11 sposobów na zidentyfikowanie potencjalnych
klientów pośród właścicieli małych i średnich firm
Właściciele małych
i średnich firm są znakomitym źródłem nowych potencjalnych klientów. Jeśli do
tej pory nie koncentrowałeś swojej uwagi na tym rynku, dzisiaj jest dobry dzień,
aby rozpocząć! Na każdym rynku jest to szybko powiększający się, bardzo
interesujący i cenny zarazem segment. I to segment, który nie tylko stale się
rozwija, ale w którym ciągle pojawiają się nowe podmioty – nowi potencjalni
klienci. Jak tylko zaczniesz koncentrować swoją uwagę na tym segmencie rynku,
prawdopodobnie stwierdzisz, że codziennie mijałeś wiele małych i średnich
biznesów – teraz zaczniesz w nich widzieć potencjalne sprzedaże.
Atrakcyjność
tego segmentu wynika nie tylko z potencjalnie większego potencjału
ekonomicznego, ale również z dużo szerszego zakresu potrzeb, których
rozwiązanie mogą przynieść oferowane przez ciebie produkty (ubezpieczenie
właścicieli i ich rodzin, ubezpieczenia pracowników, ubezpieczenia kluczowych
osób w firmie, zabezpieczenie sukcesji majątku – udziałów w firmie,
ubezpieczenie partnerów biznesowych itd.).
Jeżeli masz
kłopot ze zidentyfikowaniem potencjalnych klientów z tego segmentu podręcznik
prospectingu LIMRA "New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them" podsuwa 11-punktowy
plan, którego wprowadzenie w życie zaowocuje pojawieniem się na twojej liście
prospectingowej nowych potencjalnych klientów z segmentu właścicieli małych i
średnich przedsiębiorstw.
1. Zacznij
poszukiwania pośród swoich dotychczasowych klientów – wielu z nich jest
prawdopodobnie właścicielami biznesów, a jeszcze więcej ma w swoim bliskim
kręgu właścicieli biznesu (bliska rodzina, przyjaciele).
2. Przeanalizuj
firmy, z których usług korzystasz – może już czas aby to oni zostali twoimi
klientami.
3. Przeglądnij
książkę telefoniczną. Żółte Strony są wypełnione potencjalnymi klientami pośród
małych i średnich biznesów. Szukaj tych rodzajów działalności, które znasz (albo
których specyfikę powinieneś bardziej zgłębić) aby lepiej zrozumieć problemy
właścicieli i mówić językiem ich biznesu. Poszukać również biznesów, które mają
siedziby daleko od głównych szlaków komunikacyjnych, do których możesz wstąpić po
drodze do biura albo do domu.
4. Zaprenumeruj
jedną z baz danych nowych firm lub skorzystaj z zasobów Głównego Urzędu
Statystycznego aby zidentyfikować nowe biznesy, które otwierają się na twoim
terenie.
Adaptacją tej metody jest telefon z gratulacjami
dokładnie w pierwszą rocznicę rozpoczęcia przez firmę działalności. Zazwyczaj w
pierwszych tygodniach od wpisania firmy do ewidencji działalności gospodarczych
właściciel jest dosłownie zasypywany różnymi ofertami dla nowych podmiotów (a
to usługi księgowe, a to rachunek bankowy, a to oferta telefonii komórkowej).
Po roku zazwyczaj nikt już o nim nie pamięta. Możesz to wykorzystać zamawiając
bazę firm, które właśnie będą wchodziły w drugi rok działalności. Oprócz
wyróżnienia się i „uniknięcia tłoku” trafisz do firm, których sytuacja
finansowa ma szansę być bardziej stabilna niż na samym starcie.
5. Poproś o
rekomendacje swoich klientów i przyjaciół. Rozpuść wici, że specjalizujesz się
w rynku ubezpieczeń biznesowych. Niech nie trzymają informacji o tobie w
sekrecie.
6. Przeglądając
codzienne gazety lokalne koncentruj swoją uwagę na relacjach z uroczystości
otwarcia nowych firm lub nowych oddziałów w twoim mieście oraz wszelkich
historii o nowych biznesach.
Skarbnicą wiedzy mogą być także media
społecznościowe. Wiele nowych firm wykorzystuje takie portale jak Facebook do
poinformowania świata zewnętrznego o swojej ofercie.
7. Sięgaj do
wszystkich dostępnych ci spisów, wykazów, informacji o rozstrzygniętych
przetargach. Jednym ze źródeł informacji może być Biuletyn Informacji
Publicznej publikowany przez urząd gminy, miasta, starostwo w twojej
miejscowości. Znajdziesz tam informacje nie tylko o rozstrzygniętych
przetargach ale także na przykład o przyznanych koncesjach na sprzedaż alkoholu
– dzięki temu łatwo zlokalizujesz sklepy, które rozszerzają działalność i
zwiększają obroty.
Innym źródłem informacji mogą być także dane o
licytacjach komorniczych, bankowych czy leasingowych urządzeń/maszyn/środków
transportu. Kupujący to firmy, które albo rozszerzają swoją działalność albo
dopiero zaczynają i starają się zminimalizować swoje koszty.
8. Pozostawaj w
kontakcie z pracownikami lokalnych agencji nieruchomości by dowiedzieć się z
pierwszej ręki o transakcjach kupna lub wynajmu powierzchni biurowych czy
magazynowych.
9. Nawiąż
kontakty z lokalnymi przedsiębiorcami budowlanymi aby dowiedzieć się, które
firmy rozpoczęły inwestycje budowlane w swoje siedziby, magazyny czy hale
produkcyjne.
10. Zdobądź listę
członków lokalnej Izby Handlowej lub Izby Gospodarczej czy Klubu Biznesu. To
doskonałe źródło informacji o nazwach wszystkich firm na twoim terenie, ale
także dzięki dodatkowym dostępnym informacjom doskonałe narzędzie do
kwalifikowania potencjalnych klientów z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw.
11. Zaplanuj
cykliczny spacer albo przejażdżkę przez tereny przeznaczone na biznes w twoim
mieście (dzielnice biznesowe, parki biznesu itp.). Możesz odkryć potencjalnych
klientów, na których nie wpadłeś na żadnym z poprzednich punktów planu.
Jedno jest pewne: sprzedawanie małym firmom nie oznaczają małych sprzedaży. Wprowadzenie systematycznego planu pozyskiwania potencjalnych klientów spośród właścicieli małych i średnich firm da ci dużą listę potencjalnych klientów, która może się przerodzić w naprawdę dużą sprzedaż.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz