49 pomysłów na prospecting (48)

Pomysł 48
Właściciel firmy

Jednym z problemów, przed którym stają agenci próbując sprzedać zabezpieczenie dochodów na wypadek niezdolności do pracy wyłącznym właścicielom firm (najczęściej prowadzonych w formie jednoosobowej działalności gospodarczej) jest znalezienie takiego sposobu nawiązania kontaktu, który zwraca natychmiastową uwagę potencjalnego klienta, pozostając jednocześnie biznesowym i profesjonalnym. W rywalizacji o zainteresowanie rozmówcy agent musi konkurować z wieloma przedstawicielami handlowymi z innych branż, którzy próbują w tym samym czasie umówić się na spotkanie z klientem. Bezsprzecznie powinniśmy mieć przed podniesieniem słuchawki opracowany efektywny sposób nawiązania kontaktu. Poniżej zaprezentowano jedno z możliwych podejść do kontaktu telefonicznego, opisane w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”.

„(Imię potencjalnego klienta), nazywam się Jan Agent. Współpracuję z towarzystwem ubezpieczeń na życie ABC.”

„Andrzej Kowalski jest naszym wspólnym znajomym. Andrzej wspominał o panu kilkakrotnie w trakcie naszych spotkań i wie, że chciałbym się z panem spotkać. Zostałem upoważniony przez Andrzeja aby przedstawić się panu, wspominając o naszej znajomości.”

„Wprawdzie nie mam jak w tej chwili dowiedzieć się czy moje usługi będą dla pana przydatne w tym momencie, ale mam pomysł, który okazał się wartościowy dla innych osób na podobnej pozycji co pańska. Myślę, że mógłby być cenny również dla pana.”

„Ale o tym może pan zadecydować bardzo szybko na podstawie swoich odpowiedzi na trzy pytania:

Pierwsze, podobnie jak większość osób na pańskiej pozycji właściciela firmy, jest pan również jej kluczowym pracownikiem. Zgadza się?

Drugie, gdyby pański biznes utracił możliwość korzystania z pana pracy w wyniku wypadku albo z powodu choroby, wyniknęłaby z tego utrata dochodów dla biznesu i dla pana osobiście. Czy mam rację?

Trzecie, jeśli mógłbym pokazać panu plan, dzięki któremu byłyby dostępne pieniądze mogące zastąpić pański utracony dochód i chronić pański biznes w przypadku straty jego najcenniejszego atutu - pana - byłby pan zainteresowany, nieprawdaż?”

49 pomysłów na prospecting (47)

Pomysł 47
Rynek hipoteczny

W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” rynek ubezpieczeń kredytów hipotecznych jest opisywany jako dobre źródło sprzedaży i dochodów także na początkowym etapie kariery. W krótkim czasie możesz na nim zostać specjalistą, który potrafi odpowiedzieć na każde pytanie i poradzić sobie z każdym zastrzeżeniem. Możesz zdobyć dogłębną wiedzę, dzięki której klienci nabiorą do ciebie pełnego zaufania i chętnie będą cię polecać swoim znajomym.

Czy masz ochotę aby ta obietnica spełniła się u ciebie? Stanie się tak, jeśli nauczysz się jak sprzedawać w oparciu o pojedynczą potrzebę, a następnie budować na jej podstawie cały program. Ubezpieczenie hipoteki jest jedną z podstawowych potrzeb. Istnieje przynajmniej kilka powodów, aby nauczyć się jak ją zabezpieczyć:

1. nowemu agentowi zajmuje zazwyczaj nieco czasu zdobycie wszystkich potrzebnych umiejętności; w zabezpieczeniu hipoteki potrzeba jest już z góry określona i znana – nie wymaga odkrycia; potencjalni klienci sami ją wykreowali poprzez kupno własnego domu na kredyt; większość klientów chętnie porozmawia o zabezpieczeniu niespłaconej części hipoteki;

2. rynek ubezpieczeń kredytów hipotecznych umożliwia agentowi kontakt z ludźmi w pełnym przekroju wiekowym; dzięki temu może pomóc młodemu wiekiem i stażem agentowi przezwyciężyć naturalną tendencję do poszukiwania klientów jedynie w obszarze swojej grupy wiekowej;

3. to doskonały wytrych otwierający rozmowę (przysłowiowa „stopa w drzwi”); potencjalni klienci często są niechętni rozmowie o ubezpieczeniu na życie z uwagi na naturalną niechęć do rozmowy o przykrej ewentualności; ubezpieczenie kredytu hipotecznego to zupełnie inna kwestia;

4. skoncentrowanie się na rynku ubezpieczeń kredytów hipotecznych może znakomicie uprościć organizację pracy; agent może skoncentrować się na konkretnej dzielnicy lub okolicy; dzięki temu może bardziej efektywnie zaplanować i wykorzystać swój czas;

5. kwalifikowanie potencjalnych klientów również jest prostsze; agent może w przybliżeniu ocenić dochody potencjalnego klienta po miejscu zamieszkania i szacunkowej wartości domu;

6. jest to też naturalne otoczenie do szkolenia nowego agenta jak wykorzystać efektywnie godziny w ciągu dnia; przed wieczornymi spotkaniami agent może objechać okolicę i zebrać dodatkowe informacje umożliwiające zakwalifikowanie właściciela domu jako potencjalnego klienta – może wykorzystać takie informacje, jak ogólny standard domu i posesji, oznaki posiadania dzieci, jak rowerki czy inne zabawki na podwórzu;

7. pierwszy kontakt jest również relatywnie ułatwiony; ponieważ korzystne jest włączenie od samego początku w rozmowę o anulowaniu hipoteki oboje małżonków inicjujący kontakt może zostać nawiązany w domu.


Rynek

Co roku mamy tysiące zajęć hipotek. Głównym powodem wielu z tych zajęć jest utrata zdolności kredytowej w wyniku śmierci albo choroby osoby mającej największy udział w przychodach budżetu rodzinnego.

Każdego roku powstają tysiące nowych domów oraz nie mniej liczne nowe budynki mieszkalne – w tym wiele luksusowych apartamentów na wynajem. Koszty długoterminowego najmu ponoszonego przez rodzinę, która nie korzysta jeszcze z kredytu hipotecznego, również powinny być objęte ubezpieczeniem – z tego samego powodu co ochrona spłat rat kredytu hipotecznego w domach i mieszkaniach kupowanych na własność.

49 pomysłów na prospecting (46)

Pomysł 46
Niech twoi klienci wykonają za ciebie pracę

Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, odniósł duży sukces, dzięki skoncentrowaniu się na gniazdach potencjalnych klientów”.
Jak mówi „Dobrzy agenci szybko uczą się poszukiwać potencjalnych klientów raczej metodami intensywnymi, a nie ekstensywnymi”.
„Przeciętny agent po prostu miota się z miejsca w miejsce, rozpraszając swoją energię na zbyt szeroko określony rynek”.

Jedną z metod wykorzystywanych przez tego agenta do rozwijania gniazd potencjalnych klientów są żółte strony lokalnej książki telefonicznej.

Pierwszy krok to przeanalizowanie ostatnich 30 swoich transakcji, zwracając szczególną uwagę na zawody lub typy biznesów klientów, które w ciągu ostatnich 30 finalizacji pojawiły się trzy razy lub więcej.

Po zidentyfikowaniu jednego lub więcej „obszarów sukcesu”, agent ocenia, czy ten zawód albo grupa reprezentuje rynek wystarczających możliwości – jeden z tych, w których wystarczy nacisnąć na „gorący guzik” rozmawiając z osobami należącymi do tego gniazda.

Taka identyfikacja oznacza dwie rzeczy dla tego agenta: Po pierwsze jego podejście do innych członków należących do danej grupy zawodowej może być oparte na zaufaniu wynikającym z tego, że wśród jego klientów są już przedstawiciele tego zawodu lub grupy. Po drugie, agent nauczył się czegoś o ich biznesie i może rozmawiać bardziej inteligentnie o firmie i potrzebach potencjalnego klienta. Agent łatwiej może zidentyfikować problemy, które ubezpieczenie na życie może rozwiązać i łatwiej może uzyskać rekomendacje do innych osób w takim samym biznesie.

