50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (13)

Pomysł 13
21-dniowa kampania prospectingowa

Podobno do wykształcenia nawyku potrzeba 21. dni powtórzeń. Podręcznik prospectingu LIMRA “New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” proponuje 21-dniowy program krok po kroku, który owocuje rozmowami z 10. potencjalnymi klientami z różnych źródeł każdego dnia. Oznacza to w każdym z 21. dni dopisanie do listy potencjalnych klientów 10. nowych, dzięki zastosowaniu przewidzianego na dany dzień działania. A jaki rezultat? Tak, tak. Arytmetyka jest prosta. To 210. nowych potencjalnych klientów.

Dzień 1. – Ludzie, którym płacisz regularnie. Zrób listę osób, u których kupujesz produkty czy usługi regularnie co miesiąc lub co tydzień. Na początku listy umieść swój lokalny sklep spożywczy, obsługę stacji paliw, osoby obsługujące klientów w firmach energetycznych, telekominukacyjnych, gazowniach, twojego fryzjera itd.

Dzień 2. – Ludzie, którym płacisz od czasu do czasu. Porozmawiaj ze swoim aptekarzem, ogrodnikiem, właścicielem swojego ulubionego sklepu jubilerskiego, malarzem, osobą, która pierze twoje dywany i wykładziny, właścicielem sklepu z ubraniami, salonu meblowego, serwisu samochodowego itd.

Dzień 3. – Osoby wykonujące wolne zawody oraz specjaliści. Kontaktujesz się z takimi osobami często. Każdy z nas ma kontakt z lekarzami i dentystami. Jeżeli masz dzieci w wieku szkolnym prawodpodobnie znasz wielu nauczycieli. Inni specjaliści, z którymi warto nawiązać kontakt to między innymi prawnik, bankier, architekt, projektant wnętrz.

Dzień 4. – Organizacje, których jesteś członkiem. To między innymi twoja wspólnota religijna. Ale także kluby, stowarzyszenia, organizacje charytatywne, loże itp., w których spoktaniach uczestniczysz. Sporządź osobno dla każdej z takich organizacji listę twoich przyjaciół i znajomych, którzy są również ich członkami. A co jeśli nie jesteś członkiem żadnej tego typu organizacji? Szybko zostań w co najmniej dwóch.

Dzień 5. – Znajomi, z którymi utrzymujesz kontakty (w „realu“, a nie tylko w przestrzeni wirtualnej). Rozmawiasz z ludźmi podczas wizyt w twoim domu, w ich domach, podczas przyjęć. Zrób ich listę – to jedno z twoich głównych źródeł prospectingu. Nie zapomnij przy tym umieścić na niej tak wielu twoich sąsiadów ilu jesteś w stanie.

Dzień 6. – Twoi szkolni koledzy i koleżanki. Co z ludźmi, z którymi chodziłeś do jednej szkoły? Zrób listę tych z nich, którzy mieszkają w twojej okolicy. Nie zapomnij nie tylko o wszystkich szkołach, do których chodziłeś, ale także o wszystkich kursach zawodowych i szkoleniach, w których uczestniczyłeś w ostatnich latach.

Dzień 7. – Krewni. Czy myślałeś o swoich krewnych i krewnych swojego małżonka lub partnera? Zazwyczaj masz już wiele informacji o ich sytuacji i możesz się z nimi spotkać w sprzyjających okolicznościach. Pamiętaj, że nie zawsze może to być źródło szybkiej sprzedaży (wszyscy znamy powiedzenie, że z rodziną najlepiej się wychodzi na zdjęciu), ale zawsze może to być doskonałe źródło nowych potencjalnych klientów.

