100-złotowe wyzwanie

Czy zdarzyło ci się kiedyś zapomnieć na spotkaniu o poleceniach? Jeżeli zastosujesz ten pomysł gwarantuję, że już nigdy więcej nie zapomnisz ;-)

100-złotowe wyzwanie

Połóż banknot 100-złotowy na stole przed twoim klientem na początku spotkania handlowego i powiedz: "Panie Kliencie, jak pan wie pracuję w biznesie finansowym. Jeżeli nie będę pamiętał, zanim się pożegnamy, żeby poprosić pana o rekomendację do dwóch osób, którym mnie pan jeszcze nie przedstawił, te 100 złotych będzie pańskie. Może je pan zatrzymać."

Spróbuj tego pomysłu przez miesiąc. Albo będziesz bankrutem albo będziesz miał dużą ilość nowych potencjalnych klientów z rekomendacji.

49 pomysłów na prospecting (5)

Pomysł 5
Kwalifikator punktowy potencjalnych klientów

„Których potencjalnych klientów powinienem poszukiwać najbardziej? Oczywiście, w pierwszej kolejności powinienem poszukiwać najlepszych potencjalnych klientów, którzy mają największe potrzeby i dla których prawdopodobieństwo, że kupią właśnie ode mnie jest największe”.

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad tym pytaniem? Oto jak jeden ze skutecznych agentów odpowiedział na nie.
Agent ten przygotował prosty kwalifikator punktowy potencjalnych klientów i szybko przekonał się, że jedną z głównych jego wartości było dodanie mu poczucia pewności siebie w kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami – wszak dzięki niemu zaczął się w pierwszej kolejności kontaktować z najlepszymi, u których prawdopodobieństwo, że kupią właśnie u niego jest największe.
Słyszeliśmy wiele razy, że „sukces spotkania sprzedażowego rozpoczyna się w głowie agenta”.

Jakie cechy ocenia kwalifikator? Zdaniem autora, konkretny zestaw cech klientów i liczby przyznawanych punktów powinien być zindywidualizowany dla każdego agenta. Powinien po prostu odpowiadać jego wyobrażeniu rynku docelowego na którym chce się skupić. Kwalifikator punktowy zaprezentowany poniżej ma jest przykładowy i ma służyć pomocą do opracowania swojego własnego systemu punktacji i kwalifikowania potencjalnych klientów.

Przejdź przez każdą cechę w twoim kwalifikatorze punktowym i podlicz całkowitą liczbę punktów dla każdego potencjalnego klienta. Naturalnie im wyższa liczba punktów tym wyżej w hierarchii znajdzie się nazwisko potencjalnego klienta i co się z tym wiąże, tym większe prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji. Proponuję przyjąć, że nazwisko z łączną liczbą punktów 15 i więcej jest lepsze od przeciętnej i z tym potencjalnym klientem powinieneś się umówić w pierwszej kolejności. Z kolei jeżeli liczba punktów jest mniejsza niż 15 sprawdź cechy, gdzie na podstawie twoich informacji liczba punktów jest najmniejsza i spróbuj dowiedzieć się o potencjalnym kliencie więcej jak najszybciej.
Pamiętaj, że im więcej wiesz o potencjalnym kliencie przed spotkaniem tym twoje pojawienie się w drzwiach wywoła większe wrażenie i prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży będzie większe.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (5)

Tydzień 1
Piątek

Kogo znasz kto jest „w drodze” przez większą część tygodnia? Czy znasz przedstawicieli handlowych, inżynierów budowy czy zarządzających w firmach którzy wracają do rodzinnego miasta na weekend? Jutro może być jedyny dzień w tygodniu kiedy będą osiągalni.
Najlepszą okazją do sprzedaży jest zmiana wieku, kiedy „cena” idzie w górę. Wyślij dzisiaj do pięciu klientów list informujący o zmianie wieku ubezpieczeniowego, który ilustruje korzyści zakupu ubezpieczenia właśnie teraz.

Kto zapłaci twoje rachunki?

Wczoraj pisałem o jednym z mocnych pytań otwierających klienta na poważną rozmowę. Wielu z najlepszych doradców świata stosuje je często. Nie w celu emocjonalnej manipulacji klientem ale aby wyrwać go ze strefy komfortu (przecież mi nic się nie może stać…) i zmusić do poważnej rozmowy o realnym problemie, który należy rozwiązać.

Podczas ostatniego Kongresu Million Dollar Round Table w Atlancie miałem okazję po raz drugi uczestniczyć w niezwykłej sesji poświęconej wymianie pomysłów sprzedażowych: Sales Ideas Exchange. W trakcie 60 minut członkowie MDRT, Court of the Table i Top of Table przedstawiają swoje najlepsze pomysły, przy czym prezentacja pomysły nie może zająć więcej czasu niż 90 sekund. Wśród przedstawianych pomysłów znalazło się wiele mocnych pytań otwierających. Oto jedno z nich:

Na początku rozmowy z klientem połóż na biurku swoją wizytówkę zadrukowaną stroną do dołu. Potem powiedz: „Panie Kliencie, proszę wpisz na tej karcie nazwiska 3 osób, które zapłacą twoje rachunki w razie gdy tobie przytrafi się poważna choroba albo niezdolność do pracy…” I MILCZ!Prawie nigdy klient nie będzie w stanie podać żadnego nazwiska. Po dłuższej chwili milczenia powiedz: „Proszę odwrócić tę kartę na drugą stronę. To jest nazwisko osoby, która wtedy zapłaci twoje rachunki”.

To doskonałe otwarcie do poważnej rozmowy o ochronie z tytułu niezdolności do pracy i poważnych zachorowań na poziomie adekwatnym do potrzeb klienta, takim który rzeczywiście rozwiązuje problem a nie jest tylko namiastką.

49 pomysłów na prospecting (4)

Pomysł 4
Automat z potencjalnymi klientami

Pewien australijski menedżer wskazał następującą analogię:
„Automat z napojami jest dobrze znany. W każdym czasie możemy pójść do niego, wrzucić monety, pociągnąć dźwignię i puszka napoju, który wybraliśmy, dokładnie taka jakiej chcemy co do wielkości i rodzaju, ląduje w podajniku abyśmy ją zabrali.
Bylibyśmy zdenerwowani gdyby okazało się, że maszyna jest pusta, i zdenerwowani bardzo, ale to bardzo, gdybyśmy wybrali jeden napój a otrzymali inny. Takie rzeczy zdarzają się, jednakże niezmiernie rzadko, ponieważ maszyna jest regularnie serwisowana.

Jak byłoby cudownie gdybyśmy mieli taki automat, który dostarczałby potencjalnych klientów na żądanie – nie jakichkolwiek potencjalnych klientów, ale typ jaki najbardziej lubimy. Nazwa firmowa: Kwalifikowany.”

Ta analogia została wymyślona w Melbourne jakieś cztery czy pięć lat temu. Pomysł został sprawdzony i okazał się skuteczny, ale „automat z potencjalnymi klientami” wymaga regularnego serwisu. Potencjalni klienci muszą być stale dostępni na stanie magazynowym albo cały automat okaże się bezwartościowy. Stan magazynowy musi być regularnie uzupełniany, w przeciwnym razie szybko stanie się przeterminowany, a sam automat zacznie wydawać towar niezgodny z zamówieniem.
Poddany należytej opiece i serwisowi, „automat z potencjalnymi klientami” może być efektywnie używany przez każdego agenta poszukującego klientów.

Aby wyprodukować swój automat potrzebujesz następujących materiałów:
1 kawałek papieru
1 linijka
1 ołówek
1 czerwony mazak
TONY energii

Najpierw, ustal, jaka liczba potencjalnych klientów jest wymagana każdego tygodnia abyś osiągnął swoje cele. Następnie, w kolejności od najbardziej preferowanego, zdecyduj jakich metod poszukiwania potencjalnych klientów obecnie używasz. Przypisz do każdej metody taką liczbę potencjalnych klientów, którą uzyskując każdego tygodnia zapewni ci dojście do tygodniowej sumy, którą postawiłeś sobie za cel.
W końcu, wpisz na kartkę papiery kolejne metody pozyskiwania potencjalnych klientów, które wybrałeś, z tygodniowymi celami wyrażonymi liczbą uzyskanych nazwisk potencjalnych klientów na czerwono.

Ustaliłeś standard. Możesz teraz widzieć przy jednym spojrzeniu, jak wyglądają twoje wyniki w stosowaniu poszczególnych metod i uzyskujesz nieustanny zapis swojej wydajności. Testem twojej efektywności jest realizacja twojego celu dla każdej metody każdego tygodnia.

Ważne zastrzeżenie: automat z potencjalnymi klientami działa najlepiej kiedy jest sprawdzany na początku każdego tygodnia. Im dłużej opóźniasz poszukiwania potencjalnych klientów, tym bardziej twój cel staje się nieosiągalny.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (4)

Tydzień 1
Czwartek

Poświęć dzisiaj godzinę rano na stworzenie listy potencjalnych klientów, z którymi się wcześniej nie skontaktowałeś ponieważ byłeś przekonany, że mają już kompletny plan ubezpieczeniowy. Zadzwoń do nich dzisiaj – spodziewaj się miłych niespodzianek.

Strać swój kredyt hipoteczny

Ten pomysł pochodzi od członka Top of the Table z Irlandii Jamesa J. Barry'ego. Jim gościł w Polsce z prezentacją na Kongresie Aviva Commercial Union we Wrocławiu w 2008 roku.

To przykład na jedno z mocnych stwierdzeń otwierających, których zadaniem jest na swój sposób wstrząsnąć klientem i otworzyć go na poważną rozmowę o poważnym rozwiązaniu rzeczywistego problemu.

Kiedy rozmawiam z klientem lub potencjalnym kliencie o zabezpieczeniu spłaty kredytu hipotecznego, pytam „Jeżeli ty lub twój partner/partnerka poważnie zachorowałbyś, był niezdolny do pracy zawodowej i nie mógł spłacać miesięcznych rat twojego kredytu hipotecznego co byś wolał: stracić swój swój dom czy stracić swój kredyt hipoteczny?

Oczywiście prawie każdy odpowie, że wolałby stracić swój kredyt hipoteczny. To otwiera drzwi do sprzedaży ochrony z tytułu poważnych zachorowań na poziomie gwarantującym spłatę kredytu hipotecznego klienta.

49 pomysłów na prospecting (3)

Pomysł 3
Linia montażowa prospectingu

Agenci wydają się udręczeni mechanizmem systemu prospectingu, a w zasadzie jego brakiem. Niektórzy wykorzystują kartoteki, inni zapisują w zeszytach, a mimo to górna szuflada biurka zapełnia się kawałkami papieru i wiadomościami nabazgranymi na odwrocie kopert.
Jeden z agentów opracował unikalną metodę (w dobie postępującej informatyzacji możesz ją zaadaptować do zapisów w wersji elektronicznej). Na ścianie przy biurku zawiesił tablicę o wymiarach 120x120 cm. Następnie zamówił 14 przegródek zaprojektowanych by pomieścić papierowe karty o wymiarach 10x15 cm i rozmieścił je na tablicy z następującymi etykietami:
1. Potencjalni klienci z którymi należy się skontaktować
2. Telefony do wykonania w poniedziałek
3. Telefony do wykonania we wtorek
4. Telefony do wykonania w środę
5. Telefony do wykonania w czwartek
6. Telefony do wykonania w piątek
7. Telefony do wykonania w sobotę
8. Spotkania na dzisiaj
9. Listy z podziękowaniem za wyświadczoną uprzejmość
10. Telefony aby umówić spotkanie zamykające
11. Spotkania zamykające
12. Karty z podziękowaniami dla klientów do wysłania
13. Dostarczenie polisy
14. Rekomendacje do potencjalnych klientów

To jest system kart, który jest widoczny przez cały czas. Dodatkowe przegródki mogą być dodawane dla kontaktów takich jak: osoby do nawiązania kontaktu po wysłaniu reklamy bezpośredniej, urodziny, rocznice, korespondencja, itd.
Prawdziwa wartość tego systemu jest w rygorze i rutynowym działaniu, które nakłada. System wprowadza uporządkowany proces w poszczególne składniki pracy agenta. Dzięki temu, że masz uporządkowane informacje i kontakty masz zawsze przed sobą, wymusza to na tobie działanie. Trudno o wymówki. Przede wszystkim, zapala agentowi czerwone światło kiedy należy się ruszyć do bardziej intensywnych działań gdy nie ma żadnego przepływu kart z przegródki potencjalny klient, przez przegródkę spotkania do przegródki zamknięcie.

