50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (10)

Pomysł 10

Podnieś użyteczność swoich wizytówek

Wręczając swoją wizytówkę możesz to uczynić w sposób dowolny, ale jest także wiele sposobów aby wykorzystywać swoje karty biznesowe bardziej skutecznie. Większość wizytówek nie jest zadrukowana na tylnej stronie – doskonałe miejsce aby odręcznie napisać wiadomość. Podręcznik prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” przedstawia sześć propozycji jak z wręczania swoich wizytówek uczynić nieocenione narzędzie poszukiwania potencjalnych klientów. Każdy z nich jest sposobem na poinformowanie większej liczby osób o tym czym się zajmujesz – sposobem na zasianie informacji o sobie.

(1) gdy ktoś pyta cię o drogę, zapisz wskazówki na odwrocie swojej wizytówki. Wizytówka staje się cenniejsza dla tej osoby i zazwyczaj jest zachowywana gdy wskazówki umożliwiły dotarcie do celu. 

(2) użyj swojej wizytówki by przedstawić siebie podczas wizyty w takich miejscach, jak u lekarza albo u dentysty, albo w jakimkolwiek innym miejscu, które może przekształcić się w źródło potencjalnych klientów.

(3) gdy jesteś w restauracji, zapisz podziękowanie za obsługę na odwrocie swojej wizytówki i zostaw wraz z napiwkiem.

(4) ilekroć otrzymujesz od kogoś wizytówkę, dawaj w rewanżu dwie – jedną dla tej osoby i jedną dla przyjaciela.

(5) proś swoich najlepszych klientów i przyjaciół by przekazywali twoje wizytówki na przykład ze słowami: „Spotkałem się ostatnio z świetnym zawodowcem, który otworzył mi oczy na kilka nieuświadamianych wcześniej kwestii finansowych”. Klienci ogólnie otaczają się ludźmi podobnymi do siebie – wykorzystaj ich jako gniazdo centralne swojej sieci kontaktów. 

(6) ustal sobie cel aby wręczyć 10 wizytówek dziennie. To będzie równoznaczne z 3,650 kartami biznesowymi na rok. Nawet przy niskim, 3-procentowym zwrocie, będzie to równoznaczne ze 100 potencjalnymi klientami.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (9)

Pomysł 9

Metoda sprzedaży niezdolności do pracy

Nawiązując kontakt z klientem wypróbuj przykuwającą uwagę metodę sprzedaży w oparciu o ubezpieczenie niezdolności do pracy. Wykorzystuje ją z sukcesem jeden z agentów opisanych w podręczniku prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them”. Wysyła on do potencjalnych klientów atrakcyjną kartę pocztową z życzeniami powrotu do zdrowia i dołącza czek lub kopię przelewu na rzecz klienta (oczywiście tylko przykładowy wzór) opiewające na kwotę równą średniej wysokości sumy ubezpieczenia z tytułu niezdolności do pracy lub poważnego zachorowania – w zależności od tego, którą umowę planujemy sprzedać.

Na karcie odręcznie wpisuje następujący tekst:

Cieszę się, że dobrze się czujesz. Celem tej karty jest jedynie zilustrowanie idei, którą chcę Ci przekazać. Jeśli kiedykolwiek będę musiał wysłać ci kartkę z życzeniami szybkiego powrotu do zdrowia, chcę móc dołączyć czek aby zabezpieczyć twoje potrzeby finansowe w trakcie Twojej niezdolności do pracy. Skontaktuję się z Tobą w przeciągu kilku najbliższych dni aby umówić się na spotkanie, na którym będziemy mogli omówić zabezpieczenie Twoich dochodów. Do tego czasu pozostawaj w dobrym zdrowiu.

 

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (8)

Pomysł 8

Doroczne przeglądy mogą przysporzyć więcej biznesu

Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” podzielił się pomysłem związanym z dorocznym przeglądem polis klientów: „Poszukiwanie potencjalnych klientów jest niekończącym się procesem, tak jak okrąg jest niekończącą się linią.” Wykorzystuje tę filozofię stosując listy kontrolne w swoim dorocznym przeglądzie obecnych klientów. W tym celu wysyła do każdego z klientów listy o następującej treści na początku każdego roku: 

Szanowny Panie (imię klienta),

Zbliża się data dorocznego przeglądu Pańskiego planu finansowo-ubezpieczeniowego. Do listu dołączoną jest lista kontrolna, która pozwoli mi na zaktualizowanie Pańskiego ubezpieczenia na życie. To ważne dla Pana i Pańskich bliskich aby poświęcić 15 minut raz w roku na uzupełnienie tej listy i upewnienie się, że Pański osobisty plan w pełni Pana zabezpiecza. Abym mógł lepiej przygotować się do przeglądu, proszę odesłać na mój adres uzupełnioną listę kontrolną, korzystając z dołączonej koperty zwrotnej.

Bardzo proszę skontaktować się z moim biurem jeżeli w czymkolwiek mogę być pomocny. Wysoko sobie cenię okazję do dalszej opieki nad Pańskim programem ubezpieczenia.

Doroczna lista kontrolna, która towarzyszy listowi, oprócz pytań związanych ze zmianą osobistej sytuacji finansowej, która pociągałaby za sobą konieczność zmian w istniejących polisach, zawiera następujące pytania pozwalające odkryć nowych potencjalnych klientów w bliskim kręgu klienta:

• Czy ostatnio zmienił Pan swój adres prywatny albo biznesowy?
• Czy wszedł Pan w spółkę albo rozpoczął działalność gospodarczą?
• Czy zaciągnął Pan dodatkowe zobowiązania prywatne/biznesowe?
• Czy któreś z Pańskich dzieci rozpoczęło edukację w nowej szkole?

Możesz dostosowywać listę pytań tworząc taką, która najbardziej będzie ci odpowiadać.

PS. Warto się dzielić pomysłami (jeszcze raz)

Zrównanie taryf ubezpieczeniowych jak pomysł na pozyskanie klientów

Przyznam, że dokonując wyboru pomysłu października (spośród nadesłanych i komentarzy) miałem dylemat... Pomysł, który jako pierwsza przesłała Julia Kuźniarz, został też wykorzystany przez Grzegorza Dobka, menedżera z Kielc. Duże wrażenie zrobiła na mnie dedykowana strona www.akcjakobieta.pl którą zespół Grzegorza wykorzystuje do wsparcia swojej akcji prospectingowej. Poprosiłem Grzegorza aby podzielił się szczegółami tej akcji. Zatem oddaję mu głos:

Dzięki za docenienie pomysłu. Jak on się zrodził?
 
Oczywiście pierwsze informacje na temat zrównania stawek dla kobiet i mężczyzn pojawiły się już w marcu/kwietniu, wtedy jakoś je przeoczyłem.
We wrześniu temat się znów pojawił, ponieważ firma przedstawiła nam harmonogram zmian w polisach. Pomyślałem wtedy, aby wykorzystać te zmiany jako wsparcie sprzedaży w końcówce roku. Jeden z agentów stwierdził, że jest w stanie zakupić bazę adresów e-mail kobiet z naszego regionu. Padł pomysł by wysłać na te adresy informacje o zmianach. Pomyślałem jednak, że sama informacja to za mało, trzeba klientów sprowokować do interakcji. Wymyśliłem więc, że zrobimy prosta stronę www, na której umieścimy najważniejsze informacje o zmianach, poparte konkretnymi wyliczeniami.
Dlaczego wyliczenia? Ponieważ w międzyczasie, w rozmowach z klientami okazało się, że potrzebują oni konkretów ile ta zmiana będzie ich kosztować. Stronę wyposażyliśmy w formularz kontaktowy oraz w formularz przekazania informacji dalej - "przekaż info swojej przyjaciółce".
Akcja ruszyła.

Wysłaliśmy ponad 1000 e-maili o treści mówiącej o zmianach oraz zachęcającej do wejścia na stronę www.akcjakobieta.pl
Uzyskaliśmy jedynie kilka odpowiedzi, w tym z prośbą o usunięcie adresu z naszej bazy.
Ze względu na brak oczekiwanego zwrotu z akcji, wysłaliśmy e-mail ponownie, pisząc, że temat jest na tyle ważny, że przesyłamy info jeszcze raz. Po tej akcji uzyskaliśmy kilka odpowiedzi z prośbą o kontakt. Sprzedaży jednak z tego nie było.

Zaniechaliśmy dalszej akcji wysyłkowej. Strona jednak jest z powodzeniem wykorzystywana przez agentów. Agent lub telemarketer dzwoni do obecnych klientów lub na zimno i informuje klienta o planowanych zmianach. Prosimy o to, by klientka weszła na stronę www.akcjakobieta.pl i zapoznała się z informacjami. Prosimy również klienta o podanie adresu e-mail na który wyślemy info i adres strony. Umawiamy się z klientem na kontakt za ok. 2-3 dni, mówimy że sami zadzwonimy - nie ma co oczekiwać, że klient sam oddzwoni. Po 2 dniach dzwonimy znów z zapytaniem czy się zapoznał z informacjami i kiedy możemy się spotkać. Z tak prowadzonej akcji w ostatnich 3 tygodniach mamy kilkanaście sprzedaży, jak się okazuje nie tylko produktów których cena ulegnie zmianie , są z tego polecenia itd.

