Historia jako wyróżnik marki - Norwich Union (Aviva)

Przed tobą kolejny odcinek fascynującej historii firm ubezpieczeniowych działających w Polsce. Początek temu cyklowi dał wpis Historia jako wyróżnik marki . Dotychczas przedstawiłem historię takich marek jak:

• Commercial Union
• Pramerica
• Prudential
• General Accident (Aviva)

Dzisiaj o historii kolejnej z firm, która weszła w skład marki Aviva.

Tego dnia, wrześniowe przedpołudnie w środkowej Anglii było wyjątkowo słoneczne. Za chwilę miało się rozpocząć posiedzenie zarządu Norwich Union poświęcone zmianom wizerunku firmy w 80. rocznicę założenia towarzystwa w 1797 roku przez Thomasa Bignolda. Na zaproszenie do sali posiedzeń zarządu w siedzibie firmy Norwich nerwowo oczekiwał zespół grafików, mający zaprezentować nowe logo firmy. Jest rok 1877 – mija 80 lat od chwili kiedy Thomas Bignold, importer win i bankier, przeprowadził się z Kent do Norwich. Jego instynkt przedsiębiorcy podpowiadał mu, że w mieście, w którym większość budynków jest zbudowana z drewna zapotrzebowanie na polisy ogniowe będzie spore. Nie mylił się. Norwich Union Society for the Insurance of Houses, Stock and Merchandise from Fire, założone jako towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych, szybko wrosło w krajobraz Norwich. 

Wiele wydarzyło się od tamtego czasu. W 1808 roku Thomas Bignold założył siostrzane towarzystwo ubezpieczeń na życie, również w formie TUW. Ubezpieczenia oferowane przez towarzystwa są dostępne od Dalekiego Wschodu po Amerykę. Na koncie firmy jest objęcie ochroną gmachu Wielkiej Wystawy Światowej w Londynie w 1862 roku, na rekordową wówczas sumę 450 000 funtów. Wiele zmieniło się również w samym Norwich. Kiedyś drewniane, dziś może poszczycić się wieloma perełkami współczesnej architektury przeplatającej się z historycznymi, murowanymi budowlami, jak chociażby gmachem katedry. Właśnie... to gmach katedry obrali sobie za inspirację graficy. 

Neogotycka strzelista wieża królująca nad budynkami centrum kojarzy im się z siłą tradycji (wszak częścią firmy 11 lat wcześniej stało się Amicable Sociaty, założone w 1706 najstarsze towarzystwo ubezpieczeń na życie w formie towarzystwa ubezpieczeń na życie), pewnością, spokojnym patrzeniem w przyszłość. Strzelista wieża katedry w Norwich przewija się jako główny motyw nowego znaku firmowego firmy. Tylko czy pomysł znajdzie uznanie zarządu? Co, jeśli trzeba będzie siadać do desek kreślarskich i sztalug po raz kolejny. Przecież do wydania kolejnej edycji rocznego almanachu – jednego z głównych wydawnictw reklamowych towarzystwa – pozostały zaledwie tygodnie. No cóż, za dwie godziny wszystko będzie jasne…

Pomysł nowego logo firmy zyskał akceptację. Motyw katedry w Norwich został stałym elementem graficznym wszystkich projektów towarzystwa. Jego ślad przetrwał do dzisiaj. Strzelisty, żółty trójkąt w logo Aviva wywodzi się wprost z motywu katedry w znaku firmowym Norwich Union.

Norwich Union to trzecia z wielkich, brytyjskich marek która zbudowała pozycję Grupy Aviva. Podobnie, jak Commercial Union i General Accident, to do czasów fuzji jedna z najstarszych działających brytyjskich firm ubezpieczeniowych. Zresztą na rynku brytyjskim najsilniejsza – po fuzji aż do 2009 roku Grupa Aviva działa na rynku brytyjskim pod marką Norwich Union. Początki Norwich Union sięgają 1797 roku, kiedy to, 36-letni wówczas, Thomas Bignold założył towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych oferujące polisy ogniowe. Przez lata swojego istnienia, do czasu fuzji z Grupą CGU w 2000 roku, towarzystwo kroczyło podobną drogą co CU i GA. Budowało swoją potęgę poprzez kolejne przejęcia i ekspansję na rynkach międzynarodowych. Po połączeniu z CGU, które powstało dwa lata wcześniej z połączenia Commercial Union i General Accident, powstała brytyjska grupa ubezpieczeniowa CGNU, która w 2002 roku zmieniła swą nazwę na Aviva.