Dzień 8. – Organizacje, do których należy twój małżonek lub partner. Jeżeli twój małżonek jest członkiem klubu brydżowego, klubu fitness, drużyny sportu amatorskiego, klubu biznesowego, stowarzyszenia itp. jest jednocześnie w kręgu znajomości, które możesz uwzględnić jako potencjalnych klientów. Uważaj, aby nie wpaść w pułapkę preselekcji w oparciu o twoje wyobrażenia o ich potrzebach i możliwościach. Po prostu zadzwoń do każdego z nich i zobacz co się zadzieje.

Dzień 9. – Osoby, które znasz dzięki swoim aktywnościom rekreacyjnym. Czy grasz w kręgle albo golfa? Tenis? Piłkę nożną? Koszykówkę? Brydża? A może scrabble? Czy masz hobby, które aktywnie uprawiasz? Jeśli tak to spotykasz mnóstwo ludzi, z którymi możesz się skontaktować.

Dzień 10. – Znajomi z wojska. Jeżeli służyłeś w wojsku albo w ramach służby zastępczej przypomnij sobie nazwiska osób, które wtedy poznałeś.

Dzień 11. – Twoi obecni klienci. Wykonaj dodatkowy, niezaplanowany telefon do swoich obecnych klientów i opowiedz im o zmianach w ofercie, nowych produktach które możesz im zaofereować.

Dzień 12. – Nazwiska z ogłoszeń. Odwiedź bibliotek i przejrzyj wydania lokalnych gazet z ostatniego miesiąca. Zrób listę firm, które zamieściły ogłoszenia. Poszperaj w internecie (albo poproś o to asystentkę) i ustal osoby, z którymi możesz się w nich skontaktować. Masz gotowy punkt zaczepienia podczas rozmowy telefonicznej: „Natrafiłem ostatnio na ogłoszenie pańskiej firmy w Tygodniku Lokalnym. Widzę, że poszukuje pan nowych klientów. To dokładnie tak jak ja ale i wielu z moich klientów, którzy prowadzą biznesy. Spotkajmy się – może będziemy mogli sobie nawzajem pomóc”.

Dzień 13. – Kontakty na zimno. To może być zabawne i interesujące doświadczenie zainwestować jeden dzień w miesiącu na poznanie nowych ludzi zwyczajnie pukając do ich drzwi. Do południa możesz to zrobić w odneisieniu do firm. Nigdy nie wiesz co się wydarzy. Jest bardzo prawdopodobne, że poznasz w ten sposób kilku nowych klientów.

Dzień 14. – Polecenia. Zadzwoń dzisiaj do 25. przyjaciół, klientów i osób, które znasz ze wspólnych aktywności i poproś każdą z nich o nazwiska 2. osób, z którymi mógłbyś porozmawiać. Aby osiągnąć najlepszy rezultat zapytaj o konkretne kategorie osób (na przykład: twój księgowy, twój sąsiad, twój kolega z pracy, twój fryzjer, twój mechanik samochodowy). W każdej rozmowie dąż do tego abyś mógł się powołać na osobę, od której otrzymujesz polecenie.

Dzień 15. – Właściciele nowych firm w okolicy. Poszperaj znowu w lokalnych gazetach. Tym razem zwróć uwagę na artykuły o nowo otwartych firmach w twojej okolicy. Często znajdziesz w nich nie tylko notkę o otwarciu nowego biura, sklepu czy warsztatu ale także nazwisko właściciela czy osób zarządzających.

Dzień 16. – Awanse i zmiany firm. Poszperaj pośród portali branżowych. Często zawierają one sekcję dotyczącą zmian personalnych w firmach – kto awansował, kto zmienił firmę. Znajdź te z twojego terenu. Wyślij krótki list z gratulacjami. Po tygodniu zadzwoń i umów się na spotkanie. Czasami takie informacje znajdziesz też w sekcjach gospodarczych lokalnych gazet.

Dzień 17. – Wizytówki. Przejrzyj zbiór wizytówek, które otrzymałeś od przedstawicieli handlowych i innych ludzi zajmujących się biznesem. Jeżeli jeszcze tego nie zrobiłeś zadzwoń do nich.

Dzień 18. – Nowi właściciele domów i mieszkań w twojej okolicy. Kiedy ludzie kupują nowy dom lub mieszkanie stają się potencjalnymi klientami (a na pewno tak długo jak korzystają przy tym z kredytu hipotecznego). Jeżeli nie masz kontaktów ze sprzedawcami kredytów hipotecznych nawiąż relacje z właścicielami firm remontowych i budowlanych. Z kierownikami budów. Oni znają jako jedni z pierwszych (po deweloperach, notariuszach i sprzedawcach kredytów hipotecznych) osoby kupujące nieruchomości.

Dzień 19. – Wcześniej odwołane spotkania. Przefiltruj swoje historyczne dane i zrób listę osób, które odwołały spotkania z tobą i ngdy nie ustaliliście nowego terminu. Zadzwoń i sprawdź czy sytuacja nie uległa zmianie.

Dzień 20. – Sąsiedzi w domu i w pracy twoich klientów. Skontaktuj się z najbliższymi sąsiadami twoich klientów i firmami w sąsiedztwie. Przedstaw się jako agent ubezpieczeniowy swojego klienta i powiedz, że chciałeś się tylko przywitać. Może twoje usługi przydadzą się i im. Skoro i tak jesteś w okolicy może to być dobry moment na poznanie się i krótką rozmowę. A przynajmniej na wymianę wizytówek umożliwiającą kontakt później.

Dzień 21. – Buduj swoją agencję. Zrób listę osób, które spotkałeś w tym miesiącu, a które chciałbyś zrekrutować do swojej agencji. Jeśli sam nie myślisz o ścieżce kariery menedżerskiej przekaż te nazwiska swojemu menedżerowi. Być może rezultatem będzie spotkanie, które odmieni czyjąś karierę zawodową. Nie tylko stworzysz komuś możliwość kariery w branży, którą kochasz, ale także przyczynisz się do rozwoju swojego biznesu.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (10)

Pomysł 10

Podnieś użyteczność swoich wizytówek

Wręczając swoją wizytówkę możesz to uczynić w sposób dowolny, ale jest także wiele sposobów aby wykorzystywać swoje karty biznesowe bardziej skutecznie. Większość wizytówek nie jest zadrukowana na tylnej stronie – doskonałe miejsce aby odręcznie napisać wiadomość. Podręcznik prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” przedstawia sześć propozycji jak z wręczania swoich wizytówek uczynić nieocenione narzędzie poszukiwania potencjalnych klientów. Każdy z nich jest sposobem na poinformowanie większej liczby osób o tym czym się zajmujesz – sposobem na zasianie informacji o sobie.

(1) gdy ktoś pyta cię o drogę, zapisz wskazówki na odwrocie swojej wizytówki. Wizytówka staje się cenniejsza dla tej osoby i zazwyczaj jest zachowywana gdy wskazówki umożliwiły dotarcie do celu. 

(2) użyj swojej wizytówki by przedstawić siebie podczas wizyty w takich miejscach, jak u lekarza albo u dentysty, albo w jakimkolwiek innym miejscu, które może przekształcić się w źródło potencjalnych klientów.

(3) gdy jesteś w restauracji, zapisz podziękowanie za obsługę na odwrocie swojej wizytówki i zostaw wraz z napiwkiem.

(4) ilekroć otrzymujesz od kogoś wizytówkę, dawaj w rewanżu dwie – jedną dla tej osoby i jedną dla przyjaciela.

(5) proś swoich najlepszych klientów i przyjaciół by przekazywali twoje wizytówki na przykład ze słowami: „Spotkałem się ostatnio z świetnym zawodowcem, który otworzył mi oczy na kilka nieuświadamianych wcześniej kwestii finansowych”. Klienci ogólnie otaczają się ludźmi podobnymi do siebie – wykorzystaj ich jako gniazdo centralne swojej sieci kontaktów. 

(6) ustal sobie cel aby wręczyć 10 wizytówek dziennie. To będzie równoznaczne z 3,650 kartami biznesowymi na rok. Nawet przy niskim, 3-procentowym zwrocie, będzie to równoznaczne ze 100 potencjalnymi klientami.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (5)

Pomysł 5

System prospectingu Bena Feldmana

Oto system poszukiwania potencjalnych klientów, używany z powodzeniem przez Bena Feldmana (najlepszego agenta ubezpieczeniowego w historii), który może być zastosowany przez agentów, którzy chcą rozwinąć sprzedaż ubezpieczeń na rynku małych i średnich przedsiębiorstw, z którymi nie mogą się skontaktować w oparciu o rekomendację lub polecenie (system wykorzystywany przez Bena Feldmana był systemem analogowym, opartym o karty kartotekowe, ale z powodzeniem możesz go zaadaptować do wersji komputerowej).

(1) kup pudełko kartotekowe z przekładkami pliku i zestaw kart ponumerowanych od 1 do 10

(2) każdego tygodnia, przez 10 kolejnych tygodni, wybierz trzy firmy, które chciałbyś pozyskać jako klientów, najlepiej z własnej obserwacj.

(3) wpisuj nazwy i adresy tych firm na oddzielnych kartach.

(4) wybierz 10 artykułów dotyczących tematów, które mogą być ważne dla przedsiębiorcy - dotyczących planowania spadkowego, dochodów w razie niezdolności do pracy, ubezpieczenia kluczowych pracowników, sukcesji majątku - i przygotuj przynajmniej 100 kopii każdego.

Poniżej znajdziesz przykładową listę artykułów związanych z zagadnieniem sukcesji majątku w biznesie:

http://www.bankier.pl/wiadomosc/Testament-to-za-malo-potrzebne-planowanie-spadkowe-2491262.html

http://www.ekonomia24.pl/artykul/884169-Przed-przejsciem-na-biznesowa-emeryture.html

http://www.ekonomia24.pl/artykul/749343-W-spolce-jest-potrzebny-dobry-plan-sukcesji.html

http://www.rp.pl/artykul/675305.html (Jak rozliczać podatki, gdy żona przejmuje firmę po zmarłym mężu)

http://www.ekonomia24.pl/artykul/705504,947236-Pomysl-o-testamencie.html

http://www.rp.pl/artykul/741603-Firma-trafi-w-rece-osoby-wskazanej-przez-wlasciciela-w-testamencie.html

http://www.rp.pl/artykul/748311-Spadkodawcy-interesuja-sie-zapisem-windykacyjnym.html

http://www.rp.pl/artykul/279430.html (Nie chcesz wojny w rodzinie, podziel sam)

http://wyborcza.pl/1,76842,12014536,Jak_dziala_zapis_windykacyjny.html

http://prawo.gazetaprawna.pl/artykuly/493324,darowizny_na_wypadek_smierci_beda_wypierac_testamenty.html

http://prawo.gazetaprawna.pl/artykuly/398915,jak_przebiega_dziedziczenie_udzialow_po_zmarlym_wspolniku_spolki_z_o_o.html

http://biznes.gazetaprawna.pl/artykuly/12722,firme_dziedziczy_rodzina_i_splaca_dlugi.html

Innym nośnym tematem, który można wykorzystać jest poziom zabezpieczenia emerytalnego w ramach powszechnego systemu emerytalnego dla przedsiębiorców, poziom ich zabezpieczenia na wypadek choroby, niezdolności do pracy itp.

(5) zamów pieczątkę o treści: "Pomysł od (twoje imię i nazwisko) i ostempluj 100 kopert.

(6) dla każdego z trzech przedsiębiorców zaadresuj po 10 kopert i w każdej z nich umieść inny artykuł wraz z krótką napisaną odręcznie kartką w stylu: "Pomyślałem, że może się to wydać Panu interesujące. Z wyrazami szacunku...".

(7) umieść trzy pierwsze karty z nazwami firm za przekładką z numerem 1 w pudełku karttekowym i wyślij pierwszą z kopert do każdego z trzech przedsiębiorców.

(8) w drugim tygodniu przenieś pierwsze trzy karty za przekładkę numer 2 w pudełku i wyślij kopertę z drugim artykułem do tych firm.

(9) zapisz nazwy i adresy trzech nowych firm, z którymi chciałbyś się skontaktować i dalej postępuj tak samo jak zrobiłeś z trzema pierwszymi przedsiębiorcami.

(10) w każdym kolejnym tygodniu wprowadź trzy nowe firmy do swojego systemu i rozpocznij wysyłanie artykułów.

(11) po 10 tygodniach wyślesz 10 kopert skłaniających do refleksji do pierwszych trzech firm, które umieściłeś w swoim systemie i ich karty "wyskoczą" ci z systemu. Teraz jesteś gotowy by nawiązać kontakt telefoniczny z trzema pierwszymi właścicielami biznesów.

Celem tego pierwszego kontaktu nie jest bezpośrednio umówienie spotkania sprzedażowego czy poświęconego analizie potrzeb. Twój cel na tym etapie to po prostu przedstawienie się jako osoba, która przesłała interesujące informacje i umówienie spotkania w celu omówienia kilku interesujących pomysłów, które mogą być wartościowe dla przedsiębiorcy.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (3)

Pomysł 3

11 sposobów na zidentyfikowanie potencjalnych klientów pośród właścicieli małych i średnich firm

Właściciele małych i średnich firm są znakomitym źródłem nowych potencjalnych klientów. Jeśli do tej pory nie koncentrowałeś swojej uwagi na tym rynku, dzisiaj jest dobry dzień, aby rozpocząć! Na każdym rynku jest to szybko powiększający się, bardzo interesujący i cenny zarazem segment. I to segment, który nie tylko stale się rozwija, ale w którym ciągle pojawiają się nowe podmioty – nowi potencjalni klienci. Jak tylko zaczniesz koncentrować swoją uwagę na tym segmencie rynku, prawdopodobnie stwierdzisz, że codziennie mijałeś wiele małych i średnich biznesów – teraz zaczniesz w nich widzieć potencjalne sprzedaże. 

Atrakcyjność tego segmentu wynika nie tylko z potencjalnie większego potencjału ekonomicznego, ale również z dużo szerszego zakresu potrzeb, których rozwiązanie mogą przynieść oferowane przez ciebie produkty (ubezpieczenie właścicieli i ich rodzin, ubezpieczenia pracowników, ubezpieczenia kluczowych osób w firmie, zabezpieczenie sukcesji majątku – udziałów w firmie, ubezpieczenie partnerów biznesowych itd.).

Jeżeli masz kłopot ze zidentyfikowaniem potencjalnych klientów z tego segmentu podręcznik prospectingu LIMRA "New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them" podsuwa 11-punktowy plan, którego wprowadzenie w życie zaowocuje pojawieniem się na twojej liście prospectingowej nowych potencjalnych klientów z segmentu właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw.

1. Zacznij poszukiwania pośród swoich dotychczasowych klientów – wielu z nich jest prawdopodobnie właścicielami biznesów, a jeszcze więcej ma w swoim bliskim kręgu właścicieli biznesu (bliska rodzina, przyjaciele).

2. Przeanalizuj firmy, z których usług korzystasz – może już czas aby to oni zostali twoimi klientami.

3. Przeglądnij książkę telefoniczną. Żółte Strony są wypełnione potencjalnymi klientami pośród małych i średnich biznesów. Szukaj tych rodzajów działalności, które znasz (albo których specyfikę powinieneś bardziej zgłębić) aby lepiej zrozumieć problemy właścicieli i mówić językiem ich biznesu. Poszukać również biznesów, które mają siedziby daleko od głównych szlaków komunikacyjnych, do których możesz wstąpić po drodze do biura albo do domu.

4. Zaprenumeruj jedną z baz danych nowych firm lub skorzystaj z zasobów Głównego Urzędu Statystycznego aby zidentyfikować nowe biznesy, które otwierają się na twoim terenie.

Adaptacją tej metody jest telefon z gratulacjami dokładnie w pierwszą rocznicę rozpoczęcia przez firmę działalności. Zazwyczaj w pierwszych tygodniach od wpisania firmy do ewidencji działalności gospodarczych właściciel jest dosłownie zasypywany różnymi ofertami dla nowych podmiotów (a to usługi księgowe, a to rachunek bankowy, a to oferta telefonii komórkowej). Po roku zazwyczaj nikt już o nim nie pamięta. Możesz to wykorzystać zamawiając bazę firm, które właśnie będą wchodziły w drugi rok działalności. Oprócz wyróżnienia się i „uniknięcia tłoku” trafisz do firm, których sytuacja finansowa ma szansę być bardziej stabilna niż na samym starcie.

5. Poproś o rekomendacje swoich klientów i przyjaciół. Rozpuść wici, że specjalizujesz się w rynku ubezpieczeń biznesowych. Niech nie trzymają informacji o tobie w sekrecie.

6. Przeglądając codzienne gazety lokalne koncentruj swoją uwagę na relacjach z uroczystości otwarcia nowych firm lub nowych oddziałów w twoim mieście oraz wszelkich historii o nowych biznesach.

Skarbnicą wiedzy mogą być także media społecznościowe. Wiele nowych firm wykorzystuje takie portale jak Facebook do poinformowania świata zewnętrznego o swojej ofercie.

7. Sięgaj do wszystkich dostępnych ci spisów, wykazów, informacji o rozstrzygniętych przetargach. Jednym ze źródeł informacji może być Biuletyn Informacji Publicznej publikowany przez urząd gminy, miasta, starostwo w twojej miejscowości. Znajdziesz tam informacje nie tylko o rozstrzygniętych przetargach ale także na przykład o przyznanych koncesjach na sprzedaż alkoholu – dzięki temu łatwo zlokalizujesz sklepy, które rozszerzają działalność i zwiększają obroty.

Innym źródłem informacji mogą być także dane o licytacjach komorniczych, bankowych czy leasingowych urządzeń/maszyn/środków transportu. Kupujący to firmy, które albo rozszerzają swoją działalność albo dopiero zaczynają i starają się zminimalizować swoje koszty.

8. Pozostawaj w kontakcie z pracownikami lokalnych agencji nieruchomości by dowiedzieć się z pierwszej ręki o transakcjach kupna lub wynajmu powierzchni biurowych czy magazynowych.

9. Nawiąż kontakty z lokalnymi przedsiębiorcami budowlanymi aby dowiedzieć się, które firmy rozpoczęły inwestycje budowlane w swoje siedziby, magazyny czy hale produkcyjne.

10. Zdobądź listę członków lokalnej Izby Handlowej lub Izby Gospodarczej czy Klubu Biznesu. To doskonałe źródło informacji o nazwach wszystkich firm na twoim terenie, ale także dzięki dodatkowym dostępnym informacjom doskonałe narzędzie do kwalifikowania potencjalnych klientów z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw.

11. Zaplanuj cykliczny spacer albo przejażdżkę przez tereny przeznaczone na biznes w twoim mieście (dzielnice biznesowe, parki biznesu itp.). Możesz odkryć potencjalnych klientów, na których nie wpadłeś na żadnym z poprzednich punktów planu.

 

Jedno jest pewne: sprzedawanie małym firmom nie oznaczają małych sprzedaży. Wprowadzenie systematycznego planu pozyskiwania potencjalnych klientów spośród właścicieli małych i średnich firm da ci dużą listę potencjalnych klientów, która może się przerodzić w naprawdę dużą sprzedaż.