Ta swoista linia montażowa prospectingu dla wielu zadziałała z sukcesem porządkując ich proces pozyskiwania i pracy z kontaktami. Wypróbuj ją, może zadziała również u ciebie.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (3)

Tydzień 1
Środa

Rozejrzyj się dookoła siebie i rozpocznij budowanie listy młodych osób, które właśnie rozpoczęły pracę. Wybierz obiecujących młodych klientów, którzy w przyszłości mogą się stać posiadaczami poważnych polis.

Uspokoić przestraszonego klienta

Obecny czas nie jest łatwy ani dla doradców sprzedających produkty
inwestycyjne czy oszczędnościowe ani dla ich klientów.

Wielu było wystraszonych widząc obniżającą się wartość swoich aktywów z
uwagi na turbulencje na rynkach kapitałowych i gwałtowne przeceny akcji.
Łatwo wtedy wpaść w panikę, a ta zawsze jest złym doradcą.

Najważniejsze to nie zostawić klienta samego ze swoim strachem i reagować
szybko. Ostatnio na forum Million Dollar Round Table swoim sposobem
argumentacji podzielił się Anthony J. Carlyon z Nowej Południowej Walii w
Australii.

Klient, który inwestuje już od szeregu lat:
"Kiedy określaliśmy pański profil ryzyka inwestycyjnego zapytałem czy
będzie pan zdolny zaakceptować przejściowe negatywne wyniki inwestycyjne
raz na trzy, pięć, siedem, dziewięć lat lub też nigdy. W zależności od
pańskiej odpowiedzi alokowaliśmy pańskie aktywa w odpowiednich proporcjach
pomiędzy różne instrumenty, o różnym stopniu ryzyka i potencjale zysku."
"Niestety najprawdopodobniej mieliśmy do czynienia z przytrafiającym się
cyklicznie okresem negatywnych wyników inwestycyjnych. Wartość pańskich
inwestycji spadła. Niemniej w dalszym ciągu jest większa niż gdyby lata
temu zdecydował się pan je ulokować na lokatach bankowych. Zawsze po
okresie negatywnych wyników inwestycyjnych przychodzi odbicie. Jeżeli
zdecydowalibyśmy się przenieść wszystkie aktywa na rynek pieniężny
ominęłoby nas to odbicie."

Klient, który zainwestował w ciągu ostatnich 12 miesięcy:
"Kiedy rozmawialiśmy o tym gdzie zainwestować pańskie pieniądze zapytałem o
horyzont czasowy pańskich inwestycji. Jeżeli określiłby go pan poniżej
dwóch lat wybralibyśmy fundusze rynku pieniężnego lub depozyty bankowe.
Jeżeli określił pan swój horyzont czasowy jako dłuższy stosownie do tego
dokonaliśmy alokacji aktywów - w tym na obarczony większą zmiennością ale
też i większym potencjałem zysku rynek akcji.
W ostatnim czasie wiele nieruchomości znacznie straciło na wartości. Czy
gdyby przytrafiło się to panu chciałby pan natychmiast sprzedać swoją
nieruchomość czy też raczej czekałby pan na odbudowanie cen?
Cóż, dzisiejsza wartość pańskich inwestycji nie jest ceną ich sprzedaży.
Jako, że pana horyzont czasowy jest dłuższy możemy czekać na odbudowanie
cen."

49 pomysłów na prospecting (2)