Poniżej chwila wspomnień z historii Norwich Union.

1797 – z inicjatywy Thomasa Bignolda powstaje Norwich Union Society for the Insurance of Houses, Stock and Merchandise from Fire, działające jako towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych – co oznacza, iż jest własnością posiadaczy polis, którzy mają swój udział w zyskach.

1804 – towarzystwo wypłaca pierwsze dywidendy posiadaczom polis, a wysokość ochrony udzielonej przez firmę przekracza 3 miliony funtów.

1808 – zwiększona śmiertelność wśród mieszkańców Norwich, na skutek niesłychanie surowej zimy, składnia Thomas Bignolda do utworzenia towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych oferującego ubezpieczenia na życie, pod nazwą Norwich Union Life Insurance Society.

1816 – zostają wypłacone pierwsze dywidendy posiadaczom polis życiowych, współwłaścicielom Life Society.

1862 – Wielka Wystawa Światowa w Londynie; Norwich Union ubezpiecza futurystyczny gmach wystawy na astronomiczną wówczas kwotę 450 000 funtów.

1866 – towarzystwo życiowe przejmuje założone w 1706 roku Amicable Sociaty, najstarsze towarzystwo wzajemnych ubezpieczeń na życie.

1877 – motyw katedry w Norwich staje się nowym symbolem w znaku graficznym Norwich Union; pod różnymi postaciami przetrwał do dziś.

1891 – ukazuje się pierwsza edycja Norwich Union Magazine, gazety dla pracowników, która ukazywała się nieprzerwanie pod tym tytułem aż do fuzji z CGU, kiedy to jej funkcje przejęły nowe wydawnictwa.

1906 – na skutek tragicznego trzęsienia ziemi w San Francisco Norwich Union wypłaca odszkodowania w wysokości 1 miliona dolarów.

1908 – po przejęciu Norwich & London Accident Insurance Association portfel ubezpieczeń oferowanych przez Norwich Union rozszerza się o ubezpieczenia morskie oraz motoryzacyjne.

1920 – Fire Society zostaje częścią Phoenix Insurance Company, ale w 1925 roku zostaje odkupione z powrotem przez Norwich Union Life Insurance Society.

1940 – Norwich Union funduje samolot myśliwski Spitfire, który zostaje strącony w walkach nad hrabstwem Kent w 1941 roku.

1978 – liczba polis obsługiwanych przez Norwich Union przekracza 5 milionów, a aktywa towarzystwa życiowego osiągają wartość 2 miliardów funtów.

1986 – kwota aktywów w zarządzaniu osiąga 10 miliardów funtów, 3 lata później wartość ta podwaja się.

1990 – zostaje utworzone Norwich Healthcare, powołane do sprzedaży prywatnych ubezpieczeń zdrowotnych w Wielkiej Brytanii.

1997 – w 200. rocznicę utworzenia Norwich Union przechodzi proces demutualizacji – zmiany formy prawnej działalności z towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych na spółkę akcyjną; akcje Norwich Union, notowane na giełdzie londyńskiej, wchodzą w skład indeksu FTSE 100.

2000 – zostaje ogłoszona fuzja z grupą CGU; powstaje wówczas największa grupa ubezpieczeniowa w Wielkiej Brytanii CGNU, która dwa lata później zmienia nazwę na Aviva.

Ale to już zupełnie inna karta historii, szczególnie że dzisiaj grupa Aviva bynajmniej nie jest już największą brytyjską firmą ubezpieczeniową pod względem kapitalizacji.

Pasja i troska. 11 Sposobów na utrzymanie pasji w zawodzie doradcy finansowego

Na innym moim blogu Życie menedżera dzieliłem się już doświadczeniem Normana Levine'a, mojego guru w biznesie ubezpieczeniowym. Tamten wpis był związany z rolą menedżera. Dzisiaj chciałem się z wami podzielić esejem Norma poświęconemu pasji w naszym zawodzie.

Norman G. Levine

PASJA I TROSKA

11 Sposobów na utrzymanie pasji w zawodzie doradcy finansowego

Sprzedaż jest dużo bardziej formą sztuki niż nauki. By odnieść sukces, trzeba mieć podstawową wiedzę, praktykę i znać procedury, które pomogą nam  się doskonalić. Gdy ktoś zna te podstawy, ma zapał i dyscyplinę aby wprowadzić je w życie, powinien utrzymać się w biznesie i odnieść choć skromny sukces.

Jako osoba, która sama zajmowała się sprzedażą, zatrudniała i szkoliła ludzi, wiem, że najważniejszym wspólnym mianownikiem zawodowych sprzedawców na poziomie MDRT jest nieprawdopodobne nastawienie.

Bez pozytywnego, pełnego entuzjazmu, pewności siebie i skierowanego na sukces nastawienia, osiągnięcie ostatecznego maksimum sprzedaży będzie niemożliwe.

Postawa profesjonalisty

Zbyt wiele firm szkoli nowych sprzedawców pod kątem technik koncentrujących się na tym „by zrobić”. Utrzymanie się w zawodzie i ewentualny sukces odzwierciedla się raczej w nastawieniu, które skupia się na tym „w jaki sposób”. Profesjonalni sprzedawcy muszą zrozumieć na czym polega podstawowa różnica między wygrywaniem a przegrywaniem. Powodzenie lub porażka zależą od umiejętności panowania nad emocjami, zdyscyplinowanej pracy, oraz ugruntowanego, pozytywnego nastawienia psychicznego w codziennym życiu.

Oto kilka przemyśleń dotyczących postawy profesjonalnego sprzedawcy. Ich „przesłanie” może dopomóc przetrwać trudne lata kariery.

1. Nie sprzedasz niczego tym, z którymi źle się czujesz.
   Pozostań w swoim otoczeniu, lecz podnoś jego standardy.
2. Nie sprzedasz tego, czego nie rozumiesz.
   Rób to, na czym najlepiej się znasz, jednak rozwijaj wiedzę i umiejętności.
3. Nie odniesiesz sukcesu dopóki nie zaczniesz działać jak człowiek sukcesu.
   Przestań narzekać i zacznij się chwalić.
4. Nie zaczniesz naprawdę ciężko pracować jeśli nie skupisz się na nagrodzie.
   Zdecyduj się czego naprawdę chcesz – i zdobądź to.
5. Nie wygrasz w sprzedaży jako człowiek przegrany.
   Przestań zaniżać swą wartość i wartość tego, co robisz. Przestań przeglądać oferty pracy. Ci, którzy oferują ci inne zatrudnienie prawdopodobnie nie szanują ciebie ani tego, co robisz i nie kupią niczego od kogoś, kto tak łatwo się poddaje.
6. Nie będziesz wyglądał na profesjonalistę bez dużego doświadczenia.
   Zawodowcy ułatwiają życie, amatorzy tylko je komplikują.
7. Nie zdobędziesz klientów bez bólu.
   W zdobywaniu klientów bardziej chodzi o instynkt niż talent. Każdy spotyka więcej ludzi niż jest w stanie – i czasem odczuwa lęk. Bądź twardy.
8. Nie odniesiesz sukcesu błaznując.
   Błazny szukają szczęścia, lecz kończą żałośnie. Szczęście to działanie, wyniki i powodzenie.
9. Nie zbudujesz kariery jedynie na marzeniach i okłamywaniu siebie.
   Odkryj swe słabości i pokaż siłę. Zaakcentuj to, co dobre, a wyeliminuj, to co złe.
10. Nie zostaniesz gwiazdą naśladując przegranych.
    Podążaj za najlepszymi. Poznaj ich umyły i porównaj ze sobą. Pamiętaj, że nieszczęścia, chodząc parami, prowadzą do większych nieszczęść.
11. Rozwiązuj swoje problemy pomagając innym rozwiązać ich własne.
    Wyczucie, empatia i współczucie – oto sekrety skutecznej sprzedaży.

