49 pomysłów na prospecting (2)

Pomysł 2
Bądź dobrym detektywem

Odnoszący sukcesy poszukiwacz potencjalnych klientów jest niezmiennie dobrym tropicielem faktów. Jego celem jest zdobycie jak największej liczby z poniższych informacji na temat każdego z potencjalnych klientów:
- pełne imię i nazwisko,
- data urodzenia: wiek
- imię i nazwisko małżonka oraz wiek
- wiek i płeć dzieci; czy potencjalny klient spodziewa się dzieci? jakie ma aspiracje związane z przyszłością dzieci?
- adres pracy lub biznesu; rodzaj pracy; zagrożenia związane z pracą; trend powodzenia w pracy; awans w ostatnim czasie?
- dochody; wypracowany dochód, niezrealizowane przychody
- dochody współmałżonka; potencjalny odziedziczony spadek?
- adres domowy; forma własności; hipoteka czy wynajem?
- wykształcenie; szkoła średnia, studia wyższe; członkostwo w jakichkolwiek stowarzyszeniach szkolnych? jakieś szkolne osiągnięcia?
- służba wojskowa; udział w służbach rezerwowych?
- posiadane ubezpieczenie? grupowe, indywidualne?
- osobiste zainteresowania i hobby. Czy w którymkolwiek potencjalny klient góruje nad innymi?
- związki albo kluby. Zajmowane oficjalne stanowisko?
- jaki jest potencjalny klient w spotkaniach z ludźmi? Przyjazny czy szorstki?
- imię sekretarki. To najlepsze podejście aby spotkać szefa.
- czy powinienem użyć szczególnej formy kontaktu by spotkać się z potencjalnym klientem?
- co jest najlepszym sposobem aby zmotywować potencjalnego klienta? Czy w pierwszej kolejności on/ona myśli o osobistej finansowej przyszłości, albo na pierwszym miejscu stawia przyszłość finansową rodziny? Czy powinienem zaproponować plan finansowania edukacji dzieci? Czy klient jest potencjalnym klientem do ubezpieczenia biznesu, itd.?

Dlaczego nie stworzyć karty informacyjnej potencjalnego klienta podobnej do foldera potrzeb, którego używasz podczas pierwszego spotkania aby poznać potrzeby klienta?
Jest szczególnie ważne aby dowiedzieć się w jakich obszarach potencjalny klient góruje nad innymi ludźmi, ponieważ pozwoli ci to aby twoje pojawienie się w drzwiach wywarło naprawdę silne wrażenie.