Pomysł 40
Wykorzystaj stare propozycje
Masz schowane w swoich aktach propozycje dla potencjalnych klientów, którzy nigdy nie kupili poleconego ubezpieczenia? Skoro tak, to może być warte zachodu przeanalizowanie ich, bo możesz odkryć kopalnię złota.
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przedstawiono plan, który sprawi, że stare propozycje ożyją.
Opisano w nim agenta, który rozpoczynając karierę używał prezentacji handlowej podstawowej opcji produktu aby zaprezentować program emerytalny jak największej liczbie potencjalnych klientów. Niektóre z tych prezentacji przekładały się na sprzedaż, niemniej z jakiegoś powodu była całkiem pokaźna liczba tych, w których agent nie był w stanie zamknąć kontraktu.
Gdy propozycje zostały odrzucone, umieszczano je w przegródce „martwych”.
Po jakimś czasie, agent stanął oko w oko z problemem krótkiej listy potencjalnych klientów. Odgrzebał wówczas szufladę z plikiem starych propozycji.
Po sporządzaniu listy potencjalnych klientów z tego pliku, agent wysłał do każdego z nich następujący list:
Szanowny (imię Potencjalnego Klienta),
Jestem pewny, że przypomina Pan sobie moją wizytę w (miesiąc) (rok) poświęconą uruchomieniu planu ubezpieczeniowego. Pomimo sporego zainteresowania przedstawionymi propozycjami, nie zdecydował się Pan wówczas zapoczątkować swojego planu.
Ostatnio, sprawdzałem propozycję, którą przygotowałem dla Pana i byłem zdumiony mogąc stwierdzić, że gdyby zapoczątkował Pan swój plan wówczas gdy omawialiśmy go, to miałby on obecnie wartość gotówkową w wysokości … złotych plus zakumulowane zyski w wysokości … złotych, co w sumie dawałoby kwotę … złotych.
Pomyślałem, że mógłby Pan być zainteresowany poznaniem tych liczb.
W prawie każdym przypadku agent spotkał się z przychylnym przyjęciem. Podczas rozmowy przez telefon, agent odnosił się do propozycji sprzed jakiegoś czasu i mówił: „chciałbym spotkać się z Panem abyśmy razem zaktualizowali wykres Pańskiej wartości gotówkowej”.
Na spotkaniu z potencjalnym klientem, agent wykorzystywał starą propozycję do pokazania obecnej wartości gotówkowej i dopisanych zysków gdyby potencjalny klient wcześniej zapoczątkował plan. Dodatkowo, agent pokazywał jaka byłaby wartość polisy pod zakończeniu 20 lat trwania i w wieku 65 lat.
W tym momencie rozmowy agent przenosił się do obecnego wieku potencjalnego klienta i pokazywał jakie kwoty należałoby oszczędzać od teraz do wieku 65 lat aby mieć taką samą wartość.
Agent wskazywał, że większość ludzi po prostu nie zgromadzi takich środków korzystając z innych form oszczędzania (tak jak i klient, który niewiele zaoszczędził od ostatniego spotkania). Ostatni punkt prezentacji agenta wskazuje, że poprzez odłożenie w czasie rozpoczęcia programu kwota regularnych inwestycji, która jest potrzebna aby osiągnąć ten sam rezultat wzrosła i dalej rośnie.
Agent skontaktował się z około 80 potencjalnymi klientami i umówił 37 spotkań, z czego zamknął 34 sprzedaże - każdą z w pełni opłaconą składką.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz