50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (5)

Pomysł 5

System prospectingu Bena Feldmana

Oto system poszukiwania potencjalnych klientów, używany z powodzeniem przez Bena Feldmana (najlepszego agenta ubezpieczeniowego w historii), który może być zastosowany przez agentów, którzy chcą rozwinąć sprzedaż ubezpieczeń na rynku małych i średnich przedsiębiorstw, z którymi nie mogą się skontaktować w oparciu o rekomendację lub polecenie (system wykorzystywany przez Bena Feldmana był systemem analogowym, opartym o karty kartotekowe, ale z powodzeniem możesz go zaadaptować do wersji komputerowej).

(1) kup pudełko kartotekowe z przekładkami pliku i zestaw kart ponumerowanych od 1 do 10

(2) każdego tygodnia, przez 10 kolejnych tygodni, wybierz trzy firmy, które chciałbyś pozyskać jako klientów, najlepiej z własnej obserwacj.

(3) wpisuj nazwy i adresy tych firm na oddzielnych kartach.

(4) wybierz 10 artykułów dotyczących tematów, które mogą być ważne dla przedsiębiorcy - dotyczących planowania spadkowego, dochodów w razie niezdolności do pracy, ubezpieczenia kluczowych pracowników, sukcesji majątku - i przygotuj przynajmniej 100 kopii każdego.

Poniżej znajdziesz przykładową listę artykułów związanych z zagadnieniem sukcesji majątku w biznesie:

http://www.bankier.pl/wiadomosc/Testament-to-za-malo-potrzebne-planowanie-spadkowe-2491262.html

http://www.ekonomia24.pl/artykul/884169-Przed-przejsciem-na-biznesowa-emeryture.html

http://www.ekonomia24.pl/artykul/749343-W-spolce-jest-potrzebny-dobry-plan-sukcesji.html

http://www.rp.pl/artykul/675305.html (Jak rozliczać podatki, gdy żona przejmuje firmę po zmarłym mężu)

http://www.ekonomia24.pl/artykul/705504,947236-Pomysl-o-testamencie.html

http://www.rp.pl/artykul/741603-Firma-trafi-w-rece-osoby-wskazanej-przez-wlasciciela-w-testamencie.html

http://www.rp.pl/artykul/748311-Spadkodawcy-interesuja-sie-zapisem-windykacyjnym.html

http://www.rp.pl/artykul/279430.html (Nie chcesz wojny w rodzinie, podziel sam)

http://wyborcza.pl/1,76842,12014536,Jak_dziala_zapis_windykacyjny.html

http://prawo.gazetaprawna.pl/artykuly/493324,darowizny_na_wypadek_smierci_beda_wypierac_testamenty.html

http://prawo.gazetaprawna.pl/artykuly/398915,jak_przebiega_dziedziczenie_udzialow_po_zmarlym_wspolniku_spolki_z_o_o.html

http://biznes.gazetaprawna.pl/artykuly/12722,firme_dziedziczy_rodzina_i_splaca_dlugi.html

Innym nośnym tematem, który można wykorzystać jest poziom zabezpieczenia emerytalnego w ramach powszechnego systemu emerytalnego dla przedsiębiorców, poziom ich zabezpieczenia na wypadek choroby, niezdolności do pracy itp.

(5) zamów pieczątkę o treści: "Pomysł od (twoje imię i nazwisko) i ostempluj 100 kopert.

(6) dla każdego z trzech przedsiębiorców zaadresuj po 10 kopert i w każdej z nich umieść inny artykuł wraz z krótką napisaną odręcznie kartką w stylu: "Pomyślałem, że może się to wydać Panu interesujące. Z wyrazami szacunku...".

(7) umieść trzy pierwsze karty z nazwami firm za przekładką z numerem 1 w pudełku karttekowym i wyślij pierwszą z kopert do każdego z trzech przedsiębiorców.

(8) w drugim tygodniu przenieś pierwsze trzy karty za przekładkę numer 2 w pudełku i wyślij kopertę z drugim artykułem do tych firm.

(9) zapisz nazwy i adresy trzech nowych firm, z którymi chciałbyś się skontaktować i dalej postępuj tak samo jak zrobiłeś z trzema pierwszymi przedsiębiorcami.

(10) w każdym kolejnym tygodniu wprowadź trzy nowe firmy do swojego systemu i rozpocznij wysyłanie artykułów.

(11) po 10 tygodniach wyślesz 10 kopert skłaniających do refleksji do pierwszych trzech firm, które umieściłeś w swoim systemie i ich karty "wyskoczą" ci z systemu. Teraz jesteś gotowy by nawiązać kontakt telefoniczny z trzema pierwszymi właścicielami biznesów.

Celem tego pierwszego kontaktu nie jest bezpośrednio umówienie spotkania sprzedażowego czy poświęconego analizie potrzeb. Twój cel na tym etapie to po prostu przedstawienie się jako osoba, która przesłała interesujące informacje i umówienie spotkania w celu omówienia kilku interesujących pomysłów, które mogą być wartościowe dla przedsiębiorcy.