Przeciwności jako źródło kreatywności

Najlepszym sprawdzianem ludzkich możliwości jest radzenie sobie z przeciwnościami. Łatwo być bohaterem, gdy wszystko idzie jak z płatka. Prawdziwy sprawdzian i wyzwanie przychodzi wtedy gdy robi się naprawdę gorąco. Sprzedawcy z grona Million Dollar Round Table zawsze radzili sobie z przeciwnościami. Nikt nie żyje pełnią życia, nie napotkawszy przeciwności na swej drodze. Przeciwności pozwalają oddzielić zwycięzców od przegranych. Życiorysy ludzi sukcesu pełne są przykładów odwagi i pomysłowości. Przytoczę tu fragment jednego z nich, w którym pewien sprzedawca opisuje jak po raz pierwszy zdawał swój test na przeciwności.

Wiele lat temu, jeden z handlowców, którego szkoliłem, zdecydował się po raz pierwszy w życiu wyjechać na narty. Pomimo iż pracował w biznesie dopiero od dwóch lat, wiodło mu się bardzo dobrze. Wyjechał na narty, jednak powrócił z nich w karetce, gdyż w wyniku niefortunnego upadku, doznał kilku złamań. Założono mu wielki gips, unieruchamiający większość dolnych partii jego ciała, i powiedziano, że nie będzie mógł chodzić przez kilka miesięcy. Wydawało się, że to koniec jego handlowej kariery, jeśli nie na zawsze to przynajmniej na jakiś czas. Ponieważ miał tylko skromne oszczędności, postanowił, że nadal będzie pracować. Z własnej inicjatywy, bez konsultacji ze mną, wynajął limuzynę z szoferem, i na wózku inwalidzkim, nadal umawiał się na spotkania z klientami. Kiedy był umówiony, opuszczał biuro z pomocą szofera i pielęgniarki, i z wózkiem w samochodzie, udawał się na wyznaczone miejsce.

Przy każdym spotkaniu tłumaczył swą sytuację: przytaczał historię z upadkiem na stoku, która o mało nie zakończyła się tragicznie. Przepraszał za wózek i gips, dziękując za umówione spotkanie. Sprzedawał nie tylko ubezpieczenie na życie i od nieszczęśliwych wypadków, lecz również swą prawdziwą motywującą historię. Jego sprzedaż nie obniżyła się lecz wzrosła. Kiedy wyzdrowiał, stał się prawdziwą gwiazdą.

W podobnej sytuacji, większość ludzi skupiłaby się na własnym nieszczęściu, poddała, i zakończyła karierę. On również mógł to zrobić, miał przecież dostateczny powód. Każdy doświadcza przeciwności. Jednak to jak je pokonujemy oddziela zwykłych ludzi od niezwykłych. Problemy nie powinny usprawiedliwiać porażek, ale dawać początek sukcesom.

Autor bloga z Normanem Levinem na tarasie jego domu,
tuż przy 9 dołku pola golfowego
Palm Springs, California, 2010

Norman G. Levine jest jednym z najbardziej wybitnych konsultantów sprzedaży na świecie, międzynarodowym mówcą i trenerem biznesu. O swojej drodze do sukcesu w sprzedaży usług finansowych dzielił się z ponad pół milionem słuchaczy w 23 krajach świata. Osiągnął niezwykłe sukcesy w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą na skalę międzynarodową. Członek Top of the Table (elity spośród członków Million Dollar Round Table). Niezależnie od wielkich sukcesów w sprzedaży, jeden z najlepszych menedżerów w zarządzaniu sprzedażą usług finansowych w historii – dwukrotnie zbudował agencję wartą 100 milionów dolarów. Były prezydent GAMA International, stowarzyszenia skupiającego menedżerów sprzedaży branży ubezpieczeń na życie. Jego kariera trwa nieprzerwanie od 1948 roku.

Dzieli się swoim doświadczeniem również poprzez swoje książki, takie jak: High Trust Leadership, Selling with Silk Gloves, Not Brass Knuckles; Yes You Can; How to Build a $100,000,000 Agency; From Life Insurance to Diversification; The Norman Levine Reader; oraz Passion For Compassion.

