Rzeczy ważne i pilne

Przeglądając swoje notatki z kongresów Million Dollar Round Table trafiłem na przepiękną kwintesencję ubezpieczeń na życie (niestety nie pamiętam już od kogo i kiedy ją usłyszałem):

Są rzeczy ważne i pilne. Módlmy się, aby rzeczy ważne nie stały się pilne.

Będzie drożej - podejmij decyzję teraz (z pomysłów nadesłanych)

Dzisiaj dzielę się pomysłem nadesłanym na mój mail przez Julię Kuźniarz, menedżera z Białegostoku - wielkie podziękowania za podzielenie się pomysłem. Julia koncentruje się w nadchodzących tygodniach na kwestii ujednolicenia taryf ubezpieczeniowych dla mężczyzn i kobiet, w związku z wprowadzeniem w życie dyrektywy Unii Europejskiej. Jak sama pisze:

"Myślę, że w najbliższym czasie warto się skupić na jednym temacie: kobietach. W załączniku podsyłam artykuł z Rzeczpospolitej, który ja osobiście rozesłałam wszystkim swoim znajomym kobietkom wraz z dwiema przykładowymi ofertami dla kobiety i mężczyzny w tym samym wieku, na tą samą sumę ubezpieczenia (przy wskaźniku standardowym). Różnica w składce wychodzi bardzo duża i przemawia do wyobraźni."

Poniżej dołączam skan wspomnianego artykułu oraz linki do dodatkowych materiałów. To przykład jak można w prospectingu kreatywnie wykorzystać pojawiające się zmiany na rynku. Zgodnie z szacunkami Europejskiej Federacji Ubezpieczycieli po 21 grudnia 2012 składki ubezpieczeń na życie dla kobiet mogą wzrosnąć nawet o 30%. To rzeczywiście silny motywator do działania tu i teraz. Istotnym faktem jest, iż dla polis zawartych do 20 grudnia nie będzie miała miejsca rekalkulacja składek.

http://www.ekonomia24.pl/artykul/884423-Wyzsze-skladki-dla-kobiet.html

http://www.ekonomia24.pl/artykul/936744-Bez-preferencji-dla-kobiet.html

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (2)

Pomysł 2
Jednotygodniowa kampania poszukiwania potencjalnych klientów

Poniżej propozycja jednotygodniowej kampanii poszukiwania potencjalnych klientów, która może oznaczać niekończące się źródło sprzedaży. Część pomysłów pochodzi z podręcznika LIMRA New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them.

Poniedziałek
Wybierz pięć osób, które powiedziały, że chcą rozważyć twoją propozycję i dadzą ci znać kiedy będą gotowi kupić. Oczywiście, nie dali ci znać więc może warto samemu odezwać się do każdego z nich dzisiaj?

Wtorek
Przejdź przez bazę swoich dotychczasowych klientów. Wybierz pięciu z nich, którzy kupili małe polisy i spotkaj się z nimi dzisiaj aby porozmawiać o podniesieniu ich ochrony. Jeśli ich głównym motywem zakupu było oszczędzanie pieniędzy, zachęć ich by zaczęli oszczędzać wystarczająco aby zabezpieczyć jedną ze swoich potrzeb.

Środa
Odwiedź zaprzyjaźnione firmy oraz zakłady w twojej okolicy i uzyskaj listę młodych osób, które rozpoczęły pierwszą pracę. Zaoferuj swoją nieodpłatną usługę edukacji jak działają rozwiązania zabezpieczenia emerytalnego w Polsce (ZUS, OFE po zmianach, luka emerytalna). Po wprowadzeniu zakazu akwizycji funduszy emerytalnego większość Polaków nie ma dostępu do żadnych informacji o systemie emerytalnym, nawet tych dostarczanych poprzednio w jakimś zakresie przez akwizytorów.

Niezależnie od rezultatów konkretnych rozmów teraz (możesz być mile zaskoczony gdy okaże się, że w danej firmie nie ma jeszcze dobrego planu grupowego lub gdy kilku pracowników, mimo młodego wieku, już poważnie myśli o swojej przyszłości) będzie to dobrze posiane ziarno na przyszłość. Jeżeli nie dasz o sobie zapomnieć będziesz naturalnym miejscem gdzie ci młodzi ludzie zgłoszą się myśląc o pierwszym ubezpieczeniu.

Pamiętaj tylko, że nie możesz w żaden sposób zachęcać do zapisania się do konkretnego OFE ale możesz przekazać podstawowe informacje o systemie i czym warto się kierować szukając OFE dla siebie.

Czwartek
Spędź godzinę z rana sporządzając listę potencjalnych klientów, z którymi wcześniej nie skontaktowałeś się ponieważ byłeś pewny, że mają już pełen program ubezpieczenia na życie. Zadzwoń do nich dziś. Mogą cię spotkać przyjemne niespodzianki.

Piątek
Przejrzyj listy swoich potencjalnych klientów i wyłów tych, którzy są „w drodze” przez większą część tygodnia. Znalazłeś przedstawicieli handlowych, kierowców, zapracowanych menedżerów, o których wiesz, że są w domu przez weekend? Jutro może być jedynym dniem, w którym mogą być dla ciebie uchwytni.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (1)

Prospecting - a właściwie system prospectingu - to kluczowy element biznesu każdego profesjonalnego sprzedawcy (nie tylko ubezpieczeń). Od dzisiaj kolejny zbiór - tym razem pięćdziesięciu - pomysłów na prospecting, inspirowany materiałem LIMRA "New Prospects! 50 Ways To Find And Approach Them". Wybierając spośród tych pięćdziesięciu, a także z opublikowanych wcześniej 49, możesz stworzyć swój własny system efektywnych źródeł potencjalnych klientów, który zapewni ci stały, cotygodniowy dopływ paliwa do rozwoju twojego biznesu.


Pomysł 1 (1/50) – Rozwój centrów wpływu

Wszyscy profesjonalni agenci powinni być za pan brat z pomysłem budowania biznesu poprzez centra wpływu - pomysłem spotykania się z potencjalnymi klientami poprzez innych, wykorzystując czyjeś oczy aby zobaczyć i obserwować potencjalnych klientów w sytuacjach, które nie są normalnie dostępne dla agenta.

George B. Sigurdson, CLU, mój przyjaciel i wieloletni członek Top of the Table w swojej książce „W poszukiwaniy przyjaciół” przedstawia następujące wskazówki do rozwijania centrów wpływu:

„Gdy przychodzisz z wizytą do potencjalnego klienta, któremu zostałeś zarekomendowany przez centrum wpływu, wzmianka o tymże centrum pomaga ci spotkać potencjalnego klienta w najbardziej sprzyjających okolicznościach. Centra wpływu możesz znaleźć pośród partnerów biznesowych, ludzi z którymi spotykasz się na gruncie społecznym, należących do tego samego klubu, uprawiających ten sam sport albo zawód. Wiele grup zawodowych jest hermetycznych. Na przykład, nie każdy może sprzedawać ubezpieczenia lekarzom. Aby stać się częścią tej grupy – jeżeli sam nie jesteś lekarzem – potrzebujesz kilku centrów wpływu, które pomogą ci we wprowadzeniu w to środowisko.

Każdego tygodnia, staraj się mieć dwa spotkania z centrami wpływu. Zapraszaj swoje centra wpływu na kawę albo lunch i informuj ich o swoich usługach. Rób to w prosty dla nich sposób. Wyjaśnij, że to czym się zajmujesz to edukacja klientów w zakresie planowania finansowego. Pomagasz jedynie odkryć potrzebę, twoje usługi są dostępne dla potencjalnego klienta ale decyzja o ewentualnym skorzystaniu z nich jest decyzją potencjalnego klienta.

Posiadanie imiennej listy potencjalnych klientów ułatwia centrum wpływu przekazanie ci informacji i rekomendacji. Na przykład, możesz powiedzieć „Zauważyłem, że właściciel biznesu po drugiej stronie ulicy, naprzeciwko twojego biura ma sporo pracowników. Zastanawiam się czy byłyby wartościowe dla niego informacje o możliwych dodatkowych świadczeniach dla pracowników, które dają pewne przywileje podatkowe?”
Po spotkaniu z zarekomendowanym potencjalnym kliencie, zawsze skontaktuj się ze swoim centrum wpływu aby podziękować mu za wprowadzenie.”

Innym dobrym sposobem jest „pytanie obok”: „Panie doktorze, zastanawiam się jak mógłbym się skontaktować z tymi osobami z Pańskiego środowiska (pokazujesz listę kilku osób znanych centrum wpływu). Proszę mi doradzić jak mógłbym w najlepszy sposób się z nimi skontaktować?”

Nie chodzi o to aby owocem spotkania z centrum wpływu była nie wiadomo jak obszerna lista potencjalnych klientów. Chodzi o dwie, trzy może cztery wartościowe rekomendacje – wprowadzenia (na przykład telefon przedstawiający ciebie), które otworzą ci drzwi. Utrzymując stały rytm co najmniej dwóch spotkań z centrami wpływu tygodniowo zapewnisz sobie stały dopływ 20-30 wartościowych rekomendacji miesięcznie, z których twoja skuteczność ma szansę być najwyższa spośród wszystkich możliwych metod prospectingu.

Tomasz Bartuzel (w środku) i George Sigurdson (z lewej) podczas Kongresu MDRT w Indianapolis, 2010

Jaki jest najtrudniejszy element w sprzedaży ubezpieczeń na życie?

W ostatnim numerze GAMA International Journal znalazłem wyniki badań przeprowadzonych przez LIMRA w 2011 roku. 2200 agentom sprzedającym ubezpieczenia na życie zadano pytanie "Jaki jest najtrudniejszy element w sprzedaży ubezpieczeń na życie?" Na szczycie listy znalazł się... PROSPECTING. Pięć razy częściej niż sam proces sprzedaży!



Mimo, że badania przeprowadzono w Stanach Zjednoczonych myślę, iż wyniki akurat w tym punkcie byłyby w Polsce bardzo zbieżne. Zatem wracamy do najlepszych pomysłów prospectingowych. Zarówno tych nieco starszych, ale dalej działających, jak i tych najnowszych.

4-tygodniowa kampania prospectingowa - Tydzień 4

Czwarty, ostatni, tydzień kampanii prospectingowej i dzienny plan działań na niego.

CZWARTY TYDZIEŃ

Poniedziałek
Czy wiesz, że w ciągu ostatnich dwóch lat zaledwie 4 procent w grupie osób powyżej 40 roku życia zostało poproszonych o kupno ubezpieczenia na życie? Wydatki na umeblowanie domu już za nimi, ich dochód jest bliski maksymalnej wartości w ich życiu ale ciągle mają potrzebę posiadania ubezpieczenia.

Wtorek
Zdobądź nazwiska przynajmniej pięciu osób, które ostatnio kupiły dom lub mieszkanie i skontaktuj się z nimi w sprawie zabezpieczenia hipoteki.

Środa
Ile czasu minęło odkąd ostatni raz prowadziłeś wykład dotyczący ubezpieczeń w klubie lub przed grupą osób? To doskonała okazja do zbudowania swojego prestiżu jako ekspert i prawdziwa okazja do otwarcia drzwi do przyszłej sprzedaży. Zadzwoń dzisiaj do organizatora najbliższego spotkania i zaproponuj swoją pomoc. W międzyczasie, ile czasu minęło od ostatniego poszukiwania okazji do sprzedaży na zimno lub poznania bez zapowiedzi właścicieli nowego biznesu w okolicy? Określ swój teren działania na dzisiaj, wsiądź w samochód i do dzieła.

Czwartek
Przejrzyj swoje notatki dotyczące zaplanowanych kolejnych kroków ze swoimi klientami. Przejdź do ich realizacji dzisiaj. A może warto porozmawiać o ubezpieczeniu posagowym?

Piątek
Który z nowych pomysłów z ostatnich czterech tygodni okazał się najbardziej skuteczny? Wypróbuj go ponownie dzisiaj i spodziewaj się jeszcze lepszych rezultatów.

4-tygodniowa kampania prospectingowa - Tydzień 3

Plan działań na trzeci tydzień kampanii prospectingowej.

TRZECI TYDZIEŃ

Poniedziałek
Wybierz trzech lub czterech swoich najlepszych przyjaciół i poproś ich o rekomendację (polecenie poprzedzone przedstawieniem ciebie). Zapytaj o osoby, które właśnie zawarły małżeństwo, osoby które właśnie przeprowadziły się do twojego miasta i pary, które spodziewają się pierwszego dziecka. Zadzwoń do tych rekomendowanych osób dzisiaj.

Wtorek
Wróć do swoich notatek i wybierz pięć osób, które „prawie” kupiły. Daj im jeszcze jedną szansę na zakup. Może to właśnie ten dzień, kiedy odrobina dodatkowego wysiłku przyniesie sprzedaż.

Środa
Każdy marzy o emeryturze pod palmami, ale bardzo niewielu ludzi poświęca czas aby zaplanować finansowo swoją emeryturę. Kogo znasz kto przejdzie na emeryturę w przeciągu następnych 20-25 lat? Zadzwoń do nich dzisiaj i zaproponuj przegląd ich potrzeb emerytalnych.

Czwartek
„Znam potencjalnego klienta ale to taki nieprzyjemny typ, że nie mam ochoty do niego zadzwonić”
Jego rodzina potrzebuje ochrony tak samo jak twoja. Zaciśnij zęby i zadzwoń do niego dzisiaj.

Piątek
Osoby, którym jesteś zarekomendowany to najlepsi potencjalni klienci. Zbuduj dzisiaj swoją listę 50 rekomendacji dzwoniąc do swoich centrów wpływów, przyjaciół i klientów. Szukaj dzisiaj naprawdę „gorących” nazwisk.

4-tygodniowa kampania prospectingowa - Tydzień 2

Dzisiaj gotowy plan działań prospectingowych na drugi tydzień obliczonej na miesiąc kampanii pozyskiwania potencjalnych klientów.

DRUGI TYDZIEŃ

Poniedziałek
Sporządź listę wszystkich osób, które spotkałeś w ciągu weekend. W jakich sklepach byłeś? Jakich pracowników tam spotkałeś? Czy byli to właściciele sklepów czy wynajęci menedżerowie.
Skontaktuj się z wszystkimi starymi znajomymi spotkanymi w weekend, którzy jeszcze nie są twoimi klientami.

Wtorek
Skontaktuj się ze znajomymi w biznesie aby porozmawiać o stworzeniu firmowych centrów wpływów. Uzyskaj od nich informację o osobach, które właśnie zostały awansowane. Postaraj się uzyskać bezpośrednie numery telefonów oraz listę mailingową bezpośrednio w firmie.

Środa
Stwórz listę rodziców, którzy otrzymali ubezpieczenie na zmienionych warunkach. Porozmawiaj z nimi o ubezpieczeniu na życie dla ich dzieci. Powinni docenić zaletę niższych składek dla dzieci, kiedy cieszą się jeszcze dobrym zdrowiem.

Czwartek
Może jesteś tak zajęty pracą w terenie, że przeoczyłeś osoby prowadzące działalność gospodarczą i pracujące w pobliżu twojego biura? Poświęć dzisiejszy dzień aby sprawdzić jaka jest u nich szansa na sprzedaż.

Piątek
Czy zadzwoniłeś do klientów pozbawionych przez dłuższy czas opieki agenta? Pamiętaj, że to klienci którzy mimo braku opieki opłacają swoje polisy. Dzięki temu dodatkowa sprzedaż u nich będzie miała dobre utrzymanie. Nie zaniedbuj klientów bez obsługi – niewykluczone, że właśnie są gotowi do kupna nowej polisy.

4-tygodniowa kampania prospectingowa - Tydzień 1

Od dzisiaj przez cztery dni, jako podsumowanie cyklu 49 pomysłów na prospecting, 4-tygodniowa kampania prospectingowa, gdzie dzień po dniu - od poniedziałku do piątku - gotowy plan zbudowania listy potencjalnych klientów.

PIERWSZY TYDZIEŃ

Poniedziałek
Wybierz pięć osób, które powiedziały kiedyś, że muszą przemyśleć twoją propozycję i że skontaktują się z tobą kiedy będą gotowe do zakupu. Oczywiście nigdy nie zadzwoniły. Dlaczego by nie zadzwonić do nich samemu dzisiaj?

Wtorek
Przejrzyj kartotekę klientów, którzy mają u ciebie polisy. Wybierz pięć osób, które kupiły małe polisy i spotkaj się z nimi dzisiaj aby porozmawiać o poważnym planie. Jeżeli rzeczywiście są zainteresowani ochroną pokaż im jaką naprawdę powinni mieć sumę ubezpieczenia aby rozwiązać najbardziej istotne potrzeby.

Środa
Rozejrzyj się dookoła siebie i rozpocznij budowanie listy młodych osób, które właśnie rozpoczęły pracę. Wybierz obiecujących młodych klientów, którzy w przyszłości mogą się stać posiadaczami poważnych polis

Czwartek
Poświęć dzisiaj godzinę rano na stworzenie listy potencjalnych klientów, z którymi się wcześniej nie skontaktowałeś ponieważ byłeś przekonany, że mają już kompletny plan ubezpieczeniowy. Zadzwoń do nich dzisiaj – spodziewaj się miłych niespodzianek.

Piątek
Kogo znasz kto jest „w drodze” przez większą część tygodnia? Czy znasz przedstawicieli handlowych, inżynierów budowy czy zarządzających w firmach którzy wracają do rodzinnego miasta na weekend? Jutro może być jedyny dzień w tygodniu kiedy będą osiągalni.
Najlepszą okazją do sprzedaży jest zmiana wieku, kiedy „cena” idzie w górę. Wyślij dzisiaj do pięciu klientów list informujący o zmianie wieku ubezpieczeniowego, który ilustruje korzyści zakupu ubezpieczenia właśnie teraz.

49 pomysłów na prospecting (49)

Pomysł 49
Zorganizuj sobie przyjęcie prospectingowe

Możemy się chyba razem zgodzić, że rozwój centrów wpływu to jedna z lepszych metod poszukiwania potencjalnych klientów. Jak tylko ośrodki wpływu zostaną rozwinięte, agent powinien ciągle pielęgnować relacje aby osiągać dobry wynik. Aż nazbyt często te źródła kwalifikowanych klientów wysychają. Agent musi stymulować tych ludzi do przekazywania większej ilości rekomendacji albo musi rozwijać nowe centra wpływu. W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano nowatorski pomysł na utrzymanie motywacji pośród centrów wpływu.

Opisywany tam agent pozyskał czterech lokalnych przedsiębiorców jako centra wpływu. Przez szereg miesięcy agent otrzymywał od nich rekomendacje ale po pewnym czasie źródło wyschło. Mimo, iż agent wiedział, że te osoby są w kontakcie z licznymi potencjalnymi klientami, nie był w stanie pobudzić ich myślenia o nowych rekomendacjach.

Jednakże agent był przekonany, że istniejące centra mogły jeszcze pomóc gdyby właściwie zmotywowane.
Agent zawsze kontaktował się z tymi osobami w ich biurach albo na lunchu, i postanowił, że zmiana środowiska może być odpowiedzią. Ponieważ agent wiedział, iż te cztery osoby nigdy się ze sobą nie spotkały, postanowił je zaprosić na wspólną kolację w swoim domu.

Uroczysta kolacja udała się. Goście odkryli, że mają wspólnych znajomych i rozmowa była całkiem przyjemna. Zanim została podana kawa, każdy był zrelaksowany.
Po obiedzie, agent przemówił „Drodzy przyjaciele, cieszę się, że moglibyście być dzisiaj tutaj i spotkać się nawzajem ponieważ wszyscy z was mają ze sobą coś wspólnego.”

„Wszyscy z was – ciągnął agent – zatrudnił mnie do wykonania dla siebie pracy. Gdy został właścicielem polisy, zatrudnił mnie aby świadczyć serwis dla siebie i swojej rodziny.”

„Naturalną koleją rzeczy miałem okazję poprosić was o pomoc w lokalizowaniu innych ludzi, dla których mój serwis mógłby być pomocny. Każdy z was był bardzo pomocny w tym zakresie i jednym z powodów, dla których sprowadziłem was tu dziś wieczorem miało być okazanie mojej wdzięczności za wasze wysiłki.”

„W pewnym sensie prowadzę małe przedsiębiorstwo, w którym ty, tak jak i ja mamy zainwestowany czas i pieniądze. Odkąd reprezentujesz największych udziałowców w tej spółce, chciałbym ustanowić was moją radą nadzorczą. Rada nadzorcza jest uprawniona do raportu w sprawie postępów spółki dlatego chciałbym zdać ci raport o postępach twojej spółki, problemach przed jakimi staje i przedyskutować z tobą plany przyszłych działań.”

To był początek planu agenta aby zmotywować centra wpływu. Uroczysta kolacja i pomysł rady nadzorczej powiodły się. Teraz rada spotyka się cztery razy w roku.
Ważne jest aby nie nadać takiemu spotkaniu wyłącznie atmosfery służbowej. Agent chciał wyrazić wdzięczność centrom wpływu za ich wysiłków i pobudzić ich myślenie.
W tygodniu następującym po spotkaniu „rady nadzorczej”, agent odwiedza każdego członka rady. Zazwyczaj otrzymuje pokaźną ilość wartościowych rekomendacji. Od czasu do czasu, agent zaprasza nowego klienta na taką kolację, aby przedstawić go radzie i zainteresować nowego klienta dawaniem rekomendacji.

Z czasem agent rozszerzył tę metodę o przyznawanie centrom wpływu przy kolacji nagród dla największej liczby rekomendacji podczas poprzedniego kwartału, największą zamkniętą sprzedaż i największą liczba transakcji zamkniętych z polecenia pojedynczego członka rady.

Zalety
Zalety tego pomysłu są różnorakie.
1. dostarcza on bodziec do uruchomienia grupowych procesów myślenia;
2. mobilizuje centra wpływu; mogą widzieć wyniki swoich wysiłków i mogą móc zdać sobie sprawę, że pomagają w wartościowym serwisie;
3. centra stają się zainteresowane informacją, jak biznes prosperuje i czy ich agent odnosi sukces.

Odpowiednio przygotowane, przyjęcie prospectingowe może być interesującym pomysłem. Nie każdy agent ma centra wpływu z tak dobrze zbudowanymi relacjami jak agent przedstawiony w tym przykładzie. Może to nie być pomysł dla każdego ale dzięki niemu może się udać pobudzić uśpione centra wpływu, zapewnić dodatkową sprzedaż, a jednocześnie masę przyjemności.

Na tym zakończył się cykl 49 pomysłów na prospecting. Jako podsumowanie od jutra przez cztery dni przypomnienie 4-tygodniowej kampanii prospectingowej. Ale nie martw się ;-) To nie koniec sprawdzonych pomysłów na prospecting. Już od kolejnego tygodnia kolejna porcja pomysłów na pozyskiwanie potencjalnych klientów, prosto z najbardziej dojrzałego, a zarazem najbardziej konkurencyjnego rynku ubezpieczeniowego na świecie – Stanów Zjednoczonych.

Ubezpieczenia na życie to biznes łodzi ratunkowych...

Kiedyś usłyszałem od Bruce'a Etheringtona, wielokrotnego członka Top of the Table z Kanady, że biznes ubezpieczeń na życie to biznes łodzi ratunkowych... Piękna i trafna metafora.

Dzisiaj mija 100 lat od jednej z największych katastrof morskich w czasach pokoju, a na pewno najbardziej znanej - zatonięcia Titanica. Na samą katastrofę złożył się ciąg zdarzeń, z których jak to zwykle przy katastrofach bywa, wystarczyłoby wyjąć jedną cegiełkę aby nie doszło do tragedii. Począwszy od gorszej jakości blachy, przez montowanie nitów na burtach ręcznie a nie maszynowo, przez co były słabsze, zlekceważenie ostrzeżeń o pływających górach lodowych, natrafienie na górę lodową, która właśnie się przewróciła i nie dawała charakterystycznego odblasku czy wreszcie wydanie oprócz komendy manewru na prawo, cała wstecz. Ale bezpośrednią przyczyną, iż tak wielu na pokładzie nie mogło się uratować było zbyt mało miejsc w łodziach ratunkowych...

Co ciekawe liczba miejsc odpowiadała ówczesnym normom, które zakładały przeliczenie liczby miejsc w szalupach w stosunku do tonażu statku. Zasada ta, która sprawdzała się przez dziesięciolecia nie pasowała do kolosa, jakiego nikt wcześniej nie zbudował. Do tego oficerowie na statku nie wiedzieli do końca ile zainstalowane łodzie mogą pomieścić osób i pierwsze z nich były opuszczane z zaledwie połową zajętych miejsc. Złudne poczucie bezpieczeństwa... Na tak wielkim okręcie nic się nie może wydarzyć... Przecież nie będzie potrzeby korzystania z zabezpieczenia...

