Pomysł 49
Zorganizuj sobie przyjęcie prospectingoweMożemy się chyba razem zgodzić, że rozwój centrów wpływu to jedna z lepszych metod poszukiwania potencjalnych klientów. Jak tylko ośrodki wpływu zostaną rozwinięte, agent powinien ciągle pielęgnować relacje aby osiągać dobry wynik. Aż nazbyt często te źródła kwalifikowanych klientów wysychają. Agent musi stymulować tych ludzi do przekazywania większej ilości rekomendacji albo musi rozwijać nowe centra wpływu. W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano nowatorski pomysł na utrzymanie motywacji pośród centrów wpływu.
Opisywany tam agent pozyskał czterech lokalnych przedsiębiorców jako centra wpływu. Przez szereg miesięcy agent otrzymywał od nich rekomendacje ale po pewnym czasie źródło wyschło. Mimo, iż agent wiedział, że te osoby są w kontakcie z licznymi potencjalnymi klientami, nie był w stanie pobudzić ich myślenia o nowych rekomendacjach.
Jednakże agent był przekonany, że istniejące centra mogły jeszcze pomóc gdyby właściwie zmotywowane.
Agent zawsze kontaktował się z tymi osobami w ich biurach albo na lunchu, i postanowił, że zmiana środowiska może być odpowiedzią. Ponieważ agent wiedział, iż te cztery osoby nigdy się ze sobą nie spotkały, postanowił je zaprosić na wspólną kolację w swoim domu.
Uroczysta kolacja udała się. Goście odkryli, że mają wspólnych znajomych i rozmowa była całkiem przyjemna. Zanim została podana kawa, każdy był zrelaksowany.
Po obiedzie, agent przemówił
„Drodzy przyjaciele, cieszę się, że moglibyście być dzisiaj tutaj i spotkać się nawzajem ponieważ wszyscy z was mają ze sobą coś wspólnego.”
„Wszyscy z was – ciągnął agent –
zatrudnił mnie do wykonania dla siebie pracy. Gdy został właścicielem polisy, zatrudnił mnie aby świadczyć serwis dla siebie i swojej rodziny.”
„Naturalną koleją rzeczy miałem okazję poprosić was o pomoc w lokalizowaniu innych ludzi, dla których mój serwis mógłby być pomocny. Każdy z was był bardzo pomocny w tym zakresie i jednym z powodów, dla których sprowadziłem was tu dziś wieczorem miało być okazanie mojej wdzięczności za wasze wysiłki.”
„W pewnym sensie prowadzę małe przedsiębiorstwo, w którym ty, tak jak i ja mamy zainwestowany czas i pieniądze. Odkąd reprezentujesz największych udziałowców w tej spółce, chciałbym ustanowić was moją radą nadzorczą. Rada nadzorcza jest uprawniona do raportu w sprawie postępów spółki dlatego chciałbym zdać ci raport o postępach twojej spółki, problemach przed jakimi staje i przedyskutować z tobą plany przyszłych działań.” To był początek planu agenta aby zmotywować centra wpływu. Uroczysta kolacja i pomysł rady nadzorczej powiodły się. Teraz rada spotyka się cztery razy w roku.
Ważne jest aby nie nadać takiemu spotkaniu wyłącznie atmosfery służbowej. Agent chciał wyrazić wdzięczność centrom wpływu za ich wysiłków i pobudzić ich myślenie.
W tygodniu następującym po spotkaniu „rady nadzorczej”, agent odwiedza każdego członka rady. Zazwyczaj otrzymuje pokaźną ilość wartościowych rekomendacji. Od czasu do czasu, agent zaprasza nowego klienta na taką kolację, aby przedstawić go radzie i zainteresować nowego klienta dawaniem rekomendacji.
Z czasem agent rozszerzył tę metodę o przyznawanie centrom wpływu przy kolacji nagród dla największej liczby rekomendacji podczas poprzedniego kwartału, największą zamkniętą sprzedaż i największą liczba transakcji zamkniętych z polecenia pojedynczego członka rady.
Zalety Zalety tego pomysłu są różnorakie.
1. dostarcza on bodziec do uruchomienia grupowych procesów myślenia;
2. mobilizuje centra wpływu; mogą widzieć wyniki swoich wysiłków i mogą móc zdać sobie sprawę, że pomagają w wartościowym serwisie;
3. centra stają się zainteresowane informacją, jak biznes prosperuje i czy ich agent odnosi sukces.
Odpowiednio przygotowane, przyjęcie prospectingowe może być interesującym pomysłem. Nie każdy agent ma centra wpływu z tak dobrze zbudowanymi relacjami jak agent przedstawiony w tym przykładzie. Może to nie być pomysł dla każdego ale dzięki niemu może się udać pobudzić uśpione centra wpływu, zapewnić dodatkową sprzedaż, a jednocześnie masę przyjemności.
Na tym zakończył się cykl 49 pomysłów na prospecting. Jako podsumowanie od jutra przez cztery dni przypomnienie 4-tygodniowej kampanii prospectingowej. Ale nie martw się ;-) To nie koniec sprawdzonych pomysłów na prospecting. Już od kolejnego tygodnia kolejna porcja pomysłów na pozyskiwanie potencjalnych klientów, prosto z najbardziej dojrzałego, a zarazem najbardziej konkurencyjnego rynku ubezpieczeniowego na świecie – Stanów Zjednoczonych.
