50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (13)

Pomysł 13
21-dniowa kampania prospectingowa

Podobno do wykształcenia nawyku potrzeba 21. dni powtórzeń. Podręcznik prospectingu LIMRA “New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” proponuje 21-dniowy program krok po kroku, który owocuje rozmowami z 10. potencjalnymi klientami z różnych źródeł każdego dnia. Oznacza to w każdym z 21. dni dopisanie do listy potencjalnych klientów 10. nowych, dzięki zastosowaniu przewidzianego na dany dzień działania. A jaki rezultat? Tak, tak. Arytmetyka jest prosta. To 210. nowych potencjalnych klientów.

Dzień 1. – Ludzie, którym płacisz regularnie. Zrób listę osób, u których kupujesz produkty czy usługi regularnie co miesiąc lub co tydzień. Na początku listy umieść swój lokalny sklep spożywczy, obsługę stacji paliw, osoby obsługujące klientów w firmach energetycznych, telekominukacyjnych, gazowniach, twojego fryzjera itd.

Dzień 2. – Ludzie, którym płacisz od czasu do czasu. Porozmawiaj ze swoim aptekarzem, ogrodnikiem, właścicielem swojego ulubionego sklepu jubilerskiego, malarzem, osobą, która pierze twoje dywany i wykładziny, właścicielem sklepu z ubraniami, salonu meblowego, serwisu samochodowego itd.

Dzień 3. – Osoby wykonujące wolne zawody oraz specjaliści. Kontaktujesz się z takimi osobami często. Każdy z nas ma kontakt z lekarzami i dentystami. Jeżeli masz dzieci w wieku szkolnym prawodpodobnie znasz wielu nauczycieli. Inni specjaliści, z którymi warto nawiązać kontakt to między innymi prawnik, bankier, architekt, projektant wnętrz.

Dzień 4. – Organizacje, których jesteś członkiem. To między innymi twoja wspólnota religijna. Ale także kluby, stowarzyszenia, organizacje charytatywne, loże itp., w których spoktaniach uczestniczysz. Sporządź osobno dla każdej z takich organizacji listę twoich przyjaciół i znajomych, którzy są również ich członkami. A co jeśli nie jesteś członkiem żadnej tego typu organizacji? Szybko zostań w co najmniej dwóch.

Dzień 5. – Znajomi, z którymi utrzymujesz kontakty (w „realu“, a nie tylko w przestrzeni wirtualnej). Rozmawiasz z ludźmi podczas wizyt w twoim domu, w ich domach, podczas przyjęć. Zrób ich listę – to jedno z twoich głównych źródeł prospectingu. Nie zapomnij przy tym umieścić na niej tak wielu twoich sąsiadów ilu jesteś w stanie.

Dzień 6. – Twoi szkolni koledzy i koleżanki. Co z ludźmi, z którymi chodziłeś do jednej szkoły? Zrób listę tych z nich, którzy mieszkają w twojej okolicy. Nie zapomnij nie tylko o wszystkich szkołach, do których chodziłeś, ale także o wszystkich kursach zawodowych i szkoleniach, w których uczestniczyłeś w ostatnich latach.

Dzień 7. – Krewni. Czy myślałeś o swoich krewnych i krewnych swojego małżonka lub partnera? Zazwyczaj masz już wiele informacji o ich sytuacji i możesz się z nimi spotkać w sprzyjających okolicznościach. Pamiętaj, że nie zawsze może to być źródło szybkiej sprzedaży (wszyscy znamy powiedzenie, że z rodziną najlepiej się wychodzi na zdjęciu), ale zawsze może to być doskonałe źródło nowych potencjalnych klientów.

Dzień 8. – Organizacje, do których należy twój małżonek lub partner. Jeżeli twój małżonek jest członkiem klubu brydżowego, klubu fitness, drużyny sportu amatorskiego, klubu biznesowego, stowarzyszenia itp. jest jednocześnie w kręgu znajomości, które możesz uwzględnić jako potencjalnych klientów. Uważaj, aby nie wpaść w pułapkę preselekcji w oparciu o twoje wyobrażenia o ich potrzebach i możliwościach. Po prostu zadzwoń do każdego z nich i zobacz co się zadzieje.

Dzień 9. – Osoby, które znasz dzięki swoim aktywnościom rekreacyjnym. Czy grasz w kręgle albo golfa? Tenis? Piłkę nożną? Koszykówkę? Brydża? A może scrabble? Czy masz hobby, które aktywnie uprawiasz? Jeśli tak to spotykasz mnóstwo ludzi, z którymi możesz się skontaktować.

Dzień 10. – Znajomi z wojska. Jeżeli służyłeś w wojsku albo w ramach służby zastępczej przypomnij sobie nazwiska osób, które wtedy poznałeś.

Dzień 11. – Twoi obecni klienci. Wykonaj dodatkowy, niezaplanowany telefon do swoich obecnych klientów i opowiedz im o zmianach w ofercie, nowych produktach które możesz im zaofereować.

Dzień 12. – Nazwiska z ogłoszeń. Odwiedź bibliotek i przejrzyj wydania lokalnych gazet z ostatniego miesiąca. Zrób listę firm, które zamieściły ogłoszenia. Poszperaj w internecie (albo poproś o to asystentkę) i ustal osoby, z którymi możesz się w nich skontaktować. Masz gotowy punkt zaczepienia podczas rozmowy telefonicznej: „Natrafiłem ostatnio na ogłoszenie pańskiej firmy w Tygodniku Lokalnym. Widzę, że poszukuje pan nowych klientów. To dokładnie tak jak ja ale i wielu z moich klientów, którzy prowadzą biznesy. Spotkajmy się – może będziemy mogli sobie nawzajem pomóc”.

Dzień 13. – Kontakty na zimno. To może być zabawne i interesujące doświadczenie zainwestować jeden dzień w miesiącu na poznanie nowych ludzi zwyczajnie pukając do ich drzwi. Do południa możesz to zrobić w odneisieniu do firm. Nigdy nie wiesz co się wydarzy. Jest bardzo prawdopodobne, że poznasz w ten sposób kilku nowych klientów.

Dzień 14. – Polecenia. Zadzwoń dzisiaj do 25. przyjaciół, klientów i osób, które znasz ze wspólnych aktywności i poproś każdą z nich o nazwiska 2. osób, z którymi mógłbyś porozmawiać. Aby osiągnąć najlepszy rezultat zapytaj o konkretne kategorie osób (na przykład: twój księgowy, twój sąsiad, twój kolega z pracy, twój fryzjer, twój mechanik samochodowy). W każdej rozmowie dąż do tego abyś mógł się powołać na osobę, od której otrzymujesz polecenie.

Dzień 15. – Właściciele nowych firm w okolicy. Poszperaj znowu w lokalnych gazetach. Tym razem zwróć uwagę na artykuły o nowo otwartych firmach w twojej okolicy. Często znajdziesz w nich nie tylko notkę o otwarciu nowego biura, sklepu czy warsztatu ale także nazwisko właściciela czy osób zarządzających.

Dzień 16. – Awanse i zmiany firm. Poszperaj pośród portali branżowych. Często zawierają one sekcję dotyczącą zmian personalnych w firmach – kto awansował, kto zmienił firmę. Znajdź te z twojego terenu. Wyślij krótki list z gratulacjami. Po tygodniu zadzwoń i umów się na spotkanie. Czasami takie informacje znajdziesz też w sekcjach gospodarczych lokalnych gazet.

Dzień 17. – Wizytówki. Przejrzyj zbiór wizytówek, które otrzymałeś od przedstawicieli handlowych i innych ludzi zajmujących się biznesem. Jeżeli jeszcze tego nie zrobiłeś zadzwoń do nich.

Dzień 18. – Nowi właściciele domów i mieszkań w twojej okolicy. Kiedy ludzie kupują nowy dom lub mieszkanie stają się potencjalnymi klientami (a na pewno tak długo jak korzystają przy tym z kredytu hipotecznego). Jeżeli nie masz kontaktów ze sprzedawcami kredytów hipotecznych nawiąż relacje z właścicielami firm remontowych i budowlanych. Z kierownikami budów. Oni znają jako jedni z pierwszych (po deweloperach, notariuszach i sprzedawcach kredytów hipotecznych) osoby kupujące nieruchomości.

Dzień 19. – Wcześniej odwołane spotkania. Przefiltruj swoje historyczne dane i zrób listę osób, które odwołały spotkania z tobą i ngdy nie ustaliliście nowego terminu. Zadzwoń i sprawdź czy sytuacja nie uległa zmianie.

Dzień 20. – Sąsiedzi w domu i w pracy twoich klientów. Skontaktuj się z najbliższymi sąsiadami twoich klientów i firmami w sąsiedztwie. Przedstaw się jako agent ubezpieczeniowy swojego klienta i powiedz, że chciałeś się tylko przywitać. Może twoje usługi przydadzą się i im. Skoro i tak jesteś w okolicy może to być dobry moment na poznanie się i krótką rozmowę. A przynajmniej na wymianę wizytówek umożliwiającą kontakt później.

Dzień 21. – Buduj swoją agencję. Zrób listę osób, które spotkałeś w tym miesiącu, a które chciałbyś zrekrutować do swojej agencji. Jeśli sam nie myślisz o ścieżce kariery menedżerskiej przekaż te nazwiska swojemu menedżerowi. Być może rezultatem będzie spotkanie, które odmieni czyjąś karierę zawodową. Nie tylko stworzysz komuś możliwość kariery w branży, którą kochasz, ale także przyczynisz się do rozwoju swojego biznesu.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (12)

Po dłuższej przerwie powracają pomysły na prospecting.

Pomysł 12

10 dobrych powodów dla poszukiwania potencjalnych klientów wśród istniejących klientów

Agenci, którzy świadomie prowadzą swoją praktykę, powinni przyjąć jako założenie spotkanie z każdym ze swoich klientów co najmniej raz na 18 miesięcy, aby omówić poziom zabezpieczenia ich aktualnych potrzeb oraz sprawdzić jak ich usługi wpisują się w oczekiwania klientów. Niewątpliwie jest to również doskonała metoda do dbania o ciągłość zakupionych wcześniej rozwiązań. Jest to również cenna metoda na dodatkową sprzedaż.

Mimo, że dla większości agentów dzwonienie do istniejących klientów to sama przyjemność, to jest też grupa, której niezręcznie samemu inicjować kontakt z klientem. Przecież jeżeli by czegoś potrzebował to sam by się odezwał. Dla nich podręcznik prospectingu LIMRA “New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” przedstawia 10 dobrych powodów dla zainicjowania spotkania obsługowego.

1. zmiana wieku – to czas kiedy korzyści ze zwiększenia poziomu ochrony mogą być łatwiej zaprezentowane.
2. narodziny – to odpowiedni czas nie tylko na gratulacje, ale także możliwość sprzedaży polisy posagowej lub zwiększenia ochrony w polisach rodziców.
3. zmiana pracy - może w nowym miejscu klient nie ma takiego zakresu ubezpieczenia grupowego, jak w poprzednim miejscu. Podwyżka wynagrodzenia również może pobudzać klienta do myślenia o wzroście swojego ubezpieczenia. Doskonałym źródłem informacji o takich zmianach jest aktywne prowadzenie swojego profilu na takich portalach, jak Linkedin czy Goldenline. Mając tam klienta w gronie swoich kontaktów będziemy automatycznie powiadamiani o zmianach w jego karierze zawodowej.
4. nowe regulacje prawne - okazja by dostarczyć informacje w związku ze zmianami podatkowymi (na przykład zwiększenie limitu odliczenia podatkowego) czy zmianami w funkcjonowaniu systemu emerytalnego.
5. małżeństwo – to czas na aktualizację danych uposażonych i przeanalizowanie poziomu ochrony. Dobrą okazją do aktualizacji danych uposażonych jest także osiągnięcie pełnoletniości przez dzieci.
6. nowy dom – to okazja do sprzedaży polisy „Zwolnij swojego bankiera” i/lub ubezpieczenia domu.
7. nowe produkty - okazja by przedstawić i omówić co nowego twoja firma może zaoferować.
8. emerytura - ludzie zbliżający się do wieku emerytalnego (od wieku 40 lat wzwyż) zaczynają więcej myśleć o swojej emeryturze i z zadowoleniem przyjmą dyskusję i przegląd ich sytuacji w kontekście poziomu świadczeń na jaki mogą liczyć.
9. opcje dodatkowe w polisie – powinny być stałą częścią corocznej analizy (szczególnie w obszarze opcji zdrowotnych).
10. inflacja – dotyczy każdego. To pretekst do rozmowy o dodatkowym ubezpieczeniu, które zneutralizuje skutek inflacji. To również ważny powód aby sprawdzić czy dotychczas posiadane rozwiązania dotrzymują kroku postępowi inflacji.

 

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (11)

Pomysł 11

„Ten samochód jest z pewnością znaczną inwestycją”

Oto sposób aby przykuć uwagę nowego potencjalnego klienta, który być może odbiega od typowego podejścia sprzedażowego. Podejście to opisane w podręczniku prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” wymaga znajomości obecnych cen samochodów i stawek ubezpieczenia samochodów. W tym podejściu początek rozmowy może wyglądać następująco.

„Pańskie nowe BMW jest świetnym wyglądającym samochodem. To zapewne także znaczna inwestycja?”

Po otrzymaniu odpowiedzi, możesz zapytać, „Jak dużo płaci Pan za ubezpieczenie autocasco?”  

Poczekaj na odpowiedź, a następnie możesz powiedzieć: „To spora składka ubezpieczeniowa chroniąca kosztowny składnik majątku”.

W zależności od odpowiedzi potencjalnego klienta, możesz kontynuować, „Powód, dla którego wspomniałem o ubezpieczaniu kosztownego składnika majątku, to zwrócenie uwagi, że ma Pan jeszcze inny cenny składnik swojego majątku, która powinien być wystarczająco ubezpieczony – Pańska zdolność do zarabiania pieniędzy. Na przykład, jeśli jest Pan, powiedzmy, w wieku 25 lat, zarabia 50,000 rocznie i nigdy nie otrzyma podwyżki, zarobi Pan 500,000 w ciągu następnych 10 lat i 2,100,000 do momentu przejścia na emeryturę. Jaką składkę rocznie przeznacza Pan na ubezpieczenie swoich dochodów?” 

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (10)

Pomysł 10

Podnieś użyteczność swoich wizytówek

Wręczając swoją wizytówkę możesz to uczynić w sposób dowolny, ale jest także wiele sposobów aby wykorzystywać swoje karty biznesowe bardziej skutecznie. Większość wizytówek nie jest zadrukowana na tylnej stronie – doskonałe miejsce aby odręcznie napisać wiadomość. Podręcznik prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” przedstawia sześć propozycji jak z wręczania swoich wizytówek uczynić nieocenione narzędzie poszukiwania potencjalnych klientów. Każdy z nich jest sposobem na poinformowanie większej liczby osób o tym czym się zajmujesz – sposobem na zasianie informacji o sobie.

(1) gdy ktoś pyta cię o drogę, zapisz wskazówki na odwrocie swojej wizytówki. Wizytówka staje się cenniejsza dla tej osoby i zazwyczaj jest zachowywana gdy wskazówki umożliwiły dotarcie do celu. 

(2) użyj swojej wizytówki by przedstawić siebie podczas wizyty w takich miejscach, jak u lekarza albo u dentysty, albo w jakimkolwiek innym miejscu, które może przekształcić się w źródło potencjalnych klientów.

(3) gdy jesteś w restauracji, zapisz podziękowanie za obsługę na odwrocie swojej wizytówki i zostaw wraz z napiwkiem.

(4) ilekroć otrzymujesz od kogoś wizytówkę, dawaj w rewanżu dwie – jedną dla tej osoby i jedną dla przyjaciela.

(5) proś swoich najlepszych klientów i przyjaciół by przekazywali twoje wizytówki na przykład ze słowami: „Spotkałem się ostatnio z świetnym zawodowcem, który otworzył mi oczy na kilka nieuświadamianych wcześniej kwestii finansowych”. Klienci ogólnie otaczają się ludźmi podobnymi do siebie – wykorzystaj ich jako gniazdo centralne swojej sieci kontaktów. 

(6) ustal sobie cel aby wręczyć 10 wizytówek dziennie. To będzie równoznaczne z 3,650 kartami biznesowymi na rok. Nawet przy niskim, 3-procentowym zwrocie, będzie to równoznaczne ze 100 potencjalnymi klientami.