Rzeczy ważne i pilne

Przeglądając swoje notatki z kongresów Million Dollar Round Table trafiłem na przepiękną kwintesencję ubezpieczeń na życie (niestety nie pamiętam już od kogo i kiedy ją usłyszałem):

Są rzeczy ważne i pilne. Módlmy się, aby rzeczy ważne nie stały się pilne.

49 pomysłów na prospecting (44) - Jak dotrzeć do kobiet?

Pomysł 44
Jak dotrzeć do kobiet?

WSTĘP: nie wiem czy nie narażę się dzisiejszym wpisem – ale skoro miało być o wszystkich 49 pomysłach z podręcznika LIMRA to nie będę cenzurował. Należy pamiętać, że podręcznik ten powstał w Stanach Zjednoczonych, gdzie w dalszym ciągu zawód agenta ubezpieczeniowego/doradcy finansowego jest bardzo mocno zdominowany przez mężczyzn (w Stanach Zjednoczonych zaledwie 10% wszystkich agentów/doradców to kobiety). Niemniej część z pomysłów może być warta przemyślenia i zaadaptowania również w polskich warunkach. Warto pomyśleć o specyficznych potrzebach ubezpieczeniowych kobiet wokół których można zbudować swoją argumentację sprzedażową.

Nie można też zapominać, że psychologicznie mężczyźni różnią się od kobiet, stąd też zróżnicowana powinna być komunikacja. Najlepszą prezentację o różnicach między kobietami a mężczyznami widziałem na Kongresie MDRT w 2009 roku w Indianapolis. Mark Gungor fenomenalnie odkrył różnice między mózgiem kobiety a mężczyzny ;-) Fragment wystąpienia „Opowieść o dwóch mózgach” zamieściłem poniżej:



----------------------------------------------------------------------------

No dobra – czas na pomysł z LIMRA.

Podczas gdy w większości społeczeństw, nie wyłączając Stanów Zjednoczonych, jest więcej kobiet niż mężczyzn, kobiety nie są równie często klientami ubezpieczeń na życie. Zgodnie z danymi prezentowanymi w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” w ostatnim roku, tylko 34 procent polis i 24 procent łącznej sumy ubezpieczenia na życie zostało sprzedanych dorosłym kobietom. W Polsce, dostępne dane mówią o podobnym niedowartościowaniu.

Jak sprzedawać kobietom
Z nielicznymi wyjątkami, fundamentalne metody sprzedaży są takie same. Jak wynika z doświadczeń agentów, przywoływanych przez LIMRA, należy wziąć pod uwagę kilka kwestii:
1. umawiaj spotkania z góry, najlepiej telefonicznie;
2. prosząc o spotkanie, proś o spotkanie w „jednym dniu w przyszłym tygodniu”;
3. nie rozmawiaj o ubezpieczeniu na życie ustalając spotkanie; sprzedaj spotkanie przez podkreślenie, że pokażesz jej plan, który pomoże jej oszczędzić pieniądze;
4. bądź łagodny i przekonywający; mów do niej, nigdy bezosobowo i nigdy z wyższością lepiej wiedzącego;
5. pierwsze wrażenia jest najważniejsze; powinieneś być typem osoby, z którą każdy chciałby robić biznes – szczery, przygotowany merytorycznie, uporządkowany i przyjazny.

Jakie potrzeby?
Jakie powinno być podejście do potrzeb różnych kobiet jako potencjalnych klientów – młodych kobiet, kobiet robiących karierę zawodową, kobiet w roli żony i matki, wdów?

Dla młodych, niezamężnych kobiet, dobrym podejściem sprzedażowym jest położenie nacisku na oszczędności i polisę będącą zabezpieczeniem. Z jednej strony myśli o statystycznie znacznie dłuższym życiu niż mężczyźni, z drugiej strony jako bardziej przezorna troszczy się o zabezpieczenie swojego zdrowia i zdolności do zarabiania pieniędzy. Warto uwypuklić także fakt, że gdy już założy rodzinę nie będzie musiała kupować polisy w oparciu o wyższe wskaźniki składek. Istotnym argumentem może być również to, że wartość gotówkowa jej polisy może być wykorzystana później do finansowania wyższych studiów dla jej dzieci albo zwiększyć jej emeryturę.