Poprzez swoje ogromne doświadczenie, sukcesy i unikalne strategie angażuje słuchaczy do natychmiastowego działania i ambitnego realizowania swoich planów.

W swojej karierze został uhonorowany przez:

• Top of the Table - The Million Dollar Round Table - najwyższy poziom osiąganej sprzedaży usług finansowych na świecie.

• Master Agency Award - The GAMA International - najlepsze wyniki zarządzania sprzedażą na świecie.

• Manager’s Hall of Fame - najwyższa branżowa nagroda za nieprzeciętne osiągnięcia w zarządzaniu sprzedażą.

• John Newton Russell Memorial Award - nagroda przyznawana raz w roku osobie najbardziej zasłużonej dla rozwoju branży usług finansowych.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (12)

Po dłuższej przerwie powracają pomysły na prospecting.

Pomysł 12

10 dobrych powodów dla poszukiwania potencjalnych klientów wśród istniejących klientów

Agenci, którzy świadomie prowadzą swoją praktykę, powinni przyjąć jako założenie spotkanie z każdym ze swoich klientów co najmniej raz na 18 miesięcy, aby omówić poziom zabezpieczenia ich aktualnych potrzeb oraz sprawdzić jak ich usługi wpisują się w oczekiwania klientów. Niewątpliwie jest to również doskonała metoda do dbania o ciągłość zakupionych wcześniej rozwiązań. Jest to również cenna metoda na dodatkową sprzedaż.

Mimo, że dla większości agentów dzwonienie do istniejących klientów to sama przyjemność, to jest też grupa, której niezręcznie samemu inicjować kontakt z klientem. Przecież jeżeli by czegoś potrzebował to sam by się odezwał. Dla nich podręcznik prospectingu LIMRA “New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” przedstawia 10 dobrych powodów dla zainicjowania spotkania obsługowego.

1. zmiana wieku – to czas kiedy korzyści ze zwiększenia poziomu ochrony mogą być łatwiej zaprezentowane.
2. narodziny – to odpowiedni czas nie tylko na gratulacje, ale także możliwość sprzedaży polisy posagowej lub zwiększenia ochrony w polisach rodziców.
3. zmiana pracy - może w nowym miejscu klient nie ma takiego zakresu ubezpieczenia grupowego, jak w poprzednim miejscu. Podwyżka wynagrodzenia również może pobudzać klienta do myślenia o wzroście swojego ubezpieczenia. Doskonałym źródłem informacji o takich zmianach jest aktywne prowadzenie swojego profilu na takich portalach, jak Linkedin czy Goldenline. Mając tam klienta w gronie swoich kontaktów będziemy automatycznie powiadamiani o zmianach w jego karierze zawodowej.
4. nowe regulacje prawne - okazja by dostarczyć informacje w związku ze zmianami podatkowymi (na przykład zwiększenie limitu odliczenia podatkowego) czy zmianami w funkcjonowaniu systemu emerytalnego.
5. małżeństwo – to czas na aktualizację danych uposażonych i przeanalizowanie poziomu ochrony. Dobrą okazją do aktualizacji danych uposażonych jest także osiągnięcie pełnoletniości przez dzieci.
6. nowy dom – to okazja do sprzedaży polisy „Zwolnij swojego bankiera” i/lub ubezpieczenia domu.
7. nowe produkty - okazja by przedstawić i omówić co nowego twoja firma może zaoferować.
8. emerytura - ludzie zbliżający się do wieku emerytalnego (od wieku 40 lat wzwyż) zaczynają więcej myśleć o swojej emeryturze i z zadowoleniem przyjmą dyskusję i przegląd ich sytuacji w kontekście poziomu świadczeń na jaki mogą liczyć.
9. opcje dodatkowe w polisie – powinny być stałą częścią corocznej analizy (szczególnie w obszarze opcji zdrowotnych).
10. inflacja – dotyczy każdego. To pretekst do rozmowy o dodatkowym ubezpieczeniu, które zneutralizuje skutek inflacji. To również ważny powód aby sprawdzić czy dotychczas posiadane rozwiązania dotrzymują kroku postępowi inflacji.