50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (11)

Pomysł 11

„Ten samochód jest z pewnością znaczną inwestycją”

Oto sposób aby przykuć uwagę nowego potencjalnego klienta, który być może odbiega od typowego podejścia sprzedażowego. Podejście to opisane w podręczniku prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” wymaga znajomości obecnych cen samochodów i stawek ubezpieczenia samochodów. W tym podejściu początek rozmowy może wyglądać następująco.

„Pańskie nowe BMW jest świetnym wyglądającym samochodem. To zapewne także znaczna inwestycja?”

Po otrzymaniu odpowiedzi, możesz zapytać, „Jak dużo płaci Pan za ubezpieczenie autocasco?”  

Poczekaj na odpowiedź, a następnie możesz powiedzieć: „To spora składka ubezpieczeniowa chroniąca kosztowny składnik majątku”.

W zależności od odpowiedzi potencjalnego klienta, możesz kontynuować, „Powód, dla którego wspomniałem o ubezpieczaniu kosztownego składnika majątku, to zwrócenie uwagi, że ma Pan jeszcze inny cenny składnik swojego majątku, która powinien być wystarczająco ubezpieczony – Pańska zdolność do zarabiania pieniędzy. Na przykład, jeśli jest Pan, powiedzmy, w wieku 25 lat, zarabia 50,000 rocznie i nigdy nie otrzyma podwyżki, zarobi Pan 500,000 w ciągu następnych 10 lat i 2,100,000 do momentu przejścia na emeryturę. Jaką składkę rocznie przeznacza Pan na ubezpieczenie swoich dochodów?” 

Masz problem? Zadaj pytanie... i czekaj na odpowiedź

Na Kongresie Million Dollar Round Table w Indianapolis w 2009 roku miałem okazję uczestniczyć w jednej z najlepszych sesji panelowych prowadzonej przez Daniela O. Corrigana, członka Top of the Table z McMinnville w stanie Oregon. W prezentacji zatytułowanej „Najlepsze pomysły sprzedażowe motywujące do działania” skupił się na swoim sposobie prowadzenia rozmowy handlowej, który nie pozostawia klienta obojętnym i zmusza do podjęcia działania. Dwie najważniejsze rzeczy to:
1. dobre pytania
2. obrazy, które przemawiają lepiej niż słowa.

Jak mówi Daniel „Jeśli masz problem w trakcie rozmowy zadaj pytanie (tylko dobre) i czekaj na odpowiedź”.

Jedno z jego najlepszych pytań otwierających brzmi:

„Jeśli przez następne 5 lat zaoszczędzisz tyle samo co przez poprzednie 5 lat, to czy będziesz zadowolony z rezultatu?”

Wartości w życiu finansowym

Badanie potrzeb, zebranie informacji ("fact-finding") to nie tylko zebranie informacji o liczbach, kwestiach podatkowych czy stopach zwrotu. Powinniśmy się równie mocno koncentrować na tym co klient myśli i czuje w kwestiach finansowych, jakie są jego wartości w tym obszarze życia.

Jedno z najlepszych pytań, które pozwalają poznać wartości klienta w odniesieniu do kwestii finansowych usłyszałem kiedyś od Philipa E. Harrimana, Prezydenta MDRT 2007:

„Czy wierzy Pan w to, że żaden dług nie powinien żyć dłużej niż osoba, która go zaciągnęła?”

To, jak klient odpowie da ci wystarczającą wiedzę o tym co klient czuje w odniesieniu do odpowiedzialności za rodzinę i wspólników w biznesie. I czy masz potencjalnego klienta, który patrzy dalej niż na swój interes tu i teraz.

Jak wysoka jest twoja polisa o nazwie ZWOLNIJ SWOJEGO BANKIERA?

Kiedy ostatni raz analizowałeś wysokość sumy ubezpieczenia w polisie zabezpieczającej spłatę kredytu hipotecznego twojego klienta?

Wielu klientów zaciągnęło walutowe kredyty hipoteczne przy kursie franka szwajcarskiego na poziomie 2,00-2,40 zł za 1 CHF. Część z nich zabezpieczyła przezornie spłatę kredytu odpowiednią polisą ubezpieczenia na życie i zapewniającą dochód w przypadku niezdolności do pracy lub poważnego zachorowania. Problem w tym, że suma ubezpieczenia jest w złotówkach. A wartość kredytu do spłaty jest denominowana we franku szwajcarskim.