Segment kobiet czynnych zawodowo jest szczególnie atrakcyjny ponieważ jest na nim stosunkowo mało konkurencji. Bazując na dużych potrzebach zabezpieczenia emerytalnego nie ma się co bać dużych propozycji składek.

Kobiety w roli żon i matek, kluczowe dla szczęśliwej rodziny, znacznie częściej powinny być potencjalnymi klientami. Często niedocenianymi w procesie sprzedaży skoncentrowanym na głowie rodziny. Jeśli matka umiera, co może zrobić pracujący ojciec? Skorzystanie z opieki krewnych (na przykład dziadków) jest doraźnym rozwiązaniem ponieważ ojciec zazwyczaj pragnie aby dzieci były z nim. Czy ojciec powtórnie wyjdzie za mąż? Niewiele niezamężnych kobiet szuka mężczyzny z gotową rodziną. Najmie gosposię? To oznacza koszty, będzie musiał również zatrudnić opiekunkę, pokryć finalne koszty, przystosować ewentualnie dom do zamieszkania na stałe opiekunki do dzieci.

Wdowy są realistkami. Zobaczyły ubezpieczenie na życie w działaniu. Rozmowa z nimi powinna się koncentrować na tym, kto zaopiekuje się ich dziećmi gdy ich zabraknie.

Ustal dzienne cele

Dzisiaj pomysł z kolejnego wydawnictwa zbierającego 52 najlepsze pomysły MDRT na dany rok. Tym razem z materiału opublikowanego w 2008 roku pod nazwą „52 Sensational MDRT Ideas”. Pomysł został przesłany przez Darla D.D. Browna, członka MDRT z Kingston na Jamajce. To zresztą metoda pracy wielu z najlepszych agentów świata.

Podziel swój roczny cel sprzedażowy, na przykład kryterium członkowskie MDRT, które na ten rok wynosi 149 200 złotych prowizji z nowej sprzedaży, na mniejsze, łatwiejsze do uwierzenia, że są możliwe, cele. Podziel cel roczny na cele miesięczne, cele miesięczne na cele tygodniowe, i wreszcie cele tygodniowe na dzienne.

Mając ustalone cele dzienne musisz skupić całą swoją energię na tym co jest do zrealizowania tego dnia. Takie podejście nadaje sens celom i sens skupieniu się na zadaniach, które muszą zostać zrealizowane aby osiągnąć swoje cele. Dzienne cele nadają poczucie pilności zadaniom na dzisiaj, które muszą być wykonane właśnie dzisiaj, a nie jutro czy pojutrze. To zadania, których nie można odkładać. W przeciwnym razie cel wyznaczony na dzisiaj nie zostanie zrealizowany.

Kiedyś Mark Dorfman, CLU, ChFC, 10-krotny członek Top of the Table z Nowego Jorku, Prezydent Top of the Table 2009 powiedział mi, jak podchodzi do przełożenia niewyobrażalnie dużego celu jakim jest członkostwo w Top of the Table – 534 000 USD pierwszorocznej prowizji.
534 000 USD.
Dużo. Ale słonia po kawałku.
534 000 w ciągu 12 miesięcy to 44 500 USD miesięcznie.
44 500 USD miesięcznie to 2000 USD dziennie.
2000 USD dziennie to 1000 USD do południa i 1000 USD po południu.
To jestem w stanie zrobić!

