49 pomysłów na prospecting (33)

Pomysł 33
Ubezpieczenia grupowe pracowników

Pracodawcy prowadzą ubezpieczenia grupowe dla swoich pracowników, ale bardzo niewielu pracodawców, którzy nie są jednocześnie pracownikami (jednoosobowa działalność gospodarcza, wspólnicy spółek osobowych, członkowie zarządu spółek kapitałowych nie będący pracownikami) jest objętych ochroną w ramach tych ubezpieczeń.

Jeden z wiodących sprzedawców, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, sugeruje przygotowanie stawek dla różnych grup zawodowych i sprawdzenie rocznego kosztu ubezpieczenia przed skontaktowaniem się z przedsiębiorcą. Oto jego podejście:

„(Nazwisko potencjalnego klienta), prowadzi pan ubezpieczenie grupowe dla swoich pracowników? Czy ma pan w głowie roczną składkę jaką odprowadza za każdego z nich?”
(Jeżeli potencjalny klient nie może sobie przypomnieć, agent szacuje składkę na podstawie tabeli)

„Czy wie pan, że nie jest objęty tą ochroną?” (prawda w większości przypadków)

„Czy nie uważa pan, że objęcie pana ochroną to uzasadniony biznesowo pomysł?”

„Oto jak może działać taki program…”

W tym momencie, agent pokazuje właścicielowi program zabezpieczenia dochodu na skutek nieszczęśliwych wypadków. Jest duża szansa, że potencjalny klient będzie zdumiony jak niska jest składka.

49 pomysłów na prospecting (32)

Pomysł 32
Studenci oraz inne rynki

Oto co mówią doświadczeni agenci na kartach podręcznika prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”:

„Nawet studenci zazwyczaj mogą pozwolić sobie na odłożenie jakiejś kwoty pieniędzy. Przekonałem ich do odkładania małych kwot i zmusiłem ich do wpłacania zysków na rzecz ich kół studenckich lub na cele charytatywne. Oprócz zrobienia dobrego uczynku, to rozwiązanie umożliwiło wielu studentom zapoczątkowanie ich własnego programu oszczędnościowego w skromnej skali. Dzięki temu uzyskałem wielu klientów, których programy ubezpieczeniowe i oszczędnościowe w kolejnych latach znacznie się rozwinęły.”

„Uczyniłem stały punkt w moim planie działania z lunchu przy wydziale medycznym i stomatologicznym uniwersytetu, co najmniej raz w tygodniu. Moim głównym celem jest jedynie rozmawianie ze studentami. Oczywiście bardzo trudno im sprzedać jakikolwiek produkt na miejscu ale sprzedaję siebie i dzięki temu toruję sobie drogę do późniejszych sprzedaży.”

„Zorganizowałem klub inwestycyjny. Zebrałem razem 15 ludzi, z których każdy zgodził się wykładać 25 dolarów miesięcznie. Klub jest sam w sobie dobrym pomysłem –to interesujący sposób aby poznać rynek papierów wartościowych i, przy odrobinie szczęścia, zarobić jakieś pieniądze. Co ważniejsze z mojego punktu widzenia, to przedstawiłem się 15 potencjalnym klientom. Sprzedałem każdemu z nich.”

„Uczestniczyłem w lidze kręgli. Co tydzień nasz zespół walczył z innym zespołem – i spotykałem pięciu kolejnych potencjalnych klientów. Podczas całego sezonu lokalnej ligi kręgli, spotykam w ten sposób od 50 do 100 ludzi. Dołączyłem do zespołu koszykówki w lidze biznesowej, który analogicznie dał mi dostęp do całej ligi przychylnych ludzi, z których wielu ostatecznie pozyskałem jako klientów. Taka sama zasada mojej «wielokrotnej ekspozycji na rynku potencjalnych klientów» dotyczy golfa i prawie każdej innej aktywności sportowej.”

„Mam klienta, który prowadzi biuro podróży. Kiedykolwiek dowiaduję się, że ktoś bierze ślub polecam młodą parę mojemu klientowi. I z wzajemnością – mój klient podaje mi nazwiska wielu perspektywicznych młodych par organizujących swój miesiąc miodowy. Inny z moich klientów prowadzi agencję nieruchomości. Za każdym razem kiedy sprzedaje dom, i stąd wie, że jest potencjalny klient na ubezpieczenie hipoteki, dostaję informację i polecenie.”

49 pomysłów na prospecting (31)

Pomysł 31
Gniazda w instytucjach i zakładach użyteczności publicznej

Pomimo, że wiele biznesowych organizacji jest idealnych do budowania gniazd potencjalnych klientów, gniazda mogą być również rozwinięte w instytucjach miejskich, szkołach albo grupach społecznych, w których agent może mieć przyjaciół, kontakty lub klientów.

W dalszej kolejności, agent może rozwijać specjalne rynki takie jak lekarze, dentyści, rolnicy, aptekarze, albo jakiekolwiek inne grupy, które łączą wspólne interesy albo ścisłe związki między członkami grupy.

Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Recruiting Ideas” mówi, „Sugeruję, żebyś zaczął od zakładu użyteczności publicznej. Zazwyczaj masz tam znakomite początkowe kontakty (chociażby ze swoich własnych kontaktów jako obywatel) – i powinieneś móc łatwo rozszerzyć swój krąg kontaktów w obrębie tej instytucji czy firmy.”

„Wiem o jednym agencie, teraz częściowo na emeryturze, który, przed wielu laty, rozwinął gniazdo w lokalnej spółce telefonicznej. Ten agent pracował długo i ciężko aby zbudować swoją reputację w tej firmie i zbudować w jej obrębie biznes. Nie tylko wiele osób z kierownictwa zostało jego klientami, ale z czasem większość raczej dużego personelu tej firmy dołączyła do grona jego klientów. Jak już powiedziałem, dzisiaj ten agent jest częściowo na emeryturze, i ta spółka telefoniczna jest jego jedynym „klientem”. Ma w niej niewielkie biuro, w którym dwa dni w tygodniu obsługuje swoich klientów z tej firmy sprzedając im kolejne rozwiązania.”

49 pomysłów na prospecting (30)

Pomysł 30
Podejście podwójnego ostrza

Masz trudności ze sprzedażą spotkania wystarczającej liczbie potencjalnych klientów?
Może napotykasz mentalną blokadę, którą może być niechęć przeciętnego człowieka do słów ubezpieczenie na życie i śmierć? Tak naprawdę, lęk przed śmiercią często jest wskazywany na dole listy największych niepokojów przeciętnego człowieka. Psycholodzy mówią nam, że ludzie mają pięć podstawowych lęków: lęk przed ubóstwem, krytyką, utratą miłości z ich bliskich, starości i, jako ostatni, lęk przed śmiercią.

Wydaje się oczywiste, że podejście oparte na odwołaniu się do wyżej stojących w hierarchii obaw otworzy więcej drzwi dla agentów. Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” wykorzystał następujące podejście: „(Imię potencjalnego klienta), nazywam się Jan Agent z XYZ towarzystwa ubezpieczeń na życie. Ale, proszę nie pozwalać słowom ubezpieczenie na życie przestraszyć pana. Szczerze, chciałbym odłożyć na razie temat ubezpieczenia na życie.”

„Przyszedłem do ciebie z wizytą dla szczególnego powodu, i przedstawię go prosto.”

„(Imię potencjalnego klienta), przypuszczam, że ciężko pracujesz codziennie, robiąc wszystko co możesz aby dojść w życiu do najbardziej wielkiego, możliwego sukcesu. Czy to prawda?”

„I, przypuszczam również, że wśród twoich powodów, dla których chcesz odnieść taki sukces są: pragnienie by zapewnić sobie wygody życia, uzyskać respekt u innych i zapewnić sobie stałą sympatię osób ci bliskich. Czy to się zgadza?”

„Zatem, (imię potencjalnego klienta), gdybym mógł podać ci nadający się do wykorzystania pomysł, pomysł, który pomógłby ci w osiągnięciu jeszcze większego sukcesu niż ten, który już osiągnąłeś, to byłoby zrozumiałe dla ciebie, czyż nie?”

„(Imię potencjalnego klienta), po tym jak pokazałem ci ten pomysł – kiedy stał się dla ciebie absolutnie jasny – prawdopodobnie powiesz jedną z dwóch rzeczy:

To jest dobry pomysł. Mógłby dobrze zadziałać dla którejś z osób, z którymi jestem powiązany, albo dla mojego sąsiada po drugiej stronie ulicy, ale nie będzie działać dla mnie – nie mogę go użyć.

Albo, powiesz: ‘To jest niesamowity pomysł. Widzę już jak może mi pomóc odnieść jeszcze większy sukces. Z pewnością mogę go wykorzystać.’”

Agent kończy mówiąc: „To całkiem zrozumiałe, że ten pomysł nie będzie działał dla każdego. (Imię potencjalnego klienta), ale który z twoich współpracowników (albo sąsiadów) mógłby go uznać za opłacalny? Co możesz mi powiedzieć o osobie w biurze obok (albo najbliższym sąsiedzie)?”

49 pomysłów na prospecting (29)

Pomysł 29
Klub wymiany podczas śniadań biznesowych

Pewien agent w Teksasie, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” zorganizował klub śniadań biznesowych z interesującym celem – wymiany potencjalnych klientów!

Grupa ma maksymalne 40 członków i spotyka się regularnie co tydzień przez jedną godzinę w prywatnej sali miejscowej restauracji. Członkowie klubu siedzą wokół jednego długiego stołu, który jak pokazuje doświadczenie, okazał się najbardziej sprzyjać budowaniu atmosfery grupy podczas spotkania.

Zasady
Członkowie klubu postępują zgodnie z pewnymi zasadami:
1. członkowie muszą pochodzić z całkowicie innych branż biznesu i, oczywiście, muszą być odpowiedzialni za sprzedaż lub obsługę klienta. Innymi słowy, jest tylko jeden agent ubezpieczeń na życie w grupie.
2. członkowie muszą prowadzić własną działalność lub być decyzyjnym jeśli są zatrudnieni przez innych. Stąd, każdy z nich pozostaje w stałym kontakcie z osobami, które mogą być potencjalnymi klientami dla pozostałych członków klubu.
3. wreszcie, co najważniejsze, każdy członek musi przekazywać konkretne polecenie do potencjalnego klienta innemu członkowi klubu na każdym cotygodniowym spotkaniu.

Kto tworzy biznesowy klub śniadaniowy? Jakie branże i zawody są reprezentowane? Członkami klubu są: bankowiec, radca prawny, członkiem kierownictwa w agencji reklamowej, pośrednik nieruchomości, właściciel firmy elektrycznej, właściciel firmy parkieciarskiej, dentysta, lekarz, właściciel firmy przeprowadzkowej.

Chodzi o to , że każdy z członków grupy ma dostęp do informacji, które inny członek uznaje za wartościowe. Na przykład, agent ubezpieczeniowy jest zainteresowany kontaktami pośrednika handlu nieruchomościami, który ma informacje z pierwszej ręki o nabywcach nowych domów; bankiera, który wie o nowo zakładanych biznesach; właściciela firmy przeprowadzkowej, który orientuje się kto nowy sprowadził się do miasta.




Prowadząc spotkania
Jak prowadzone są spotkania? Na początku każdego spotkania, członkowie wymieniają się kontaktami. Wymianie, w miarę możliwości, towarzyszy kwalifikowanie potencjalnych klientów. Jest używana specjalna karta z nagłówkiem „Polecenie dla…”, aby ułatwić wymianę nazwisk.
Podczas drugiej części spotkania, jeden z członków opowiada o swoim własnym biznesie, tak aby pozostali członkowie mogli lepiej się z nim zapoznać. Dodatkowo, członkowie klubu są zobowiązani odwiedzić firmę członka opowiadającego o swoim biznesie na spotkaniu w ciągu następnego tygodnia, przed kolejnym spotkaniem. Zgodnie ze słowami agenta, organizującego klub: „Wiedza o biznesie innego członka klubu jest niezbędna do mądrego określenia kto jest, a kto nie jest dobrym poleceniem dla niego”.

Członkostwo
Aby klub działał efektywnie potrzebuje stabilnego harmonogramu i reguł członkostwa. Aby to osiągnąć przyjęto kilka zasad:
1. ludzie przejawiają tendencję do korzystania z czegoś, co już zostało opłacone; koszty śniadań są zapłacone z góry na cały kwartał;
2. członkowie, którzy opuszczają spotkanie bez wystarczającego powodu są karani „grzywną” w wysokości 5 dolarów, 1 dolar za spóźnienie, 2 dolary za przyjście bez polecenia i 5 dolarów za nieodwiedzenie firmy członka opowiadającego o swoim biznesie (zebrane z „grzywien” pieniądze są przeznaczane na coroczną imprezę towarzyską członków klubu).
3. członkowie, którzy często opuszczają spotkania lub którzy nie przekazują innym poleceń, są zastępowani przez nowe osoby.

Jak taki klub śniadań biznesowych może wspomóc twoje interesy? Jeśli zdecydujesz się powołać taki, pamiętaj, że klub składa się z odnoszących sukcesy ludzi sprzedaży i odpowiadających za kontakty z klientami z różnorodnych branż i zawodów – ale w klubie może być tylko jeden agent ubezpieczeń na życie.

Ustal dzienne cele

Dzisiaj pomysł z kolejnego wydawnictwa zbierającego 52 najlepsze pomysły MDRT na dany rok. Tym razem z materiału opublikowanego w 2008 roku pod nazwą „52 Sensational MDRT Ideas”. Pomysł został przesłany przez Darla D.D. Browna, członka MDRT z Kingston na Jamajce. To zresztą metoda pracy wielu z najlepszych agentów świata.

Podziel swój roczny cel sprzedażowy, na przykład kryterium członkowskie MDRT, które na ten rok wynosi 149 200 złotych prowizji z nowej sprzedaży, na mniejsze, łatwiejsze do uwierzenia, że są możliwe, cele. Podziel cel roczny na cele miesięczne, cele miesięczne na cele tygodniowe, i wreszcie cele tygodniowe na dzienne.

Mając ustalone cele dzienne musisz skupić całą swoją energię na tym co jest do zrealizowania tego dnia. Takie podejście nadaje sens celom i sens skupieniu się na zadaniach, które muszą zostać zrealizowane aby osiągnąć swoje cele. Dzienne cele nadają poczucie pilności zadaniom na dzisiaj, które muszą być wykonane właśnie dzisiaj, a nie jutro czy pojutrze. To zadania, których nie można odkładać. W przeciwnym razie cel wyznaczony na dzisiaj nie zostanie zrealizowany.

Kiedyś Mark Dorfman, CLU, ChFC, 10-krotny członek Top of the Table z Nowego Jorku, Prezydent Top of the Table 2009 powiedział mi, jak podchodzi do przełożenia niewyobrażalnie dużego celu jakim jest członkostwo w Top of the Table – 534 000 USD pierwszorocznej prowizji.
534 000 USD.
Dużo. Ale słonia po kawałku.
534 000 w ciągu 12 miesięcy to 44 500 USD miesięcznie.
44 500 USD miesięcznie to 2000 USD dziennie.
2000 USD dziennie to 1000 USD do południa i 1000 USD po południu.
To jestem w stanie zrobić!

49 pomysłów na prospecting (28)

Pomysł 28
Rynek nowożeńców

Wczoraj pisaliśmy o pomyśle sięgnięcia do tego rynku w oparciu o informacje z ubiegłego roku. Dzisiaj o metodzie dotarcia do tego segmentu w oparciu o bieżące informacje opisane w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”. Ogłoszenia o zawarciu związku małżeńskiego (na przykład na podstawie wywieszanych zapowiedzi w kościele, ogłoszeń parafialnych, informacji w lokalnej prasie, informacji dostępnych w urzędzie gminy) są dobrym sposobem budowania bazy potencjalnych klientów. W momencie kiedy docierasz do takiej informacji para młoda jest najprawdopodobniej w trakcie swojego miesiąca miodowego. To doskonały czas do rozpoczęcia procedury prospectingowej zmierzającej do przekształcenia samych nazwisk w potencjalnych klientów, które umożliwią ci pojawienie się przed innymi, którzy również planują się skontaktować z tym osobami.

Pierwszy krok to kontakt z rodzicami panny młodej, którzy właśnie uporali się z jednym z największych wydarzeń w swoim życiu. Spędzili zazwyczaj wiele tygodni na przygotowaniach do ślubu. To było wspaniałe przedsięwzięcie i bez wątpienia rodzice są przekonani, że ślub był wielkim sukcesem.

Możesz się z nimi skontaktować zarówno na zimno jak poprzedzając spotkanie telefonem. Niezależnie od formy kontaktu możesz się spodziewać ciepłego przyjęcia. Rozpoczynając rozmowę wspomnij, że dowiedziałeś się, że ślub córki był pięknym wydarzeniem.

Powiedz im, że chcesz zaproponować swoje usługi nowemu małżeństwu. Z pewnością rodzice chcą, aby ich córka była zabezpieczona finansowo od samego początku. Z pewnością zrozumieją jak ważne jest aby córka została uposażoną w istniejącej polisie męża (jeżeli ją posiada), a ty możesz pomóc zrealizować tę zmianę.

Jej rodzice przekażą ci wszystkie informacje jakich będziesz potrzebować – kiedy wracają z podróży poślubnej, adres ich mieszkania lub domu, zawód pana młodego.

Masz teraz niezbędne informacje, i jeszcze lepiej, idealną rekomendację kiedy zadzwonisz do domu pary młodej aby umówić się na spotkanie.

Kiedy się z nimi spotkasz, stwierdzisz, że są dumni ze swojego nowego domu i życia. Zazwyczaj, nowy mąż jest niezwykle zainteresowany dobrem swojej żony i z radością powita twoją pomoc w dostosowaniu jego polisy do nowej sytuacji i dokonaniu niezbędnych zmian. Od tego momentu masz doskonałą pozycję wyjściową do zatroszczenia się o ich ubezpieczenia, oszczędności, inwestycje i objęcie ich swoim serwisem.

Dołączenie młodego małżeństwa na tak wczesnym etapie tworzenia rodziny do grona twoich klientów oznacza szereg możliwości w przyszłości. Narodziny dziecka, budowa domu, awans – wszystkie te wydarzenia będą stwarzać okazję do sprzedaży.

Oto rynek, który wciąż i wciąż się odnawia i stanowi prawie niewyczerpany zasób potencjalnych klientów. Zapewni ci wielu klientów, którzy przełożą się na twoje kolejne sukcesy w przyszłości. Rośnij wraz z nimi.

Nie spuszczaj z oczu rekomendacji

Największą siłą MDRT jest dzielenie się pomysłami przez samych członków. Co roku jednym z owoców jest materiał zbierający 52 pomysły sprzedażowe, po jednym na każdy tydzień roku. Poniżej pomysł przesłany przez Aarona Lee Hammera, LUTCF z ST. Cloud w Minnesocie, który znalazł się w materiale opublikowanym w 2011 roku „Niech Twoja sprzedaż rozbłyśnie. 52 pomysły MDRT”.

Na końcu każdego listu czy komunikacji e-mailowej do klienta Aaron zamieszcza post scriptum o następującej treści:
PS. Nasz biznes rozwija się poprzez rekomendacje. Kogo znasz z grona swoich przyjaciół, krewnych lub znajomych, którzy mogli by odnieść korzyść z moich usług?

To zdanie pozwala centrom wpływu i klientom dowiedzieć się, że aktywnie poszukujecie rekomendacji czy poleceń.
Oczywiście w ślad za listem dzwoni.

49 pomysłów na prospecting (27)

Pomysł 27
Gazety z ubiegłego roku

Co jakiś czas idź do biblioteki publicznej i weź do ręki ubiegłoroczną gazetę. A może skontaktować się z ludźmi, którzy obchodzą pierwsze urodziny ich jedynaka w przyszłym tygodniu? A może skontaktować się z ludźmi, którzy mieszkają w ich nowym domu od roku, kupili już te wszystkie rolety i firany w okna, dywany i to właśnie ten moment kiedy zaczynają się rozglądać za przeznaczeniem części pieniędzy na oszczędności?

W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano doświadczenia agenta, który zbudował system zarabiania na rynku nowożeńców – wykorzystując gazety i inne źródła informacji z ubiegłego roku.

Po uzyskaniu nazwisk z ubiegłorocznych gazet i ustaleniu adresu (korzystając z danych meldunkowych w urzędzie miasta) agent wysyła list zapowiadający.

Wysyłka każdego listu została zaplanowana tak, aby przybyć dwa dni przed rocznicą ślubu. W pierwszej kolejności list zawiera gratulacje. Wyjaśnia również, że agent nie kontaktował się w ciągu pierwszych miesięcy małżeństwa z oczywistych względów, ponieważ para była zajęta kupowaniem mebli, układaniem wspólnego budżetu, i ogólnie biorąc, przystosowaniem się ekonomicznie do nowego życia. List również zapowiada, że agent będzie kontaktować się w celu umówienia spotkania następnego dnia.

Zgodnie ze statystyką prowadzoną przez agenta ma on każdego miesiąca stale średnio od dwóch do trzech sprzedaży z tego źródła. Czasami nie dochodzi do sprzedaży ponieważ para już kupiła ubezpieczenie w okolicy daty swego ślubu. Ale czasami dochodzi też do sprzedaży mimo, że rok wcześniej nastąpił zakup u innego agenta.

„Sprzedawaj wcześnie i unikaj tłoku” może być dobrym hasłem w większości przypadków, ale „poczekaj aż sprawy się ułożą” też nie jest złym.