50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (1)

Prospecting - a właściwie system prospectingu - to kluczowy element biznesu każdego profesjonalnego sprzedawcy (nie tylko ubezpieczeń). Od dzisiaj kolejny zbiór - tym razem pięćdziesięciu - pomysłów na prospecting, inspirowany materiałem LIMRA "New Prospects! 50 Ways To Find And Approach Them". Wybierając spośród tych pięćdziesięciu, a także z opublikowanych wcześniej 49, możesz stworzyć swój własny system efektywnych źródeł potencjalnych klientów, który zapewni ci stały, cotygodniowy dopływ paliwa do rozwoju twojego biznesu.


Pomysł 1 (1/50) – Rozwój centrów wpływu

Wszyscy profesjonalni agenci powinni być za pan brat z pomysłem budowania biznesu poprzez centra wpływu - pomysłem spotykania się z potencjalnymi klientami poprzez innych, wykorzystując czyjeś oczy aby zobaczyć i obserwować potencjalnych klientów w sytuacjach, które nie są normalnie dostępne dla agenta.

George B. Sigurdson, CLU, mój przyjaciel i wieloletni członek Top of the Table w swojej książce „W poszukiwaniy przyjaciół” przedstawia następujące wskazówki do rozwijania centrów wpływu:

„Gdy przychodzisz z wizytą do potencjalnego klienta, któremu zostałeś zarekomendowany przez centrum wpływu, wzmianka o tymże centrum pomaga ci spotkać potencjalnego klienta w najbardziej sprzyjających okolicznościach. Centra wpływu możesz znaleźć pośród partnerów biznesowych, ludzi z którymi spotykasz się na gruncie społecznym, należących do tego samego klubu, uprawiających ten sam sport albo zawód. Wiele grup zawodowych jest hermetycznych. Na przykład, nie każdy może sprzedawać ubezpieczenia lekarzom. Aby stać się częścią tej grupy – jeżeli sam nie jesteś lekarzem – potrzebujesz kilku centrów wpływu, które pomogą ci we wprowadzeniu w to środowisko.

Każdego tygodnia, staraj się mieć dwa spotkania z centrami wpływu. Zapraszaj swoje centra wpływu na kawę albo lunch i informuj ich o swoich usługach. Rób to w prosty dla nich sposób. Wyjaśnij, że to czym się zajmujesz to edukacja klientów w zakresie planowania finansowego. Pomagasz jedynie odkryć potrzebę, twoje usługi są dostępne dla potencjalnego klienta ale decyzja o ewentualnym skorzystaniu z nich jest decyzją potencjalnego klienta.

Posiadanie imiennej listy potencjalnych klientów ułatwia centrum wpływu przekazanie ci informacji i rekomendacji. Na przykład, możesz powiedzieć „Zauważyłem, że właściciel biznesu po drugiej stronie ulicy, naprzeciwko twojego biura ma sporo pracowników. Zastanawiam się czy byłyby wartościowe dla niego informacje o możliwych dodatkowych świadczeniach dla pracowników, które dają pewne przywileje podatkowe?”
Po spotkaniu z zarekomendowanym potencjalnym kliencie, zawsze skontaktuj się ze swoim centrum wpływu aby podziękować mu za wprowadzenie.”

Innym dobrym sposobem jest „pytanie obok”: „Panie doktorze, zastanawiam się jak mógłbym się skontaktować z tymi osobami z Pańskiego środowiska (pokazujesz listę kilku osób znanych centrum wpływu). Proszę mi doradzić jak mógłbym w najlepszy sposób się z nimi skontaktować?”

Nie chodzi o to aby owocem spotkania z centrum wpływu była nie wiadomo jak obszerna lista potencjalnych klientów. Chodzi o dwie, trzy może cztery wartościowe rekomendacje – wprowadzenia (na przykład telefon przedstawiający ciebie), które otworzą ci drzwi. Utrzymując stały rytm co najmniej dwóch spotkań z centrami wpływu tygodniowo zapewnisz sobie stały dopływ 20-30 wartościowych rekomendacji miesięcznie, z których twoja skuteczność ma szansę być najwyższa spośród wszystkich możliwych metod prospectingu.

Tomasz Bartuzel (w środku) i George Sigurdson (z lewej) podczas Kongresu MDRT w Indianapolis, 2010