Tak więc ta metoda okazała się skuteczna, W skrócie:
1. Kontakt z klientem i przekazanie informacji o planowanych zmianach.
2. Odesłanie do strony, zapisanie adresu e-mail i wysłanie informacji.
3. Ponowny kontakt za 2-3 dni w celu próby umówienia się na spotkanie.

Dzięki Grzegorz. Jako, że pomysł jest rozwinięciem tego, który nagrodziłem już iPodem nie pozostaje mi nic innego jak przyznać dwie równorzędne nagrody ex equo :-) Dla odróżnienia ten iPod shuffle będzie czarny (żeby mi się tylko nie pomyliły przy wysyłaniu).

And the winner is...

Październik minął, znak to niechybny, że iPod shuffle znalazł nowego właściela ;-)

Arbitralnie postanowiłem, że trafi do Julii Kuźniarz, menedżera z Białegostoku za pomysł na wykorzystanie zbliżającego się dużymi krokami ujednolicenia taryf ubezpieczeniowych dla obu płci, który znajdziecie tutaj.

49 pomysłów na prospecting (40)

Pomysł 40
Wykorzystaj stare propozycje

Masz schowane w swoich aktach propozycje dla potencjalnych klientów, którzy nigdy nie kupili poleconego ubezpieczenia? Skoro tak, to może być warte zachodu przeanalizowanie ich, bo możesz odkryć kopalnię złota.

W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przedstawiono plan, który sprawi, że stare propozycje ożyją.
Opisano w nim agenta, który rozpoczynając karierę używał prezentacji handlowej podstawowej opcji produktu aby zaprezentować program emerytalny jak największej liczbie potencjalnych klientów. Niektóre z tych prezentacji przekładały się na sprzedaż, niemniej z jakiegoś powodu była całkiem pokaźna liczba tych, w których agent nie był w stanie zamknąć kontraktu.
Gdy propozycje zostały odrzucone, umieszczano je w przegródce „martwych”.

Po jakimś czasie, agent stanął oko w oko z problemem krótkiej listy potencjalnych klientów. Odgrzebał wówczas szufladę z plikiem starych propozycji.
Po sporządzaniu listy potencjalnych klientów z tego pliku, agent wysłał do każdego z nich następujący list:

Szanowny (imię Potencjalnego Klienta),

Jestem pewny, że przypomina Pan sobie moją wizytę w (miesiąc) (rok) poświęconą uruchomieniu planu ubezpieczeniowego. Pomimo sporego zainteresowania przedstawionymi propozycjami, nie zdecydował się Pan wówczas zapoczątkować swojego planu.

Ostatnio, sprawdzałem propozycję, którą przygotowałem dla Pana i byłem zdumiony mogąc stwierdzić, że gdyby zapoczątkował Pan swój plan wówczas gdy omawialiśmy go, to miałby on obecnie wartość gotówkową w wysokości … złotych plus zakumulowane zyski w wysokości … złotych, co w sumie dawałoby kwotę … złotych.

Pomyślałem, że mógłby Pan być zainteresowany poznaniem tych liczb.

W prawie każdym przypadku agent spotkał się z przychylnym przyjęciem. Podczas rozmowy przez telefon, agent odnosił się do propozycji sprzed jakiegoś czasu i mówił: „chciałbym spotkać się z Panem abyśmy razem zaktualizowali wykres Pańskiej wartości gotówkowej”.

Na spotkaniu z potencjalnym klientem, agent wykorzystywał starą propozycję do pokazania obecnej wartości gotówkowej i dopisanych zysków gdyby potencjalny klient wcześniej zapoczątkował plan. Dodatkowo, agent pokazywał jaka byłaby wartość polisy pod zakończeniu 20 lat trwania i w wieku 65 lat.

W tym momencie rozmowy agent przenosił się do obecnego wieku potencjalnego klienta i pokazywał jakie kwoty należałoby oszczędzać od teraz do wieku 65 lat aby mieć taką samą wartość.

Agent wskazywał, że większość ludzi po prostu nie zgromadzi takich środków korzystając z innych form oszczędzania (tak jak i klient, który niewiele zaoszczędził od ostatniego spotkania). Ostatni punkt prezentacji agenta wskazuje, że poprzez odłożenie w czasie rozpoczęcia programu kwota regularnych inwestycji, która jest potrzebna aby osiągnąć ten sam rezultat wzrosła i dalej rośnie.

Agent skontaktował się z około 80 potencjalnymi klientami i umówił 37 spotkań, z czego zamknął 34 sprzedaże - każdą z w pełni opłaconą składką.

49 pomysłów na prospecting (39)

Pomysł 39
Zareklamuj się swoim potencjalnym klientom

Agenci stale poszukują metod aby zwiększyć ilość potencjalnych klientów. Mimo że wyniki badań wskazują, że kontakt z rekomendacji, popartej wprowadzeniem najlepiej przekłada się na sprzedaż, wielu agentów wciąż wykorzystuje dodatkowe metody poszukiwania potencjalnych klientów aby zapewnić sobie ciągły przepływ potencjalnych klientów. Dzięki temu uzyskują pewną niezależność od chwilowych sukcesów lub niepowodzeń w uzyskiwaniu wartościowych rekomendacji.

W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano odnoszącego sukcesy agenta, który używa jedynego w swoim rodzaju listu do potencjalnych klientów, wspartego pomocą w postaci naklejonego na niego ogłoszenia gazetowego.

Ogłoszenie jest wydrukowane w takiej postaci w jakiej mogłoby się pojawić w lokalnej gazecie. Wokół tego ogłoszenia widnieją fragmenty sąsiednich co ma nadać dodatkowego realizmu jakby rzeczywiście było wycinkiem z gazety. Poniżej ogłoszenia jest napisany odręcznie list.

Ten pomysł był używany przez więcej niż dwa lata. Opisywany agent umawia jedno odbyte spotkanie na każde cztery wysłane listy.

Czy możesz użyć tej metody jako dodatkowego źródła potencjalnych klientów? Ponieważ ten list jest odręcznie napisany, ma duże szanse zostać przeczytanym. Używany regularnie, może być uzupełniającym źródłem ciągłego pozyskiwania dodatkowych potencjalnych klientów.

49 pomysłów na prospecting (38)

Pomysł 38
Marketing bezpośredni - Od 4 odpowiedzi do 12

W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano statystykę uzyskaną od zadeklarowanego użytkownika marketingu bezpośredniego, wskazującą na to że jest wielu znakomitych potencjalnych klientów wśród osób nie odpowiadających na wysyłane listy. Ten agent początkowo pracował w biznesie marketingu bezpośredniego z wykorzystaniem bezpośrednich przesyłek pocztowych w firmie, która co tydzień przygotowywała i wysyłała tysiące bezpośrednich reklamowych przesyłek pocztowych dla wszystkich typów biznesu. Dzięki temu doświadczeniu, agent ten wyciągnął następujące wnioski.

Ze 100 wysyłek, przejmując zwrot 4 procent, połowa z osób odpowiadających zainteresowała się produktem a druga połowa zainteresowała się otrzymaniem darmowego upominku, o którym wspomniano w liście. Oprócz 4 osób ze 100, które samoistnie zdecydowało się na odpowiedź, podwójna ich liczba, w tym przypadku 8, jest zainteresowana ale z jakiegoś powodu nie odesłała dołączonej karty zwrotnej – ich zainteresowanie nie przeniosło się na kontakt. Z tej liczby, znowu połowa jest zainteresowana produktem a połowa w otrzymaniu darmowej próbki czy upominku. Dlatego, zamiast tylko 4 ze 100 pierwotnych odpowiedzi, faktycznie jest potencjał 12 ze 100 – z czego połowa interesuje się twoim produktem, zaś druga połowa zainteresowana jest tylko darmowym upominkiem.

Oczywiście, jedyny sposób aby odkryć całkowity potencjał zainteresowania to zadzwonienie do każdego na liście adresowej i danie każdemu okazji powiedzieć ci osobiście czy jest lub nie zainteresowany. Kończenie procesu konkluzją, że wszyscy którzy sami nie nawiązali kontaktu/odesłali karty zwrotnej nie są zainteresowani usługą jest zaledwie połową drogi. Aby dokończyć poprawnie cały proces marketingu bezpośredniego należy skontaktować się telefonicznie z każdym z listy adresowej. Kontakt po przesłaniu przesyłki odkryje kolejnych dobrych potencjalnych klientów.
Reklama bezpośrednia działa gdy jako rutynowe działanie przyjmiesz przygotowanie i wysłanie określonej liczby przesyłek na tydzień a cały proces zakończysz skontaktowaniem się z każdym z listy adresowej po tym, jak otrzymał bezpośrednią przesyłkę pocztową.

Historia jest pełna ludzi, którzy odniosą sukces ponieważ wykonali swój pierwotny plan w całości. Ale iluż jest jednocześnie innych – ponoszących porażki – którzy wprawdzie zaczęli ale machnęli ręką po drodze?

W kolejnych wpisach znajdziecie kilka przykładowych listów do potencjalnych klientów, z których można skorzystać przygotowując swój plan marketingu bezpośredniego.