50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (12)

Po dłuższej przerwie powracają pomysły na prospecting.

Pomysł 12

10 dobrych powodów dla poszukiwania potencjalnych klientów wśród istniejących klientów

Agenci, którzy świadomie prowadzą swoją praktykę, powinni przyjąć jako założenie spotkanie z każdym ze swoich klientów co najmniej raz na 18 miesięcy, aby omówić poziom zabezpieczenia ich aktualnych potrzeb oraz sprawdzić jak ich usługi wpisują się w oczekiwania klientów. Niewątpliwie jest to również doskonała metoda do dbania o ciągłość zakupionych wcześniej rozwiązań. Jest to również cenna metoda na dodatkową sprzedaż.

Mimo, że dla większości agentów dzwonienie do istniejących klientów to sama przyjemność, to jest też grupa, której niezręcznie samemu inicjować kontakt z klientem. Przecież jeżeli by czegoś potrzebował to sam by się odezwał. Dla nich podręcznik prospectingu LIMRA “New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” przedstawia 10 dobrych powodów dla zainicjowania spotkania obsługowego.

1. zmiana wieku – to czas kiedy korzyści ze zwiększenia poziomu ochrony mogą być łatwiej zaprezentowane.
2. narodziny – to odpowiedni czas nie tylko na gratulacje, ale także możliwość sprzedaży polisy posagowej lub zwiększenia ochrony w polisach rodziców.
3. zmiana pracy - może w nowym miejscu klient nie ma takiego zakresu ubezpieczenia grupowego, jak w poprzednim miejscu. Podwyżka wynagrodzenia również może pobudzać klienta do myślenia o wzroście swojego ubezpieczenia. Doskonałym źródłem informacji o takich zmianach jest aktywne prowadzenie swojego profilu na takich portalach, jak Linkedin czy Goldenline. Mając tam klienta w gronie swoich kontaktów będziemy automatycznie powiadamiani o zmianach w jego karierze zawodowej.
4. nowe regulacje prawne - okazja by dostarczyć informacje w związku ze zmianami podatkowymi (na przykład zwiększenie limitu odliczenia podatkowego) czy zmianami w funkcjonowaniu systemu emerytalnego.
5. małżeństwo – to czas na aktualizację danych uposażonych i przeanalizowanie poziomu ochrony. Dobrą okazją do aktualizacji danych uposażonych jest także osiągnięcie pełnoletniości przez dzieci.
6. nowy dom – to okazja do sprzedaży polisy „Zwolnij swojego bankiera” i/lub ubezpieczenia domu.
7. nowe produkty - okazja by przedstawić i omówić co nowego twoja firma może zaoferować.
8. emerytura - ludzie zbliżający się do wieku emerytalnego (od wieku 40 lat wzwyż) zaczynają więcej myśleć o swojej emeryturze i z zadowoleniem przyjmą dyskusję i przegląd ich sytuacji w kontekście poziomu świadczeń na jaki mogą liczyć.
9. opcje dodatkowe w polisie – powinny być stałą częścią corocznej analizy (szczególnie w obszarze opcji zdrowotnych).
10. inflacja – dotyczy każdego. To pretekst do rozmowy o dodatkowym ubezpieczeniu, które zneutralizuje skutek inflacji. To również ważny powód aby sprawdzić czy dotychczas posiadane rozwiązania dotrzymują kroku postępowi inflacji.

 

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (11)

Pomysł 11

„Ten samochód jest z pewnością znaczną inwestycją”

Oto sposób aby przykuć uwagę nowego potencjalnego klienta, który być może odbiega od typowego podejścia sprzedażowego. Podejście to opisane w podręczniku prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” wymaga znajomości obecnych cen samochodów i stawek ubezpieczenia samochodów. W tym podejściu początek rozmowy może wyglądać następująco.

„Pańskie nowe BMW jest świetnym wyglądającym samochodem. To zapewne także znaczna inwestycja?”

Po otrzymaniu odpowiedzi, możesz zapytać, „Jak dużo płaci Pan za ubezpieczenie autocasco?”  

Poczekaj na odpowiedź, a następnie możesz powiedzieć: „To spora składka ubezpieczeniowa chroniąca kosztowny składnik majątku”.

