Pokazywanie postów oznaczonych etykietą Top of the Table. Pokaż wszystkie posty
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą Top of the Table. Pokaż wszystkie posty

niedziela, 15 kwietnia 2012

Ubezpieczenia na życie to biznes łodzi ratunkowych...

Kiedyś usłyszałem od Bruce'a Etheringtona, wielokrotnego członka Top of the Table z Kanady, że biznes ubezpieczeń na życie to biznes łodzi ratunkowych... Piękna i trafna metafora.

Dzisiaj mija 100 lat od jednej z największych katastrof morskich w czasach pokoju, a na pewno najbardziej znanej - zatonięcia Titanica. Na samą katastrofę złożył się ciąg zdarzeń, z których jak to zwykle przy katastrofach bywa, wystarczyłoby wyjąć jedną cegiełkę aby nie doszło do tragedii. Począwszy od gorszej jakości blachy, przez montowanie nitów na burtach ręcznie a nie maszynowo, przez co były słabsze, zlekceważenie ostrzeżeń o pływających górach lodowych, natrafienie na górę lodową, która właśnie się przewróciła i nie dawała charakterystycznego odblasku czy wreszcie wydanie oprócz komendy manewru na prawo, cała wstecz. Ale bezpośrednią przyczyną, iż tak wielu na pokładzie nie mogło się uratować było zbyt mało miejsc w łodziach ratunkowych...

Co ciekawe liczba miejsc odpowiadała ówczesnym normom, które zakładały przeliczenie liczby miejsc w szalupach w stosunku do tonażu statku. Zasada ta, która sprawdzała się przez dziesięciolecia nie pasowała do kolosa, jakiego nikt wcześniej nie zbudował. Do tego oficerowie na statku nie wiedzieli do końca ile zainstalowane łodzie mogą pomieścić osób i pierwsze z nich były opuszczane z zaledwie połową zajętych miejsc. Złudne poczucie bezpieczeństwa... Na tak wielkim okręcie nic się nie może wydarzyć... Przecież nie będzie potrzeby korzystania z zabezpieczenia...

Na zdjęciu poniżej widać 13 łodzi ratunkowych wyładowanych ze statku Carpathia, który podjął rozbitków. Jedyne co zostało z wielkiego transatlantyka...



Ubezpieczenia na życie to łodzie ratunkowe dla każdego z nas.

czwartek, 3 listopada 2011

Ustal dzienne cele

Dzisiaj pomysł z kolejnego wydawnictwa zbierającego 52 najlepsze pomysły MDRT na dany rok. Tym razem z materiału opublikowanego w 2008 roku pod nazwą „52 Sensational MDRT Ideas”. Pomysł został przesłany przez Darla D.D. Browna, członka MDRT z Kingston na Jamajce. To zresztą metoda pracy wielu z najlepszych agentów świata.

Podziel swój roczny cel sprzedażowy, na przykład kryterium członkowskie MDRT, które na ten rok wynosi 149 200 złotych prowizji z nowej sprzedaży, na mniejsze, łatwiejsze do uwierzenia, że są możliwe, cele. Podziel cel roczny na cele miesięczne, cele miesięczne na cele tygodniowe, i wreszcie cele tygodniowe na dzienne.

Mając ustalone cele dzienne musisz skupić całą swoją energię na tym co jest do zrealizowania tego dnia. Takie podejście nadaje sens celom i sens skupieniu się na zadaniach, które muszą zostać zrealizowane aby osiągnąć swoje cele. Dzienne cele nadają poczucie pilności zadaniom na dzisiaj, które muszą być wykonane właśnie dzisiaj, a nie jutro czy pojutrze. To zadania, których nie można odkładać. W przeciwnym razie cel wyznaczony na dzisiaj nie zostanie zrealizowany.

Kiedyś Mark Dorfman, CLU, ChFC, 10-krotny członek Top of the Table z Nowego Jorku, Prezydent Top of the Table 2009 powiedział mi, jak podchodzi do przełożenia niewyobrażalnie dużego celu jakim jest członkostwo w Top of the Table – 534 000 USD pierwszorocznej prowizji.
534 000 USD.
Dużo. Ale słonia po kawałku.
534 000 w ciągu 12 miesięcy to 44 500 USD miesięcznie.
44 500 USD miesięcznie to 2000 USD dziennie.
2000 USD dziennie to 1000 USD do południa i 1000 USD po południu.
To jestem w stanie zrobić!

poniedziałek, 31 października 2011

Masz problem? Zadaj pytanie... i czekaj na odpowiedź


Na Kongresie Million Dollar Round Table w Indianapolis w 2009 roku miałem okazję uczestniczyć w jednej z najlepszych sesji panelowych prowadzonej przez Daniela O. Corrigana, członka Top of the Table z McMinnville w stanie Oregon. W prezentacji zatytułowanej „Najlepsze pomysły sprzedażowe motywujące do działania” skupił się na swoim sposobie prowadzenia rozmowy handlowej, który nie pozostawia klienta obojętnym i zmusza do podjęcia działania. Dwie najważniejsze rzeczy to:
1. dobre pytania
2. obrazy, które przemawiają lepiej niż słowa.

Jak mówi Daniel „Jeśli masz problem w trakcie rozmowy zadaj pytanie (tylko dobre) i czekaj na odpowiedź”.

Jedno z jego najlepszych pytań otwierających brzmi:

„Jeśli przez następne 5 lat zaoszczędzisz tyle samo co przez poprzednie 5 lat, to czy będziesz zadowolony z rezultatu?”

poniedziałek, 17 października 2011

Masz 28 000 dni życia...

Ten pomysł podrzucił mi podczas Kongresu MDRT w 2010 w Indianapolis Sanjay Tolani, członek Top of the Table z Dubaju (tak w ogóle Sanjay jest najmłodszym w historii członkiem Top of the Table – pierwszy raz został nim w wieku 23 lat).

Sanjay wykorzystuje w swojej rozmowie handlowej koło życia i fakt, że każdy z nas ma, średnio rzecz biorąc, 28 000 dni życia. Rysuje przed klientem takie oto koło:



Do wieku 20 lat jest czas na zabawę. Pomiędzy 20 a 40 rokiem życia to takie wydarzenia jak małżeństwo, pierwszy samochód, dom, dzieci. Po czterdziestce często to druga kariera (na przykład własna firma), drugi dom, usamodzielnione dzieci. Po 60 roku życia przychodzi czas na emeryturę. W tym okresie zazwyczaj nie osiągamy już dochodu. Musimy żyć z pieniędzy zgromadzonych wcześniej.

Masz 14 000 dni (między 20 a 60 rokiem życia) na realizację swoich marzeń i zgromadzenie środków na emeryturę.

W tym czasie towarzyszą nam 4 obawy:
1. Co jeśli zachoruję i nie będę mógł zarabiać?
2. Co jeśli dożyję do emerytury?
3. Ile pieniędzy potrzebuję w ostatniej ćwiartce życia?
4. Ile pieniędzy potrzebuje moja rodzina i moje dzieci na edukację jeżeli mnie zabraknie?