W następnym kroku agent siada z dwiema książkami telefonicznymi, aktualną i ubiegłoroczną, i zaczyna przeglądać wyznaczone wcześniej zawody lub biznesy na żółtych stronach. Jeśli jest to krótka lista, agent kopiuje całą listę. Jeżeli lista jest długa, agent przepisuje tylko te nazwiska, które pojawiają się w obecnym wydaniu.

W odniesieniu do firm i nazwisk z obu wydań agent bierze ze sobą kompletną listę na spotkanie z jednym ze swoich nowo pozyskanych klientów, działającym dokładnie w tej samej branży. Na spotkaniu mówi: „Szanowny Kliencie, czerpię dużą satysfakcję z prowadzenia Pańskich spraw ubezpieczeniowych. Czuję, że jestem w stanie zademonstrować, że moje usługi mogą być szczególnie przydatne osobom, prowadzącym biznes taki jak Pański. Chciałbym się spotkać z niektórymi z Pańskich konkurentów. Proszę mi powiedzieć, co to za firma ABC? Kto nią zarządza? Jak długo działają na rynku?”.
Innymi słowy, agent nie prosi centrum wpływu o nazwiska potencjalnych klientów ale pokazuje nazwiska centrum wpływu i prosi je o kwalifikację.

W przypadku firm, które pierwszy raz pojawiły się na żółtych stronach w tegorocznym wydaniu, może to wskazywać, że firmy te właśnie rozpoczęły działalność, albo, że zaczęły zarabiać wystarczająco aby się reklamować. W konsekwencji może to oznaczać, że właściciele są młodzi, i dlatego są dobrymi potencjalnymi klientami na osobisty program ubezpieczeń. A skoro firmy są nowe, są również dobrymi potencjalnymi klientami na ubezpieczenia w biznesie.

Agent zwraca szczególną uwagę na firmy, które zmieniły swój sposób prezentacji w książce telefonicznej ze zwykłego tekstowego na ogłoszenie ramkowe, albo które zwiększyły rozmiar reklamowy w stosunku do wydania ubiegłorocznego. Może to nie tylko zapowiadać dynamiczny rozwój firmy, ale jest to również informacja, którą agent może wykorzystać przygotowując się do rozmowy handlowej.

„Miałem niezwykłe szczęście odkrywając tę metodę” mówi agent. „Przede wszystkim, to nie jest najbardziej oczywiste podejście do poszukiwania potencjalnych klientów. Rozwijanie poszukiwania potencjalnych klientów w ten sposób przynosi dużo korzyści zarówno mnie, jak i im samym. Jesteś wyposażony w bogaty zestaw danych i informacji o nich. Dzięki nim masz obraz ich życiowego sukcesu, o którym każdy uwielbia rozmawiać. To jest doskonała metoda rozwijania owocnych gniazd potencjalnych klientów”.

49 pomysłów na prospecting (45)

Pomysł 45
Gdzie znaleźć kobiety – potencjalnych klientów?

Tak jak wszystkich potencjalnych klientów, wszędzie – a gdybyś miał problemy ze znalezieniem skorzystaj z listy zamieszczonej w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, która pomoże ci odświeżyć pamięć. Może też pomóc wyselekcjonować zawody bardziej sfeminizowane od innych, które mogą pomóc zwiększyć ilość kobiet wśród swoich klientów. Warto też przemyśleć jakie specyficzne potrzeby ubezpieczeniowe czy inwestycyjne mogą być charakterystyczne dla danej grupy.

Kobiety w biurach
Księgowa
Audytor
Biegły rewident
Menedżerka
Urzędniczka państwowa
Kierowniczka biura
Pośrednik w handlu nieruchomościami
Recepcjonistka
Urzędniczka w organizacji pomocowej
Asystentka/sekretarka
Stenotypistka
Osoby zarządzające w organizacjach kobiecych

Kobiety w wolnych zawodach i specjalistki
Artystki
Bakteriolodzy
Biolodzy
Aptekarze
Dentyści
Lekarze
Inżynierowie
Dekoratorzy wnętrz
Prawnicy
Bibliotekarze
Agenci literaccy
Modelki
Pielęgniarki
Dietetycy
Fotografowie
Fizycy
Psycholodzy
Pracownicy organizacji kościelnych
Pracownicy naukowi
Praca w opiece społecznej
Technicy
Terapeuci
Pisarze

Kobiety – właściciele firm i menedżerowie
Agencje reklamowe
Sklepy z antykami
Galerie sztuki
Salony kosmetyczne
Firmy sprzątające
Szkoły tańca
Sklepy z odzieżą damską
Biura pośrednictwa pracy
Kwiaciarnie
Sklepy spożywcze
Sklepy z upominkami
Sklepy z kartkami z życzeniami
Hotele
Pralnie samoobsługowe/pralnie chemiczne
Sklepy z kapeluszami
Szkoły muzyczne
Ciastkarnie
Biblioteki
Restauracje i kawiarnie
Obozy letnie/kolonie

Kobiety w przemyśle
Pracownicy w działach planowania
Chemicy
Graficy reklamowi
Autorzy tekstów reklamowych
Projektanci
Technicy w laboratoriach
Kierownicy
Personel biurowy
Kierownicy działu kadr
Pracownicy naukowi
Pracownicy wykwalifikowani
Statystycy
Styliści
Technicy bibliotekarze
Telefoniści

Kobiety w sklepach
Autorzy tekstów reklamowych
Nabywcy
Kierownicy działu
Projektanci
Trenerzy
Analitycy pracy
Kierownicy dostaw towaru
Dyrektorzy działu kadr

Kobiety niezależne finansowo
To znaczy zamożne kobiety – zamężne albo samotne – które potrzebują zabezpieczenia sukcesji majątku, podatków spadkowych, inwestycji albo ochrony innych osób.

Kobiety prowadzące dom i matki
Żony przyjaciół, krewnych, obecnych klientów.

Córki i wnuczki
Dziewczyny kończące studia wyższe
Córki, które wyszły ostatnio za mąż
Córki obecnych klientów
Przyjaciółki dzieci agenta
Nowi absolwenci

49 pomysłów na prospecting (44) - Jak dotrzeć do kobiet?

Pomysł 44
Jak dotrzeć do kobiet?

WSTĘP: nie wiem czy nie narażę się dzisiejszym wpisem – ale skoro miało być o wszystkich 49 pomysłach z podręcznika LIMRA to nie będę cenzurował. Należy pamiętać, że podręcznik ten powstał w Stanach Zjednoczonych, gdzie w dalszym ciągu zawód agenta ubezpieczeniowego/doradcy finansowego jest bardzo mocno zdominowany przez mężczyzn (w Stanach Zjednoczonych zaledwie 10% wszystkich agentów/doradców to kobiety). Niemniej część z pomysłów może być warta przemyślenia i zaadaptowania również w polskich warunkach. Warto pomyśleć o specyficznych potrzebach ubezpieczeniowych kobiet wokół których można zbudować swoją argumentację sprzedażową.

Nie można też zapominać, że psychologicznie mężczyźni różnią się od kobiet, stąd też zróżnicowana powinna być komunikacja. Najlepszą prezentację o różnicach między kobietami a mężczyznami widziałem na Kongresie MDRT w 2009 roku w Indianapolis. Mark Gungor fenomenalnie odkrył różnice między mózgiem kobiety a mężczyzny ;-) Fragment wystąpienia „Opowieść o dwóch mózgach” zamieściłem poniżej:



----------------------------------------------------------------------------

No dobra – czas na pomysł z LIMRA.

Podczas gdy w większości społeczeństw, nie wyłączając Stanów Zjednoczonych, jest więcej kobiet niż mężczyzn, kobiety nie są równie często klientami ubezpieczeń na życie. Zgodnie z danymi prezentowanymi w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” w ostatnim roku, tylko 34 procent polis i 24 procent łącznej sumy ubezpieczenia na życie zostało sprzedanych dorosłym kobietom. W Polsce, dostępne dane mówią o podobnym niedowartościowaniu.

Jak sprzedawać kobietom
Z nielicznymi wyjątkami, fundamentalne metody sprzedaży są takie same. Jak wynika z doświadczeń agentów, przywoływanych przez LIMRA, należy wziąć pod uwagę kilka kwestii:
1. umawiaj spotkania z góry, najlepiej telefonicznie;
2. prosząc o spotkanie, proś o spotkanie w „jednym dniu w przyszłym tygodniu”;
3. nie rozmawiaj o ubezpieczeniu na życie ustalając spotkanie; sprzedaj spotkanie przez podkreślenie, że pokażesz jej plan, który pomoże jej oszczędzić pieniądze;
4. bądź łagodny i przekonywający; mów do niej, nigdy bezosobowo i nigdy z wyższością lepiej wiedzącego;
5. pierwsze wrażenia jest najważniejsze; powinieneś być typem osoby, z którą każdy chciałby robić biznes – szczery, przygotowany merytorycznie, uporządkowany i przyjazny.

Jakie potrzeby?
Jakie powinno być podejście do potrzeb różnych kobiet jako potencjalnych klientów – młodych kobiet, kobiet robiących karierę zawodową, kobiet w roli żony i matki, wdów?

Dla młodych, niezamężnych kobiet, dobrym podejściem sprzedażowym jest położenie nacisku na oszczędności i polisę będącą zabezpieczeniem. Z jednej strony myśli o statystycznie znacznie dłuższym życiu niż mężczyźni, z drugiej strony jako bardziej przezorna troszczy się o zabezpieczenie swojego zdrowia i zdolności do zarabiania pieniędzy. Warto uwypuklić także fakt, że gdy już założy rodzinę nie będzie musiała kupować polisy w oparciu o wyższe wskaźniki składek. Istotnym argumentem może być również to, że wartość gotówkowa jej polisy może być wykorzystana później do finansowania wyższych studiów dla jej dzieci albo zwiększyć jej emeryturę.

Segment kobiet czynnych zawodowo jest szczególnie atrakcyjny ponieważ jest na nim stosunkowo mało konkurencji. Bazując na dużych potrzebach zabezpieczenia emerytalnego nie ma się co bać dużych propozycji składek.

Kobiety w roli żon i matek, kluczowe dla szczęśliwej rodziny, znacznie częściej powinny być potencjalnymi klientami. Często niedocenianymi w procesie sprzedaży skoncentrowanym na głowie rodziny. Jeśli matka umiera, co może zrobić pracujący ojciec? Skorzystanie z opieki krewnych (na przykład dziadków) jest doraźnym rozwiązaniem ponieważ ojciec zazwyczaj pragnie aby dzieci były z nim. Czy ojciec powtórnie wyjdzie za mąż? Niewiele niezamężnych kobiet szuka mężczyzny z gotową rodziną. Najmie gosposię? To oznacza koszty, będzie musiał również zatrudnić opiekunkę, pokryć finalne koszty, przystosować ewentualnie dom do zamieszkania na stałe opiekunki do dzieci.

Wdowy są realistkami. Zobaczyły ubezpieczenie na życie w działaniu. Rozmowa z nimi powinna się koncentrować na tym, kto zaopiekuje się ich dziećmi gdy ich zabraknie.

49 pomysłów na prospecting (43)

Pomysł 43
Poszukiwanie potencjalnych klientów wśród ludzi biznesu

Jeden z wiodących agentów na południu Stanów Zjednoczonych, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, niepokoił się problemem, który dotknął wielu agentów ubezpieczeń na życie w Stanach. Agent ten dobrze sobie radził sprzedając członkom kierownictwa wielkich korporacji. Niemniej, w wyniku korzyści z nowo wprowadzanych, sponsorowanych planów grupowych, systemów opieki medycznej, dodatkowych korzyści wynikających ze zbiorowych układów pracy i wysokich świadczeń w ramach ubezpieczenia społecznego agent przekonał się, że rynek ludzi korporacji znacznie się zmniejszył.

Postanowił wówczas, że najlepszym dla niego rozwiązaniem będzie rozwinąć inne dochodowe rynki związane z biznesem. Małe przedsiębiorstwa wydawały się najbardziej obiecujące więc agent przygotował listę pokazującą możliwości sprzedaży w kontakcie z małym i średnim biznesem.

Oto jego lista z 19 potrzebami w zakresie ubezpieczeń na życie ludzi biznesu. Czy zaspokaiłeś te potrzeby w odniesieniu do wszystkich twoich biznesowych klientów?

1. dochód na emeryturze dla siebie i bliskich
2. dożywotni dochód do małżonka
3. ubezpieczenie dziecka
4. fundusz związany z ostatnimi wydatkami
5. kontynuacja wynagrodzenia
6. dochód rodziny w najtrudniejszym okresie
7. fundusz edukacyjny
8. ubezpieczenie hipoteki
9. plan kontynuacji wynagrodzenia – wdowy i wdowcy kierownictwa i innych pracowników
10. ubezpieczenie grupowe pracowników – sponsorowane lub nie
11. zabezpieczenie podatków
12. sprzedaż osobistych ubezpieczeń ludziom biznesu
13. ubezpieczenie udziałowców przez spółkę (z wykorzystaniem korzyści podatkowych)
14. plan dodatkowych świadczeń pozapłacowych, odroczonych w czasie
15. ubezpieczenie kluczowego pracownika
16. ubezpieczenie wykupu akcji
17. zabezpieczenie umowy kupna-sprzedaży udziałów w spółce
18. firmowy plan emerytalny
19. plan oparty na podziale zysku

YES! Nastawienie na tak

Takim się stajesz o jakim rozmyślasz przez cały dzień
- Earl Nightingale

Dzisiaj więcej z wczorajszego webinarium Jeffrey'a Gitomera poświęconego nastawieniu na TAK! Jego mottem były słowa Jeffrey'a:

Twoją postawę kształtują myśli, które kryją się za twoimi słowami.

Poniżej garść cytatów z webinarium:

„Być albo nie być" pozytywnym. Oto jest pytanie, wyzwanie, i twój wybór.

„Skupiaj się na negatywach, a twoje wyniki będą najprawdopodobniej negatywne.”

„Skupiaj się na pozytywnych oczekiwaniach i pozytywnych wynikach, a pozytywne rezultaty przyjdą.”

A oto 7.5 rzeczy do robienia w pracy aby utrzymać skupienie, intensywność, ciąg na bramkę, i zaangażowanie niezbędne aby zmienić twój kierunek z „Biada mi” na „Zaraz, co za wspaniałe życie!”

1. Przestań obarczać winą okoliczności za swoją sytuację.
To nie deszcz, albo samochód, albo telefon, albo produkt, albo cena, albo potencjalny klient, albo poczta głosowa, albo jakość kontaktów, to TY. Masz wybór we wszystkim, co robisz. Wybierz lepszy sposób. Nie obwiniaj drogi – zmień ją. Nie obwiniaj sytuacji – zmień ją.

2. Przestań obarczać winą innych ludzi za swoją sytuację.
Konsekwentnie obwiniasz innych? Zgadnij, co oni mają do tego?

3. Poznaj swojego klienta albo potencjalnego klienta lepiej.
To jest potężny sposób by przez zapobieganie problemom, radzić sobie z nimi.

4. Nie ustawaj dopóki nie uzyskasz odpowiedzi.
Jeśli zamknięcie sprzedaży wymaga 5-10 kontaktów czy wiesz co chcesz uzyskać na każdym z etapów? Przez ten czas, musisz myśleć TAK na każdym kroku.

5. Wiedz gdzie jesteś albo gdzie powinieneś być.
Czy jesteś zorganizowany na tyle, aby dość dojść do finałowego spotkania i mieć sytuację wystarczająco pod kontrolą aby zamknąć sprzedaż?

6. Pracuj nad swoim nastawieniem każdego dnia.
Mobilizuję cię do robienia tego przez godzinę każdego dnia.

7. Stań się zorientowanym na rozwiązania.
Zamiast wnerwiać albo nurzać się w swoich problemach może warto spędzić tyle samhttp://www.blogger.com/img/blank.gifo z czasu szukając rozwiązań?

7.5 Pomyśl zanim coś powiesz
Za każdym razem kiedy chcesz uzyskać zaangażowanie kogoś innego, pomyśl „Jak moje słowa zostaną odebrane? I co jeszcze mógłbym powiedzieć, aby stworzyć bardziej pozytywne wrażenie?

Więcej o nastawieniu na TAK w wydaniu Jeffrey'a Gitomera możesz znaleźć w jego książce "YES! Złota książeczka nastawienia na TAK". Możesz ją kupić między innymi tutaj .

Na koniec - perełka. Nagranie Jeffrey'a z polskimi napisami :-)

Nastawienie jest wszystkim

Tak, nastawienie jest wszystkim. Także, a może przede wszystkim, w sprzedaży. Jak oceniasz to co dzisiaj robisz?



Więcej o nastawieniu - po wczorajszym webinarium Jeffrey'a Gitomera - w kolejnym wpisie.

49 pomysłów na prospecting (42)

Pomysł 42
Idąc z duchem czasu

Kwiecień jest ostatecznym terminem do rozliczenia podatku dochodowego za poprzedni rok dla większość ludzi. Wielu potencjalnych klientów właśnie teraz spogląda na swój ubiegłoroczny, finansowy obraz. W bardzo wielu przypadkach, dochody były wyższe niż kiedykolwiek przedtem. Ale jednocześnie najwyższy poziom osiągnęły też koszty utrzymania.

Co to oznacza pod kątem poszukiwania potencjalnych klientów ubezpieczenia na życie? Po pierwsze, oznacza to, że nasi obecni posiadacze polis mogą się stać potencjalnymi klientami do nowej sprzedaży szybciej niż mogą się spodziewać. Praktycznie każda potrzeba, której zabezpieczenie zostało zawarte w programie ubezpieczenia na życie ma tendencję do wzrostu swojej wartości wraz z kosztami utrzymania. Zabezpieczenie dochodu osób, za które klient jest finansowo odpowiedzialny jest najbardziej http://www.blogger.com/img/blank.gifoczywistą ilustracją. Zabezpieczenie na przykład 5-letnich kosztów utrzymania jeszcze dziesięć lat temu miało zupełnie inną wysokość niż w chwili obecnej. Przewidywane koszty edukacji, zabezpieczenia emerytalnego, spłaty pożyczek i długów, a nawet koszty ostatniej posługi rosną wraz z kosztem chleba i masła na stole.

Wzrost kwoty koniecznego zabezpieczenia nie ominął także kredytów hipotecznych – więcej o tym znajdziesz we wpisie z 25.10.2011 .

W rezultacie, każdy z twoich klientów, który w ciągu ostatniego roku nie miał zaktualizowanej analizy finansowej zasługuje na spotkanie i szansę porównania poziomu swojego zabezpieczenia z wyzwaniami jakie stawia dzisiejsza ekonomia.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów spośród grona obecnych klientów od zawsze pozostaje najbardziej skuteczną metodą rozbudowy biznesu. Rosnąca gospodarka dostarcza dodatkowych powodów aby jeszcze bardziej eksplorować ten obszar.

Nie można także zapominać o osobach, spoza naszego dotychczasowego kręgu klientów. Luty i marzec to miesiące kiedy każdy zatrudniony dostaje od swojego pracodawcy PIT-11 – Informację o dochodach oraz o pobranych zaliczkach na podatek dochodowy. To najprostsze źródło informacji o rocznym limicie wpłat na Indywidualne Konto Zabezpieczenia Emerytalnego dostępnym dla klienta w kolejnym roku.