49 pomysłów na prospecting (46)

Pomysł 46
Niech twoi klienci wykonają za ciebie pracę

Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, odniósł duży sukces, dzięki skoncentrowaniu się na gniazdach potencjalnych klientów”.
Jak mówi „Dobrzy agenci szybko uczą się poszukiwać potencjalnych klientów raczej metodami intensywnymi, a nie ekstensywnymi”.
„Przeciętny agent po prostu miota się z miejsca w miejsce, rozpraszając swoją energię na zbyt szeroko określony rynek”.

Jedną z metod wykorzystywanych przez tego agenta do rozwijania gniazd potencjalnych klientów są żółte strony lokalnej książki telefonicznej.

Pierwszy krok to przeanalizowanie ostatnich 30 swoich transakcji, zwracając szczególną uwagę na zawody lub typy biznesów klientów, które w ciągu ostatnich 30 finalizacji pojawiły się trzy razy lub więcej.

Po zidentyfikowaniu jednego lub więcej „obszarów sukcesu”, agent ocenia, czy ten zawód albo grupa reprezentuje rynek wystarczających możliwości – jeden z tych, w których wystarczy nacisnąć na „gorący guzik” rozmawiając z osobami należącymi do tego gniazda.

Taka identyfikacja oznacza dwie rzeczy dla tego agenta: Po pierwsze jego podejście do innych członków należących do danej grupy zawodowej może być oparte na zaufaniu wynikającym z tego, że wśród jego klientów są już przedstawiciele tego zawodu lub grupy. Po drugie, agent nauczył się czegoś o ich biznesie i może rozmawiać bardziej inteligentnie o firmie i potrzebach potencjalnego klienta. Agent łatwiej może zidentyfikować problemy, które ubezpieczenie na życie może rozwiązać i łatwiej może uzyskać rekomendacje do innych osób w takim samym biznesie.

W następnym kroku agent siada z dwiema książkami telefonicznymi, aktualną i ubiegłoroczną, i zaczyna przeglądać wyznaczone wcześniej zawody lub biznesy na żółtych stronach. Jeśli jest to krótka lista, agent kopiuje całą listę. Jeżeli lista jest długa, agent przepisuje tylko te nazwiska, które pojawiają się w obecnym wydaniu.

W odniesieniu do firm i nazwisk z obu wydań agent bierze ze sobą kompletną listę na spotkanie z jednym ze swoich nowo pozyskanych klientów, działającym dokładnie w tej samej branży. Na spotkaniu mówi: „Szanowny Kliencie, czerpię dużą satysfakcję z prowadzenia Pańskich spraw ubezpieczeniowych. Czuję, że jestem w stanie zademonstrować, że moje usługi mogą być szczególnie przydatne osobom, prowadzącym biznes taki jak Pański. Chciałbym się spotkać z niektórymi z Pańskich konkurentów. Proszę mi powiedzieć, co to za firma ABC? Kto nią zarządza? Jak długo działają na rynku?”.
Innymi słowy, agent nie prosi centrum wpływu o nazwiska potencjalnych klientów ale pokazuje nazwiska centrum wpływu i prosi je o kwalifikację.

W przypadku firm, które pierwszy raz pojawiły się na żółtych stronach w tegorocznym wydaniu, może to wskazywać, że firmy te właśnie rozpoczęły działalność, albo, że zaczęły zarabiać wystarczająco aby się reklamować. W konsekwencji może to oznaczać, że właściciele są młodzi, i dlatego są dobrymi potencjalnymi klientami na osobisty program ubezpieczeń. A skoro firmy są nowe, są również dobrymi potencjalnymi klientami na ubezpieczenia w biznesie.

Agent zwraca szczególną uwagę na firmy, które zmieniły swój sposób prezentacji w książce telefonicznej ze zwykłego tekstowego na ogłoszenie ramkowe, albo które zwiększyły rozmiar reklamowy w stosunku do wydania ubiegłorocznego. Może to nie tylko zapowiadać dynamiczny rozwój firmy, ale jest to również informacja, którą agent może wykorzystać przygotowując się do rozmowy handlowej.

„Miałem niezwykłe szczęście odkrywając tę metodę” mówi agent. „Przede wszystkim, to nie jest najbardziej oczywiste podejście do poszukiwania potencjalnych klientów. Rozwijanie poszukiwania potencjalnych klientów w ten sposób przynosi dużo korzyści zarówno mnie, jak i im samym. Jesteś wyposażony w bogaty zestaw danych i informacji o nich. Dzięki nim masz obraz ich życiowego sukcesu, o którym każdy uwielbia rozmawiać. To jest doskonała metoda rozwijania owocnych gniazd potencjalnych klientów”.