Pasja i troska. 11 Sposobów na utrzymanie pasji w zawodzie doradcy finansowego

Na innym moim blogu Życie menedżera dzieliłem się już doświadczeniem Normana Levine'a, mojego guru w biznesie ubezpieczeniowym. Tamten wpis był związany z rolą menedżera. Dzisiaj chciałem się z wami podzielić esejem Norma poświęconemu pasji w naszym zawodzie.

Norman G. Levine

PASJA I TROSKA

11 Sposobów na utrzymanie pasji w zawodzie doradcy finansowego

Sprzedaż jest dużo bardziej formą sztuki niż nauki. By odnieść sukces, trzeba mieć podstawową wiedzę, praktykę i znać procedury, które pomogą nam  się doskonalić. Gdy ktoś zna te podstawy, ma zapał i dyscyplinę aby wprowadzić je w życie, powinien utrzymać się w biznesie i odnieść choć skromny sukces.

Jako osoba, która sama zajmowała się sprzedażą, zatrudniała i szkoliła ludzi, wiem, że najważniejszym wspólnym mianownikiem zawodowych sprzedawców na poziomie MDRT jest nieprawdopodobne nastawienie.

Bez pozytywnego, pełnego entuzjazmu, pewności siebie i skierowanego na sukces nastawienia, osiągnięcie ostatecznego maksimum sprzedaży będzie niemożliwe.

Postawa profesjonalisty

Zbyt wiele firm szkoli nowych sprzedawców pod kątem technik koncentrujących się na tym „by zrobić”. Utrzymanie się w zawodzie i ewentualny sukces odzwierciedla się raczej w nastawieniu, które skupia się na tym „w jaki sposób”. Profesjonalni sprzedawcy muszą zrozumieć na czym polega podstawowa różnica między wygrywaniem a przegrywaniem. Powodzenie lub porażka zależą od umiejętności panowania nad emocjami, zdyscyplinowanej pracy, oraz ugruntowanego, pozytywnego nastawienia psychicznego w codziennym życiu.

Oto kilka przemyśleń dotyczących postawy profesjonalnego sprzedawcy. Ich „przesłanie” może dopomóc przetrwać trudne lata kariery.

1. Nie sprzedasz niczego tym, z którymi źle się czujesz.
   Pozostań w swoim otoczeniu, lecz podnoś jego standardy.
2. Nie sprzedasz tego, czego nie rozumiesz.
   Rób to, na czym najlepiej się znasz, jednak rozwijaj wiedzę i umiejętności.
3. Nie odniesiesz sukcesu dopóki nie zaczniesz działać jak człowiek sukcesu.
   Przestań narzekać i zacznij się chwalić.
4. Nie zaczniesz naprawdę ciężko pracować jeśli nie skupisz się na nagrodzie.
   Zdecyduj się czego naprawdę chcesz – i zdobądź to.
5. Nie wygrasz w sprzedaży jako człowiek przegrany.
   Przestań zaniżać swą wartość i wartość tego, co robisz. Przestań przeglądać oferty pracy. Ci, którzy oferują ci inne zatrudnienie prawdopodobnie nie szanują ciebie ani tego, co robisz i nie kupią niczego od kogoś, kto tak łatwo się poddaje.
6. Nie będziesz wyglądał na profesjonalistę bez dużego doświadczenia.
   Zawodowcy ułatwiają życie, amatorzy tylko je komplikują.
7. Nie zdobędziesz klientów bez bólu.
   W zdobywaniu klientów bardziej chodzi o instynkt niż talent. Każdy spotyka więcej ludzi niż jest w stanie – i czasem odczuwa lęk. Bądź twardy.
8. Nie odniesiesz sukcesu błaznując.
   Błazny szukają szczęścia, lecz kończą żałośnie. Szczęście to działanie, wyniki i powodzenie.
9. Nie zbudujesz kariery jedynie na marzeniach i okłamywaniu siebie.
   Odkryj swe słabości i pokaż siłę. Zaakcentuj to, co dobre, a wyeliminuj, to co złe.
10. Nie zostaniesz gwiazdą naśladując przegranych.
    Podążaj za najlepszymi. Poznaj ich umyły i porównaj ze sobą. Pamiętaj, że nieszczęścia, chodząc parami, prowadzą do większych nieszczęść.
11. Rozwiązuj swoje problemy pomagając innym rozwiązać ich własne.
    Wyczucie, empatia i współczucie – oto sekrety skutecznej sprzedaży.

Przeciwności jako źródło kreatywności

Najlepszym sprawdzianem ludzkich możliwości jest radzenie sobie z przeciwnościami. Łatwo być bohaterem, gdy wszystko idzie jak z płatka. Prawdziwy sprawdzian i wyzwanie przychodzi wtedy gdy robi się naprawdę gorąco. Sprzedawcy z grona Million Dollar Round Table zawsze radzili sobie z przeciwnościami. Nikt nie żyje pełnią życia, nie napotkawszy przeciwności na swej drodze. Przeciwności pozwalają oddzielić zwycięzców od przegranych. Życiorysy ludzi sukcesu pełne są przykładów odwagi i pomysłowości. Przytoczę tu fragment jednego z nich, w którym pewien sprzedawca opisuje jak po raz pierwszy zdawał swój test na przeciwności.

Wiele lat temu, jeden z handlowców, którego szkoliłem, zdecydował się po raz pierwszy w życiu wyjechać na narty. Pomimo iż pracował w biznesie dopiero od dwóch lat, wiodło mu się bardzo dobrze. Wyjechał na narty, jednak powrócił z nich w karetce, gdyż w wyniku niefortunnego upadku, doznał kilku złamań. Założono mu wielki gips, unieruchamiający większość dolnych partii jego ciała, i powiedziano, że nie będzie mógł chodzić przez kilka miesięcy. Wydawało się, że to koniec jego handlowej kariery, jeśli nie na zawsze to przynajmniej na jakiś czas. Ponieważ miał tylko skromne oszczędności, postanowił, że nadal będzie pracować. Z własnej inicjatywy, bez konsultacji ze mną, wynajął limuzynę z szoferem, i na wózku inwalidzkim, nadal umawiał się na spotkania z klientami. Kiedy był umówiony, opuszczał biuro z pomocą szofera i pielęgniarki, i z wózkiem w samochodzie, udawał się na wyznaczone miejsce.

Przy każdym spotkaniu tłumaczył swą sytuację: przytaczał historię z upadkiem na stoku, która o mało nie zakończyła się tragicznie. Przepraszał za wózek i gips, dziękując za umówione spotkanie. Sprzedawał nie tylko ubezpieczenie na życie i od nieszczęśliwych wypadków, lecz również swą prawdziwą motywującą historię. Jego sprzedaż nie obniżyła się lecz wzrosła. Kiedy wyzdrowiał, stał się prawdziwą gwiazdą.

W podobnej sytuacji, większość ludzi skupiłaby się na własnym nieszczęściu, poddała, i zakończyła karierę. On również mógł to zrobić, miał przecież dostateczny powód. Każdy doświadcza przeciwności. Jednak to jak je pokonujemy oddziela zwykłych ludzi od niezwykłych. Problemy nie powinny usprawiedliwiać porażek, ale dawać początek sukcesom.

Autor bloga z Normanem Levinem na tarasie jego domu,
tuż przy 9 dołku pola golfowego
Palm Springs, California, 2010

Norman G. Levine jest jednym z najbardziej wybitnych konsultantów sprzedaży na świecie, międzynarodowym mówcą i trenerem biznesu. O swojej drodze do sukcesu w sprzedaży usług finansowych dzielił się z ponad pół milionem słuchaczy w 23 krajach świata. Osiągnął niezwykłe sukcesy w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą na skalę międzynarodową. Członek Top of the Table (elity spośród członków Million Dollar Round Table). Niezależnie od wielkich sukcesów w sprzedaży, jeden z najlepszych menedżerów w zarządzaniu sprzedażą usług finansowych w historii – dwukrotnie zbudował agencję wartą 100 milionów dolarów. Były prezydent GAMA International, stowarzyszenia skupiającego menedżerów sprzedaży branży ubezpieczeń na życie. Jego kariera trwa nieprzerwanie od 1948 roku.

Dzieli się swoim doświadczeniem również poprzez swoje książki, takie jak: High Trust Leadership, Selling with Silk Gloves, Not Brass Knuckles; Yes You Can; How to Build a $100,000,000 Agency; From Life Insurance to Diversification; The Norman Levine Reader; oraz Passion For Compassion.

Poprzez swoje ogromne doświadczenie, sukcesy i unikalne strategie angażuje słuchaczy do natychmiastowego działania i ambitnego realizowania swoich planów.

W swojej karierze został uhonorowany przez:

• Top of the Table - The Million Dollar Round Table - najwyższy poziom osiąganej sprzedaży usług finansowych na świecie.

• Master Agency Award - The GAMA International - najlepsze wyniki zarządzania sprzedażą na świecie.

• Manager’s Hall of Fame - najwyższa branżowa nagroda za nieprzeciętne osiągnięcia w zarządzaniu sprzedażą.

• John Newton Russell Memorial Award - nagroda przyznawana raz w roku osobie najbardziej zasłużonej dla rozwoju branży usług finansowych.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (12)

Po dłuższej przerwie powracają pomysły na prospecting.

Pomysł 12

10 dobrych powodów dla poszukiwania potencjalnych klientów wśród istniejących klientów

Agenci, którzy świadomie prowadzą swoją praktykę, powinni przyjąć jako założenie spotkanie z każdym ze swoich klientów co najmniej raz na 18 miesięcy, aby omówić poziom zabezpieczenia ich aktualnych potrzeb oraz sprawdzić jak ich usługi wpisują się w oczekiwania klientów. Niewątpliwie jest to również doskonała metoda do dbania o ciągłość zakupionych wcześniej rozwiązań. Jest to również cenna metoda na dodatkową sprzedaż.

Mimo, że dla większości agentów dzwonienie do istniejących klientów to sama przyjemność, to jest też grupa, której niezręcznie samemu inicjować kontakt z klientem. Przecież jeżeli by czegoś potrzebował to sam by się odezwał. Dla nich podręcznik prospectingu LIMRA “New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” przedstawia 10 dobrych powodów dla zainicjowania spotkania obsługowego.

1. zmiana wieku – to czas kiedy korzyści ze zwiększenia poziomu ochrony mogą być łatwiej zaprezentowane.
2. narodziny – to odpowiedni czas nie tylko na gratulacje, ale także możliwość sprzedaży polisy posagowej lub zwiększenia ochrony w polisach rodziców.
3. zmiana pracy - może w nowym miejscu klient nie ma takiego zakresu ubezpieczenia grupowego, jak w poprzednim miejscu. Podwyżka wynagrodzenia również może pobudzać klienta do myślenia o wzroście swojego ubezpieczenia. Doskonałym źródłem informacji o takich zmianach jest aktywne prowadzenie swojego profilu na takich portalach, jak Linkedin czy Goldenline. Mając tam klienta w gronie swoich kontaktów będziemy automatycznie powiadamiani o zmianach w jego karierze zawodowej.
4. nowe regulacje prawne - okazja by dostarczyć informacje w związku ze zmianami podatkowymi (na przykład zwiększenie limitu odliczenia podatkowego) czy zmianami w funkcjonowaniu systemu emerytalnego.
5. małżeństwo – to czas na aktualizację danych uposażonych i przeanalizowanie poziomu ochrony. Dobrą okazją do aktualizacji danych uposażonych jest także osiągnięcie pełnoletniości przez dzieci.
6. nowy dom – to okazja do sprzedaży polisy „Zwolnij swojego bankiera” i/lub ubezpieczenia domu.
7. nowe produkty - okazja by przedstawić i omówić co nowego twoja firma może zaoferować.
8. emerytura - ludzie zbliżający się do wieku emerytalnego (od wieku 40 lat wzwyż) zaczynają więcej myśleć o swojej emeryturze i z zadowoleniem przyjmą dyskusję i przegląd ich sytuacji w kontekście poziomu świadczeń na jaki mogą liczyć.
9. opcje dodatkowe w polisie – powinny być stałą częścią corocznej analizy (szczególnie w obszarze opcji zdrowotnych).
10. inflacja – dotyczy każdego. To pretekst do rozmowy o dodatkowym ubezpieczeniu, które zneutralizuje skutek inflacji. To również ważny powód aby sprawdzić czy dotychczas posiadane rozwiązania dotrzymują kroku postępowi inflacji.

 

Historia jako wyróżnik marki - General Accident (Aviva)

Przed tobą kolejny odcinek fascynującej historii firm ubezpieczeniowych działających w Polsce. Początek temu cyklowi dał wpis Historia jako wyróżnik marki . Dotychczas przedstawiłem historię takich marek jak:

• Commercial Union (Aviva)
• Pramerica
• Prudential

Dzisiaj o historii jednej z firm, która weszła w skład marki Aviva.

Dochodziła godzina 12. W ciepłe majowe przedpołudnie 1911 roku prezes General Accident Fire  and Life Assurance Corporation nerwowo przechadzał się w korytarzach pałacu Buckingham. Za chwilę on, prezes towarzystwa z maleńkiego szkockiego Perth, syn założyciela i pierwszego prezesa firmy Francisa Norie Millera, weźmie udział w wielkiej uroczystości. Za chwilę sam król Zjednoczonego Królestwa Jerzy V wręczy General Accident pierwszy w historii tytuł honorowego dostawcy dworu przyznany firmie ubezpieczeniowej. Miller junior na chwilę wrócił pamięcią do 1908 roku, kiedy to sam osobiście sprzedał pierwsze ubezpieczenie samochodu z królewskiej floty Rallce-Royce’ów. Dzisiaj ubezpieczają wszystkie samochody należące do dworu. W kraju, w którym monarchę otacza się prawie nabożną czcią, to naprawdę wiele znaczy. Z rozmyślań wyrwał go natarczywy dźwięk dzwonka w ręku mistrza ceremonii. Zaczęła się uroczystość. W mijanym lustrze po raz setny tego dnia sprawdził czy wszystkie szczegóły ubioru leżą tak, jak należy. Dobrotliwy uśmiech mistrza ceremonii w drzwiach upewnił go, że wszystko jest w porządku. Z nieco już mniejszą tremą przekroczył próg sali tronowej...

W 1885 roku w szkockim Perth powstało The General Accident and Employers Liability Assurance Association. Towarzystwo zostało założone przez grupę lokalnych przedsiębiorców, których liderem był Francis Norie Miller. On też został pierwszym prezesem towarzystwa. Za siedzibę obrano budynek pocztowy na Tay Street. Rodzina Millerów zarządzała firmą przez kolejnych 70 lat. Perth (dzisiaj 60 000 mieszkańców) pozostało siedzibą firmy aż do fuzji z Commercial Union w 1998.

Francis Norie Miller wraz z pracownikami General Accident przed siedzibą firmy w 1890 roku (on sam siedzi w pierwszym rzędzie, pośrodku)

General Accident jest pierwszą w historii firmą ubezpieczeniową, która otrzymała niezwykle honorowy tytuł dostawcy dworu królewskiego Wielkiej Brytanii. Tytuł ten to wielkie wyróżnienie dla firm brytyjskich – synonim jakości oferowanych towarów i usług. Do dzisiaj istnieje stowarzyszenie Oficjalnych Dostawców Dworu, które zrzesza firmy legitymujące się tym tytułem. General Accident jest też jedyną firmą ubezpieczeniową, która może się poszczycić tym tytułem (po pewnym czasie zdecydowano, iż tytuł Oficjalnego Dostawcy Dworu będzie przyznawany raczej dostawcom towarów niż usług).

Poniżej subiektywny kalejdoskop historii marki General Accident. 

1895 – towarzystwo po raz pierwszy w historii zaoferowało ubezpieczenie pakietowe, obejmujące polisę ogniową oraz następstw nieszczęśliwych wypadków. 

1896 – towarzystwo wystawiło pierwszą polisę ubezpieczenia samochodu. W kolejnych latach General Accident stanie się potentatem ubezpieczeń motoryzacyjnych na rynku brytyjskim. 

1897 – nieudana próba przejęcia General Accident przez... Norwich Union! Firmy będą konkurentami przez kolejnych ponad 100 lat, aż do fuzji CGU z Norwich Union w 2000 roku. 

1899 – General Accident otwiera swoje pierwsze biuro na kontynencie (Belgia) oraz pierwszą placówkę w Ameryce. W Stanach Zjednoczonych siedzibą towarzystwa zostaje Filadelfia. Właśnie stamtąd pochodzi zamieszczona obok reprodukcja reklamy ubezpieczeń motoryzacyjnych, z wczesnych lat dwudziestego wieku.

W tym samym roku akcje General Accident zaczynają być notowane na Londyńskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. 

1906 – nazwa towarzystwa zostaje zmieniona na General Accident Fire and Life Assurance Corporation, po włączeniu do oferty ubezpieczeń na życie. 

1908 – General Accident jako pierwszy ubezpieczyciel w Wielkiej Brytanii wprowadził zniżki w składce za bezszkodowość przy ubezpieczeniach domów. Przy bezszkodowym przebiegu ubezpieczenia co każdy szósty rok trwania ubezpieczenia składka nie była wymagana. 

1911 – General Accident jako jedyna w historii firma ubezpieczeniowa otrzymuje tytuł Oficjalnego Dostawcy Dworu Wielkiej Brytanii. 

1924 – w tym roku ma miejsce innowacyjne porozumienie między General Accident a producentem samochodów Morris Motors. Na mocy tej umowy każdy sprzedany nowy samochód Morris miał roczne ubezpieczenie zawarte w swojej cenie. Rozliczenie składki następowało pomiędzy samymi firmami (Ubezpieczenie w cenie! ... cóż, polski rynek doczekał się tej nowinki w latach dziewięćdziesiątych). 

1942 – firma zaoferowała swoim klientom 20 procent „zniżki wojennej” na ubezpieczenia samochodów (spadła szkodowość na skutek ograniczenia ruchu samochodowego w wyniku ograniczeń w dostawie benzyny). 

1956 – w amerykańskim biurze w Filadelfii zainstalowano pierwszy w firmie komputer – model Invec 650 do obsługi rachunków ubezpieczeń ogólnych (zapewne trzeba było wówczas wynająć przynajmniej dwa dodatkowe pomieszczenia). 

1963 – General Accident staje się jednym z największych graczy na rynku brytyjskim – roczny przychód ze składek przekroczył 100 milionów funtów. 

1983 – zostaje otwarta nowa siedziba firmy – Pitheavlis – dokąd zostają przeniesione biura z Tay Street. Na tyłach budynku powstaje największe w Europie centrum rekreacyjno-sportowe dla pracowników. 

1988 – towarzystwo uruchamia własną firmę sprzedaży bezpośredniej – General Accident Direct – zajmującej się sprzedażą ubezpieczeń komunikacyjnych przez telefon. Dwa lata później w ten sam sposób zaczynają być oferowane również ubezpieczenia mieszkaniowe. 

1996 – General Accident przejmuje firmę specjalizującą się w sprzedaży produktów emerytalnych – Provident Mutual (założoną w 1840 roku). Jest to milowy krok w rozwoju GA na rynku ubezpieczeń na życie i długoterminowych oszczędności. 

Kolejne sukcesy na rynku ubezpieczeń na życie będą już częścią CGU plc, powstałej w 1998 roku z fuzji General Accident oraz Commercial Union. To preludium do powstania jednej z największych brytyjskich grup ubezpieczeniowych. Ale o tym, przy innej okazji...
 

Nietypowe ubezpieczenie na życie i dożycie...

W 1910 roku General Accident Fire and Life Assurance wystawiło pierwszą polisę ubezpieczenia na życie i dożycie... konia. General Accident było jedyną firmą oferującą ten typ ubezpieczenia. Polisa gwarantowała wypłatę sumy ubezpieczenia po przeżyciu przez ubezpieczonego czworonoga określonej liczby lat lub w przypadku śmierci w trakcie trwania ubezpieczenia. Właściciel mógł wybrać sumę ubezpieczenia na poziomie 20 lub 50 funtów i okres ubezpieczenia 5 lub 10 lat. Wiek wstępu dla czworonoga to maksimum 8 lat a wiek w momencie zakończenia umowy nie mógł być większy niż lat 16. Po upływie dwóch lat polisa nabierała wartości wykupu w przypadku rezygnacji. W przypadku sprzedaży konia polisa mogła być przeniesiona na nowy nabytek. Ochrona była również dostępna dla właścicieli dużych stad, przede wszystkim zabezpieczając przed skutkami epidemii.

Bynajmniej nie jest to historia z cyklu „najśmieszniejsze ubezpieczenia świata”. W pierwszych dekadach dwudziestego wieku koń pozostawał podstawowym narzędziem pracy dla wszystkich farmerów. Tego typu ubezpieczenie było faktycznie zabezpieczeniem zastąpienia tego niezbędnego środka produkcji rolnej.