Pomysł 2
Bądź dobrym detektywem

Odnoszący sukcesy poszukiwacz potencjalnych klientów jest niezmiennie dobrym tropicielem faktów. Jego celem jest zdobycie jak największej liczby z poniższych informacji na temat każdego z potencjalnych klientów:
- pełne imię i nazwisko,
- data urodzenia: wiek
- imię i nazwisko małżonka oraz wiek
- wiek i płeć dzieci; czy potencjalny klient spodziewa się dzieci? jakie ma aspiracje związane z przyszłością dzieci?
- adres pracy lub biznesu; rodzaj pracy; zagrożenia związane z pracą; trend powodzenia w pracy; awans w ostatnim czasie?
- dochody; wypracowany dochód, niezrealizowane przychody
- dochody współmałżonka; potencjalny odziedziczony spadek?
- adres domowy; forma własności; hipoteka czy wynajem?
- wykształcenie; szkoła średnia, studia wyższe; członkostwo w jakichkolwiek stowarzyszeniach szkolnych? jakieś szkolne osiągnięcia?
- służba wojskowa; udział w służbach rezerwowych?
- posiadane ubezpieczenie? grupowe, indywidualne?
- osobiste zainteresowania i hobby. Czy w którymkolwiek potencjalny klient góruje nad innymi?
- związki albo kluby. Zajmowane oficjalne stanowisko?
- jaki jest potencjalny klient w spotkaniach z ludźmi? Przyjazny czy szorstki?
- imię sekretarki. To najlepsze podejście aby spotkać szefa.
- czy powinienem użyć szczególnej formy kontaktu by spotkać się z potencjalnym klientem?
- co jest najlepszym sposobem aby zmotywować potencjalnego klienta? Czy w pierwszej kolejności on/ona myśli o osobistej finansowej przyszłości, albo na pierwszym miejscu stawia przyszłość finansową rodziny? Czy powinienem zaproponować plan finansowania edukacji dzieci? Czy klient jest potencjalnym klientem do ubezpieczenia biznesu, itd.?

Dlaczego nie stworzyć karty informacyjnej potencjalnego klienta podobnej do foldera potrzeb, którego używasz podczas pierwszego spotkania aby poznać potrzeby klienta?
Jest szczególnie ważne aby dowiedzieć się w jakich obszarach potencjalny klient góruje nad innymi ludźmi, ponieważ pozwoli ci to aby twoje pojawienie się w drzwiach wywarło naprawdę silne wrażenie.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (2)

Tydzień 1
Wtorek

Przejrzyj kartotekę klientów, którzy mają u ciebie polisy. Wybierz pięć osób, które kupiły małe polisy i spotkaj się z nimi dzisiaj aby porozmawiać o poważnym planie. Jeżeli rzeczywiście są zainteresowani ochroną pokaż im jaką naprawdę powinni mieć sumę ubezpieczenia aby rozwiązać najbardziej istotne potrzeby.

Nigdy nie przestawaj pytać

Twoja sprzedaż jest tak dobra jak dobre są pytania, które zadajesz.

To prosta prawda, ale warta powtarzania ciągle i wciąż. Myślę, że czasami jesteśmy tak skupieni na rozwiązaniu, iż przestajemy zadawać pytania. I nie chodzi tylko o dobre pytanie otwierające, inspirujące klienta do otwarcia się na poważną rozmowę. Chodzi o następne pytanie, i następne, i następne. Nigdy nie przestawaj pytać.

W sprzedaży (szczególnie rozwiązań w planowaniu finansowym) obowiązują dwie zasady:
Zasada numer 1: Kiedy jesteś w kłopotach – zadaj pytanie.
Zasada numer 2: Zawsze jesteś w kłopotach.

Dobrzy doradcy znają pierwszą zasadę. Wyśmienici znają obie.

49 pomysłów na prospecting (1)

Pomysł 1
System prospectingu w 14 punktach

Szukałeś spojrzenia z lotu ptaka na prospecting? Szukałeś systemu prospectingu który działa? Oto schemat systemu prospectingu agenta sukcesu.

I) Nawyki prospectingu
1. Pozyskuj nazwiska ludzi. Z własnej obserwacji, osobiste znajomości, centra wpływów, przesyłki bezpośrednie, rekomendacje, informacje w gazetach, zimne kontakty.
2. Kwalifikuj tych ludzi. Określ charakterystykę osób, jakich szukasz jako potencjalnych klientów.
3. Zapisuj te informacje. Stwórz system, który pozwoli ci gromadzić te informacje w zorganizowany sposób.
4. Przedstawiaj się ludziom zanim się z nimi skontaktujesz, tak aby spotkanie odbyło się w najlepszych możliwych okolicznościach. Korzystaj z osobistych rekomendacji, listów lub kart przedstawiających.
5. Nie czekaj na rzeczy, które się nigdy nie wydarzą. Kontaktuj się z potencjalnymi klientami natychmiast, wprowadzaj nowe nazwiska do swojego systemu prospectingu i eliminuj stare, z którymi się już skontaktowałeś.

II) Jakie specyficzne potrzeby ma potencjalny klient? Zmiana sytuacji życiowe kreuje zmianę potrzeb.
1. Zwiększenie odpowiedzialności za rodzinę.
2. Zwiększenie odpowiedzialności w biznesie.
3. Zwiększenie osobistych dochodów.
4. Zwiększenie dochodów w firmie.
5. Zwiększenie otwartości na ubezpieczenie na życie (na przykład w wyniku wypadku lub choroby w bliskim otoczeniu potencjalnego klienta).

III) Pielęgnuj dotychczasowych klientów
1. Ponieważ to dobry biznes.
2. Ponieważ masz obowiązek ich obsługi.
3. Ponieważ są najlepszym źródłem nowych potencjalnych klientów.

IV) Ludzie, których znasz
1. Ludzie, u których sam regularnie kupujesz.
2. Profesjonaliści, z którymi się spotykasz.
3. Społeczność kościelna, kluby, stowarzyszenia, loże biznesu.
4. Ludzie, z którymi się spotykasz towarzysko.
5. Ludzie, których znasz ze szkoły.
6. Ludzie, których znasz z poprzednich miejsc pracy.
7. Krewni.
8. Znajomi współmałżonka.
9. Ludzie, których znasz dzięki swoim hobby.
10.Znajomi z wojska.

V) Kwalifikuj naturalne kontakty. Wykorzystaj czteropunktową metodę, opisaną w podręczniku LIMRA “Self-Starter prospecting”
1. Roczny dochód.
2. Osoby pozostające na utrzymaniu.
3. Zmiany w życiu, które się ostatnio wydarzyły lub które są spodziewane.
4. Dostęp do klienta.

VI. Kartoteka potencjalnych klientów – podziel ją na cztery główne sekcje.
1. Miesięczne przypomnienia: potencjalni klienci z którymi należy się skontaktować w danym miesiącu.
2. Sekcja alfabetyczna: karty potencjalnych klientów którzy nie zostali jeszcze przypisani do danego miesiąca.
3. Sekcja właścicieli polis: alfabetycznie
4. Osoby według daty zmiany wieku (lub datami urodzin)

VII. Miesięczne plany prospectingowe i rezultaty. Przejrzyj wszystkie karty potencjalnych klientów na dany miesiąc i podziel je na dwie kategorie:
1. Potencjalni klienci do zamknięcia sprzedaży
2. Potencjalni klienci z którymi należy się spotkać:
a. Nazwiska potencjalnych klientów z miesięcznego arkusza
b. Przejrzyj dane właścicieli polis i listy kontaktów.

VIII. Planuj na bazie tygodniowej. Zapisuj nazwiska potencjalnych klientów z przypisaną godziną kontaktu w konkretnym dniu tygodnia.

IX. Rób systematycznie inwentaryzację swoich potencjalnych klientów.

X. Rozwijaj Centra Wpływu. Z listy potencjalnych klientów, korzystając z czteropunktowej metody kwalifikacji, wybierz tych klientów, którzy mogą być naturalnym centrum wpływu.
1. Powinni znać cię osobiście.
2. Powinni być entuzjastycznymi klientami.
3. Powinni chcieć ci pomóc.
4. Powinni mieć zaufanie do twojej uczciwości i umiejętności.
5. Powinni mieć kontakty z ludźmi, których chcesz widzieć w gronie swoich klientów.
6. Powinni być wpływowi.

XI. Uruchom centrum koła wpływów. Każdy z potencjalnych klientów pozostaje w centrum przynajmniej czterech kół kontaktów:
1. Koło kontaktów rodzinnych
2. Koło kontaktów rodziny współmałżonka
3. Koło kontaktów z grona osób, z którymi spędza wolny czas
4. Koło kontaktów z pracy zawodowej




XII. Zdobywaj rekomendacje (przedstawienie twojej osoby potencjalnemu klientowi) na jeden z czterech sposobów:
1. Poproś swoje centrum wpływu o krótką notkę na odwrocie twojej wizytówki.
2. Poproś swoje centrum wpływu o napisanie krótkiego listu przedstawiającego twoją osobę.
3. Poproś swoje centrum wpływu aby zatelefonował do potencjalnego klienta.
4. Idź ze swoim centrum wpływu na spotkanie z potencjalnym klientem do klubu lub restauracji.

XIII. Zawsze okazuj wdzięczność.
1. Wysyłaj kartki (nie e-maile) z życzeniami urodzinowymi i świątecznymi.
2. Na bieżąco informuj centrum wpływu o swoich postępach.

XIV. Rozwijaj gniazda potencjalnych klientów
1. Dotyczące biznesu: konkretne firmy, fabryki, które szczególnie dobrze prosperują.
2. Osoby wykonujące ten sam zawód.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (1)

Sprzedaż byłaby piękna gdyby nie ten okropny prospecting...
Pierwszym dniem, w którym pojawia się komfort w pracy każdego sprzedawcy to dzień, w którym ma w swoim kalendarzu więcej nazwisk niż czasu na spotkanie z nimi. W odwrotnej sytuacji zawsze będzie działał pod presją: muszę się umówić, muszę sprzedać, przecież nie mam nikogo kolejnego...

Naprzeciw wychodzi 4-tygodniowa kampania prospectingowa, przez 5 dni w tygodniu zaczerpnięta z najlepszego materiału LIMRY na temat prospectingu, klasyka pod tytułem "Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas" ("Forty-niner" to zresztą gra słów; z jednej strony wydawnictwo zawiera 49 sprawdzonych pomysłów na prospecting, a z drugiej strony popularna nazwa legendarnego na Dzikim Zachodzie rewolweru). W kolejnych postach, w kolejnych dniach tygodnia, znajdziecie plan tej kampanii rozpisany na kolejne 20 dni roboczych.


Tydzień 1
Poniedziałek

Wybierz pięć osób, które powiedziały kiedyś, że muszą przemyśleć twoją propozycję i że skontaktują się z tobą kiedy będą gotowe do zakupu. Oczywiście nigdy nie zadzwoniły. Dlaczego by nie zadzwonić do nich samemu dzisiaj?

Nowy początek

Witam w pierwszym poście bloga Sprzedaż 2.1. To kontynuacja mojego pierwszego bloga Sprzedaż w XXI wieku. Ten również będzie poświęcony sprzedaży usług finansowych, ze szczególnym uwzględnieniem ubezpieczeń na życie (ale nie tylko, i nie tylko sprzedaży...)

Znajdziecie tutaj między innymi najlepsze techniki i strategie sprzedaży pochodzące od członków Million Dollar Round Table - najlepszej organizacji sprzedażowej świata. Przez ostatnie lata miałem okazję uczestniczyć w niezwykłym doświadczeniu popularyzacji MDRT w Polsce, którego zwieńczeniem było przeszło 150 uczestników w dorocznym Kongresie MDRT w 2008 roku w Toronto, dzięki czemu Polska była najliczniej reprezentowanym narodem Europy!

Przez te wszystkie lata zawarłem wiele przyjaźni z najlepszymi doradcami finansowymi świata. Ze zwykłymi ludźmi, którzy dokonują niezwykłych rzeczy. Ich mottem jest zdanie: "Aby coś otrzymać, najpierw trzeba dać".

Przejawia się to również w ich otwartości na dzielenie się pomysłami z innymi. Obrazuje to świetnie ta oto historia:
Jeżeli dwoje ludzi handluje dolarami, a każde z nich ma jednego, to gdy dojdzie między nimi do transakcji wymiany to w jej wyniki każde z nich dalej ma po jednym dolarze. Ale jeżeli handlują pomysłami i dojdzie do wymiany, wówczas każde z nich będzie miało po dwa pomysły.

Do tego zachęcam. Nie bądźcie jedynie biernymi czytelnikami. Komentujcie, dzielcie się swoimi pomysłami, piszcie do mnie.

Zatem rozpoczynamy podróż w sprzedaż w XXI wieku, przepraszam - w sprzedaż w 2.1 wieku ;)

PS. Archiwum poprzedniego bloga o sprzedaży znajdziesz pod adresem http://www.sprzedazxxi.blogspot.com