W zależności od odpowiedzi potencjalnego klienta, możesz kontynuować, „Powód, dla którego wspomniałem o ubezpieczaniu kosztownego składnika majątku, to zwrócenie uwagi, że ma Pan jeszcze inny cenny składnik swojego majątku, która powinien być wystarczająco ubezpieczony – Pańska zdolność do zarabiania pieniędzy. Na przykład, jeśli jest Pan, powiedzmy, w wieku 25 lat, zarabia 50,000 rocznie i nigdy nie otrzyma podwyżki, zarobi Pan 500,000 w ciągu następnych 10 lat i 2,100,000 do momentu przejścia na emeryturę. Jaką składkę rocznie przeznacza Pan na ubezpieczenie swoich dochodów?” 

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (10)

Pomysł 10

Podnieś użyteczność swoich wizytówek

Wręczając swoją wizytówkę możesz to uczynić w sposób dowolny, ale jest także wiele sposobów aby wykorzystywać swoje karty biznesowe bardziej skutecznie. Większość wizytówek nie jest zadrukowana na tylnej stronie – doskonałe miejsce aby odręcznie napisać wiadomość. Podręcznik prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” przedstawia sześć propozycji jak z wręczania swoich wizytówek uczynić nieocenione narzędzie poszukiwania potencjalnych klientów. Każdy z nich jest sposobem na poinformowanie większej liczby osób o tym czym się zajmujesz – sposobem na zasianie informacji o sobie.

(1) gdy ktoś pyta cię o drogę, zapisz wskazówki na odwrocie swojej wizytówki. Wizytówka staje się cenniejsza dla tej osoby i zazwyczaj jest zachowywana gdy wskazówki umożliwiły dotarcie do celu. 

(2) użyj swojej wizytówki by przedstawić siebie podczas wizyty w takich miejscach, jak u lekarza albo u dentysty, albo w jakimkolwiek innym miejscu, które może przekształcić się w źródło potencjalnych klientów.

(3) gdy jesteś w restauracji, zapisz podziękowanie za obsługę na odwrocie swojej wizytówki i zostaw wraz z napiwkiem.

(4) ilekroć otrzymujesz od kogoś wizytówkę, dawaj w rewanżu dwie – jedną dla tej osoby i jedną dla przyjaciela.

(5) proś swoich najlepszych klientów i przyjaciół by przekazywali twoje wizytówki na przykład ze słowami: „Spotkałem się ostatnio z świetnym zawodowcem, który otworzył mi oczy na kilka nieuświadamianych wcześniej kwestii finansowych”. Klienci ogólnie otaczają się ludźmi podobnymi do siebie – wykorzystaj ich jako gniazdo centralne swojej sieci kontaktów. 

(6) ustal sobie cel aby wręczyć 10 wizytówek dziennie. To będzie równoznaczne z 3,650 kartami biznesowymi na rok. Nawet przy niskim, 3-procentowym zwrocie, będzie to równoznaczne ze 100 potencjalnymi klientami.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (9)

Pomysł 9

Metoda sprzedaży niezdolności do pracy

Nawiązując kontakt z klientem wypróbuj przykuwającą uwagę metodę sprzedaży w oparciu o ubezpieczenie niezdolności do pracy. Wykorzystuje ją z sukcesem jeden z agentów opisanych w podręczniku prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them”. Wysyła on do potencjalnych klientów atrakcyjną kartę pocztową z życzeniami powrotu do zdrowia i dołącza czek lub kopię przelewu na rzecz klienta (oczywiście tylko przykładowy wzór) opiewające na kwotę równą średniej wysokości sumy ubezpieczenia z tytułu niezdolności do pracy lub poważnego zachorowania – w zależności od tego, którą umowę planujemy sprzedać.

Na karcie odręcznie wpisuje następujący tekst:

Cieszę się, że dobrze się czujesz. Celem tej karty jest jedynie zilustrowanie idei, którą chcę Ci przekazać. Jeśli kiedykolwiek będę musiał wysłać ci kartkę z życzeniami szybkiego powrotu do zdrowia, chcę móc dołączyć czek aby zabezpieczyć twoje potrzeby finansowe w trakcie Twojej niezdolności do pracy. Skontaktuję się z Tobą w przeciągu kilku najbliższych dni aby umówić się na spotkanie, na którym będziemy mogli omówić zabezpieczenie Twoich dochodów. Do tego czasu pozostawaj w dobrym zdrowiu.