Pomysł 5
System prospectingu Bena
Feldmana
Oto system poszukiwania
potencjalnych klientów, używany z powodzeniem przez
Bena Feldmana (najlepszego agenta ubezpieczeniowego w historii), który może być zastosowany przez agentów, którzy chcą rozwinąć sprzedaż ubezpieczeń na rynku małych i średnich przedsiębiorstw, z którymi nie mogą się skontaktować w oparciu o rekomendację lub polecenie (system
wykorzystywany przez Bena Feldmana był systemem analogowym, opartym o karty
kartotekowe, ale z powodzeniem możesz go zaadaptować do wersji komputerowej).
(1) kup pudełko
kartotekowe z przekładkami
pliku i zestaw kart ponumerowanych od 1 do 10
(2) każdego
tygodnia, przez 10 kolejnych tygodni, wybierz trzy firmy, które chciałbyś pozyskać jako klientów, najlepiej z własnej obserwacj.
(3) wpisuj nazwy i adresy tych firm na oddzielnych kartach.
(4) wybierz 10 artykułów dotyczących tematów, które mogą być ważne dla przedsiębiorcy - dotyczących planowania spadkowego, dochodów w razie niezdolności do pracy, ubezpieczenia
kluczowych pracowników,
sukcesji majątku - i
przygotuj przynajmniej 100 kopii każdego.
Poniżej
znajdziesz przykładową listę artykułów związanych z zagadnieniem
sukcesji majątku w
biznesie:
http://www.rp.pl/artykul/675305.html (Jak
rozliczać
podatki, gdy żona
przejmuje firmę po zmarłym mężu)
http://www.rp.pl/artykul/279430.html (Nie
chcesz wojny w rodzinie, podziel sam)
Innym nośnym
tematem, który można wykorzystać jest poziom zabezpieczenia
emerytalnego w ramach powszechnego systemu emerytalnego dla przedsiębiorców, poziom ich
zabezpieczenia na wypadek choroby, niezdolności do pracy itp.
(5) zamów pieczątkę o treści: "Pomysł od (twoje imię i nazwisko) i ostempluj
100 kopert.
(6) dla każdego z
trzech przedsiębiorców zaadresuj po 10 kopert i
w każdej z
nich umieść inny
artykuł wraz z
krótką napisaną odręcznie kartką w stylu: "Pomyślałem, że może się to wydać Panu interesujące. Z wyrazami
szacunku...".
(7) umieść trzy
pierwsze karty z nazwami firm za przekładką z numerem 1 w pudełku karttekowym i wyślij pierwszą z kopert do każdego z trzech przedsiębiorców.
(8) w drugim tygodniu przenieś pierwsze trzy karty za przekładkę numer 2 w pudełku i wyślij kopertę z drugim artykułem do tych firm.
(9) zapisz nazwy i adresy trzech nowych firm, z którymi chciałbyś się skontaktować i dalej postępuj tak samo jak zrobiłeś z trzema pierwszymi
przedsiębiorcami.
(10) w każdym
kolejnym tygodniu wprowadź trzy
nowe firmy do swojego systemu i rozpocznij wysyłanie artykułów.
(11) po 10 tygodniach wyślesz 10 kopert skłaniających do refleksji do pierwszych trzech firm, które umieściłeś w swoim systemie i ich
karty "wyskoczą"
ci z systemu. Teraz jesteś gotowy
by nawiązać kontakt telefoniczny z
trzema pierwszymi właścicielami biznesów.
Celem tego pierwszego kontaktu nie jest bezpośrednio umówienie spotkania sprzedażowego czy poświęconego analizie potrzeb. Twój cel na tym etapie to po
prostu przedstawienie się jako
osoba, która przesłała interesujące informacje i umówienie spotkania w celu omówienia kilku interesujących pomysłów, które mogą być wartościowe dla przedsiębiorcy.
