Kwalifikator punktowy potencjalnych klientów
„Których potencjalnych klientów powinienem poszukiwać najbardziej? Oczywiście, w pierwszej kolejności powinienem poszukiwać najlepszych potencjalnych klientów, którzy mają największe potrzeby i dla których prawdopodobieństwo, że kupią właśnie ode mnie jest największe”.
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad tym pytaniem? Oto jak jeden ze skutecznych agentów odpowiedział na nie.
Agent ten przygotował prosty kwalifikator punktowy potencjalnych klientów i szybko przekonał się, że jedną z głównych jego wartości było dodanie mu poczucia pewności siebie w kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami – wszak dzięki niemu zaczął się w pierwszej kolejności kontaktować z najlepszymi, u których prawdopodobieństwo, że kupią właśnie u niego jest największe.
Słyszeliśmy wiele razy, że „sukces spotkania sprzedażowego rozpoczyna się w głowie agenta”.
Jakie cechy ocenia kwalifikator? Zdaniem autora, konkretny zestaw cech klientów i liczby przyznawanych punktów powinien być zindywidualizowany dla każdego agenta. Powinien po prostu odpowiadać jego wyobrażeniu rynku docelowego na którym chce się skupić. Kwalifikator punktowy zaprezentowany poniżej ma jest przykładowy i ma służyć pomocą do opracowania swojego własnego systemu punktacji i kwalifikowania potencjalnych klientów.
Przejdź przez każdą cechę w twoim kwalifikatorze punktowym i podlicz całkowitą liczbę punktów dla każdego potencjalnego klienta. Naturalnie im wyższa liczba punktów tym wyżej w hierarchii znajdzie się nazwisko potencjalnego klienta i co się z tym wiąże, tym większe prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji. Proponuję przyjąć, że nazwisko z łączną liczbą punktów 15 i więcej jest lepsze od przeciętnej i z tym potencjalnym klientem powinieneś się umówić w pierwszej kolejności. Z kolei jeżeli liczba punktów jest mniejsza niż 15 sprawdź cechy, gdzie na podstawie twoich informacji liczba punktów jest najmniejsza i spróbuj dowiedzieć się o potencjalnym kliencie więcej jak najszybciej.
Pamiętaj, że im więcej wiesz o potencjalnym kliencie przed spotkaniem tym twoje pojawienie się w drzwiach wywoła większe wrażenie i prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży będzie większe.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz