Wczoraj pisałem o jednym z mocnych pytań otwierających klienta na poważną rozmowę. Wielu z najlepszych doradców świata stosuje je często. Nie w celu emocjonalnej manipulacji klientem ale aby wyrwać go ze strefy komfortu (przecież mi nic się nie może stać…) i zmusić do poważnej rozmowy o realnym problemie, który należy rozwiązać.
Podczas ostatniego Kongresu Million Dollar Round Table w Atlancie miałem okazję po raz drugi uczestniczyć w niezwykłej sesji poświęconej wymianie pomysłów sprzedażowych: Sales Ideas Exchange. W trakcie 60 minut członkowie MDRT, Court of the Table i Top of Table przedstawiają swoje najlepsze pomysły, przy czym prezentacja pomysły nie może zająć więcej czasu niż 90 sekund. Wśród przedstawianych pomysłów znalazło się wiele mocnych pytań otwierających. Oto jedno z nich:
Na początku rozmowy z klientem połóż na biurku swoją wizytówkę zadrukowaną stroną do dołu. Potem powiedz: „Panie Kliencie, proszę wpisz na tej karcie nazwiska 3 osób, które zapłacą twoje rachunki w razie gdy tobie przytrafi się poważna choroba albo niezdolność do pracy…” I MILCZ!Prawie nigdy klient nie będzie w stanie podać żadnego nazwiska. Po dłuższej chwili milczenia powiedz: „Proszę odwrócić tę kartę na drugą stronę. To jest nazwisko osoby, która wtedy zapłaci twoje rachunki”.
To doskonałe otwarcie do poważnej rozmowy o ochronie z tytułu niezdolności do pracy i poważnych zachorowań na poziomie adekwatnym do potrzeb klienta, takim który rzeczywiście rozwiązuje problem a nie jest tylko namiastką.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz