49 pomysłów na prospecting (41)

Pomysł 41
Narzędzie do poszukiwania potencjalnych klientów

Powiedziano kiedyś, że nic nie jest bardziej puste od dnia bez planu. Staje się to szczególnie prawdziwe kiedy agent ubezpieczeniowy nie ma w swoim kalendarzu ani jednego żywego potencjalnego klienta ;-)

Gromadzenie danych nie jest może najbardziej fascynującym zajęciem ale potrafi dobrze się odpłacić w sprzedaży. Podręcznik prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisuje czołowego agenta, który dowodzi tego wykorzystywaną przez siebie listą kontrolną. Agent ten opracował dla siebie poniższy formularz, który ma wydrukowany na sztywnym papierze w kompletach po 10. Postawił sobie za cel wypełnienie jednego kompletu dziennie – czyli innymi słowy porozmawianie z 10 osobami o ich sytuacji i potrzebach ubezpieczeniowych.



Pod koniec każdego dnia karty są zaewidencjonowane zgodnie z datą, w której jest przewidziany kontakt z klientem (urodziny, zmiana wieku ubezpieczeniowego, odnowienie polisy, zaplanowane spotkanie itd.).

Ten formularz pozwolił agentowi uczynić nawyk z regularnego poszukiwania potencjalnych klientów. Ośmielił go do wykorzystywania telefonu do kontaktowania się z potencjalnymi klientami ponieważ zawsze jest więcej ludzi, z którymi można się spotkać, niż pozwala na to czas. To narzędzie zapewniło przywołanemu agentowi stały dopływ najbardziej obiecujących potencjalnych klientów.

49 pomysłów na prospecting (40)

Pomysł 40
Wykorzystaj stare propozycje

Masz schowane w swoich aktach propozycje dla potencjalnych klientów, którzy nigdy nie kupili poleconego ubezpieczenia? Skoro tak, to może być warte zachodu przeanalizowanie ich, bo możesz odkryć kopalnię złota.

W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przedstawiono plan, który sprawi, że stare propozycje ożyją.
Opisano w nim agenta, który rozpoczynając karierę używał prezentacji handlowej podstawowej opcji produktu aby zaprezentować program emerytalny jak największej liczbie potencjalnych klientów. Niektóre z tych prezentacji przekładały się na sprzedaż, niemniej z jakiegoś powodu była całkiem pokaźna liczba tych, w których agent nie był w stanie zamknąć kontraktu.
Gdy propozycje zostały odrzucone, umieszczano je w przegródce „martwych”.

Po jakimś czasie, agent stanął oko w oko z problemem krótkiej listy potencjalnych klientów. Odgrzebał wówczas szufladę z plikiem starych propozycji.
Po sporządzaniu listy potencjalnych klientów z tego pliku, agent wysłał do każdego z nich następujący list:

Szanowny (imię Potencjalnego Klienta),

Jestem pewny, że przypomina Pan sobie moją wizytę w (miesiąc) (rok) poświęconą uruchomieniu planu ubezpieczeniowego. Pomimo sporego zainteresowania przedstawionymi propozycjami, nie zdecydował się Pan wówczas zapoczątkować swojego planu.

Ostatnio, sprawdzałem propozycję, którą przygotowałem dla Pana i byłem zdumiony mogąc stwierdzić, że gdyby zapoczątkował Pan swój plan wówczas gdy omawialiśmy go, to miałby on obecnie wartość gotówkową w wysokości … złotych plus zakumulowane zyski w wysokości … złotych, co w sumie dawałoby kwotę … złotych.

Pomyślałem, że mógłby Pan być zainteresowany poznaniem tych liczb.

W prawie każdym przypadku agent spotkał się z przychylnym przyjęciem. Podczas rozmowy przez telefon, agent odnosił się do propozycji sprzed jakiegoś czasu i mówił: „chciałbym spotkać się z Panem abyśmy razem zaktualizowali wykres Pańskiej wartości gotówkowej”.

Na spotkaniu z potencjalnym klientem, agent wykorzystywał starą propozycję do pokazania obecnej wartości gotówkowej i dopisanych zysków gdyby potencjalny klient wcześniej zapoczątkował plan. Dodatkowo, agent pokazywał jaka byłaby wartość polisy pod zakończeniu 20 lat trwania i w wieku 65 lat.

W tym momencie rozmowy agent przenosił się do obecnego wieku potencjalnego klienta i pokazywał jakie kwoty należałoby oszczędzać od teraz do wieku 65 lat aby mieć taką samą wartość.

Agent wskazywał, że większość ludzi po prostu nie zgromadzi takich środków korzystając z innych form oszczędzania (tak jak i klient, który niewiele zaoszczędził od ostatniego spotkania). Ostatni punkt prezentacji agenta wskazuje, że poprzez odłożenie w czasie rozpoczęcia programu kwota regularnych inwestycji, która jest potrzebna aby osiągnąć ten sam rezultat wzrosła i dalej rośnie.

Agent skontaktował się z około 80 potencjalnymi klientami i umówił 37 spotkań, z czego zamknął 34 sprzedaże - każdą z w pełni opłaconą składką.

49 pomysłów na prospecting (39)

Pomysł 39
Zareklamuj się swoim potencjalnym klientom

Agenci stale poszukują metod aby zwiększyć ilość potencjalnych klientów. Mimo że wyniki badań wskazują, że kontakt z rekomendacji, popartej wprowadzeniem najlepiej przekłada się na sprzedaż, wielu agentów wciąż wykorzystuje dodatkowe metody poszukiwania potencjalnych klientów aby zapewnić sobie ciągły przepływ potencjalnych klientów. Dzięki temu uzyskują pewną niezależność od chwilowych sukcesów lub niepowodzeń w uzyskiwaniu wartościowych rekomendacji.

W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano odnoszącego sukcesy agenta, który używa jedynego w swoim rodzaju listu do potencjalnych klientów, wspartego pomocą w postaci naklejonego na niego ogłoszenia gazetowego.

Ogłoszenie jest wydrukowane w takiej postaci w jakiej mogłoby się pojawić w lokalnej gazecie. Wokół tego ogłoszenia widnieją fragmenty sąsiednich co ma nadać dodatkowego realizmu jakby rzeczywiście było wycinkiem z gazety. Poniżej ogłoszenia jest napisany odręcznie list.

Ten pomysł był używany przez więcej niż dwa lata. Opisywany agent umawia jedno odbyte spotkanie na każde cztery wysłane listy.

Czy możesz użyć tej metody jako dodatkowego źródła potencjalnych klientów? Ponieważ ten list jest odręcznie napisany, ma duże szanse zostać przeczytanym. Używany regularnie, może być uzupełniającym źródłem ciągłego pozyskiwania dodatkowych potencjalnych klientów.

49 pomysłów na prospecting (38)

Pomysł 38
Marketing bezpośredni - Od 4 odpowiedzi do 12

W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano statystykę uzyskaną od zadeklarowanego użytkownika marketingu bezpośredniego, wskazującą na to że jest wielu znakomitych potencjalnych klientów wśród osób nie odpowiadających na wysyłane listy. Ten agent początkowo pracował w biznesie marketingu bezpośredniego z wykorzystaniem bezpośrednich przesyłek pocztowych w firmie, która co tydzień przygotowywała i wysyłała tysiące bezpośrednich reklamowych przesyłek pocztowych dla wszystkich typów biznesu. Dzięki temu doświadczeniu, agent ten wyciągnął następujące wnioski.

Ze 100 wysyłek, przejmując zwrot 4 procent, połowa z osób odpowiadających zainteresowała się produktem a druga połowa zainteresowała się otrzymaniem darmowego upominku, o którym wspomniano w liście. Oprócz 4 osób ze 100, które samoistnie zdecydowało się na odpowiedź, podwójna ich liczba, w tym przypadku 8, jest zainteresowana ale z jakiegoś powodu nie odesłała dołączonej karty zwrotnej – ich zainteresowanie nie przeniosło się na kontakt. Z tej liczby, znowu połowa jest zainteresowana produktem a połowa w otrzymaniu darmowej próbki czy upominku. Dlatego, zamiast tylko 4 ze 100 pierwotnych odpowiedzi, faktycznie jest potencjał 12 ze 100 – z czego połowa interesuje się twoim produktem, zaś druga połowa zainteresowana jest tylko darmowym upominkiem.

Oczywiście, jedyny sposób aby odkryć całkowity potencjał zainteresowania to zadzwonienie do każdego na liście adresowej i danie każdemu okazji powiedzieć ci osobiście czy jest lub nie zainteresowany. Kończenie procesu konkluzją, że wszyscy którzy sami nie nawiązali kontaktu/odesłali karty zwrotnej nie są zainteresowani usługą jest zaledwie połową drogi. Aby dokończyć poprawnie cały proces marketingu bezpośredniego należy skontaktować się telefonicznie z każdym z listy adresowej. Kontakt po przesłaniu przesyłki odkryje kolejnych dobrych potencjalnych klientów.
Reklama bezpośrednia działa gdy jako rutynowe działanie przyjmiesz przygotowanie i wysłanie określonej liczby przesyłek na tydzień a cały proces zakończysz skontaktowaniem się z każdym z listy adresowej po tym, jak otrzymał bezpośrednią przesyłkę pocztową.

Historia jest pełna ludzi, którzy odniosą sukces ponieważ wykonali swój pierwotny plan w całości. Ale iluż jest jednocześnie innych – ponoszących porażki – którzy wprawdzie zaczęli ale machnęli ręką po drodze?

W kolejnych wpisach znajdziecie kilka przykładowych listów do potencjalnych klientów, z których można skorzystać przygotowując swój plan marketingu bezpośredniego.