Czwarty, ostatni, tydzień kampanii prospectingowej i dzienny plan działań na niego.
CZWARTY TYDZIEŃ
Poniedziałek
Czy wiesz, że w ciągu ostatnich dwóch lat zaledwie 4 procent w grupie osób powyżej 40 roku życia zostało poproszonych o kupno ubezpieczenia na życie? Wydatki na umeblowanie domu już za nimi, ich dochód jest bliski maksymalnej wartości w ich życiu ale ciągle mają potrzebę posiadania ubezpieczenia.
Wtorek
Zdobądź nazwiska przynajmniej pięciu osób, które ostatnio kupiły dom lub mieszkanie i skontaktuj się z nimi w sprawie zabezpieczenia hipoteki.
Środa
Ile czasu minęło odkąd ostatni raz prowadziłeś wykład dotyczący ubezpieczeń w klubie lub przed grupą osób? To doskonała okazja do zbudowania swojego prestiżu jako ekspert i prawdziwa okazja do otwarcia drzwi do przyszłej sprzedaży. Zadzwoń dzisiaj do organizatora najbliższego spotkania i zaproponuj swoją pomoc. W międzyczasie, ile czasu minęło od ostatniego poszukiwania okazji do sprzedaży na zimno lub poznania bez zapowiedzi właścicieli nowego biznesu w okolicy? Określ swój teren działania na dzisiaj, wsiądź w samochód i do dzieła.
Czwartek
Przejrzyj swoje notatki dotyczące zaplanowanych kolejnych kroków ze swoimi klientami. Przejdź do ich realizacji dzisiaj. A może warto porozmawiać o ubezpieczeniu posagowym?
Piątek
Który z nowych pomysłów z ostatnich czterech tygodni okazał się najbardziej skuteczny? Wypróbuj go ponownie dzisiaj i spodziewaj się jeszcze lepszych rezultatów.
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą forty-niner. Pokaż wszystkie posty
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą forty-niner. Pokaż wszystkie posty
piątek, 20 kwietnia 2012
czwartek, 19 kwietnia 2012
4-tygodniowa kampania prospectingowa - Tydzień 3
Plan działań na trzeci tydzień kampanii prospectingowej.
TRZECI TYDZIEŃ
Poniedziałek
Wybierz trzech lub czterech swoich najlepszych przyjaciół i poproś ich o rekomendację (polecenie poprzedzone przedstawieniem ciebie). Zapytaj o osoby, które właśnie zawarły małżeństwo, osoby które właśnie przeprowadziły się do twojego miasta i pary, które spodziewają się pierwszego dziecka. Zadzwoń do tych rekomendowanych osób dzisiaj.
Wtorek
Wróć do swoich notatek i wybierz pięć osób, które „prawie” kupiły. Daj im jeszcze jedną szansę na zakup. Może to właśnie ten dzień, kiedy odrobina dodatkowego wysiłku przyniesie sprzedaż.
Środa
Każdy marzy o emeryturze pod palmami, ale bardzo niewielu ludzi poświęca czas aby zaplanować finansowo swoją emeryturę. Kogo znasz kto przejdzie na emeryturę w przeciągu następnych 20-25 lat? Zadzwoń do nich dzisiaj i zaproponuj przegląd ich potrzeb emerytalnych.
Czwartek
„Znam potencjalnego klienta ale to taki nieprzyjemny typ, że nie mam ochoty do niego zadzwonić”
Jego rodzina potrzebuje ochrony tak samo jak twoja. Zaciśnij zęby i zadzwoń do niego dzisiaj.
Piątek
Osoby, którym jesteś zarekomendowany to najlepsi potencjalni klienci. Zbuduj dzisiaj swoją listę 50 rekomendacji dzwoniąc do swoich centrów wpływów, przyjaciół i klientów. Szukaj dzisiaj naprawdę „gorących” nazwisk.
TRZECI TYDZIEŃ
Poniedziałek
Wybierz trzech lub czterech swoich najlepszych przyjaciół i poproś ich o rekomendację (polecenie poprzedzone przedstawieniem ciebie). Zapytaj o osoby, które właśnie zawarły małżeństwo, osoby które właśnie przeprowadziły się do twojego miasta i pary, które spodziewają się pierwszego dziecka. Zadzwoń do tych rekomendowanych osób dzisiaj.
Wtorek
Wróć do swoich notatek i wybierz pięć osób, które „prawie” kupiły. Daj im jeszcze jedną szansę na zakup. Może to właśnie ten dzień, kiedy odrobina dodatkowego wysiłku przyniesie sprzedaż.
Środa
Każdy marzy o emeryturze pod palmami, ale bardzo niewielu ludzi poświęca czas aby zaplanować finansowo swoją emeryturę. Kogo znasz kto przejdzie na emeryturę w przeciągu następnych 20-25 lat? Zadzwoń do nich dzisiaj i zaproponuj przegląd ich potrzeb emerytalnych.
Czwartek
„Znam potencjalnego klienta ale to taki nieprzyjemny typ, że nie mam ochoty do niego zadzwonić”
Jego rodzina potrzebuje ochrony tak samo jak twoja. Zaciśnij zęby i zadzwoń do niego dzisiaj.
Piątek
Osoby, którym jesteś zarekomendowany to najlepsi potencjalni klienci. Zbuduj dzisiaj swoją listę 50 rekomendacji dzwoniąc do swoich centrów wpływów, przyjaciół i klientów. Szukaj dzisiaj naprawdę „gorących” nazwisk.
środa, 18 kwietnia 2012
4-tygodniowa kampania prospectingowa - Tydzień 2
Dzisiaj gotowy plan działań prospectingowych na drugi tydzień obliczonej na miesiąc kampanii pozyskiwania potencjalnych klientów.
DRUGI TYDZIEŃ
Poniedziałek
Sporządź listę wszystkich osób, które spotkałeś w ciągu weekend. W jakich sklepach byłeś? Jakich pracowników tam spotkałeś? Czy byli to właściciele sklepów czy wynajęci menedżerowie.
Skontaktuj się z wszystkimi starymi znajomymi spotkanymi w weekend, którzy jeszcze nie są twoimi klientami.
Wtorek
Skontaktuj się ze znajomymi w biznesie aby porozmawiać o stworzeniu firmowych centrów wpływów. Uzyskaj od nich informację o osobach, które właśnie zostały awansowane. Postaraj się uzyskać bezpośrednie numery telefonów oraz listę mailingową bezpośrednio w firmie.
Środa
Stwórz listę rodziców, którzy otrzymali ubezpieczenie na zmienionych warunkach. Porozmawiaj z nimi o ubezpieczeniu na życie dla ich dzieci. Powinni docenić zaletę niższych składek dla dzieci, kiedy cieszą się jeszcze dobrym zdrowiem.
Czwartek
Może jesteś tak zajęty pracą w terenie, że przeoczyłeś osoby prowadzące działalność gospodarczą i pracujące w pobliżu twojego biura? Poświęć dzisiejszy dzień aby sprawdzić jaka jest u nich szansa na sprzedaż.
Piątek
Czy zadzwoniłeś do klientów pozbawionych przez dłuższy czas opieki agenta? Pamiętaj, że to klienci którzy mimo braku opieki opłacają swoje polisy. Dzięki temu dodatkowa sprzedaż u nich będzie miała dobre utrzymanie. Nie zaniedbuj klientów bez obsługi – niewykluczone, że właśnie są gotowi do kupna nowej polisy.
DRUGI TYDZIEŃ
Poniedziałek
Sporządź listę wszystkich osób, które spotkałeś w ciągu weekend. W jakich sklepach byłeś? Jakich pracowników tam spotkałeś? Czy byli to właściciele sklepów czy wynajęci menedżerowie.
Skontaktuj się z wszystkimi starymi znajomymi spotkanymi w weekend, którzy jeszcze nie są twoimi klientami.
Wtorek
Skontaktuj się ze znajomymi w biznesie aby porozmawiać o stworzeniu firmowych centrów wpływów. Uzyskaj od nich informację o osobach, które właśnie zostały awansowane. Postaraj się uzyskać bezpośrednie numery telefonów oraz listę mailingową bezpośrednio w firmie.
Środa
Stwórz listę rodziców, którzy otrzymali ubezpieczenie na zmienionych warunkach. Porozmawiaj z nimi o ubezpieczeniu na życie dla ich dzieci. Powinni docenić zaletę niższych składek dla dzieci, kiedy cieszą się jeszcze dobrym zdrowiem.
Czwartek
Może jesteś tak zajęty pracą w terenie, że przeoczyłeś osoby prowadzące działalność gospodarczą i pracujące w pobliżu twojego biura? Poświęć dzisiejszy dzień aby sprawdzić jaka jest u nich szansa na sprzedaż.
Piątek
Czy zadzwoniłeś do klientów pozbawionych przez dłuższy czas opieki agenta? Pamiętaj, że to klienci którzy mimo braku opieki opłacają swoje polisy. Dzięki temu dodatkowa sprzedaż u nich będzie miała dobre utrzymanie. Nie zaniedbuj klientów bez obsługi – niewykluczone, że właśnie są gotowi do kupna nowej polisy.
wtorek, 17 kwietnia 2012
4-tygodniowa kampania prospectingowa - Tydzień 1
Od dzisiaj przez cztery dni, jako podsumowanie cyklu 49 pomysłów na prospecting, 4-tygodniowa kampania prospectingowa, gdzie dzień po dniu - od poniedziałku do piątku - gotowy plan zbudowania listy potencjalnych klientów.
PIERWSZY TYDZIEŃ
Poniedziałek
Wybierz pięć osób, które powiedziały kiedyś, że muszą przemyśleć twoją propozycję i że skontaktują się z tobą kiedy będą gotowe do zakupu. Oczywiście nigdy nie zadzwoniły. Dlaczego by nie zadzwonić do nich samemu dzisiaj?
Wtorek
Przejrzyj kartotekę klientów, którzy mają u ciebie polisy. Wybierz pięć osób, które kupiły małe polisy i spotkaj się z nimi dzisiaj aby porozmawiać o poważnym planie. Jeżeli rzeczywiście są zainteresowani ochroną pokaż im jaką naprawdę powinni mieć sumę ubezpieczenia aby rozwiązać najbardziej istotne potrzeby.
Środa
Rozejrzyj się dookoła siebie i rozpocznij budowanie listy młodych osób, które właśnie rozpoczęły pracę. Wybierz obiecujących młodych klientów, którzy w przyszłości mogą się stać posiadaczami poważnych polis
Czwartek
Poświęć dzisiaj godzinę rano na stworzenie listy potencjalnych klientów, z którymi się wcześniej nie skontaktowałeś ponieważ byłeś przekonany, że mają już kompletny plan ubezpieczeniowy. Zadzwoń do nich dzisiaj – spodziewaj się miłych niespodzianek.
Piątek
Kogo znasz kto jest „w drodze” przez większą część tygodnia? Czy znasz przedstawicieli handlowych, inżynierów budowy czy zarządzających w firmach którzy wracają do rodzinnego miasta na weekend? Jutro może być jedyny dzień w tygodniu kiedy będą osiągalni.
Najlepszą okazją do sprzedaży jest zmiana wieku, kiedy „cena” idzie w górę. Wyślij dzisiaj do pięciu klientów list informujący o zmianie wieku ubezpieczeniowego, który ilustruje korzyści zakupu ubezpieczenia właśnie teraz.
PIERWSZY TYDZIEŃ
Poniedziałek
Wybierz pięć osób, które powiedziały kiedyś, że muszą przemyśleć twoją propozycję i że skontaktują się z tobą kiedy będą gotowe do zakupu. Oczywiście nigdy nie zadzwoniły. Dlaczego by nie zadzwonić do nich samemu dzisiaj?
Wtorek
Przejrzyj kartotekę klientów, którzy mają u ciebie polisy. Wybierz pięć osób, które kupiły małe polisy i spotkaj się z nimi dzisiaj aby porozmawiać o poważnym planie. Jeżeli rzeczywiście są zainteresowani ochroną pokaż im jaką naprawdę powinni mieć sumę ubezpieczenia aby rozwiązać najbardziej istotne potrzeby.
Środa
Rozejrzyj się dookoła siebie i rozpocznij budowanie listy młodych osób, które właśnie rozpoczęły pracę. Wybierz obiecujących młodych klientów, którzy w przyszłości mogą się stać posiadaczami poważnych polis
Czwartek
Poświęć dzisiaj godzinę rano na stworzenie listy potencjalnych klientów, z którymi się wcześniej nie skontaktowałeś ponieważ byłeś przekonany, że mają już kompletny plan ubezpieczeniowy. Zadzwoń do nich dzisiaj – spodziewaj się miłych niespodzianek.
Piątek
Kogo znasz kto jest „w drodze” przez większą część tygodnia? Czy znasz przedstawicieli handlowych, inżynierów budowy czy zarządzających w firmach którzy wracają do rodzinnego miasta na weekend? Jutro może być jedyny dzień w tygodniu kiedy będą osiągalni.
Najlepszą okazją do sprzedaży jest zmiana wieku, kiedy „cena” idzie w górę. Wyślij dzisiaj do pięciu klientów list informujący o zmianie wieku ubezpieczeniowego, który ilustruje korzyści zakupu ubezpieczenia właśnie teraz.
poniedziałek, 16 kwietnia 2012
49 pomysłów na prospecting (49)
Pomysł 49
Zorganizuj sobie przyjęcie prospectingowe
Możemy się chyba razem zgodzić, że rozwój centrów wpływu to jedna z lepszych metod poszukiwania potencjalnych klientów. Jak tylko ośrodki wpływu zostaną rozwinięte, agent powinien ciągle pielęgnować relacje aby osiągać dobry wynik. Aż nazbyt często te źródła kwalifikowanych klientów wysychają. Agent musi stymulować tych ludzi do przekazywania większej ilości rekomendacji albo musi rozwijać nowe centra wpływu. W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano nowatorski pomysł na utrzymanie motywacji pośród centrów wpływu.
Opisywany tam agent pozyskał czterech lokalnych przedsiębiorców jako centra wpływu. Przez szereg miesięcy agent otrzymywał od nich rekomendacje ale po pewnym czasie źródło wyschło. Mimo, iż agent wiedział, że te osoby są w kontakcie z licznymi potencjalnymi klientami, nie był w stanie pobudzić ich myślenia o nowych rekomendacjach.
Jednakże agent był przekonany, że istniejące centra mogły jeszcze pomóc gdyby właściwie zmotywowane.
Agent zawsze kontaktował się z tymi osobami w ich biurach albo na lunchu, i postanowił, że zmiana środowiska może być odpowiedzią. Ponieważ agent wiedział, iż te cztery osoby nigdy się ze sobą nie spotkały, postanowił je zaprosić na wspólną kolację w swoim domu.
Uroczysta kolacja udała się. Goście odkryli, że mają wspólnych znajomych i rozmowa była całkiem przyjemna. Zanim została podana kawa, każdy był zrelaksowany.
Po obiedzie, agent przemówił „Drodzy przyjaciele, cieszę się, że moglibyście być dzisiaj tutaj i spotkać się nawzajem ponieważ wszyscy z was mają ze sobą coś wspólnego.”
„Wszyscy z was – ciągnął agent – zatrudnił mnie do wykonania dla siebie pracy. Gdy został właścicielem polisy, zatrudnił mnie aby świadczyć serwis dla siebie i swojej rodziny.”
„Naturalną koleją rzeczy miałem okazję poprosić was o pomoc w lokalizowaniu innych ludzi, dla których mój serwis mógłby być pomocny. Każdy z was był bardzo pomocny w tym zakresie i jednym z powodów, dla których sprowadziłem was tu dziś wieczorem miało być okazanie mojej wdzięczności za wasze wysiłki.”
„W pewnym sensie prowadzę małe przedsiębiorstwo, w którym ty, tak jak i ja mamy zainwestowany czas i pieniądze. Odkąd reprezentujesz największych udziałowców w tej spółce, chciałbym ustanowić was moją radą nadzorczą. Rada nadzorcza jest uprawniona do raportu w sprawie postępów spółki dlatego chciałbym zdać ci raport o postępach twojej spółki, problemach przed jakimi staje i przedyskutować z tobą plany przyszłych działań.”
To był początek planu agenta aby zmotywować centra wpływu. Uroczysta kolacja i pomysł rady nadzorczej powiodły się. Teraz rada spotyka się cztery razy w roku.
Ważne jest aby nie nadać takiemu spotkaniu wyłącznie atmosfery służbowej. Agent chciał wyrazić wdzięczność centrom wpływu za ich wysiłków i pobudzić ich myślenie.
W tygodniu następującym po spotkaniu „rady nadzorczej”, agent odwiedza każdego członka rady. Zazwyczaj otrzymuje pokaźną ilość wartościowych rekomendacji. Od czasu do czasu, agent zaprasza nowego klienta na taką kolację, aby przedstawić go radzie i zainteresować nowego klienta dawaniem rekomendacji.
Z czasem agent rozszerzył tę metodę o przyznawanie centrom wpływu przy kolacji nagród dla największej liczby rekomendacji podczas poprzedniego kwartału, największą zamkniętą sprzedaż i największą liczba transakcji zamkniętych z polecenia pojedynczego członka rady.
Zalety
Zalety tego pomysłu są różnorakie.
1. dostarcza on bodziec do uruchomienia grupowych procesów myślenia;
2. mobilizuje centra wpływu; mogą widzieć wyniki swoich wysiłków i mogą móc zdać sobie sprawę, że pomagają w wartościowym serwisie;
3. centra stają się zainteresowane informacją, jak biznes prosperuje i czy ich agent odnosi sukces.
Odpowiednio przygotowane, przyjęcie prospectingowe może być interesującym pomysłem. Nie każdy agent ma centra wpływu z tak dobrze zbudowanymi relacjami jak agent przedstawiony w tym przykładzie. Może to nie być pomysł dla każdego ale dzięki niemu może się udać pobudzić uśpione centra wpływu, zapewnić dodatkową sprzedaż, a jednocześnie masę przyjemności.
Na tym zakończył się cykl 49 pomysłów na prospecting. Jako podsumowanie od jutra przez cztery dni przypomnienie 4-tygodniowej kampanii prospectingowej. Ale nie martw się ;-) To nie koniec sprawdzonych pomysłów na prospecting. Już od kolejnego tygodnia kolejna porcja pomysłów na pozyskiwanie potencjalnych klientów, prosto z najbardziej dojrzałego, a zarazem najbardziej konkurencyjnego rynku ubezpieczeniowego na świecie – Stanów Zjednoczonych.
Zorganizuj sobie przyjęcie prospectingowe
Możemy się chyba razem zgodzić, że rozwój centrów wpływu to jedna z lepszych metod poszukiwania potencjalnych klientów. Jak tylko ośrodki wpływu zostaną rozwinięte, agent powinien ciągle pielęgnować relacje aby osiągać dobry wynik. Aż nazbyt często te źródła kwalifikowanych klientów wysychają. Agent musi stymulować tych ludzi do przekazywania większej ilości rekomendacji albo musi rozwijać nowe centra wpływu. W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano nowatorski pomysł na utrzymanie motywacji pośród centrów wpływu.
Opisywany tam agent pozyskał czterech lokalnych przedsiębiorców jako centra wpływu. Przez szereg miesięcy agent otrzymywał od nich rekomendacje ale po pewnym czasie źródło wyschło. Mimo, iż agent wiedział, że te osoby są w kontakcie z licznymi potencjalnymi klientami, nie był w stanie pobudzić ich myślenia o nowych rekomendacjach.
Jednakże agent był przekonany, że istniejące centra mogły jeszcze pomóc gdyby właściwie zmotywowane.
Agent zawsze kontaktował się z tymi osobami w ich biurach albo na lunchu, i postanowił, że zmiana środowiska może być odpowiedzią. Ponieważ agent wiedział, iż te cztery osoby nigdy się ze sobą nie spotkały, postanowił je zaprosić na wspólną kolację w swoim domu.
Uroczysta kolacja udała się. Goście odkryli, że mają wspólnych znajomych i rozmowa była całkiem przyjemna. Zanim została podana kawa, każdy był zrelaksowany.
Po obiedzie, agent przemówił „Drodzy przyjaciele, cieszę się, że moglibyście być dzisiaj tutaj i spotkać się nawzajem ponieważ wszyscy z was mają ze sobą coś wspólnego.”
„Wszyscy z was – ciągnął agent – zatrudnił mnie do wykonania dla siebie pracy. Gdy został właścicielem polisy, zatrudnił mnie aby świadczyć serwis dla siebie i swojej rodziny.”
„Naturalną koleją rzeczy miałem okazję poprosić was o pomoc w lokalizowaniu innych ludzi, dla których mój serwis mógłby być pomocny. Każdy z was był bardzo pomocny w tym zakresie i jednym z powodów, dla których sprowadziłem was tu dziś wieczorem miało być okazanie mojej wdzięczności za wasze wysiłki.”
„W pewnym sensie prowadzę małe przedsiębiorstwo, w którym ty, tak jak i ja mamy zainwestowany czas i pieniądze. Odkąd reprezentujesz największych udziałowców w tej spółce, chciałbym ustanowić was moją radą nadzorczą. Rada nadzorcza jest uprawniona do raportu w sprawie postępów spółki dlatego chciałbym zdać ci raport o postępach twojej spółki, problemach przed jakimi staje i przedyskutować z tobą plany przyszłych działań.”
To był początek planu agenta aby zmotywować centra wpływu. Uroczysta kolacja i pomysł rady nadzorczej powiodły się. Teraz rada spotyka się cztery razy w roku.
Ważne jest aby nie nadać takiemu spotkaniu wyłącznie atmosfery służbowej. Agent chciał wyrazić wdzięczność centrom wpływu za ich wysiłków i pobudzić ich myślenie.
W tygodniu następującym po spotkaniu „rady nadzorczej”, agent odwiedza każdego członka rady. Zazwyczaj otrzymuje pokaźną ilość wartościowych rekomendacji. Od czasu do czasu, agent zaprasza nowego klienta na taką kolację, aby przedstawić go radzie i zainteresować nowego klienta dawaniem rekomendacji.
Z czasem agent rozszerzył tę metodę o przyznawanie centrom wpływu przy kolacji nagród dla największej liczby rekomendacji podczas poprzedniego kwartału, największą zamkniętą sprzedaż i największą liczba transakcji zamkniętych z polecenia pojedynczego członka rady.
Zalety Zalety tego pomysłu są różnorakie.
1. dostarcza on bodziec do uruchomienia grupowych procesów myślenia;
2. mobilizuje centra wpływu; mogą widzieć wyniki swoich wysiłków i mogą móc zdać sobie sprawę, że pomagają w wartościowym serwisie;
3. centra stają się zainteresowane informacją, jak biznes prosperuje i czy ich agent odnosi sukces.
Odpowiednio przygotowane, przyjęcie prospectingowe może być interesującym pomysłem. Nie każdy agent ma centra wpływu z tak dobrze zbudowanymi relacjami jak agent przedstawiony w tym przykładzie. Może to nie być pomysł dla każdego ale dzięki niemu może się udać pobudzić uśpione centra wpływu, zapewnić dodatkową sprzedaż, a jednocześnie masę przyjemności.
Na tym zakończył się cykl 49 pomysłów na prospecting. Jako podsumowanie od jutra przez cztery dni przypomnienie 4-tygodniowej kampanii prospectingowej. Ale nie martw się ;-) To nie koniec sprawdzonych pomysłów na prospecting. Już od kolejnego tygodnia kolejna porcja pomysłów na pozyskiwanie potencjalnych klientów, prosto z najbardziej dojrzałego, a zarazem najbardziej konkurencyjnego rynku ubezpieczeniowego na świecie – Stanów Zjednoczonych.
wtorek, 13 marca 2012
49 pomysłów na prospecting (48)
Pomysł 48
Właściciel firmy
Jednym z problemów, przed którym stają agenci próbując sprzedać zabezpieczenie dochodów na wypadek niezdolności do pracy wyłącznym właścicielom firm (najczęściej prowadzonych w formie jednoosobowej działalności gospodarczej) jest znalezienie takiego sposobu nawiązania kontaktu, który zwraca natychmiastową uwagę potencjalnego klienta, pozostając jednocześnie biznesowym i profesjonalnym. W rywalizacji o zainteresowanie rozmówcy agent musi konkurować z wieloma przedstawicielami handlowymi z innych branż, którzy próbują w tym samym czasie umówić się na spotkanie z klientem. Bezsprzecznie powinniśmy mieć przed podniesieniem słuchawki opracowany efektywny sposób nawiązania kontaktu. Poniżej zaprezentowano jedno z możliwych podejść do kontaktu telefonicznego, opisane w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”.
„(Imię potencjalnego klienta), nazywam się Jan Agent. Współpracuję z towarzystwem ubezpieczeń na życie ABC.”
„Andrzej Kowalski jest naszym wspólnym znajomym. Andrzej wspominał o panu kilkakrotnie w trakcie naszych spotkań i wie, że chciałbym się z panem spotkać. Zostałem upoważniony przez Andrzeja aby przedstawić się panu, wspominając o naszej znajomości.”
„Wprawdzie nie mam jak w tej chwili dowiedzieć się czy moje usługi będą dla pana przydatne w tym momencie, ale mam pomysł, który okazał się wartościowy dla innych osób na podobnej pozycji co pańska. Myślę, że mógłby być cenny również dla pana.”
„Ale o tym może pan zadecydować bardzo szybko na podstawie swoich odpowiedzi na trzy pytania:
Pierwsze, podobnie jak większość osób na pańskiej pozycji właściciela firmy, jest pan również jej kluczowym pracownikiem. Zgadza się?
Drugie, gdyby pański biznes utracił możliwość korzystania z pana pracy w wyniku wypadku albo z powodu choroby, wyniknęłaby z tego utrata dochodów dla biznesu i dla pana osobiście. Czy mam rację?
Trzecie, jeśli mógłbym pokazać panu plan, dzięki któremu byłyby dostępne pieniądze mogące zastąpić pański utracony dochód i chronić pański biznes w przypadku straty jego najcenniejszego atutu - pana - byłby pan zainteresowany, nieprawdaż?”
Właściciel firmy
Jednym z problemów, przed którym stają agenci próbując sprzedać zabezpieczenie dochodów na wypadek niezdolności do pracy wyłącznym właścicielom firm (najczęściej prowadzonych w formie jednoosobowej działalności gospodarczej) jest znalezienie takiego sposobu nawiązania kontaktu, który zwraca natychmiastową uwagę potencjalnego klienta, pozostając jednocześnie biznesowym i profesjonalnym. W rywalizacji o zainteresowanie rozmówcy agent musi konkurować z wieloma przedstawicielami handlowymi z innych branż, którzy próbują w tym samym czasie umówić się na spotkanie z klientem. Bezsprzecznie powinniśmy mieć przed podniesieniem słuchawki opracowany efektywny sposób nawiązania kontaktu. Poniżej zaprezentowano jedno z możliwych podejść do kontaktu telefonicznego, opisane w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”.„(Imię potencjalnego klienta), nazywam się Jan Agent. Współpracuję z towarzystwem ubezpieczeń na życie ABC.”
„Andrzej Kowalski jest naszym wspólnym znajomym. Andrzej wspominał o panu kilkakrotnie w trakcie naszych spotkań i wie, że chciałbym się z panem spotkać. Zostałem upoważniony przez Andrzeja aby przedstawić się panu, wspominając o naszej znajomości.”
„Wprawdzie nie mam jak w tej chwili dowiedzieć się czy moje usługi będą dla pana przydatne w tym momencie, ale mam pomysł, który okazał się wartościowy dla innych osób na podobnej pozycji co pańska. Myślę, że mógłby być cenny również dla pana.”
„Ale o tym może pan zadecydować bardzo szybko na podstawie swoich odpowiedzi na trzy pytania:
Pierwsze, podobnie jak większość osób na pańskiej pozycji właściciela firmy, jest pan również jej kluczowym pracownikiem. Zgadza się?
Drugie, gdyby pański biznes utracił możliwość korzystania z pana pracy w wyniku wypadku albo z powodu choroby, wyniknęłaby z tego utrata dochodów dla biznesu i dla pana osobiście. Czy mam rację?
Trzecie, jeśli mógłbym pokazać panu plan, dzięki któremu byłyby dostępne pieniądze mogące zastąpić pański utracony dochód i chronić pański biznes w przypadku straty jego najcenniejszego atutu - pana - byłby pan zainteresowany, nieprawdaż?”
czwartek, 8 marca 2012
49 pomysłów na prospecting (47)
Pomysł 47
Rynek hipoteczny
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” rynek ubezpieczeń kredytów hipotecznych jest opisywany jako dobre źródło sprzedaży i dochodów także na początkowym etapie kariery. W krótkim czasie możesz na nim zostać specjalistą, który potrafi odpowiedzieć na każde pytanie i poradzić sobie z każdym zastrzeżeniem. Możesz zdobyć dogłębną wiedzę, dzięki której klienci nabiorą do ciebie pełnego zaufania i chętnie będą cię polecać swoim znajomym.
Czy masz ochotę aby ta obietnica spełniła się u ciebie? Stanie się tak, jeśli nauczysz się jak sprzedawać w oparciu o pojedynczą potrzebę, a następnie budować na jej podstawie cały program. Ubezpieczenie hipoteki jest jedną z podstawowych potrzeb. Istnieje przynajmniej kilka powodów, aby nauczyć się jak ją zabezpieczyć:
1. nowemu agentowi zajmuje zazwyczaj nieco czasu zdobycie wszystkich potrzebnych umiejętności; w zabezpieczeniu hipoteki potrzeba jest już z góry określona i znana – nie wymaga odkrycia; potencjalni klienci sami ją wykreowali poprzez kupno własnego domu na kredyt; większość klientów chętnie porozmawia o zabezpieczeniu niespłaconej części hipoteki;
2. rynek ubezpieczeń kredytów hipotecznych umożliwia agentowi kontakt z ludźmi w pełnym przekroju wiekowym; dzięki temu może pomóc młodemu wiekiem i stażem agentowi przezwyciężyć naturalną tendencję do poszukiwania klientów jedynie w obszarze swojej grupy wiekowej;
3. to doskonały wytrych otwierający rozmowę (przysłowiowa „stopa w drzwi”); potencjalni klienci często są niechętni rozmowie o ubezpieczeniu na życie z uwagi na naturalną niechęć do rozmowy o przykrej ewentualności; ubezpieczenie kredytu hipotecznego to zupełnie inna kwestia;
4. skoncentrowanie się na rynku ubezpieczeń kredytów hipotecznych może znakomicie uprościć organizację pracy; agent może skoncentrować się na konkretnej dzielnicy lub okolicy; dzięki temu może bardziej efektywnie zaplanować i wykorzystać swój czas;
5. kwalifikowanie potencjalnych klientów również jest prostsze; agent może w przybliżeniu ocenić dochody potencjalnego klienta po miejscu zamieszkania i szacunkowej wartości domu;
6. jest to też naturalne otoczenie do szkolenia nowego agenta jak wykorzystać efektywnie godziny w ciągu dnia; przed wieczornymi spotkaniami agent może objechać okolicę i zebrać dodatkowe informacje umożliwiające zakwalifikowanie właściciela domu jako potencjalnego klienta – może wykorzystać takie informacje, jak ogólny standard domu i posesji, oznaki posiadania dzieci, jak rowerki czy inne zabawki na podwórzu;
7. pierwszy kontakt jest również relatywnie ułatwiony; ponieważ korzystne jest włączenie od samego początku w rozmowę o anulowaniu hipoteki oboje małżonków inicjujący kontakt może zostać nawiązany w domu.
Rynek
Co roku mamy tysiące zajęć hipotek. Głównym powodem wielu z tych zajęć jest utrata zdolności kredytowej w wyniku śmierci albo choroby osoby mającej największy udział w przychodach budżetu rodzinnego.
Każdego roku powstają tysiące nowych domów oraz nie mniej liczne nowe budynki mieszkalne – w tym wiele luksusowych apartamentów na wynajem. Koszty długoterminowego najmu ponoszonego przez rodzinę, która nie korzysta jeszcze z kredytu hipotecznego, również powinny być objęte ubezpieczeniem – z tego samego powodu co ochrona spłat rat kredytu hipotecznego w domach i mieszkaniach kupowanych na własność.
Rynek hipoteczny
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” rynek ubezpieczeń kredytów hipotecznych jest opisywany jako dobre źródło sprzedaży i dochodów także na początkowym etapie kariery. W krótkim czasie możesz na nim zostać specjalistą, który potrafi odpowiedzieć na każde pytanie i poradzić sobie z każdym zastrzeżeniem. Możesz zdobyć dogłębną wiedzę, dzięki której klienci nabiorą do ciebie pełnego zaufania i chętnie będą cię polecać swoim znajomym.
Czy masz ochotę aby ta obietnica spełniła się u ciebie? Stanie się tak, jeśli nauczysz się jak sprzedawać w oparciu o pojedynczą potrzebę, a następnie budować na jej podstawie cały program. Ubezpieczenie hipoteki jest jedną z podstawowych potrzeb. Istnieje przynajmniej kilka powodów, aby nauczyć się jak ją zabezpieczyć:
1. nowemu agentowi zajmuje zazwyczaj nieco czasu zdobycie wszystkich potrzebnych umiejętności; w zabezpieczeniu hipoteki potrzeba jest już z góry określona i znana – nie wymaga odkrycia; potencjalni klienci sami ją wykreowali poprzez kupno własnego domu na kredyt; większość klientów chętnie porozmawia o zabezpieczeniu niespłaconej części hipoteki;
2. rynek ubezpieczeń kredytów hipotecznych umożliwia agentowi kontakt z ludźmi w pełnym przekroju wiekowym; dzięki temu może pomóc młodemu wiekiem i stażem agentowi przezwyciężyć naturalną tendencję do poszukiwania klientów jedynie w obszarze swojej grupy wiekowej;
3. to doskonały wytrych otwierający rozmowę (przysłowiowa „stopa w drzwi”); potencjalni klienci często są niechętni rozmowie o ubezpieczeniu na życie z uwagi na naturalną niechęć do rozmowy o przykrej ewentualności; ubezpieczenie kredytu hipotecznego to zupełnie inna kwestia;
4. skoncentrowanie się na rynku ubezpieczeń kredytów hipotecznych może znakomicie uprościć organizację pracy; agent może skoncentrować się na konkretnej dzielnicy lub okolicy; dzięki temu może bardziej efektywnie zaplanować i wykorzystać swój czas;
5. kwalifikowanie potencjalnych klientów również jest prostsze; agent może w przybliżeniu ocenić dochody potencjalnego klienta po miejscu zamieszkania i szacunkowej wartości domu;
6. jest to też naturalne otoczenie do szkolenia nowego agenta jak wykorzystać efektywnie godziny w ciągu dnia; przed wieczornymi spotkaniami agent może objechać okolicę i zebrać dodatkowe informacje umożliwiające zakwalifikowanie właściciela domu jako potencjalnego klienta – może wykorzystać takie informacje, jak ogólny standard domu i posesji, oznaki posiadania dzieci, jak rowerki czy inne zabawki na podwórzu;
7. pierwszy kontakt jest również relatywnie ułatwiony; ponieważ korzystne jest włączenie od samego początku w rozmowę o anulowaniu hipoteki oboje małżonków inicjujący kontakt może zostać nawiązany w domu.
Rynek Co roku mamy tysiące zajęć hipotek. Głównym powodem wielu z tych zajęć jest utrata zdolności kredytowej w wyniku śmierci albo choroby osoby mającej największy udział w przychodach budżetu rodzinnego.
Każdego roku powstają tysiące nowych domów oraz nie mniej liczne nowe budynki mieszkalne – w tym wiele luksusowych apartamentów na wynajem. Koszty długoterminowego najmu ponoszonego przez rodzinę, która nie korzysta jeszcze z kredytu hipotecznego, również powinny być objęte ubezpieczeniem – z tego samego powodu co ochrona spłat rat kredytu hipotecznego w domach i mieszkaniach kupowanych na własność.
środa, 7 marca 2012
49 pomysłów na prospecting (46)
Pomysł 46
Niech twoi klienci wykonają za ciebie pracę
Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, odniósł duży sukces, dzięki skoncentrowaniu się na gniazdach potencjalnych klientów”.
Jak mówi „Dobrzy agenci szybko uczą się poszukiwać potencjalnych klientów raczej metodami intensywnymi, a nie ekstensywnymi”.
„Przeciętny agent po prostu miota się z miejsca w miejsce, rozpraszając swoją energię na zbyt szeroko określony rynek”.
Jedną z metod wykorzystywanych przez tego agenta do rozwijania gniazd potencjalnych klientów są żółte strony lokalnej książki telefonicznej.
Pierwszy krok to przeanalizowanie ostatnich 30 swoich transakcji, zwracając szczególną uwagę na zawody lub typy biznesów klientów, które w ciągu ostatnich 30 finalizacji pojawiły się trzy razy lub więcej.
Po zidentyfikowaniu jednego lub więcej „obszarów sukcesu”, agent ocenia, czy ten zawód albo grupa reprezentuje rynek wystarczających możliwości – jeden z tych, w których wystarczy nacisnąć na „gorący guzik” rozmawiając z osobami należącymi do tego gniazda.
Taka identyfikacja oznacza dwie rzeczy dla tego agenta: Po pierwsze jego podejście do innych członków należących do danej grupy zawodowej może być oparte na zaufaniu wynikającym z tego, że wśród jego klientów są już przedstawiciele tego zawodu lub grupy. Po drugie, agent nauczył się czegoś o ich biznesie i może rozmawiać bardziej inteligentnie o firmie i potrzebach potencjalnego klienta. Agent łatwiej może zidentyfikować problemy, które ubezpieczenie na życie może rozwiązać i łatwiej może uzyskać rekomendacje do innych osób w takim samym biznesie.
W następnym kroku agent siada z dwiema książkami telefonicznymi, aktualną i ubiegłoroczną, i zaczyna przeglądać wyznaczone wcześniej zawody lub biznesy na żółtych stronach. Jeśli jest to krótka lista, agent kopiuje całą listę. Jeżeli lista jest długa, agent przepisuje tylko te nazwiska, które pojawiają się w obecnym wydaniu.
W odniesieniu do firm i nazwisk z obu wydań agent bierze ze sobą kompletną listę na spotkanie z jednym ze swoich nowo pozyskanych klientów, działającym dokładnie w tej samej branży. Na spotkaniu mówi: „Szanowny Kliencie, czerpię dużą satysfakcję z prowadzenia Pańskich spraw ubezpieczeniowych. Czuję, że jestem w stanie zademonstrować, że moje usługi mogą być szczególnie przydatne osobom, prowadzącym biznes taki jak Pański. Chciałbym się spotkać z niektórymi z Pańskich konkurentów. Proszę mi powiedzieć, co to za firma ABC? Kto nią zarządza? Jak długo działają na rynku?”.
Innymi słowy, agent nie prosi centrum wpływu o nazwiska potencjalnych klientów ale pokazuje nazwiska centrum wpływu i prosi je o kwalifikację.
W przypadku firm, które pierwszy raz pojawiły się na żółtych stronach w tegorocznym wydaniu, może to wskazywać, że firmy te właśnie rozpoczęły działalność, albo, że zaczęły zarabiać wystarczająco aby się reklamować. W konsekwencji może to oznaczać, że właściciele są młodzi, i dlatego są dobrymi potencjalnymi klientami na osobisty program ubezpieczeń. A skoro firmy są nowe, są również dobrymi potencjalnymi klientami na ubezpieczenia w biznesie.
Agent zwraca szczególną uwagę na firmy, które zmieniły swój sposób prezentacji w książce telefonicznej ze zwykłego tekstowego na ogłoszenie ramkowe, albo które zwiększyły rozmiar reklamowy w stosunku do wydania ubiegłorocznego. Może to nie tylko zapowiadać dynamiczny rozwój firmy, ale jest to również informacja, którą agent może wykorzystać przygotowując się do rozmowy handlowej.
„Miałem niezwykłe szczęście odkrywając tę metodę” mówi agent. „Przede wszystkim, to nie jest najbardziej oczywiste podejście do poszukiwania potencjalnych klientów. Rozwijanie poszukiwania potencjalnych klientów w ten sposób przynosi dużo korzyści zarówno mnie, jak i im samym. Jesteś wyposażony w bogaty zestaw danych i informacji o nich. Dzięki nim masz obraz ich życiowego sukcesu, o którym każdy uwielbia rozmawiać. To jest doskonała metoda rozwijania owocnych gniazd potencjalnych klientów”.
Niech twoi klienci wykonają za ciebie pracę
Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, odniósł duży sukces, dzięki skoncentrowaniu się na gniazdach potencjalnych klientów”.
Jak mówi „Dobrzy agenci szybko uczą się poszukiwać potencjalnych klientów raczej metodami intensywnymi, a nie ekstensywnymi”.
„Przeciętny agent po prostu miota się z miejsca w miejsce, rozpraszając swoją energię na zbyt szeroko określony rynek”.
Jedną z metod wykorzystywanych przez tego agenta do rozwijania gniazd potencjalnych klientów są żółte strony lokalnej książki telefonicznej.
Pierwszy krok to przeanalizowanie ostatnich 30 swoich transakcji, zwracając szczególną uwagę na zawody lub typy biznesów klientów, które w ciągu ostatnich 30 finalizacji pojawiły się trzy razy lub więcej.Po zidentyfikowaniu jednego lub więcej „obszarów sukcesu”, agent ocenia, czy ten zawód albo grupa reprezentuje rynek wystarczających możliwości – jeden z tych, w których wystarczy nacisnąć na „gorący guzik” rozmawiając z osobami należącymi do tego gniazda.
Taka identyfikacja oznacza dwie rzeczy dla tego agenta: Po pierwsze jego podejście do innych członków należących do danej grupy zawodowej może być oparte na zaufaniu wynikającym z tego, że wśród jego klientów są już przedstawiciele tego zawodu lub grupy. Po drugie, agent nauczył się czegoś o ich biznesie i może rozmawiać bardziej inteligentnie o firmie i potrzebach potencjalnego klienta. Agent łatwiej może zidentyfikować problemy, które ubezpieczenie na życie może rozwiązać i łatwiej może uzyskać rekomendacje do innych osób w takim samym biznesie.
W następnym kroku agent siada z dwiema książkami telefonicznymi, aktualną i ubiegłoroczną, i zaczyna przeglądać wyznaczone wcześniej zawody lub biznesy na żółtych stronach. Jeśli jest to krótka lista, agent kopiuje całą listę. Jeżeli lista jest długa, agent przepisuje tylko te nazwiska, które pojawiają się w obecnym wydaniu.
W odniesieniu do firm i nazwisk z obu wydań agent bierze ze sobą kompletną listę na spotkanie z jednym ze swoich nowo pozyskanych klientów, działającym dokładnie w tej samej branży. Na spotkaniu mówi: „Szanowny Kliencie, czerpię dużą satysfakcję z prowadzenia Pańskich spraw ubezpieczeniowych. Czuję, że jestem w stanie zademonstrować, że moje usługi mogą być szczególnie przydatne osobom, prowadzącym biznes taki jak Pański. Chciałbym się spotkać z niektórymi z Pańskich konkurentów. Proszę mi powiedzieć, co to za firma ABC? Kto nią zarządza? Jak długo działają na rynku?”.
Innymi słowy, agent nie prosi centrum wpływu o nazwiska potencjalnych klientów ale pokazuje nazwiska centrum wpływu i prosi je o kwalifikację.
W przypadku firm, które pierwszy raz pojawiły się na żółtych stronach w tegorocznym wydaniu, może to wskazywać, że firmy te właśnie rozpoczęły działalność, albo, że zaczęły zarabiać wystarczająco aby się reklamować. W konsekwencji może to oznaczać, że właściciele są młodzi, i dlatego są dobrymi potencjalnymi klientami na osobisty program ubezpieczeń. A skoro firmy są nowe, są również dobrymi potencjalnymi klientami na ubezpieczenia w biznesie.
Agent zwraca szczególną uwagę na firmy, które zmieniły swój sposób prezentacji w książce telefonicznej ze zwykłego tekstowego na ogłoszenie ramkowe, albo które zwiększyły rozmiar reklamowy w stosunku do wydania ubiegłorocznego. Może to nie tylko zapowiadać dynamiczny rozwój firmy, ale jest to również informacja, którą agent może wykorzystać przygotowując się do rozmowy handlowej.
„Miałem niezwykłe szczęście odkrywając tę metodę” mówi agent. „Przede wszystkim, to nie jest najbardziej oczywiste podejście do poszukiwania potencjalnych klientów. Rozwijanie poszukiwania potencjalnych klientów w ten sposób przynosi dużo korzyści zarówno mnie, jak i im samym. Jesteś wyposażony w bogaty zestaw danych i informacji o nich. Dzięki nim masz obraz ich życiowego sukcesu, o którym każdy uwielbia rozmawiać. To jest doskonała metoda rozwijania owocnych gniazd potencjalnych klientów”.
wtorek, 6 marca 2012
49 pomysłów na prospecting (45)
Pomysł 45
Gdzie znaleźć kobiety – potencjalnych klientów?
Tak jak wszystkich potencjalnych klientów, wszędzie – a gdybyś miał problemy ze znalezieniem skorzystaj z listy zamieszczonej w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, która pomoże ci odświeżyć pamięć. Może też pomóc wyselekcjonować zawody bardziej sfeminizowane od innych, które mogą pomóc zwiększyć ilość kobiet wśród swoich klientów. Warto też przemyśleć jakie specyficzne potrzeby ubezpieczeniowe czy inwestycyjne mogą być charakterystyczne dla danej grupy.
Kobiety w biurach
Księgowa
Audytor
Biegły rewident
Menedżerka
Urzędniczka państwowa
Kierowniczka biura
Pośrednik w handlu nieruchomościami
Recepcjonistka
Urzędniczka w organizacji pomocowej
Asystentka/sekretarka
Stenotypistka
Osoby zarządzające w organizacjach kobiecych
Kobiety w wolnych zawodach i specjalistki
Artystki
Bakteriolodzy
Biolodzy
Aptekarze
Dentyści
Lekarze
Inżynierowie
Dekoratorzy wnętrz
Prawnicy
Bibliotekarze
Agenci literaccy
Modelki
Pielęgniarki
Dietetycy
Fotografowie
Fizycy
Psycholodzy
Pracownicy organizacji kościelnych
Pracownicy naukowi
Praca w opiece społecznej
Technicy
Terapeuci
Pisarze
Kobiety – właściciele firm i menedżerowie
Agencje reklamowe
Sklepy z antykami
Galerie sztuki
Salony kosmetyczne
Firmy sprzątające
Szkoły tańca
Sklepy z odzieżą damską
Biura pośrednictwa pracy
Kwiaciarnie
Sklepy spożywcze
Sklepy z upominkami
Sklepy z kartkami z życzeniami
Hotele
Pralnie samoobsługowe/pralnie chemiczne
Sklepy z kapeluszami
Szkoły muzyczne
Ciastkarnie
Biblioteki
Restauracje i kawiarnie
Obozy letnie/kolonie
Kobiety w przemyśle
Pracownicy w działach planowania
Chemicy
Graficy reklamowi
Autorzy tekstów reklamowych
Projektanci
Technicy w laboratoriach
Kierownicy
Personel biurowy
Kierownicy działu kadr
Pracownicy naukowi
Pracownicy wykwalifikowani
Statystycy
Styliści
Technicy bibliotekarze
Telefoniści
Kobiety w sklepach
Autorzy tekstów reklamowych
Nabywcy
Kierownicy działu
Projektanci
Trenerzy
Analitycy pracy
Kierownicy dostaw towaru
Dyrektorzy działu kadr
Kobiety niezależne finansowo
To znaczy zamożne kobiety – zamężne albo samotne – które potrzebują zabezpieczenia sukcesji majątku, podatków spadkowych, inwestycji albo ochrony innych osób.
Kobiety prowadzące dom i matki
Żony przyjaciół, krewnych, obecnych klientów.
Córki i wnuczki
Dziewczyny kończące studia wyższe
Córki, które wyszły ostatnio za mąż
Córki obecnych klientów
Przyjaciółki dzieci agenta
Nowi absolwenci
Gdzie znaleźć kobiety – potencjalnych klientów?
Tak jak wszystkich potencjalnych klientów, wszędzie – a gdybyś miał problemy ze znalezieniem skorzystaj z listy zamieszczonej w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, która pomoże ci odświeżyć pamięć. Może też pomóc wyselekcjonować zawody bardziej sfeminizowane od innych, które mogą pomóc zwiększyć ilość kobiet wśród swoich klientów. Warto też przemyśleć jakie specyficzne potrzeby ubezpieczeniowe czy inwestycyjne mogą być charakterystyczne dla danej grupy.
Kobiety w biurach
Księgowa
Audytor
Biegły rewident
Menedżerka
Urzędniczka państwowa
Kierowniczka biura
Pośrednik w handlu nieruchomościami
Recepcjonistka
Urzędniczka w organizacji pomocowej
Asystentka/sekretarka
Stenotypistka
Osoby zarządzające w organizacjach kobiecych
Kobiety w wolnych zawodach i specjalistki
Artystki
Bakteriolodzy
Biolodzy
Aptekarze
Dentyści
Lekarze
Inżynierowie
Dekoratorzy wnętrz
Prawnicy
Bibliotekarze
Agenci literaccy
Modelki
Pielęgniarki
Dietetycy
Fotografowie
Fizycy
Psycholodzy
Pracownicy organizacji kościelnych
Pracownicy naukowi
Praca w opiece społecznej
Technicy
Terapeuci
Pisarze
Kobiety – właściciele firm i menedżerowie
Agencje reklamowe
Sklepy z antykami
Galerie sztuki
Salony kosmetyczne
Firmy sprzątające
Szkoły tańca
Sklepy z odzieżą damską
Biura pośrednictwa pracy
Kwiaciarnie
Sklepy spożywcze
Sklepy z upominkami
Sklepy z kartkami z życzeniami
Hotele
Pralnie samoobsługowe/pralnie chemiczne
Sklepy z kapeluszami
Szkoły muzyczne
Ciastkarnie
Biblioteki
Restauracje i kawiarnie
Obozy letnie/kolonie
Kobiety w przemyśle
Pracownicy w działach planowania
Chemicy
Graficy reklamowi
Autorzy tekstów reklamowych
Projektanci
Technicy w laboratoriach
Kierownicy
Personel biurowy
Kierownicy działu kadr
Pracownicy naukowi
Pracownicy wykwalifikowani
Statystycy
Styliści
Technicy bibliotekarze
Telefoniści
Kobiety w sklepach
Autorzy tekstów reklamowych
Nabywcy
Kierownicy działu
Projektanci
Trenerzy
Analitycy pracy
Kierownicy dostaw towaru
Dyrektorzy działu kadr
Kobiety niezależne finansowo
To znaczy zamożne kobiety – zamężne albo samotne – które potrzebują zabezpieczenia sukcesji majątku, podatków spadkowych, inwestycji albo ochrony innych osób.
Kobiety prowadzące dom i matki
Żony przyjaciół, krewnych, obecnych klientów.
Córki i wnuczki
Dziewczyny kończące studia wyższe
Córki, które wyszły ostatnio za mąż
Córki obecnych klientów
Przyjaciółki dzieci agenta
Nowi absolwenci
poniedziałek, 5 marca 2012
49 pomysłów na prospecting (44) - Jak dotrzeć do kobiet?
Pomysł 44
Jak dotrzeć do kobiet?
WSTĘP: nie wiem czy nie narażę się dzisiejszym wpisem – ale skoro miało być o wszystkich 49 pomysłach z podręcznika LIMRA to nie będę cenzurował. Należy pamiętać, że podręcznik ten powstał w Stanach Zjednoczonych, gdzie w dalszym ciągu zawód agenta ubezpieczeniowego/doradcy finansowego jest bardzo mocno zdominowany przez mężczyzn (w Stanach Zjednoczonych zaledwie 10% wszystkich agentów/doradców to kobiety). Niemniej część z pomysłów może być warta przemyślenia i zaadaptowania również w polskich warunkach. Warto pomyśleć o specyficznych potrzebach ubezpieczeniowych kobiet wokół których można zbudować swoją argumentację sprzedażową.
Nie można też zapominać, że psychologicznie mężczyźni różnią się od kobiet, stąd też zróżnicowana powinna być komunikacja. Najlepszą prezentację o różnicach między kobietami a mężczyznami widziałem na Kongresie MDRT w 2009 roku w Indianapolis. Mark Gungor fenomenalnie odkrył różnice między mózgiem kobiety a mężczyzny ;-) Fragment wystąpienia „Opowieść o dwóch mózgach” zamieściłem poniżej:
----------------------------------------------------------------------------
No dobra – czas na pomysł z LIMRA.
Podczas gdy w większości społeczeństw, nie wyłączając Stanów Zjednoczonych, jest więcej kobiet niż mężczyzn, kobiety nie są równie często klientami ubezpieczeń na życie. Zgodnie z danymi prezentowanymi w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” w ostatnim roku, tylko 34 procent polis i 24 procent łącznej sumy ubezpieczenia na życie zostało sprzedanych dorosłym kobietom. W Polsce, dostępne dane mówią o podobnym niedowartościowaniu.
Jak sprzedawać kobietom
Z nielicznymi wyjątkami, fundamentalne metody sprzedaży są takie same. Jak wynika z doświadczeń agentów, przywoływanych przez LIMRA, należy wziąć pod uwagę kilka kwestii:
1. umawiaj spotkania z góry, najlepiej telefonicznie;
2. prosząc o spotkanie, proś o spotkanie w „jednym dniu w przyszłym tygodniu”;
3. nie rozmawiaj o ubezpieczeniu na życie ustalając spotkanie; sprzedaj spotkanie przez podkreślenie, że pokażesz jej plan, który pomoże jej oszczędzić pieniądze;
4. bądź łagodny i przekonywający; mów do niej, nigdy bezosobowo i nigdy z wyższością lepiej wiedzącego;
5. pierwsze wrażenia jest najważniejsze; powinieneś być typem osoby, z którą każdy chciałby robić biznes – szczery, przygotowany merytorycznie, uporządkowany i przyjazny.
Jakie potrzeby?
Jakie powinno być podejście do potrzeb różnych kobiet jako potencjalnych klientów – młodych kobiet, kobiet robiących karierę zawodową, kobiet w roli żony i matki, wdów?
Dla młodych, niezamężnych kobiet, dobrym podejściem sprzedażowym jest położenie nacisku na oszczędności i polisę będącą zabezpieczeniem. Z jednej strony myśli o statystycznie znacznie dłuższym życiu niż mężczyźni, z drugiej strony jako bardziej przezorna troszczy się o zabezpieczenie swojego zdrowia i zdolności do zarabiania pieniędzy. Warto uwypuklić także fakt, że gdy już założy rodzinę nie będzie musiała kupować polisy w oparciu o wyższe wskaźniki składek. Istotnym argumentem może być również to, że wartość gotówkowa jej polisy może być wykorzystana później do finansowania wyższych studiów dla jej dzieci albo zwiększyć jej emeryturę.
Segment kobiet czynnych zawodowo jest szczególnie atrakcyjny ponieważ jest na nim stosunkowo mało konkurencji. Bazując na dużych potrzebach zabezpieczenia emerytalnego nie ma się co bać dużych propozycji składek.
Kobiety w roli żon i matek, kluczowe dla szczęśliwej rodziny, znacznie częściej powinny być potencjalnymi klientami. Często niedocenianymi w procesie sprzedaży skoncentrowanym na głowie rodziny. Jeśli matka umiera, co może zrobić pracujący ojciec? Skorzystanie z opieki krewnych (na przykład dziadków) jest doraźnym rozwiązaniem ponieważ ojciec zazwyczaj pragnie aby dzieci były z nim. Czy ojciec powtórnie wyjdzie za mąż? Niewiele niezamężnych kobiet szuka mężczyzny z gotową rodziną. Najmie gosposię? To oznacza koszty, będzie musiał również zatrudnić opiekunkę, pokryć finalne koszty, przystosować ewentualnie dom do zamieszkania na stałe opiekunki do dzieci.
Wdowy są realistkami. Zobaczyły ubezpieczenie na życie w działaniu. Rozmowa z nimi powinna się koncentrować na tym, kto zaopiekuje się ich dziećmi gdy ich zabraknie.
Jak dotrzeć do kobiet?
WSTĘP: nie wiem czy nie narażę się dzisiejszym wpisem – ale skoro miało być o wszystkich 49 pomysłach z podręcznika LIMRA to nie będę cenzurował. Należy pamiętać, że podręcznik ten powstał w Stanach Zjednoczonych, gdzie w dalszym ciągu zawód agenta ubezpieczeniowego/doradcy finansowego jest bardzo mocno zdominowany przez mężczyzn (w Stanach Zjednoczonych zaledwie 10% wszystkich agentów/doradców to kobiety). Niemniej część z pomysłów może być warta przemyślenia i zaadaptowania również w polskich warunkach. Warto pomyśleć o specyficznych potrzebach ubezpieczeniowych kobiet wokół których można zbudować swoją argumentację sprzedażową.
Nie można też zapominać, że psychologicznie mężczyźni różnią się od kobiet, stąd też zróżnicowana powinna być komunikacja. Najlepszą prezentację o różnicach między kobietami a mężczyznami widziałem na Kongresie MDRT w 2009 roku w Indianapolis. Mark Gungor fenomenalnie odkrył różnice między mózgiem kobiety a mężczyzny ;-) Fragment wystąpienia „Opowieść o dwóch mózgach” zamieściłem poniżej:
----------------------------------------------------------------------------
No dobra – czas na pomysł z LIMRA.
Podczas gdy w większości społeczeństw, nie wyłączając Stanów Zjednoczonych, jest więcej kobiet niż mężczyzn, kobiety nie są równie często klientami ubezpieczeń na życie. Zgodnie z danymi prezentowanymi w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” w ostatnim roku, tylko 34 procent polis i 24 procent łącznej sumy ubezpieczenia na życie zostało sprzedanych dorosłym kobietom. W Polsce, dostępne dane mówią o podobnym niedowartościowaniu.
Jak sprzedawać kobietom
Z nielicznymi wyjątkami, fundamentalne metody sprzedaży są takie same. Jak wynika z doświadczeń agentów, przywoływanych przez LIMRA, należy wziąć pod uwagę kilka kwestii:
1. umawiaj spotkania z góry, najlepiej telefonicznie;
2. prosząc o spotkanie, proś o spotkanie w „jednym dniu w przyszłym tygodniu”;
3. nie rozmawiaj o ubezpieczeniu na życie ustalając spotkanie; sprzedaj spotkanie przez podkreślenie, że pokażesz jej plan, który pomoże jej oszczędzić pieniądze;
4. bądź łagodny i przekonywający; mów do niej, nigdy bezosobowo i nigdy z wyższością lepiej wiedzącego;
5. pierwsze wrażenia jest najważniejsze; powinieneś być typem osoby, z którą każdy chciałby robić biznes – szczery, przygotowany merytorycznie, uporządkowany i przyjazny.
Jakie potrzeby?
Jakie powinno być podejście do potrzeb różnych kobiet jako potencjalnych klientów – młodych kobiet, kobiet robiących karierę zawodową, kobiet w roli żony i matki, wdów?
Dla młodych, niezamężnych kobiet, dobrym podejściem sprzedażowym jest położenie nacisku na oszczędności i polisę będącą zabezpieczeniem. Z jednej strony myśli o statystycznie znacznie dłuższym życiu niż mężczyźni, z drugiej strony jako bardziej przezorna troszczy się o zabezpieczenie swojego zdrowia i zdolności do zarabiania pieniędzy. Warto uwypuklić także fakt, że gdy już założy rodzinę nie będzie musiała kupować polisy w oparciu o wyższe wskaźniki składek. Istotnym argumentem może być również to, że wartość gotówkowa jej polisy może być wykorzystana później do finansowania wyższych studiów dla jej dzieci albo zwiększyć jej emeryturę.
Segment kobiet czynnych zawodowo jest szczególnie atrakcyjny ponieważ jest na nim stosunkowo mało konkurencji. Bazując na dużych potrzebach zabezpieczenia emerytalnego nie ma się co bać dużych propozycji składek.
Kobiety w roli żon i matek, kluczowe dla szczęśliwej rodziny, znacznie częściej powinny być potencjalnymi klientami. Często niedocenianymi w procesie sprzedaży skoncentrowanym na głowie rodziny. Jeśli matka umiera, co może zrobić pracujący ojciec? Skorzystanie z opieki krewnych (na przykład dziadków) jest doraźnym rozwiązaniem ponieważ ojciec zazwyczaj pragnie aby dzieci były z nim. Czy ojciec powtórnie wyjdzie za mąż? Niewiele niezamężnych kobiet szuka mężczyzny z gotową rodziną. Najmie gosposię? To oznacza koszty, będzie musiał również zatrudnić opiekunkę, pokryć finalne koszty, przystosować ewentualnie dom do zamieszkania na stałe opiekunki do dzieci.
Wdowy są realistkami. Zobaczyły ubezpieczenie na życie w działaniu. Rozmowa z nimi powinna się koncentrować na tym, kto zaopiekuje się ich dziećmi gdy ich zabraknie.
piątek, 2 marca 2012
49 pomysłów na prospecting (43)
Pomysł 43
Poszukiwanie potencjalnych klientów wśród ludzi biznesu
Jeden z wiodących agentów na południu Stanów Zjednoczonych, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, niepokoił się problemem, który dotknął wielu agentów ubezpieczeń na życie w Stanach. Agent ten dobrze sobie radził sprzedając członkom kierownictwa wielkich korporacji. Niemniej, w wyniku korzyści z nowo wprowadzanych, sponsorowanych planów grupowych, systemów opieki medycznej, dodatkowych korzyści wynikających ze zbiorowych układów pracy i wysokich świadczeń w ramach ubezpieczenia społecznego agent przekonał się, że rynek ludzi korporacji znacznie się zmniejszył.
Postanowił wówczas, że najlepszym dla niego rozwiązaniem będzie rozwinąć inne dochodowe rynki związane z biznesem. Małe przedsiębiorstwa wydawały się najbardziej obiecujące więc agent przygotował listę pokazującą możliwości sprzedaży w kontakcie z małym i średnim biznesem.
Oto jego lista z 19 potrzebami w zakresie ubezpieczeń na życie ludzi biznesu. Czy zaspokaiłeś te potrzeby w odniesieniu do wszystkich twoich biznesowych klientów?
1. dochód na emeryturze dla siebie i bliskich
2. dożywotni dochód do małżonka
3. ubezpieczenie dziecka
4. fundusz związany z ostatnimi wydatkami
5. kontynuacja wynagrodzenia
6. dochód rodziny w najtrudniejszym okresie
7. fundusz edukacyjny
8. ubezpieczenie hipoteki
9. plan kontynuacji wynagrodzenia – wdowy i wdowcy kierownictwa i innych pracowników
10. ubezpieczenie grupowe pracowników – sponsorowane lub nie
11. zabezpieczenie podatków
12. sprzedaż osobistych ubezpieczeń ludziom biznesu
13. ubezpieczenie udziałowców przez spółkę (z wykorzystaniem korzyści podatkowych)
14. plan dodatkowych świadczeń pozapłacowych, odroczonych w czasie
15. ubezpieczenie kluczowego pracownika
16. ubezpieczenie wykupu akcji
17. zabezpieczenie umowy kupna-sprzedaży udziałów w spółce
18. firmowy plan emerytalny
19. plan oparty na podziale zysku
Poszukiwanie potencjalnych klientów wśród ludzi biznesu
Jeden z wiodących agentów na południu Stanów Zjednoczonych, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, niepokoił się problemem, który dotknął wielu agentów ubezpieczeń na życie w Stanach. Agent ten dobrze sobie radził sprzedając członkom kierownictwa wielkich korporacji. Niemniej, w wyniku korzyści z nowo wprowadzanych, sponsorowanych planów grupowych, systemów opieki medycznej, dodatkowych korzyści wynikających ze zbiorowych układów pracy i wysokich świadczeń w ramach ubezpieczenia społecznego agent przekonał się, że rynek ludzi korporacji znacznie się zmniejszył.
Postanowił wówczas, że najlepszym dla niego rozwiązaniem będzie rozwinąć inne dochodowe rynki związane z biznesem. Małe przedsiębiorstwa wydawały się najbardziej obiecujące więc agent przygotował listę pokazującą możliwości sprzedaży w kontakcie z małym i średnim biznesem.
Oto jego lista z 19 potrzebami w zakresie ubezpieczeń na życie ludzi biznesu. Czy zaspokaiłeś te potrzeby w odniesieniu do wszystkich twoich biznesowych klientów?
1. dochód na emeryturze dla siebie i bliskich
2. dożywotni dochód do małżonka
3. ubezpieczenie dziecka
4. fundusz związany z ostatnimi wydatkami
5. kontynuacja wynagrodzenia
6. dochód rodziny w najtrudniejszym okresie
7. fundusz edukacyjny
8. ubezpieczenie hipoteki
9. plan kontynuacji wynagrodzenia – wdowy i wdowcy kierownictwa i innych pracowników
10. ubezpieczenie grupowe pracowników – sponsorowane lub nie
11. zabezpieczenie podatków
12. sprzedaż osobistych ubezpieczeń ludziom biznesu
13. ubezpieczenie udziałowców przez spółkę (z wykorzystaniem korzyści podatkowych)
14. plan dodatkowych świadczeń pozapłacowych, odroczonych w czasie
15. ubezpieczenie kluczowego pracownika
16. ubezpieczenie wykupu akcji
17. zabezpieczenie umowy kupna-sprzedaży udziałów w spółce
18. firmowy plan emerytalny
19. plan oparty na podziale zysku
czwartek, 1 marca 2012
49 pomysłów na prospecting (42)
Pomysł 42
Idąc z duchem czasu
Kwiecień jest ostatecznym terminem do rozliczenia podatku dochodowego za poprzedni rok dla większość ludzi. Wielu potencjalnych klientów właśnie teraz spogląda na swój ubiegłoroczny, finansowy obraz. W bardzo wielu przypadkach, dochody były wyższe niż kiedykolwiek przedtem. Ale jednocześnie najwyższy poziom osiągnęły też koszty utrzymania.
Co to oznacza pod kątem poszukiwania potencjalnych klientów ubezpieczenia na życie? Po pierwsze, oznacza to, że nasi obecni posiadacze polis mogą się stać potencjalnymi klientami do nowej sprzedaży szybciej niż mogą się spodziewać. Praktycznie każda potrzeba, której zabezpieczenie zostało zawarte w programie ubezpieczenia na życie ma tendencję do wzrostu swojej wartości wraz z kosztami utrzymania. Zabezpieczenie dochodu osób, za które klient jest finansowo odpowiedzialny jest najbardziej http://www.blogger.com/img/blank.gifoczywistą ilustracją. Zabezpieczenie na przykład 5-letnich kosztów utrzymania jeszcze dziesięć lat temu miało zupełnie inną wysokość niż w chwili obecnej. Przewidywane koszty edukacji, zabezpieczenia emerytalnego, spłaty pożyczek i długów, a nawet koszty ostatniej posługi rosną wraz z kosztem chleba i masła na stole.
Wzrost kwoty koniecznego zabezpieczenia nie ominął także kredytów hipotecznych – więcej o tym znajdziesz we wpisie z 25.10.2011 .
W rezultacie, każdy z twoich klientów, który w ciągu ostatniego roku nie miał zaktualizowanej analizy finansowej zasługuje na spotkanie i szansę porównania poziomu swojego zabezpieczenia z wyzwaniami jakie stawia dzisiejsza ekonomia.
Pozyskiwanie potencjalnych klientów spośród grona obecnych klientów od zawsze pozostaje najbardziej skuteczną metodą rozbudowy biznesu. Rosnąca gospodarka dostarcza dodatkowych powodów aby jeszcze bardziej eksplorować ten obszar.
Nie można także zapominać o osobach, spoza naszego dotychczasowego kręgu klientów. Luty i marzec to miesiące kiedy każdy zatrudniony dostaje od swojego pracodawcy PIT-11 – Informację o dochodach oraz o pobranych zaliczkach na podatek dochodowy. To najprostsze źródło informacji o rocznym limicie wpłat na Indywidualne Konto Zabezpieczenia Emerytalnego dostępnym dla klienta w kolejnym roku.
Idąc z duchem czasu
Kwiecień jest ostatecznym terminem do rozliczenia podatku dochodowego za poprzedni rok dla większość ludzi. Wielu potencjalnych klientów właśnie teraz spogląda na swój ubiegłoroczny, finansowy obraz. W bardzo wielu przypadkach, dochody były wyższe niż kiedykolwiek przedtem. Ale jednocześnie najwyższy poziom osiągnęły też koszty utrzymania.
Co to oznacza pod kątem poszukiwania potencjalnych klientów ubezpieczenia na życie? Po pierwsze, oznacza to, że nasi obecni posiadacze polis mogą się stać potencjalnymi klientami do nowej sprzedaży szybciej niż mogą się spodziewać. Praktycznie każda potrzeba, której zabezpieczenie zostało zawarte w programie ubezpieczenia na życie ma tendencję do wzrostu swojej wartości wraz z kosztami utrzymania. Zabezpieczenie dochodu osób, za które klient jest finansowo odpowiedzialny jest najbardziej http://www.blogger.com/img/blank.gifoczywistą ilustracją. Zabezpieczenie na przykład 5-letnich kosztów utrzymania jeszcze dziesięć lat temu miało zupełnie inną wysokość niż w chwili obecnej. Przewidywane koszty edukacji, zabezpieczenia emerytalnego, spłaty pożyczek i długów, a nawet koszty ostatniej posługi rosną wraz z kosztem chleba i masła na stole.
Wzrost kwoty koniecznego zabezpieczenia nie ominął także kredytów hipotecznych – więcej o tym znajdziesz we wpisie z 25.10.2011 .
W rezultacie, każdy z twoich klientów, który w ciągu ostatniego roku nie miał zaktualizowanej analizy finansowej zasługuje na spotkanie i szansę porównania poziomu swojego zabezpieczenia z wyzwaniami jakie stawia dzisiejsza ekonomia.
Pozyskiwanie potencjalnych klientów spośród grona obecnych klientów od zawsze pozostaje najbardziej skuteczną metodą rozbudowy biznesu. Rosnąca gospodarka dostarcza dodatkowych powodów aby jeszcze bardziej eksplorować ten obszar.
Nie można także zapominać o osobach, spoza naszego dotychczasowego kręgu klientów. Luty i marzec to miesiące kiedy każdy zatrudniony dostaje od swojego pracodawcy PIT-11 – Informację o dochodach oraz o pobranych zaliczkach na podatek dochodowy. To najprostsze źródło informacji o rocznym limicie wpłat na Indywidualne Konto Zabezpieczenia Emerytalnego dostępnym dla klienta w kolejnym roku.
środa, 29 lutego 2012
49 pomysłów na prospecting (41)
Pomysł 41
Narzędzie do poszukiwania potencjalnych klientów
Powiedziano kiedyś, że nic nie jest bardziej puste od dnia bez planu. Staje się to szczególnie prawdziwe kiedy agent ubezpieczeniowy nie ma w swoim kalendarzu ani jednego żywego potencjalnego klienta ;-)
Gromadzenie danych nie jest może najbardziej fascynującym zajęciem ale potrafi dobrze się odpłacić w sprzedaży. Podręcznik prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisuje czołowego agenta, który dowodzi tego wykorzystywaną przez siebie listą kontrolną. Agent ten opracował dla siebie poniższy formularz, który ma wydrukowany na sztywnym papierze w kompletach po 10. Postawił sobie za cel wypełnienie jednego kompletu dziennie – czyli innymi słowy porozmawianie z 10 osobami o ich sytuacji i potrzebach ubezpieczeniowych.
Pod koniec każdego dnia karty są zaewidencjonowane zgodnie z datą, w której jest przewidziany kontakt z klientem (urodziny, zmiana wieku ubezpieczeniowego, odnowienie polisy, zaplanowane spotkanie itd.).
Ten formularz pozwolił agentowi uczynić nawyk z regularnego poszukiwania potencjalnych klientów. Ośmielił go do wykorzystywania telefonu do kontaktowania się z potencjalnymi klientami ponieważ zawsze jest więcej ludzi, z którymi można się spotkać, niż pozwala na to czas. To narzędzie zapewniło przywołanemu agentowi stały dopływ najbardziej obiecujących potencjalnych klientów.
Narzędzie do poszukiwania potencjalnych klientów
Powiedziano kiedyś, że nic nie jest bardziej puste od dnia bez planu. Staje się to szczególnie prawdziwe kiedy agent ubezpieczeniowy nie ma w swoim kalendarzu ani jednego żywego potencjalnego klienta ;-)
Gromadzenie danych nie jest może najbardziej fascynującym zajęciem ale potrafi dobrze się odpłacić w sprzedaży. Podręcznik prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisuje czołowego agenta, który dowodzi tego wykorzystywaną przez siebie listą kontrolną. Agent ten opracował dla siebie poniższy formularz, który ma wydrukowany na sztywnym papierze w kompletach po 10. Postawił sobie za cel wypełnienie jednego kompletu dziennie – czyli innymi słowy porozmawianie z 10 osobami o ich sytuacji i potrzebach ubezpieczeniowych.
Pod koniec każdego dnia karty są zaewidencjonowane zgodnie z datą, w której jest przewidziany kontakt z klientem (urodziny, zmiana wieku ubezpieczeniowego, odnowienie polisy, zaplanowane spotkanie itd.).
Ten formularz pozwolił agentowi uczynić nawyk z regularnego poszukiwania potencjalnych klientów. Ośmielił go do wykorzystywania telefonu do kontaktowania się z potencjalnymi klientami ponieważ zawsze jest więcej ludzi, z którymi można się spotkać, niż pozwala na to czas. To narzędzie zapewniło przywołanemu agentowi stały dopływ najbardziej obiecujących potencjalnych klientów.
wtorek, 28 lutego 2012
49 pomysłów na prospecting (40)
Pomysł 40
Wykorzystaj stare propozycje
Masz schowane w swoich aktach propozycje dla potencjalnych klientów, którzy nigdy nie kupili poleconego ubezpieczenia? Skoro tak, to może być warte zachodu przeanalizowanie ich, bo możesz odkryć kopalnię złota.
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przedstawiono plan, który sprawi, że stare propozycje ożyją.
Opisano w nim agenta, który rozpoczynając karierę używał prezentacji handlowej podstawowej opcji produktu aby zaprezentować program emerytalny jak największej liczbie potencjalnych klientów. Niektóre z tych prezentacji przekładały się na sprzedaż, niemniej z jakiegoś powodu była całkiem pokaźna liczba tych, w których agent nie był w stanie zamknąć kontraktu.
Gdy propozycje zostały odrzucone, umieszczano je w przegródce „martwych”.
Po jakimś czasie, agent stanął oko w oko z problemem krótkiej listy potencjalnych klientów. Odgrzebał wówczas szufladę z plikiem starych propozycji.
Po sporządzaniu listy potencjalnych klientów z tego pliku, agent wysłał do każdego z nich następujący list:
Szanowny (imię Potencjalnego Klienta),
Jestem pewny, że przypomina Pan sobie moją wizytę w (miesiąc) (rok) poświęconą uruchomieniu planu ubezpieczeniowego. Pomimo sporego zainteresowania przedstawionymi propozycjami, nie zdecydował się Pan wówczas zapoczątkować swojego planu.
Ostatnio, sprawdzałem propozycję, którą przygotowałem dla Pana i byłem zdumiony mogąc stwierdzić, że gdyby zapoczątkował Pan swój plan wówczas gdy omawialiśmy go, to miałby on obecnie wartość gotówkową w wysokości … złotych plus zakumulowane zyski w wysokości … złotych, co w sumie dawałoby kwotę … złotych.
Pomyślałem, że mógłby Pan być zainteresowany poznaniem tych liczb.
W prawie każdym przypadku agent spotkał się z przychylnym przyjęciem. Podczas rozmowy przez telefon, agent odnosił się do propozycji sprzed jakiegoś czasu i mówił: „chciałbym spotkać się z Panem abyśmy razem zaktualizowali wykres Pańskiej wartości gotówkowej”.
Na spotkaniu z potencjalnym klientem, agent wykorzystywał starą propozycję do pokazania obecnej wartości gotówkowej i dopisanych zysków gdyby potencjalny klient wcześniej zapoczątkował plan. Dodatkowo, agent pokazywał jaka byłaby wartość polisy pod zakończeniu 20 lat trwania i w wieku 65 lat.
W tym momencie rozmowy agent przenosił się do obecnego wieku potencjalnego klienta i pokazywał jakie kwoty należałoby oszczędzać od teraz do wieku 65 lat aby mieć taką samą wartość.
Agent wskazywał, że większość ludzi po prostu nie zgromadzi takich środków korzystając z innych form oszczędzania (tak jak i klient, który niewiele zaoszczędził od ostatniego spotkania). Ostatni punkt prezentacji agenta wskazuje, że poprzez odłożenie w czasie rozpoczęcia programu kwota regularnych inwestycji, która jest potrzebna aby osiągnąć ten sam rezultat wzrosła i dalej rośnie.
Agent skontaktował się z około 80 potencjalnymi klientami i umówił 37 spotkań, z czego zamknął 34 sprzedaże - każdą z w pełni opłaconą składką.
Wykorzystaj stare propozycje
Masz schowane w swoich aktach propozycje dla potencjalnych klientów, którzy nigdy nie kupili poleconego ubezpieczenia? Skoro tak, to może być warte zachodu przeanalizowanie ich, bo możesz odkryć kopalnię złota.
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przedstawiono plan, który sprawi, że stare propozycje ożyją.
Opisano w nim agenta, który rozpoczynając karierę używał prezentacji handlowej podstawowej opcji produktu aby zaprezentować program emerytalny jak największej liczbie potencjalnych klientów. Niektóre z tych prezentacji przekładały się na sprzedaż, niemniej z jakiegoś powodu była całkiem pokaźna liczba tych, w których agent nie był w stanie zamknąć kontraktu.
Gdy propozycje zostały odrzucone, umieszczano je w przegródce „martwych”.
Po jakimś czasie, agent stanął oko w oko z problemem krótkiej listy potencjalnych klientów. Odgrzebał wówczas szufladę z plikiem starych propozycji.
Po sporządzaniu listy potencjalnych klientów z tego pliku, agent wysłał do każdego z nich następujący list:
Szanowny (imię Potencjalnego Klienta),
Jestem pewny, że przypomina Pan sobie moją wizytę w (miesiąc) (rok) poświęconą uruchomieniu planu ubezpieczeniowego. Pomimo sporego zainteresowania przedstawionymi propozycjami, nie zdecydował się Pan wówczas zapoczątkować swojego planu.
Ostatnio, sprawdzałem propozycję, którą przygotowałem dla Pana i byłem zdumiony mogąc stwierdzić, że gdyby zapoczątkował Pan swój plan wówczas gdy omawialiśmy go, to miałby on obecnie wartość gotówkową w wysokości … złotych plus zakumulowane zyski w wysokości … złotych, co w sumie dawałoby kwotę … złotych.
Pomyślałem, że mógłby Pan być zainteresowany poznaniem tych liczb.
W prawie każdym przypadku agent spotkał się z przychylnym przyjęciem. Podczas rozmowy przez telefon, agent odnosił się do propozycji sprzed jakiegoś czasu i mówił: „chciałbym spotkać się z Panem abyśmy razem zaktualizowali wykres Pańskiej wartości gotówkowej”.
Na spotkaniu z potencjalnym klientem, agent wykorzystywał starą propozycję do pokazania obecnej wartości gotówkowej i dopisanych zysków gdyby potencjalny klient wcześniej zapoczątkował plan. Dodatkowo, agent pokazywał jaka byłaby wartość polisy pod zakończeniu 20 lat trwania i w wieku 65 lat.
W tym momencie rozmowy agent przenosił się do obecnego wieku potencjalnego klienta i pokazywał jakie kwoty należałoby oszczędzać od teraz do wieku 65 lat aby mieć taką samą wartość.
Agent wskazywał, że większość ludzi po prostu nie zgromadzi takich środków korzystając z innych form oszczędzania (tak jak i klient, który niewiele zaoszczędził od ostatniego spotkania). Ostatni punkt prezentacji agenta wskazuje, że poprzez odłożenie w czasie rozpoczęcia programu kwota regularnych inwestycji, która jest potrzebna aby osiągnąć ten sam rezultat wzrosła i dalej rośnie.
Agent skontaktował się z około 80 potencjalnymi klientami i umówił 37 spotkań, z czego zamknął 34 sprzedaże - każdą z w pełni opłaconą składką.
poniedziałek, 27 lutego 2012
49 pomysłów na prospecting (39)
Pomysł 39
Zareklamuj się swoim potencjalnym klientom
Agenci stale poszukują metod aby zwiększyć ilość potencjalnych klientów. Mimo że wyniki badań wskazują, że kontakt z rekomendacji, popartej wprowadzeniem najlepiej przekłada się na sprzedaż, wielu agentów wciąż wykorzystuje dodatkowe metody poszukiwania potencjalnych klientów aby zapewnić sobie ciągły przepływ potencjalnych klientów. Dzięki temu uzyskują pewną niezależność od chwilowych sukcesów lub niepowodzeń w uzyskiwaniu wartościowych rekomendacji.
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano odnoszącego sukcesy agenta, który używa jedynego w swoim rodzaju listu do potencjalnych klientów, wspartego pomocą w postaci naklejonego na niego ogłoszenia gazetowego.
Ogłoszenie jest wydrukowane w takiej postaci w jakiej mogłoby się pojawić w lokalnej gazecie. Wokół tego ogłoszenia widnieją fragmenty sąsiednich co ma nadać dodatkowego realizmu jakby rzeczywiście było wycinkiem z gazety. Poniżej ogłoszenia jest napisany odręcznie list.
Ten pomysł był używany przez więcej niż dwa lata. Opisywany agent umawia jedno odbyte spotkanie na każde cztery wysłane listy.
Czy możesz użyć tej metody jako dodatkowego źródła potencjalnych klientów? Ponieważ ten list jest odręcznie napisany, ma duże szanse zostać przeczytanym. Używany regularnie, może być uzupełniającym źródłem ciągłego pozyskiwania dodatkowych potencjalnych klientów.
Zareklamuj się swoim potencjalnym klientom
Agenci stale poszukują metod aby zwiększyć ilość potencjalnych klientów. Mimo że wyniki badań wskazują, że kontakt z rekomendacji, popartej wprowadzeniem najlepiej przekłada się na sprzedaż, wielu agentów wciąż wykorzystuje dodatkowe metody poszukiwania potencjalnych klientów aby zapewnić sobie ciągły przepływ potencjalnych klientów. Dzięki temu uzyskują pewną niezależność od chwilowych sukcesów lub niepowodzeń w uzyskiwaniu wartościowych rekomendacji.
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano odnoszącego sukcesy agenta, który używa jedynego w swoim rodzaju listu do potencjalnych klientów, wspartego pomocą w postaci naklejonego na niego ogłoszenia gazetowego.
Ogłoszenie jest wydrukowane w takiej postaci w jakiej mogłoby się pojawić w lokalnej gazecie. Wokół tego ogłoszenia widnieją fragmenty sąsiednich co ma nadać dodatkowego realizmu jakby rzeczywiście było wycinkiem z gazety. Poniżej ogłoszenia jest napisany odręcznie list.
Ten pomysł był używany przez więcej niż dwa lata. Opisywany agent umawia jedno odbyte spotkanie na każde cztery wysłane listy.
Czy możesz użyć tej metody jako dodatkowego źródła potencjalnych klientów? Ponieważ ten list jest odręcznie napisany, ma duże szanse zostać przeczytanym. Używany regularnie, może być uzupełniającym źródłem ciągłego pozyskiwania dodatkowych potencjalnych klientów.
poniedziałek, 6 lutego 2012
49 pomysłów na prospecting (38)
Pomysł 38
Marketing bezpośredni - Od 4 odpowiedzi do 12
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano statystykę uzyskaną od zadeklarowanego użytkownika marketingu bezpośredniego, wskazującą na to że jest wielu znakomitych potencjalnych klientów wśród osób nie odpowiadających na wysyłane listy. Ten agent początkowo pracował w biznesie marketingu bezpośredniego z wykorzystaniem bezpośrednich przesyłek pocztowych w firmie, która co tydzień przygotowywała i wysyłała tysiące bezpośrednich reklamowych przesyłek pocztowych dla wszystkich typów biznesu. Dzięki temu doświadczeniu, agent ten wyciągnął następujące wnioski.
Ze 100 wysyłek, przejmując zwrot 4 procent, połowa z osób odpowiadających zainteresowała się produktem a druga połowa zainteresowała się otrzymaniem darmowego upominku, o którym wspomniano w liście. Oprócz 4 osób ze 100, które samoistnie zdecydowało się na odpowiedź, podwójna ich liczba, w tym przypadku 8, jest zainteresowana ale z jakiegoś powodu nie odesłała dołączonej karty zwrotnej – ich zainteresowanie nie przeniosło się na kontakt. Z tej liczby, znowu połowa jest zainteresowana produktem a połowa w otrzymaniu darmowej próbki czy upominku. Dlatego, zamiast tylko 4 ze 100 pierwotnych odpowiedzi, faktycznie jest potencjał 12 ze 100 – z czego połowa interesuje się twoim produktem, zaś druga połowa zainteresowana jest tylko darmowym upominkiem.
Oczywiście, jedyny sposób aby odkryć całkowity potencjał zainteresowania to zadzwonienie do każdego na liście adresowej i danie każdemu okazji powiedzieć ci osobiście czy jest lub nie zainteresowany. Kończenie procesu konkluzją, że wszyscy którzy sami nie nawiązali kontaktu/odesłali karty zwrotnej nie są zainteresowani usługą jest zaledwie połową drogi. Aby dokończyć poprawnie cały proces marketingu bezpośredniego należy skontaktować się telefonicznie z każdym z listy adresowej. Kontakt po przesłaniu przesyłki odkryje kolejnych dobrych potencjalnych klientów.
Reklama bezpośrednia działa gdy jako rutynowe działanie przyjmiesz przygotowanie i wysłanie określonej liczby przesyłek na tydzień a cały proces zakończysz skontaktowaniem się z każdym z listy adresowej po tym, jak otrzymał bezpośrednią przesyłkę pocztową.
Historia jest pełna ludzi, którzy odniosą sukces ponieważ wykonali swój pierwotny plan w całości. Ale iluż jest jednocześnie innych – ponoszących porażki – którzy wprawdzie zaczęli ale machnęli ręką po drodze?
W kolejnych wpisach znajdziecie kilka przykładowych listów do potencjalnych klientów, z których można skorzystać przygotowując swój plan marketingu bezpośredniego.
Marketing bezpośredni - Od 4 odpowiedzi do 12
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano statystykę uzyskaną od zadeklarowanego użytkownika marketingu bezpośredniego, wskazującą na to że jest wielu znakomitych potencjalnych klientów wśród osób nie odpowiadających na wysyłane listy. Ten agent początkowo pracował w biznesie marketingu bezpośredniego z wykorzystaniem bezpośrednich przesyłek pocztowych w firmie, która co tydzień przygotowywała i wysyłała tysiące bezpośrednich reklamowych przesyłek pocztowych dla wszystkich typów biznesu. Dzięki temu doświadczeniu, agent ten wyciągnął następujące wnioski.
Ze 100 wysyłek, przejmując zwrot 4 procent, połowa z osób odpowiadających zainteresowała się produktem a druga połowa zainteresowała się otrzymaniem darmowego upominku, o którym wspomniano w liście. Oprócz 4 osób ze 100, które samoistnie zdecydowało się na odpowiedź, podwójna ich liczba, w tym przypadku 8, jest zainteresowana ale z jakiegoś powodu nie odesłała dołączonej karty zwrotnej – ich zainteresowanie nie przeniosło się na kontakt. Z tej liczby, znowu połowa jest zainteresowana produktem a połowa w otrzymaniu darmowej próbki czy upominku. Dlatego, zamiast tylko 4 ze 100 pierwotnych odpowiedzi, faktycznie jest potencjał 12 ze 100 – z czego połowa interesuje się twoim produktem, zaś druga połowa zainteresowana jest tylko darmowym upominkiem.
Oczywiście, jedyny sposób aby odkryć całkowity potencjał zainteresowania to zadzwonienie do każdego na liście adresowej i danie każdemu okazji powiedzieć ci osobiście czy jest lub nie zainteresowany. Kończenie procesu konkluzją, że wszyscy którzy sami nie nawiązali kontaktu/odesłali karty zwrotnej nie są zainteresowani usługą jest zaledwie połową drogi. Aby dokończyć poprawnie cały proces marketingu bezpośredniego należy skontaktować się telefonicznie z każdym z listy adresowej. Kontakt po przesłaniu przesyłki odkryje kolejnych dobrych potencjalnych klientów.
Reklama bezpośrednia działa gdy jako rutynowe działanie przyjmiesz przygotowanie i wysłanie określonej liczby przesyłek na tydzień a cały proces zakończysz skontaktowaniem się z każdym z listy adresowej po tym, jak otrzymał bezpośrednią przesyłkę pocztową.
Historia jest pełna ludzi, którzy odniosą sukces ponieważ wykonali swój pierwotny plan w całości. Ale iluż jest jednocześnie innych – ponoszących porażki – którzy wprawdzie zaczęli ale machnęli ręką po drodze?
W kolejnych wpisach znajdziecie kilka przykładowych listów do potencjalnych klientów, z których można skorzystać przygotowując swój plan marketingu bezpośredniego.
wtorek, 31 stycznia 2012
49 pomysłów na prospecting (37)
Pomysł 37
Zacznij od szczytu!
Podręcznik prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisuje odnoszącego sukcesy agenta, który wykorzystuje system, prowadzący zazwyczaj do zbudowania gniazda potencjalnych klientów. Oto jego plan działania.
„Przyszedłem z wizytą do znajomego, który pracował ze mną w tym samym komitecie w lokalnym klubie i był związany z dużym bankiem jako starszy księgowy. Mój przyjaciel znał wielu ludzi w mieście i i wydawał się być świetnym ośrodkiem wpływu. Jednakże, kiedy doszliśmy do mojej prośby o rekomendacje, jego przyjazne podejście zmieniło się. Mój przyjaciel odmówił dania mi jakichkolwiek poleceń, i nic, co mogłem powiedzieć nie spowodowało jakiejkolwiek zmiany.
Wyszedłem z jego biura i zobaczyłem gabinet dyrektora oddziału banku bezpośrednio po drugiej stronie sali.
Po krótkiej chwili siedziałem w biurze dyrektora oddziału.
Po tym jak przedstawiłem się, wyciągnąłem portfel ze swojej kieszeni – jeden z tych, które oferuje moja firma jako upominki dla swoich klientów. Powiedziałem, że rozpoczynam karierę w biznesie i poszukuję kontaktu z ludźmi sukcesu. Wspomniałem, że oceniam ten bank jako najbardziej dynamiczny w naszym mieście. Powiedziałem także, że zdaję sobie sprawę, że to może powodować zażenowanie, jeśli to ja miałbym przekazać imionami współpracowników, z którymi można by przedyskutować ich programy ubezpieczeniowe. Aby uniknąć tego, zasugerowałem, moja firma zaproponuje każdemu ze współpracowników taki portfel ze złotymi inicjałami w zamian za spotkanie ze mną. Pomysł wydał się atrakcyjny i dyrektor oddziału chętnie dał mi wykaz nazwisk pracowników.
Mailing bezpośredni
Wykorzystując tę listę, rozesłałem listy informujące o prezencie i po dziesięciu dniach rozpocząłem kontakty z potencjalnymi klientami. Cztery dni później po odbyciu pierwszych spotkań, wszedłem do biura dyrektora oddziału z biznesem wygenerowanym z listy wartym 160,000. Dyrektor oddziału bardzo przychylnie ocenił jakość moich usług i podał mi kontakty do księgowych w mieście. Skontaktowałem się z nimi, używając nazwiska dyrektora oddziału jako referencji. Z początkowej listy dla wysłania informacji o możliwości otrzymania prezentu, ten dyrektor oddziału banku rozwinął się w moje najlepsze centrum w doskonałym gnieździe potencjalnych klientów.
Przez lata wykorzystałem ten pomysł z innymi rozpoznawalnymi ludźmi w mieście udowadniając, że «rozpoczęcie od szczytu» otwiera wiele drzwi poprzednio zamkniętych.”
Zacznij od szczytu!
Podręcznik prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisuje odnoszącego sukcesy agenta, który wykorzystuje system, prowadzący zazwyczaj do zbudowania gniazda potencjalnych klientów. Oto jego plan działania.
„Przyszedłem z wizytą do znajomego, który pracował ze mną w tym samym komitecie w lokalnym klubie i był związany z dużym bankiem jako starszy księgowy. Mój przyjaciel znał wielu ludzi w mieście i i wydawał się być świetnym ośrodkiem wpływu. Jednakże, kiedy doszliśmy do mojej prośby o rekomendacje, jego przyjazne podejście zmieniło się. Mój przyjaciel odmówił dania mi jakichkolwiek poleceń, i nic, co mogłem powiedzieć nie spowodowało jakiejkolwiek zmiany.
Wyszedłem z jego biura i zobaczyłem gabinet dyrektora oddziału banku bezpośrednio po drugiej stronie sali.
Po krótkiej chwili siedziałem w biurze dyrektora oddziału.
Po tym jak przedstawiłem się, wyciągnąłem portfel ze swojej kieszeni – jeden z tych, które oferuje moja firma jako upominki dla swoich klientów. Powiedziałem, że rozpoczynam karierę w biznesie i poszukuję kontaktu z ludźmi sukcesu. Wspomniałem, że oceniam ten bank jako najbardziej dynamiczny w naszym mieście. Powiedziałem także, że zdaję sobie sprawę, że to może powodować zażenowanie, jeśli to ja miałbym przekazać imionami współpracowników, z którymi można by przedyskutować ich programy ubezpieczeniowe. Aby uniknąć tego, zasugerowałem, moja firma zaproponuje każdemu ze współpracowników taki portfel ze złotymi inicjałami w zamian za spotkanie ze mną. Pomysł wydał się atrakcyjny i dyrektor oddziału chętnie dał mi wykaz nazwisk pracowników.
Mailing bezpośredni
Wykorzystując tę listę, rozesłałem listy informujące o prezencie i po dziesięciu dniach rozpocząłem kontakty z potencjalnymi klientami. Cztery dni później po odbyciu pierwszych spotkań, wszedłem do biura dyrektora oddziału z biznesem wygenerowanym z listy wartym 160,000. Dyrektor oddziału bardzo przychylnie ocenił jakość moich usług i podał mi kontakty do księgowych w mieście. Skontaktowałem się z nimi, używając nazwiska dyrektora oddziału jako referencji. Z początkowej listy dla wysłania informacji o możliwości otrzymania prezentu, ten dyrektor oddziału banku rozwinął się w moje najlepsze centrum w doskonałym gnieździe potencjalnych klientów.
Przez lata wykorzystałem ten pomysł z innymi rozpoznawalnymi ludźmi w mieście udowadniając, że «rozpoczęcie od szczytu» otwiera wiele drzwi poprzednio zamkniętych.”
czwartek, 26 stycznia 2012
49 pomysłów na prospecting (36)
Pomysł 36
Wyprzedź bociana
Jeden z agentów, opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, stanąwszy przed wyzwaniem, że jedna dobra metoda poszukiwania potencjalnych klientów jest lepsza od strzelania na oślep, wpadł na pomysł, który zapewnił mu wiele nowych sprzedaży.
Zdając sobie sprawę, że znaczna część biznesu jest pozyskiwana przez agentów, którzy przychodzą z wizytą do nowych rodziców, agent uznał, że największym niebezpieczeństwem w zaatakowaniu tego rynku jest ogromna konkurencja.
Gdy urodzi się dziecko, ogłoszenia narodzin są powszechnie dostępne i wielu agentów przyjdzie z wizytą do rodziców. Konkurencja może być zacięta.
Po poświęceniu czasu na poważne rozważenie problemu i możliwego rozwiązania, agent wpadł na pomysł, który nazwał „Wyprzedź bociana”. Skontaktuj się z rodzicami przed urodzeniem się dziecka.
Aby przetestować swój pomysł, agent sporządził listę przyszłych matek przy pomocy przyjaciół rodziny i znajomych, jak również dzięki kontaktom w kościele i innych organizacjach.
Agent przychodzi z wizytą do pełnych wyczekiwania rodziców, zostawiając dwie książki dla niemowląt: jedną różową i drugą niebieską. Parze mówi, że wpadnie z powrotem kilka tygodni później, gdy dziecko się urodzi aby odebrać niewykorzystaną książkę. Jednocześnie zwraca się z prośbą o kontakty do innych przyszłych matek. Agent stwierdził, że przyszłe matki są bardzo wdzięczne gdy dostały książki dla niemowląt i są one dobrymi centrami wpływu.
Gdy agent wraca aby odebrać nieużywaną książkę, ma przetartą drogę dla sprzyjającej rozmowy z nowymi rodzicami. W większości przypadków konkurencja została wykoszona przez bycie tam przed innymi agentami.
Jeden z nowych agentów, który zastosował ten pomysł został znacznie lepszym producentem i niedługo wielu innych agentów z powodzeniem przyjęło tę metodę działania.
Jak mówi autor pomysłu „Bardzo mało ubezpieczeń dzieci zostało zrobionych ale niesamowita ilość sprzedaży została dokonana na polisach na życie nowych rodziców. Pomysł sprawdził się ponieważ był nowatorski, ponieważ spodobał się potencjalnym rodzicom i ponieważ umożliwił mi bycie tam pierwszym ze wszystkich”.
Wyprzedź bociana
Jeden z agentów, opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, stanąwszy przed wyzwaniem, że jedna dobra metoda poszukiwania potencjalnych klientów jest lepsza od strzelania na oślep, wpadł na pomysł, który zapewnił mu wiele nowych sprzedaży.
Zdając sobie sprawę, że znaczna część biznesu jest pozyskiwana przez agentów, którzy przychodzą z wizytą do nowych rodziców, agent uznał, że największym niebezpieczeństwem w zaatakowaniu tego rynku jest ogromna konkurencja.
Gdy urodzi się dziecko, ogłoszenia narodzin są powszechnie dostępne i wielu agentów przyjdzie z wizytą do rodziców. Konkurencja może być zacięta.
Po poświęceniu czasu na poważne rozważenie problemu i możliwego rozwiązania, agent wpadł na pomysł, który nazwał „Wyprzedź bociana”. Skontaktuj się z rodzicami przed urodzeniem się dziecka.
Aby przetestować swój pomysł, agent sporządził listę przyszłych matek przy pomocy przyjaciół rodziny i znajomych, jak również dzięki kontaktom w kościele i innych organizacjach.
Agent przychodzi z wizytą do pełnych wyczekiwania rodziców, zostawiając dwie książki dla niemowląt: jedną różową i drugą niebieską. Parze mówi, że wpadnie z powrotem kilka tygodni później, gdy dziecko się urodzi aby odebrać niewykorzystaną książkę. Jednocześnie zwraca się z prośbą o kontakty do innych przyszłych matek. Agent stwierdził, że przyszłe matki są bardzo wdzięczne gdy dostały książki dla niemowląt i są one dobrymi centrami wpływu.
Gdy agent wraca aby odebrać nieużywaną książkę, ma przetartą drogę dla sprzyjającej rozmowy z nowymi rodzicami. W większości przypadków konkurencja została wykoszona przez bycie tam przed innymi agentami.
Jeden z nowych agentów, który zastosował ten pomysł został znacznie lepszym producentem i niedługo wielu innych agentów z powodzeniem przyjęło tę metodę działania.
Jak mówi autor pomysłu „Bardzo mało ubezpieczeń dzieci zostało zrobionych ale niesamowita ilość sprzedaży została dokonana na polisach na życie nowych rodziców. Pomysł sprawdził się ponieważ był nowatorski, ponieważ spodobał się potencjalnym rodzicom i ponieważ umożliwił mi bycie tam pierwszym ze wszystkich”.
środa, 25 stycznia 2012
49 pomysłów na prospecting (35)
Pomysł 35
Rodzinny serwis
Jak często zdarzyło ci się spotkanie w domu klienta, podczas którego przedstawiłeś propozycję ojcu/głowie rodziny, nawet nie wspominając o ubezpieczeniu pozostałych członków rodziny? Niestety, to jest zbyt częsty przypadek, pomimo tego, że wyniki badań wskazują, że kiedy jakiś członek rodziny, poza jej głową, jest jeszcze celem prezentacji handlowej, szanse na sprzedaż są znacznie większe.
Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przezwyciężył tę bolączkę.
Jak sam mówi „Wcześnie w mojej karierze ubezpieczeniowej zdałem sobie sprawę, że nie mam właściwego udziału w rynku ubezpieczeń żon i dzieci”.
Podejście rodzinne
„Po długich rozmyślaniach nad poprawą mojego udziału w tym rynku, wpadłem na ten oto pomysł: Po przeprowadzeniu prezentacji dla męża, niezależnie od tego, czy zamknąłem sprzedaż, czy też nie, powiedziałem mu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe jego rodziny. W większości przypadków usłyszałem, że klient nie ma z tym żadnego problemu.
W przypadku gdy dokonałem sprzedaży, jeszcze raz złożyłbym tę prośbę w czasie dostarczania polisy. Na tym etapie w żadnym przypadku nie pytam go czy jego żona albo dzieci zostały ubezpieczone.
Około tygodnia albo dwóch później, zazwyczaj wieczorem w drodze powrotnej do domu, zaglądam do jego domu aby spotkać go jeszcze raz. Zazwyczaj reakcją klienta jest zaskoczenie, że widzi mnie tak niedługo od zawarcia umowy ubezpieczenia. Wtedy mówię: Panie Kliencie, przyczyną mojej niespodziewanej wizyty jest fakt, że chcę pana przeprosić za niewywiązanie się z obietnicy.
Jego natychmiastową reakcją są słowa: Ale co masz na myśli? Odpowiadam wówczas: Panie Kliencie, przy dwóch różnych okazjach mówiłem panu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe twojej rodziny. Zgodziłeś się, że to jest dobry pomysł. Teraz, aby być w porządku i pilnować przyszłych potrzeb ubezpieczeniowych twojej rodziny jak należy, naturalnie będę musiał zebrać więcej faktów o twojej rodzinie. Chciałbym cię prosić abyś mi pomógł wypełniać tę kartę, która da mi więcej informacji o twojej rodzinie i pomoże mi obsłużyć cię lepiej w przyszłości.”
Rodzinna karta
„Niewielka karta katalogowa, którą przyniosłem miała miejsce aby zapisać imiona, urodziny i posiadane ubezpieczenia na życie jego żony i dzieci.
Następnie, przystąpiłem do wypełnienia karty, która dała mu okazję do przekonania się o moim szczerym pragnieniu zapewnienia mu jak najlepszej obsługi w przyszłości.
Gdyby żona i dzieci miały już ubezpieczenia, ta wizyta tylko pomogła ugruntować ubezpieczenie, które sprzedałem jem. Co więcej, jestem przekonany, że dzięki takiemu podejściu uzyskałem dużo ponownych okazji do przyszłego biznesu.
Gdyby żona i dzieci nie posiadały jakiegokolwiek ubezpieczenia, natychmiast przeszedłbym do korzyści płynących z objęcia ich ochroną.
Dzięki zaufaniu klienta do mojego szczerego pragnienia by być pomocnym, wiele żon i/lub dzieci dołączyły do portfela moich klientów.”
Rodzinny serwis
Jak często zdarzyło ci się spotkanie w domu klienta, podczas którego przedstawiłeś propozycję ojcu/głowie rodziny, nawet nie wspominając o ubezpieczeniu pozostałych członków rodziny? Niestety, to jest zbyt częsty przypadek, pomimo tego, że wyniki badań wskazują, że kiedy jakiś członek rodziny, poza jej głową, jest jeszcze celem prezentacji handlowej, szanse na sprzedaż są znacznie większe.
Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przezwyciężył tę bolączkę.
Jak sam mówi „Wcześnie w mojej karierze ubezpieczeniowej zdałem sobie sprawę, że nie mam właściwego udziału w rynku ubezpieczeń żon i dzieci”.
Podejście rodzinne
„Po długich rozmyślaniach nad poprawą mojego udziału w tym rynku, wpadłem na ten oto pomysł: Po przeprowadzeniu prezentacji dla męża, niezależnie od tego, czy zamknąłem sprzedaż, czy też nie, powiedziałem mu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe jego rodziny. W większości przypadków usłyszałem, że klient nie ma z tym żadnego problemu.
W przypadku gdy dokonałem sprzedaży, jeszcze raz złożyłbym tę prośbę w czasie dostarczania polisy. Na tym etapie w żadnym przypadku nie pytam go czy jego żona albo dzieci zostały ubezpieczone.
Około tygodnia albo dwóch później, zazwyczaj wieczorem w drodze powrotnej do domu, zaglądam do jego domu aby spotkać go jeszcze raz. Zazwyczaj reakcją klienta jest zaskoczenie, że widzi mnie tak niedługo od zawarcia umowy ubezpieczenia. Wtedy mówię: Panie Kliencie, przyczyną mojej niespodziewanej wizyty jest fakt, że chcę pana przeprosić za niewywiązanie się z obietnicy.
Jego natychmiastową reakcją są słowa: Ale co masz na myśli? Odpowiadam wówczas: Panie Kliencie, przy dwóch różnych okazjach mówiłem panu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe twojej rodziny. Zgodziłeś się, że to jest dobry pomysł. Teraz, aby być w porządku i pilnować przyszłych potrzeb ubezpieczeniowych twojej rodziny jak należy, naturalnie będę musiał zebrać więcej faktów o twojej rodzinie. Chciałbym cię prosić abyś mi pomógł wypełniać tę kartę, która da mi więcej informacji o twojej rodzinie i pomoże mi obsłużyć cię lepiej w przyszłości.”
Rodzinna karta
„Niewielka karta katalogowa, którą przyniosłem miała miejsce aby zapisać imiona, urodziny i posiadane ubezpieczenia na życie jego żony i dzieci.
Następnie, przystąpiłem do wypełnienia karty, która dała mu okazję do przekonania się o moim szczerym pragnieniu zapewnienia mu jak najlepszej obsługi w przyszłości.
Gdyby żona i dzieci miały już ubezpieczenia, ta wizyta tylko pomogła ugruntować ubezpieczenie, które sprzedałem jem. Co więcej, jestem przekonany, że dzięki takiemu podejściu uzyskałem dużo ponownych okazji do przyszłego biznesu.
Gdyby żona i dzieci nie posiadały jakiegokolwiek ubezpieczenia, natychmiast przeszedłbym do korzyści płynących z objęcia ich ochroną.
Dzięki zaufaniu klienta do mojego szczerego pragnienia by być pomocnym, wiele żon i/lub dzieci dołączyły do portfela moich klientów.”
wtorek, 24 stycznia 2012
49 pomysłów na prospecting (34)
Pomysł 34
Osobiste kontakty
Do potencjalnych klientów z osobistych kontaktów nie potrzebujesz żadnego polecenia i są łatwo dostępni – zazwyczaj znasz dobrze ich sytuację. To znakomite źródło potencjalnych klientów. Poniżej znajdziesz listę osobistych kontaktów – przywołaną w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” – czy wykorzystałeś już większość z nich?
1. osobiści przyjaciele twojego małżonka; ich osobiści przyjaciele
2. z wniosku ubezpieczeniowego: bracia, siostry, matka, ojciec, pracodawca, osoby rekomendujące
3. właściciele polis: zmiana wieku, awanse, nowa rezydencja, narodziny, małżeństwa
4. po wypłacie świadczenia z tytułu śmierci: wspólnicy w biznesie, wykonawca testamentu majątku, lekarze, pielęgniarki, członkowie kościoła i klubów, których członkiem był klient, sąsiedzi, krewni
5. menedżerowie i kierownicy zakładów i sklepów w okolicy; pracownicy tych firm
6. nowi sąsiedzi
7. odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi w innych biznesach, z którymi możesz uruchomić program wymiany nazwisk
8. twój listonosz – twoje okno do nowych członków lokalnej społeczności
9. związki szkolne: nauczyciele, koledzy z klasy, członkowie organizacji szkolnych, absolwenci
10. związki biznesowe: byli pracodawcy albo pracownicy, klienci, klienci konkurencji, konkurenci
11. kontakty z różnych organizacji: członkowie kościoła, klubów, grup byłych żołnierzy, kluby zrzeszające młodych ludzi, związki rolnicze (spółdzielnie)
12. kontakty z twoich działalności publicznych: pracownicy miejskich i religijnych organizacji, kontakty z twojej działalności charytatywnej (osoby, które przekazały donacje dzięki tobie)
13. ludzie handlu – twoi przeszli i obecni: właściciel sklepu spożywczego, rzeźnik, piekarz, aptekarz, hydraulik, jubiler, malarz pokojowy albo dekorator wnętrz, weterynarz twojego ulubieńca, fotograf rodzinny, właściciele lokalnej pralni chemicznej, optyk, kwiaciarz, przedsiębiorca pogrzebowy, fryzjer męski, fryzjer damski, kierownik stacji obsługi – i pracownicy wszystkich tych ludzi (spójrz na każdą rzecz w twoim domu i zastanów się: „Kto mi to sprzedał?”)
14. kontakty przez twoje sporty i hobby: polowanie, wędkarstwo, kręgle, karty, fotografika, zbieranie znaczków, itd.
15. twoi przeszli i obecni: właściciele działek budowlanych, firmy budowlane i podwykonawcy, agenci handlu nieruchomościami – i ich pracownicy
16. twoi sąsiedzi, przeszli i obecni
Osobiste kontakty
Do potencjalnych klientów z osobistych kontaktów nie potrzebujesz żadnego polecenia i są łatwo dostępni – zazwyczaj znasz dobrze ich sytuację. To znakomite źródło potencjalnych klientów. Poniżej znajdziesz listę osobistych kontaktów – przywołaną w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” – czy wykorzystałeś już większość z nich?
1. osobiści przyjaciele twojego małżonka; ich osobiści przyjaciele
2. z wniosku ubezpieczeniowego: bracia, siostry, matka, ojciec, pracodawca, osoby rekomendujące
3. właściciele polis: zmiana wieku, awanse, nowa rezydencja, narodziny, małżeństwa
4. po wypłacie świadczenia z tytułu śmierci: wspólnicy w biznesie, wykonawca testamentu majątku, lekarze, pielęgniarki, członkowie kościoła i klubów, których członkiem był klient, sąsiedzi, krewni
5. menedżerowie i kierownicy zakładów i sklepów w okolicy; pracownicy tych firm
6. nowi sąsiedzi
7. odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi w innych biznesach, z którymi możesz uruchomić program wymiany nazwisk
8. twój listonosz – twoje okno do nowych członków lokalnej społeczności
9. związki szkolne: nauczyciele, koledzy z klasy, członkowie organizacji szkolnych, absolwenci
10. związki biznesowe: byli pracodawcy albo pracownicy, klienci, klienci konkurencji, konkurenci
11. kontakty z różnych organizacji: członkowie kościoła, klubów, grup byłych żołnierzy, kluby zrzeszające młodych ludzi, związki rolnicze (spółdzielnie)
12. kontakty z twoich działalności publicznych: pracownicy miejskich i religijnych organizacji, kontakty z twojej działalności charytatywnej (osoby, które przekazały donacje dzięki tobie)
13. ludzie handlu – twoi przeszli i obecni: właściciel sklepu spożywczego, rzeźnik, piekarz, aptekarz, hydraulik, jubiler, malarz pokojowy albo dekorator wnętrz, weterynarz twojego ulubieńca, fotograf rodzinny, właściciele lokalnej pralni chemicznej, optyk, kwiaciarz, przedsiębiorca pogrzebowy, fryzjer męski, fryzjer damski, kierownik stacji obsługi – i pracownicy wszystkich tych ludzi (spójrz na każdą rzecz w twoim domu i zastanów się: „Kto mi to sprzedał?”)
14. kontakty przez twoje sporty i hobby: polowanie, wędkarstwo, kręgle, karty, fotografika, zbieranie znaczków, itd.
15. twoi przeszli i obecni: właściciele działek budowlanych, firmy budowlane i podwykonawcy, agenci handlu nieruchomościami – i ich pracownicy
16. twoi sąsiedzi, przeszli i obecni
Subskrybuj:
Posty (Atom)