Pomysł 12
10 dobrych powodów
dla poszukiwania potencjalnych klientów wśród istniejących klientów
Agenci, którzy
świadomie prowadzą swoją praktykę, powinni przyjąć jako założenie spotkanie z
każdym ze swoich klientów co najmniej raz na 18 miesięcy, aby omówić poziom
zabezpieczenia ich aktualnych potrzeb oraz sprawdzić jak ich usługi wpisują się
w oczekiwania klientów. Niewątpliwie jest to również doskonała metoda do dbania
o ciągłość zakupionych wcześniej rozwiązań. Jest to również cenna metoda na
dodatkową sprzedaż.
Mimo, że dla
większości agentów dzwonienie do istniejących klientów to sama przyjemność, to
jest też grupa, której niezręcznie samemu inicjować kontakt z klientem.
Przecież jeżeli by czegoś potrzebował to sam by się odezwał. Dla nich
podręcznik prospectingu LIMRA “New Prospects! 50 Ways to Find and Approach
Them” przedstawia 10 dobrych powodów dla zainicjowania spotkania obsługowego.
- zmiana wieku – to czas kiedy korzyści ze zwiększenia poziomu ochrony mogą być łatwiej zaprezentowane.
- narodziny – to odpowiedni czas nie tylko na gratulacje, ale także możliwość sprzedaży polisy posagowej lub zwiększenia ochrony w polisach rodziców.
- zmiana pracy - może w nowym miejscu klient nie ma takiego zakresu ubezpieczenia grupowego, jak w poprzednim miejscu. Podwyżka wynagrodzenia również może pobudzać klienta do myślenia o wzroście swojego ubezpieczenia. Doskonałym źródłem informacji o takich zmianach jest aktywne prowadzenie swojego profilu na takich portalach, jak Linkedin czy Goldenline. Mając tam klienta w gronie swoich kontaktów będziemy automatycznie powiadamiani o zmianach w jego karierze zawodowej.
- nowe regulacje prawne - okazja by dostarczyć informacje w związku ze zmianami podatkowymi (na przykład zwiększenie limitu odliczenia podatkowego) czy zmianami w funkcjonowaniu systemu emerytalnego.
- małżeństwo – to czas na aktualizację danych uposażonych i przeanalizowanie poziomu ochrony. Dobrą okazją do aktualizacji danych uposażonych jest także osiągnięcie pełnoletniości przez dzieci.
- nowy dom – to okazja do sprzedaży polisy „Zwolnij swojego bankiera” i/lub ubezpieczenia domu.
- nowe produkty - okazja by przedstawić i omówić co nowego twoja firma może zaoferować.
- emerytura - ludzie zbliżający się do wieku emerytalnego (od wieku 40 lat wzwyż) zaczynają więcej myśleć o swojej emeryturze i z zadowoleniem przyjmą dyskusję i przegląd ich sytuacji w kontekście poziomu świadczeń na jaki mogą liczyć.
- opcje dodatkowe w polisie – powinny być stałą częścią corocznej analizy (szczególnie w obszarze opcji zdrowotnych).
- inflacja – dotyczy każdego. To pretekst do rozmowy o dodatkowym ubezpieczeniu, które zneutralizuje skutek inflacji. To również ważny powód aby sprawdzić czy dotychczas posiadane rozwiązania dotrzymują kroku postępowi inflacji.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz