• W biurach i sklepach, które przeszły generalny remont. W takiej sytuacji można wnioskować, że zarówno przedsiębiorcy, jak i ich klienci zarabiają. Warto skontaktować się z obydwiema stronami.
• Na spacerze w porze lunchu w części miasta, w której lokuje się szczególnie dużo firm i sklepów. Mając oczy szeroko otwarte odkryjesz nie tylko wiele nazw firm ale także imion i nazwisk osób w nich pracujących. Nie wystawaj przed sklepami i biurami. Wejdź do środka i zanotuj w pamięci nazwiska osób, które zobaczysz (plakietki z imieniem i nazwiskiem na ubraniu, tabliczki przy recepcji, tabliczki z nazwiskiem menedżera sklepu czy szefa zmiany, tabliczki na drzwiach pokoi). Po wyjściu z biura zapisz je wraz z informacjami o firmie, które zauważyłeś. Zapisz wszystko co może ci się przydać podczas nawiązania później kontaktu.
• W holu biurowca. Deery zauważa, że budynki te mieszczą dziesiątki firm i przedstawicieli wolnych zawodów, którzy dumnie umieszczają swoje nazwiska w holu. Wejdź do środka, dowiedz się kim oni są i co robią. Dobrym źródłem podstawowych informacji może być recepcjonistka czy pracownik ochrony.

Metody poszukiwania potencjalnych klientów wskazane przez Stephena J. Deery'ego, oparte na własnych obserwacjach, mimo, że nie są trudne i mogą przynieść wielu wartościowych potencjalnych klientów, nie wszystkim muszą odpowiadać. Wymagają bowiem umiejętnego użycia zdobytych informacji podczas pierwszego kontaktu, aby nie był to kolejny telefon na zimno.

Przykładowy skrypt rozmowy z zabezpieczeniem sukcesji firmy w tle:

Dzwonię do Pana ponieważ działa Pan w biznesie urządzeń dla piekarni. Przejeżdżając obok Pana firmy widziałem po nowych samochodach, że firma dynamicznie się rozwija. Gratuluję! Na pewno kosztowało to Pana dużo wysiłku zbudować tak prężną firmę...

Specjalizuję się w rozwiązaniach, które właśnie takim przedsiębiorcom jak Pan pomagają zabezpieczyć ciągłość działania. 

Wiem, że jest Pan osobą znaną i zapewne dzwoni do Pana wiele osób... 

Dlatego proponuję Panu krótkie spotkanie, na którym oceni Pan na ile te rozwiązania w Pana sytuacji pomogłyby zoptymalizować koszty i bezpieczeństwo prowadzenia takiej działalności.