50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (9)

Pomysł 9

Metoda sprzedaży niezdolności do pracy

Nawiązując kontakt z klientem wypróbuj przykuwającą uwagę metodę sprzedaży w oparciu o ubezpieczenie niezdolności do pracy. Wykorzystuje ją z sukcesem jeden z agentów opisanych w podręczniku prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them”. Wysyła on do potencjalnych klientów atrakcyjną kartę pocztową z życzeniami powrotu do zdrowia i dołącza czek lub kopię przelewu na rzecz klienta (oczywiście tylko przykładowy wzór) opiewające na kwotę równą średniej wysokości sumy ubezpieczenia z tytułu niezdolności do pracy lub poważnego zachorowania – w zależności od tego, którą umowę planujemy sprzedać.

Na karcie odręcznie wpisuje następujący tekst:

Cieszę się, że dobrze się czujesz. Celem tej karty jest jedynie zilustrowanie idei, którą chcę Ci przekazać. Jeśli kiedykolwiek będę musiał wysłać ci kartkę z życzeniami szybkiego powrotu do zdrowia, chcę móc dołączyć czek aby zabezpieczyć twoje potrzeby finansowe w trakcie Twojej niezdolności do pracy. Skontaktuję się z Tobą w przeciągu kilku najbliższych dni aby umówić się na spotkanie, na którym będziemy mogli omówić zabezpieczenie Twoich dochodów. Do tego czasu pozostawaj w dobrym zdrowiu.

 

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (8)

Pomysł 8

Doroczne przeglądy mogą przysporzyć więcej biznesu

Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” podzielił się pomysłem związanym z dorocznym przeglądem polis klientów: „Poszukiwanie potencjalnych klientów jest niekończącym się procesem, tak jak okrąg jest niekończącą się linią.” Wykorzystuje tę filozofię stosując listy kontrolne w swoim dorocznym przeglądzie obecnych klientów. W tym celu wysyła do każdego z klientów listy o następującej treści na początku każdego roku: 

Szanowny Panie (imię klienta),

Zbliża się data dorocznego przeglądu Pańskiego planu finansowo-ubezpieczeniowego. Do listu dołączoną jest lista kontrolna, która pozwoli mi na zaktualizowanie Pańskiego ubezpieczenia na życie. To ważne dla Pana i Pańskich bliskich aby poświęcić 15 minut raz w roku na uzupełnienie tej listy i upewnienie się, że Pański osobisty plan w pełni Pana zabezpiecza. Abym mógł lepiej przygotować się do przeglądu, proszę odesłać na mój adres uzupełnioną listę kontrolną, korzystając z dołączonej koperty zwrotnej.

Bardzo proszę skontaktować się z moim biurem jeżeli w czymkolwiek mogę być pomocny. Wysoko sobie cenię okazję do dalszej opieki nad Pańskim programem ubezpieczenia.

Doroczna lista kontrolna, która towarzyszy listowi, oprócz pytań związanych ze zmianą osobistej sytuacji finansowej, która pociągałaby za sobą konieczność zmian w istniejących polisach, zawiera następujące pytania pozwalające odkryć nowych potencjalnych klientów w bliskim kręgu klienta:

• Czy ostatnio zmienił Pan swój adres prywatny albo biznesowy?
• Czy wszedł Pan w spółkę albo rozpoczął działalność gospodarczą?
• Czy zaciągnął Pan dodatkowe zobowiązania prywatne/biznesowe?
• Czy któreś z Pańskich dzieci rozpoczęło edukację w nowej szkole?

Możesz dostosowywać listę pytań tworząc taką, która najbardziej będzie ci odpowiadać.