Masz problem? Zadaj pytanie... i czekaj na odpowiedź

Na Kongresie Million Dollar Round Table w Indianapolis w 2009 roku miałem okazję uczestniczyć w jednej z najlepszych sesji panelowych prowadzonej przez Daniela O. Corrigana, członka Top of the Table z McMinnville w stanie Oregon. W prezentacji zatytułowanej „Najlepsze pomysły sprzedażowe motywujące do działania” skupił się na swoim sposobie prowadzenia rozmowy handlowej, który nie pozostawia klienta obojętnym i zmusza do podjęcia działania. Dwie najważniejsze rzeczy to:
1. dobre pytania
2. obrazy, które przemawiają lepiej niż słowa.

Jak mówi Daniel „Jeśli masz problem w trakcie rozmowy zadaj pytanie (tylko dobre) i czekaj na odpowiedź”.

Jedno z jego najlepszych pytań otwierających brzmi:

„Jeśli przez następne 5 lat zaoszczędzisz tyle samo co przez poprzednie 5 lat, to czy będziesz zadowolony z rezultatu?”

Co mówi twoja wizytówka?

Doroczny Kongres Million Dollar Round Table, na który przyjeżdża kilka tysięcy najlepszych agentów ubezpieczeniowych świata (w rekordowym brało udział 12 000 osób) to doskonała okazja do zawierania nowych, branżowych znajomości i wymiany doświadczeń. Po każdym kongresie wracam z naręczem wizytówek nowo poznanych osób z naszego biznesu, z całego świata.

Ten zbiór wizytówek to także świetny przegląd narzędzi marketingowych stosowanych przez najlepszych. Na jednej z nich, oprócz standardowych danych, widniał napis: „Jeżeli nie zrobisz dzisiaj niczego… jutro będziesz żył wczorajszym życiem”. Intrygujące.

Wizytówka jest często pierwszym narzędziem komunikacji marketingowej z jakim ma kontakt twój potencjalny klient. Pytanie czy wyróżnia się z tłumu innych?

Z kolei na innej widnieje dziura zrobiona zwykłym dziurkaczem biurkowym. Odpowiedź agenta na pytanie klienta o co chodzi z tą dziurą to: „Często w planach finansowych osób są dziury, które mogą zagrozić ich realizacji. Moim zadaniem jest je zlikwidować. Nie wiem czy w twoim przypadku też tak jest ale podczas rozmowy będziemy mogli to wspólnie ocenić.”

Wartości w życiu finansowym

Badanie potrzeb, zebranie informacji ("fact-finding") to nie tylko zebranie informacji o liczbach, kwestiach podatkowych czy stopach zwrotu. Powinniśmy się równie mocno koncentrować na tym co klient myśli i czuje w kwestiach finansowych, jakie są jego wartości w tym obszarze życia.

Jedno z najlepszych pytań, które pozwalają poznać wartości klienta w odniesieniu do kwestii finansowych usłyszałem kiedyś od Philipa E. Harrimana, Prezydenta MDRT 2007:

„Czy wierzy Pan w to, że żaden dług nie powinien żyć dłużej niż osoba, która go zaciągnęła?”

To, jak klient odpowie da ci wystarczającą wiedzę o tym co klient czuje w odniesieniu do odpowiedzialności za rodzinę i wspólników w biznesie. I czy masz potencjalnego klienta, który patrzy dalej niż na swój interes tu i teraz.

Za jakie ubezpieczenia płacisz

Ten pomysł pochodzi z sesji Sales Ideas Exchange podczas tegorocznego Kongresu Million Dollar Round Table w Atlancie.

Kliencie, oto lista ubezpieczeń, za które płacisz:
- ubezpieczenie na życie
- komunikacyjne
- niezdolności do pracy / poważnych zachorowań
- emerytalne
- domu od zdarzeń losowych

Najważniejsze to te wyróżnione: niezdolności do pracy / poważnych zachorowań. Jeżeli nie będziesz miał ubezpieczenia ochrony dochodu jak zapłacisz za pozostałe?

Muszę się zastanowić...

Iluż z nas nie słyszy tego raz za razem. Muszę się zastanowić. W trakcie sesji „Sales Ideas Exchange” podczas Kongresu MDRT w Indianapolis w 2010 jeden z członków Top of the Table przedstawił w jaki sposób radzi sobie w takiej sytuacji.

„Szanowny Kliencie. Doceniam, że chce pan przemyśleć tak ważną decyzję. Obawiam się jednak, że będzie pan podejmował decyzje na podstawie zapominanych stopniowo informacji…”

W tym momencie bierze do ręki kartkę A4, na której robił notatki podczas rozmowy i składa ją na pół.

„Po tygodniu będzie pan pamiętał mniej więcej tyle z dzisiaj omawianych informacji”

Składa kartkę kolejny raz na pół.

„Po kolejnym zostanie tyle informacji”

„Po trzecim tygodniu będzie ich miał pan tyle” – i kolejny raz składa kartkę na pół.

Dochodzi tak do 6 tygodni, kiedy już po prostu fizycznie jest trudno złożyć kartkę na pół kolejny raz.

„Czy nie lepiej podejmować decyzję na podstawie 100 procent dostępnych informacji?” – mówiąc to rozkłada kartkę z powrotem do rozmiaru A4.

Finansowi lekarze kontra aptekarze

Ten pomysł pochodzi również z sesji „Sales Ideas Exchange” podczas Kongresu MDRT w Indianapolis. Podzielił się nim Dinos Kyriakou, przewodniczący sekcji europejskiej MDRT.

„Czy wierzysz lekarzowi, czy producentowi leku?

Co jest ważniejsze: firma ubezpieczeniowa, produkt ubezpieczeniowy czy doradca ubezpieczeniowy?”

„Czy uważasz, że jestem dobrym lekarzem ubezpieczeniowym dla ciebie?”
Tak, tak. Dobrze się domyślasz. To pytanie otwiera drogę do rekomendacji :-)

Spotkanie z agendą

Na spotkania biznesowe zazwyczaj przygotowuje się agendę, plan spotkania. Pozwala ona na bardziej sprawne prowadzenie i nie pominięcie żadnej z istotnych kwestii wymagających omówienia. Daje też uczestnikom wyobrażenie ile czasu będzie trwało i jak wygląda postęp omawiania kolejnych tematów w trakcie spotkania.

A dlaczegóżby nie zacząć stosować agendy na spotkaniach z klientem w sprawie ubezpieczenia? Wielu z pracujących z sukcesami członków MDRT wprowadziło agendę spotkania jako swój podstawowy dokument. Agenda, zaopatrzona w logo ich firmy oraz ich imię i nazwisko, zawiera, wymienione punkt po punkcie, wszystkie kwestie jakie zamierzają omówić z klientem. Na końcu umieszczają niezwykle ważny punkt:

Termin następnego spotkania: ………………………

Wychowuj sobie przyszłych klientów

Jeden z członków Million Dollar Round Table podczas Kongresu MDRT 2010 w Indianapolis podzielił się swoją dalekosiężną techniką prospectingową. Na każde urodziny dziecka swojego klienta przesyła mu drobny upominek z życzeniami (są to niedrogie ale wyróżniające się upominki: mała maskotka, banknot 1-dolarowy, unikalna kartka pocztowa itp.). Pozwala mu to nie tylko pogłębić relacje ze swoimi klientami ale także stopniowo zbudować w oczach swoich małych, przyszłych potencjalnych klientów swój wizerunek, że jest najbardziej oczywistym wyborem jeżeli będą myśleć o swoim pierwszym ubezpieczeniu w dorosłym życiu.

Masz 28 000 dni życia...

Ten pomysł podrzucił mi podczas Kongresu MDRT w 2010 w Indianapolis Sanjay Tolani, członek Top of the Table z Dubaju (tak w ogóle Sanjay jest najmłodszym w historii członkiem Top of the Table – pierwszy raz został nim w wieku 23 lat).

Sanjay wykorzystuje w swojej rozmowie handlowej koło życia i fakt, że każdy z nas ma, średnio rzecz biorąc, 28 000 dni życia. Rysuje przed klientem takie oto koło:



Do wieku 20 lat jest czas na zabawę. Pomiędzy 20 a 40 rokiem życia to takie wydarzenia jak małżeństwo, pierwszy samochód, dom, dzieci. Po czterdziestce często to druga kariera (na przykład własna firma), drugi dom, usamodzielnione dzieci. Po 60 roku życia przychodzi czas na emeryturę. W tym okresie zazwyczaj nie osiągamy już dochodu. Musimy żyć z pieniędzy zgromadzonych wcześniej.

Masz 14 000 dni (między 20 a 60 rokiem życia) na realizację swoich marzeń i zgromadzenie środków na emeryturę.

W tym czasie towarzyszą nam 4 obawy:
1. Co jeśli zachoruję i nie będę mógł zarabiać?
2. Co jeśli dożyję do emerytury?
3. Ile pieniędzy potrzebuję w ostatniej ćwiartce życia?
4. Ile pieniędzy potrzebuje moja rodzina i moje dzieci na edukację jeżeli mnie zabraknie?

Zatrudnij mnie

Ten pomysł przywiozłem z Kongresu Million Dollar Round Table w Vancouver w 2010 roku, z prezentacji Iana Freemana, który jest 19-krotnym członkiem MDRT, w tym 10 razy na poziomie Court of the Table i 3 razy na poziomie Top of the Table.

Oto pomysł, który można wykorzystać podczas rozmowy z właścicielami biznesu, który prowadzi do otwarcia lukratywnych kontraktów. Pomysł nosi nazwę „Zatrudnij mnie”.

„Od jutra zacznę u ciebie pracować za 5 złotych na godzinę pod 7 warunkami. Warunki nie podlegają negocjacji. Oto one:

1. nigdy nie poproszę o podwyżkę

2. po pewnym czasie będzie mógł przestać mi płacić ale ja nie przestanę pracować

3. gwarantuję, że będę zarabiać dla ciebie pieniądze codziennie

4. nigdy nie pójdę na zwolnienie lekarskie

5. jeżeli ty zachorujesz i nie będziesz mógł pracować, ja będę dalej pracować i zarabiać dla ciebie pieniądze

6. jeżeli umrzesz wypłacę twojej rodzinie wielokrotność wynagrodzenia, które mi wypłaciłeś

7. jeżeli przejdziesz na emeryturę oddam ci całość wynagrodzenia, które mi wypłaciłeś wraz z zyskami.

Zatrudniłbyś mnie? Lepszym pytaniem jest: Ilu takich pracowników jak ja chciałbyś zatrudnić?”

Wszystko co tutaj zostało opisane to ubezpieczenie na życie z funduszem inwestycyjnym z umowami dodatkowymi poważnych zachorowań, niezdolności do pracy i ubezpieczenia składki. Popatrzmy: 5 złotych na godzinę (raczej niska stawka godzinowa), przez 40 godzin w tygodniu, przez w uproszczeniu 50 tygodni w roku to 10000 zł rocznej składki. Właściciel chętnie zatrudniłby pracownika za 5 złotych na godzinę gdyby wnosił do biznesu taką wartość. Dlaczego nie miałby zapłacić za pracownika, który nazywa się „Pan Ubezpieczenie”?

Zasadniczą zaletą tego pomysłu jest pokazanie, że składka nie jest problemem. Jest rozwiązaniem problemu.

Kartka pocztowa ze szkolenia

Wielu pracujących z sukcesami członków MDRT wykorzystuje każde szkolenie, spotkanie MDRT, udział w konferencji jako okazję do wysłania kart pcztowych do swoich klientów.

