49 pomysłów na prospecting (30)

Pomysł 30
Podejście podwójnego ostrza

Masz trudności ze sprzedażą spotkania wystarczającej liczbie potencjalnych klientów?
Może napotykasz mentalną blokadę, którą może być niechęć przeciętnego człowieka do słów ubezpieczenie na życie i śmierć? Tak naprawdę, lęk przed śmiercią często jest wskazywany na dole listy największych niepokojów przeciętnego człowieka. Psycholodzy mówią nam, że ludzie mają pięć podstawowych lęków: lęk przed ubóstwem, krytyką, utratą miłości z ich bliskich, starości i, jako ostatni, lęk przed śmiercią.

Wydaje się oczywiste, że podejście oparte na odwołaniu się do wyżej stojących w hierarchii obaw otworzy więcej drzwi dla agentów. Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” wykorzystał następujące podejście: „(Imię potencjalnego klienta), nazywam się Jan Agent z XYZ towarzystwa ubezpieczeń na życie. Ale, proszę nie pozwalać słowom ubezpieczenie na życie przestraszyć pana. Szczerze, chciałbym odłożyć na razie temat ubezpieczenia na życie.”

„Przyszedłem do ciebie z wizytą dla szczególnego powodu, i przedstawię go prosto.”

„(Imię potencjalnego klienta), przypuszczam, że ciężko pracujesz codziennie, robiąc wszystko co możesz aby dojść w życiu do najbardziej wielkiego, możliwego sukcesu. Czy to prawda?”

„I, przypuszczam również, że wśród twoich powodów, dla których chcesz odnieść taki sukces są: pragnienie by zapewnić sobie wygody życia, uzyskać respekt u innych i zapewnić sobie stałą sympatię osób ci bliskich. Czy to się zgadza?”

„Zatem, (imię potencjalnego klienta), gdybym mógł podać ci nadający się do wykorzystania pomysł, pomysł, który pomógłby ci w osiągnięciu jeszcze większego sukcesu niż ten, który już osiągnąłeś, to byłoby zrozumiałe dla ciebie, czyż nie?”

„(Imię potencjalnego klienta), po tym jak pokazałem ci ten pomysł – kiedy stał się dla ciebie absolutnie jasny – prawdopodobnie powiesz jedną z dwóch rzeczy:

To jest dobry pomysł. Mógłby dobrze zadziałać dla którejś z osób, z którymi jestem powiązany, albo dla mojego sąsiada po drugiej stronie ulicy, ale nie będzie działać dla mnie – nie mogę go użyć.

Albo, powiesz: ‘To jest niesamowity pomysł. Widzę już jak może mi pomóc odnieść jeszcze większy sukces. Z pewnością mogę go wykorzystać.’”

Agent kończy mówiąc: „To całkiem zrozumiałe, że ten pomysł nie będzie działał dla każdego. (Imię potencjalnego klienta), ale który z twoich współpracowników (albo sąsiadów) mógłby go uznać za opłacalny? Co możesz mi powiedzieć o osobie w biurze obok (albo najbliższym sąsiedzie)?”