Właściciel firmy
Jednym z problemów, przed którym stają agenci próbując sprzedać zabezpieczenie dochodów na wypadek niezdolności do pracy wyłącznym właścicielom firm (najczęściej prowadzonych w formie jednoosobowej działalności gospodarczej) jest znalezienie takiego sposobu nawiązania kontaktu, który zwraca natychmiastową uwagę potencjalnego klienta, pozostając jednocześnie biznesowym i profesjonalnym. W rywalizacji o zainteresowanie rozmówcy agent musi konkurować z wieloma przedstawicielami handlowymi z innych branż, którzy próbują w tym samym czasie umówić się na spotkanie z klientem. Bezsprzecznie powinniśmy mieć przed podniesieniem słuchawki opracowany efektywny sposób nawiązania kontaktu. Poniżej zaprezentowano jedno z możliwych podejść do kontaktu telefonicznego, opisane w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”.„(Imię potencjalnego klienta), nazywam się Jan Agent. Współpracuję z towarzystwem ubezpieczeń na życie ABC.”
„Andrzej Kowalski jest naszym wspólnym znajomym. Andrzej wspominał o panu kilkakrotnie w trakcie naszych spotkań i wie, że chciałbym się z panem spotkać. Zostałem upoważniony przez Andrzeja aby przedstawić się panu, wspominając o naszej znajomości.”
„Wprawdzie nie mam jak w tej chwili dowiedzieć się czy moje usługi będą dla pana przydatne w tym momencie, ale mam pomysł, który okazał się wartościowy dla innych osób na podobnej pozycji co pańska. Myślę, że mógłby być cenny również dla pana.”
„Ale o tym może pan zadecydować bardzo szybko na podstawie swoich odpowiedzi na trzy pytania:
Pierwsze, podobnie jak większość osób na pańskiej pozycji właściciela firmy, jest pan również jej kluczowym pracownikiem. Zgadza się?
Drugie, gdyby pański biznes utracił możliwość korzystania z pana pracy w wyniku wypadku albo z powodu choroby, wyniknęłaby z tego utrata dochodów dla biznesu i dla pana osobiście. Czy mam rację?
Trzecie, jeśli mógłbym pokazać panu plan, dzięki któremu byłyby dostępne pieniądze mogące zastąpić pański utracony dochód i chronić pański biznes w przypadku straty jego najcenniejszego atutu - pana - byłby pan zainteresowany, nieprawdaż?”