Kupują na miejscu 50 pocztówek (aby ułatwić sobie pracę mają już przygotowane etykiety adresowe do klientów z którymi chcieliby się spotkać) i wysyłają je z miejsca konferencji z tekstem: „Jestem na konferencji/szkoleniu/spotkaniu MDRT. Właśnie poznałem nowe rozwiązania i natychmiast zacząłem myśleć jak można je wykorzystać w Pańskiej sytuacji. Zadzwonię jak tylko wrócę aby podzielić się nimi z Panem.”

Zazwyczaj owocuje to 30-40 spotkaniami zaraz po powrocie i pomaga od razu uzyskać przychylne nastawienie klienta.

Seminaria... o różach

Organizacja seminariów poświęconych produktom finansowym jest jednym z najbardziej efektywnych narzędzi marketingowych w arsenale agenta, który buduje swój biznes. Daje nie tylko możliwość spotkania za jednym razem z dużą grupą potencjalnych klientów, ale buduje także wizerunek eksperta.

To narzędzie można także wykorzystać w inny sposób. Jeden z członków Top of the Table sponsoruje raz w roku seminarium całkowicie nie związane z tematyką finansową. Corocznie organizuje seminarium o projektowaniu i utrzymaniu ogrodów oraz pielęgnacji róż.
Cel: zacieśnienie relacji z najlepszymi klientami i uzyskanie rekomendacji do ich przyjaciół
Bilet wstępu: przyjście z jednym ze swoich przyjaciół (będzie to nie tylko osoba, z którą klient ma dobrą relację ale także osoba, która ma lub planuje mieć ogród a tym samym dom)
Kogo zapraszamy: 25 najlepszych klientów
Lokalizacja: lokalne centrum ogrodnicze (łatwo pozyskać do współpracy właściciela – to przecież także jego potencjalni klienci; niewykluczone, że będzie można się także podzielić kosztami organizacji i cateringu).

Maksimum, jakie mogę otrzymać

Często klienci uważają, że na tym etapie nie jest im potrzebna tak wysoka suma ubezpieczenia jaką proponujemy. Mają jeszcze czas na ewentualne podwyższenie.

Jerry Maier, członek MDRT z Minnesoty odkrył pytanie, które pozwala pokonać tę barierę i zmienić punkt widzenia klienta. Pyta: „Jeżeli miałby pan możliwość wykupienia ubezpieczenia na życie po swojej śmierci, jak wysoką sumę ubezpieczenia chciałby pan mieć?”. Odpowiedź jest zawsze ta sama: „Maksimum. Najwyższą jaką mógłbym otrzymać”.

Zatem jeżeli rozmawiamy poważnie o wysokości potrzebnej sumy ubezpieczenia odpowiedź powinna brzmieć: „Maksimum. Najwyższą jaką mógłbym otrzymać” (warto użyć tych samych słów jakie usłyszeliśmy przed chwilą).

Postawienie sprawy w ten sposób zmienia punkt widzenia klienta. Zdecydowanie łatwiej rozmawiać o wyższych sumach ubezpieczenia, które teraz, będąc zdrowym klient może otrzymać.

Dar miłości

Ubezpieczenie na życie jest darem miłości dla osób, które kochamy i za które czujemy się odpowiedzialni.

John Demboski, CFP – członek MDRT z Kalifornii znalazł sposób na wizualizację i podkreślenie wagi tego daru.

Polisa ubezpieczenia na życie to nic innego jak kartka z napisem „Kocham Cię”. Aby pomóc to zilustrować John zamówił w firmie produkującej kartki pocztowe specjalne karty. Na pierwszej stronie mają złotą ramkę i jedynie napis „Kocham Cię”. W środku jest pusta strona. Podczas spotkania, na którym wręcza polisę, John, zanim przejdzie do omówienia szczegółów umowy, pokazuje taką kartę osobie ubezpieczonej. Następnie prosi aby wypełniła tę kartę dla swoich uposażonych. Wyjaśnia, że umieści tę kartę w swoim archiwum polisy i jeżeli kiedyś dojdzie do tego, że będzie musiał wręczyć uposażonym świadczenie da im wówczas również tę kartę.

Przy tej perspektywie polisa przestaje być tylko kawałkiem papieru, za który trzeba jeszcze płacić składkę. Staje się prawdziwym darem serca, z którego trudno zrezygnować.

Portfel ubezpieczeń zawodowca

Ten pomysł pochodzi od Junji Ito, członka MDRT z Tokio.

Pod koniec mojego pierwszego spotkania z klientem pytam: „Czy byłby pan ciekawy, jakiego rodzaju plan ubezpieczeniowy mają profesjonaliści w tej branży?” Prawie 100 procent potencjalnych klientów mówi: „Tak, jestem zainteresowany”. To daje mi pewność umówienia się na drugie spotkanie.

Podczas drugiego spotkania pokazuję i omawiam posiadany przeze mnie plan i portfel produktów, co pozwala potencjalnym klientom powiedzieć: „Chcielibyśmy mieć podobny plan ochrony ubezpieczeniowej”. To daje mi możliwość omówienia 100 procent potrzeb ubezpieczeniowych moich klientów.

Działa. Pod warunkiem, że plan profesjonalisty obejmuje pełen zakres jego potrzeb…

100-złotowe wyzwanie

Czy zdarzyło ci się kiedyś zapomnieć na spotkaniu o poleceniach? Jeżeli zastosujesz ten pomysł gwarantuję, że już nigdy więcej nie zapomnisz ;-)

100-złotowe wyzwanie

Połóż banknot 100-złotowy na stole przed twoim klientem na początku spotkania handlowego i powiedz: "Panie Kliencie, jak pan wie pracuję w biznesie finansowym. Jeżeli nie będę pamiętał, zanim się pożegnamy, żeby poprosić pana o rekomendację do dwóch osób, którym mnie pan jeszcze nie przedstawił, te 100 złotych będzie pańskie. Może je pan zatrzymać."

Spróbuj tego pomysłu przez miesiąc. Albo będziesz bankrutem albo będziesz miał dużą ilość nowych potencjalnych klientów z rekomendacji.

Kto zapłaci twoje rachunki?

Wczoraj pisałem o jednym z mocnych pytań otwierających klienta na poważną rozmowę. Wielu z najlepszych doradców świata stosuje je często. Nie w celu emocjonalnej manipulacji klientem ale aby wyrwać go ze strefy komfortu (przecież mi nic się nie może stać…) i zmusić do poważnej rozmowy o realnym problemie, który należy rozwiązać.

Podczas ostatniego Kongresu Million Dollar Round Table w Atlancie miałem okazję po raz drugi uczestniczyć w niezwykłej sesji poświęconej wymianie pomysłów sprzedażowych: Sales Ideas Exchange. W trakcie 60 minut członkowie MDRT, Court of the Table i Top of Table przedstawiają swoje najlepsze pomysły, przy czym prezentacja pomysły nie może zająć więcej czasu niż 90 sekund. Wśród przedstawianych pomysłów znalazło się wiele mocnych pytań otwierających. Oto jedno z nich:

Na początku rozmowy z klientem połóż na biurku swoją wizytówkę zadrukowaną stroną do dołu. Potem powiedz: „Panie Kliencie, proszę wpisz na tej karcie nazwiska 3 osób, które zapłacą twoje rachunki w razie gdy tobie przytrafi się poważna choroba albo niezdolność do pracy…” I MILCZ!Prawie nigdy klient nie będzie w stanie podać żadnego nazwiska. Po dłuższej chwili milczenia powiedz: „Proszę odwrócić tę kartę na drugą stronę. To jest nazwisko osoby, która wtedy zapłaci twoje rachunki”.

To doskonałe otwarcie do poważnej rozmowy o ochronie z tytułu niezdolności do pracy i poważnych zachorowań na poziomie adekwatnym do potrzeb klienta, takim który rzeczywiście rozwiązuje problem a nie jest tylko namiastką.