Przykład:

Klient zaciąga kredyt w wysokości 500 000 zł denominowany we frankach szwajcarskich w dniu 1 czerwca 2008 roku przy kursie wymiany 2,0308. Kwota kapitału do spłaty przez 25 lat trwania umowy to po przeliczeniu 246 208 franków szwajcarskich. Dla uproszczenia przyjmijmy, że klient wynegocjował stałe oprocentowanie w wysokości 3% rocznie. W momencie uruchomienia kredytu klient wykupił u ciebie polisę na życie z opcją niezdolności do pracy i poważnych zachorowań na kwotę 500 000 zł.

Jest 25 października 2011 roku. Po terminowej spłacie przez klienta 40 miesięcznych rat do spłaty pozostaje kapitał w wysokości 223 015 franków szwajcarskich. Obecny kurs sprzedaży w jego banku to 3,6787. Kapitał do spłaty w złotych to 820 405 zł. Wysokość posiadanego przez klienta zabezpieczenia jest o ponad 320 000 zł za niska.

Czy nie powinniście porozmawiać o urealnieniu wysokości jego polisy, dzięki której będzie mógł zwolnić swojego bankiera?

Za jakie ubezpieczenia płacisz

Ten pomysł pochodzi z sesji Sales Ideas Exchange podczas tegorocznego Kongresu Million Dollar Round Table w Atlancie.

Kliencie, oto lista ubezpieczeń, za które płacisz:
- ubezpieczenie na życie
- komunikacyjne
- niezdolności do pracy / poważnych zachorowań
- emerytalne
- domu od zdarzeń losowych

Najważniejsze to te wyróżnione: niezdolności do pracy / poważnych zachorowań. Jeżeli nie będziesz miał ubezpieczenia ochrony dochodu jak zapłacisz za pozostałe?

Muszę się zastanowić...

Iluż z nas nie słyszy tego raz za razem. Muszę się zastanowić. W trakcie sesji „Sales Ideas Exchange” podczas Kongresu MDRT w Indianapolis w 2010 jeden z członków Top of the Table przedstawił w jaki sposób radzi sobie w takiej sytuacji.

„Szanowny Kliencie. Doceniam, że chce pan przemyśleć tak ważną decyzję. Obawiam się jednak, że będzie pan podejmował decyzje na podstawie zapominanych stopniowo informacji…”

W tym momencie bierze do ręki kartkę A4, na której robił notatki podczas rozmowy i składa ją na pół.

„Po tygodniu będzie pan pamiętał mniej więcej tyle z dzisiaj omawianych informacji”

Składa kartkę kolejny raz na pół.

„Po kolejnym zostanie tyle informacji”

„Po trzecim tygodniu będzie ich miał pan tyle” – i kolejny raz składa kartkę na pół.

Dochodzi tak do 6 tygodni, kiedy już po prostu fizycznie jest trudno złożyć kartkę na pół kolejny raz.

„Czy nie lepiej podejmować decyzję na podstawie 100 procent dostępnych informacji?” – mówiąc to rozkłada kartkę z powrotem do rozmiaru A4.

Finansowi lekarze kontra aptekarze

Ten pomysł pochodzi również z sesji „Sales Ideas Exchange” podczas Kongresu MDRT w Indianapolis. Podzielił się nim Dinos Kyriakou, przewodniczący sekcji europejskiej MDRT.

„Czy wierzysz lekarzowi, czy producentowi leku?

Co jest ważniejsze: firma ubezpieczeniowa, produkt ubezpieczeniowy czy doradca ubezpieczeniowy?”

„Czy uważasz, że jestem dobrym lekarzem ubezpieczeniowym dla ciebie?”
Tak, tak. Dobrze się domyślasz. To pytanie otwiera drogę do rekomendacji :-)

Masz 28 000 dni życia...

Ten pomysł podrzucił mi podczas Kongresu MDRT w 2010 w Indianapolis Sanjay Tolani, członek Top of the Table z Dubaju (tak w ogóle Sanjay jest najmłodszym w historii członkiem Top of the Table – pierwszy raz został nim w wieku 23 lat).

Sanjay wykorzystuje w swojej rozmowie handlowej koło życia i fakt, że każdy z nas ma, średnio rzecz biorąc, 28 000 dni życia. Rysuje przed klientem takie oto koło:



Do wieku 20 lat jest czas na zabawę. Pomiędzy 20 a 40 rokiem życia to takie wydarzenia jak małżeństwo, pierwszy samochód, dom, dzieci. Po czterdziestce często to druga kariera (na przykład własna firma), drugi dom, usamodzielnione dzieci. Po 60 roku życia przychodzi czas na emeryturę. W tym okresie zazwyczaj nie osiągamy już dochodu. Musimy żyć z pieniędzy zgromadzonych wcześniej.

Masz 14 000 dni (między 20 a 60 rokiem życia) na realizację swoich marzeń i zgromadzenie środków na emeryturę.

W tym czasie towarzyszą nam 4 obawy:
1. Co jeśli zachoruję i nie będę mógł zarabiać?
2. Co jeśli dożyję do emerytury?
3. Ile pieniędzy potrzebuję w ostatniej ćwiartce życia?
4. Ile pieniędzy potrzebuje moja rodzina i moje dzieci na edukację jeżeli mnie zabraknie?

Czy znasz kogoś...

Dzisiaj kolejny pomysł na mocne pytania otwierające na poważną rozmowę.

Połóż przed klientem listę poważnych chorób, które są objęte ubezpieczeniem i zadaj 5 pytań za każdym razem czekając na odpowiedź (nawet jeżeli będzie ci się wydawało, że oczekiwanie trwa wieczność):

Czy znasz 5 osób, które zachorowały na którąś z tych chorób?

Czy ktoś chciał być na tej liście?

Czy wydałby 2 000 zł żeby dostać 100 000 zł w takiej chwili?

Czy ja lub ty mógłby się znaleźć na tej liście?

Jak myślisz ile potrzeba tobie?

Zatrudnij mnie

Ten pomysł przywiozłem z Kongresu Million Dollar Round Table w Vancouver w 2010 roku, z prezentacji Iana Freemana, który jest 19-krotnym członkiem MDRT, w tym 10 razy na poziomie Court of the Table i 3 razy na poziomie Top of the Table.

Oto pomysł, który można wykorzystać podczas rozmowy z właścicielami biznesu, który prowadzi do otwarcia lukratywnych kontraktów. Pomysł nosi nazwę „Zatrudnij mnie”.

„Od jutra zacznę u ciebie pracować za 5 złotych na godzinę pod 7 warunkami. Warunki nie podlegają negocjacji. Oto one:

1. nigdy nie poproszę o podwyżkę

2. po pewnym czasie będzie mógł przestać mi płacić ale ja nie przestanę pracować

3. gwarantuję, że będę zarabiać dla ciebie pieniądze codziennie

4. nigdy nie pójdę na zwolnienie lekarskie

5. jeżeli ty zachorujesz i nie będziesz mógł pracować, ja będę dalej pracować i zarabiać dla ciebie pieniądze

6. jeżeli umrzesz wypłacę twojej rodzinie wielokrotność wynagrodzenia, które mi wypłaciłeś

7. jeżeli przejdziesz na emeryturę oddam ci całość wynagrodzenia, które mi wypłaciłeś wraz z zyskami.

Zatrudniłbyś mnie? Lepszym pytaniem jest: Ilu takich pracowników jak ja chciałbyś zatrudnić?”

Wszystko co tutaj zostało opisane to ubezpieczenie na życie z funduszem inwestycyjnym z umowami dodatkowymi poważnych zachorowań, niezdolności do pracy i ubezpieczenia składki. Popatrzmy: 5 złotych na godzinę (raczej niska stawka godzinowa), przez 40 godzin w tygodniu, przez w uproszczeniu 50 tygodni w roku to 10000 zł rocznej składki. Właściciel chętnie zatrudniłby pracownika za 5 złotych na godzinę gdyby wnosił do biznesu taką wartość. Dlaczego nie miałby zapłacić za pracownika, który nazywa się „Pan Ubezpieczenie”?

Zasadniczą zaletą tego pomysłu jest pokazanie, że składka nie jest problemem. Jest rozwiązaniem problemu.

Muszę się z tobą spotkać...

Dzwoni telefon. W słuchawce słyszysz:

„Muszę się z panem spotkać w ciągu najbliższych 24, najdalej 48 godzin!”

Ty: „Czy to coś pilnego?”

„Tak. Może być pilne. Muszę się z panem spotkać zanim moi konkurenci to zrobią.”

Ty: „Jacy to konkurenci?”

„Mam ich czterech” śmierć, niezdolność do pracy, poważna choroba, emerytura.”

Maksimum, jakie mogę otrzymać

Często klienci uważają, że na tym etapie nie jest im potrzebna tak wysoka suma ubezpieczenia jaką proponujemy. Mają jeszcze czas na ewentualne podwyższenie.

Jerry Maier, członek MDRT z Minnesoty odkrył pytanie, które pozwala pokonać tę barierę i zmienić punkt widzenia klienta. Pyta: „Jeżeli miałby pan możliwość wykupienia ubezpieczenia na życie po swojej śmierci, jak wysoką sumę ubezpieczenia chciałby pan mieć?”. Odpowiedź jest zawsze ta sama: „Maksimum. Najwyższą jaką mógłbym otrzymać”.

Zatem jeżeli rozmawiamy poważnie o wysokości potrzebnej sumy ubezpieczenia odpowiedź powinna brzmieć: „Maksimum. Najwyższą jaką mógłbym otrzymać” (warto użyć tych samych słów jakie usłyszeliśmy przed chwilą).

Postawienie sprawy w ten sposób zmienia punkt widzenia klienta. Zdecydowanie łatwiej rozmawiać o wyższych sumach ubezpieczenia, które teraz, będąc zdrowym klient może otrzymać.

Kto zapłaci twoje rachunki?

Wczoraj pisałem o jednym z mocnych pytań otwierających klienta na poważną rozmowę. Wielu z najlepszych doradców świata stosuje je często. Nie w celu emocjonalnej manipulacji klientem ale aby wyrwać go ze strefy komfortu (przecież mi nic się nie może stać…) i zmusić do poważnej rozmowy o realnym problemie, który należy rozwiązać.

Podczas ostatniego Kongresu Million Dollar Round Table w Atlancie miałem okazję po raz drugi uczestniczyć w niezwykłej sesji poświęconej wymianie pomysłów sprzedażowych: Sales Ideas Exchange. W trakcie 60 minut członkowie MDRT, Court of the Table i Top of Table przedstawiają swoje najlepsze pomysły, przy czym prezentacja pomysły nie może zająć więcej czasu niż 90 sekund. Wśród przedstawianych pomysłów znalazło się wiele mocnych pytań otwierających. Oto jedno z nich:

Na początku rozmowy z klientem połóż na biurku swoją wizytówkę zadrukowaną stroną do dołu. Potem powiedz: „Panie Kliencie, proszę wpisz na tej karcie nazwiska 3 osób, które zapłacą twoje rachunki w razie gdy tobie przytrafi się poważna choroba albo niezdolność do pracy…” I MILCZ!Prawie nigdy klient nie będzie w stanie podać żadnego nazwiska. Po dłuższej chwili milczenia powiedz: „Proszę odwrócić tę kartę na drugą stronę. To jest nazwisko osoby, która wtedy zapłaci twoje rachunki”.

To doskonałe otwarcie do poważnej rozmowy o ochronie z tytułu niezdolności do pracy i poważnych zachorowań na poziomie adekwatnym do potrzeb klienta, takim który rzeczywiście rozwiązuje problem a nie jest tylko namiastką.

Strać swój kredyt hipoteczny

Ten pomysł pochodzi od członka Top of the Table z Irlandii Jamesa J. Barry'ego. Jim gościł w Polsce z prezentacją na Kongresie Aviva Commercial Union we Wrocławiu w 2008 roku.

To przykład na jedno z mocnych stwierdzeń otwierających, których zadaniem jest na swój sposób wstrząsnąć klientem i otworzyć go na poważną rozmowę o poważnym rozwiązaniu rzeczywistego problemu.

Kiedy rozmawiam z klientem lub potencjalnym kliencie o zabezpieczeniu spłaty kredytu hipotecznego, pytam „Jeżeli ty lub twój partner/partnerka poważnie zachorowałbyś, był niezdolny do pracy zawodowej i nie mógł spłacać miesięcznych rat twojego kredytu hipotecznego co byś wolał: stracić swój swój dom czy stracić swój kredyt hipoteczny?

Oczywiście prawie każdy odpowie, że wolałby stracić swój kredyt hipoteczny. To otwiera drzwi do sprzedaży ochrony z tytułu poważnych zachorowań na poziomie gwarantującym spłatę kredytu hipotecznego klienta.

Nigdy nie przestawaj pytać

Twoja sprzedaż jest tak dobra jak dobre są pytania, które zadajesz.

To prosta prawda, ale warta powtarzania ciągle i wciąż. Myślę, że czasami jesteśmy tak skupieni na rozwiązaniu, iż przestajemy zadawać pytania. I nie chodzi tylko o dobre pytanie otwierające, inspirujące klienta do otwarcia się na poważną rozmowę. Chodzi o następne pytanie, i następne, i następne. Nigdy nie przestawaj pytać.

W sprzedaży (szczególnie rozwiązań w planowaniu finansowym) obowiązują dwie zasady:
Zasada numer 1: Kiedy jesteś w kłopotach – zadaj pytanie.
Zasada numer 2: Zawsze jesteś w kłopotach.

Dobrzy doradcy znają pierwszą zasadę. Wyśmienici znają obie.