Na zdjęciu poniżej widać 13 łodzi ratunkowych wyładowanych ze statku Carpathia, który podjął rozbitków. Jedyne co zostało z wielkiego transatlantyka...



Ubezpieczenia na życie to łodzie ratunkowe dla każdego z nas.

49 pomysłów na prospecting (48)

Pomysł 48
Właściciel firmy

Jednym z problemów, przed którym stają agenci próbując sprzedać zabezpieczenie dochodów na wypadek niezdolności do pracy wyłącznym właścicielom firm (najczęściej prowadzonych w formie jednoosobowej działalności gospodarczej) jest znalezienie takiego sposobu nawiązania kontaktu, który zwraca natychmiastową uwagę potencjalnego klienta, pozostając jednocześnie biznesowym i profesjonalnym. W rywalizacji o zainteresowanie rozmówcy agent musi konkurować z wieloma przedstawicielami handlowymi z innych branż, którzy próbują w tym samym czasie umówić się na spotkanie z klientem. Bezsprzecznie powinniśmy mieć przed podniesieniem słuchawki opracowany efektywny sposób nawiązania kontaktu. Poniżej zaprezentowano jedno z możliwych podejść do kontaktu telefonicznego, opisane w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”.

„(Imię potencjalnego klienta), nazywam się Jan Agent. Współpracuję z towarzystwem ubezpieczeń na życie ABC.”

„Andrzej Kowalski jest naszym wspólnym znajomym. Andrzej wspominał o panu kilkakrotnie w trakcie naszych spotkań i wie, że chciałbym się z panem spotkać. Zostałem upoważniony przez Andrzeja aby przedstawić się panu, wspominając o naszej znajomości.”

„Wprawdzie nie mam jak w tej chwili dowiedzieć się czy moje usługi będą dla pana przydatne w tym momencie, ale mam pomysł, który okazał się wartościowy dla innych osób na podobnej pozycji co pańska. Myślę, że mógłby być cenny również dla pana.”

„Ale o tym może pan zadecydować bardzo szybko na podstawie swoich odpowiedzi na trzy pytania:

Pierwsze, podobnie jak większość osób na pańskiej pozycji właściciela firmy, jest pan również jej kluczowym pracownikiem. Zgadza się?

Drugie, gdyby pański biznes utracił możliwość korzystania z pana pracy w wyniku wypadku albo z powodu choroby, wyniknęłaby z tego utrata dochodów dla biznesu i dla pana osobiście. Czy mam rację?

Trzecie, jeśli mógłbym pokazać panu plan, dzięki któremu byłyby dostępne pieniądze mogące zastąpić pański utracony dochód i chronić pański biznes w przypadku straty jego najcenniejszego atutu - pana - byłby pan zainteresowany, nieprawdaż?”

49 pomysłów na prospecting (47)

Pomysł 47
Rynek hipoteczny

W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” rynek ubezpieczeń kredytów hipotecznych jest opisywany jako dobre źródło sprzedaży i dochodów także na początkowym etapie kariery. W krótkim czasie możesz na nim zostać specjalistą, który potrafi odpowiedzieć na każde pytanie i poradzić sobie z każdym zastrzeżeniem. Możesz zdobyć dogłębną wiedzę, dzięki której klienci nabiorą do ciebie pełnego zaufania i chętnie będą cię polecać swoim znajomym.

Czy masz ochotę aby ta obietnica spełniła się u ciebie? Stanie się tak, jeśli nauczysz się jak sprzedawać w oparciu o pojedynczą potrzebę, a następnie budować na jej podstawie cały program. Ubezpieczenie hipoteki jest jedną z podstawowych potrzeb. Istnieje przynajmniej kilka powodów, aby nauczyć się jak ją zabezpieczyć:

1. nowemu agentowi zajmuje zazwyczaj nieco czasu zdobycie wszystkich potrzebnych umiejętności; w zabezpieczeniu hipoteki potrzeba jest już z góry określona i znana – nie wymaga odkrycia; potencjalni klienci sami ją wykreowali poprzez kupno własnego domu na kredyt; większość klientów chętnie porozmawia o zabezpieczeniu niespłaconej części hipoteki;

2. rynek ubezpieczeń kredytów hipotecznych umożliwia agentowi kontakt z ludźmi w pełnym przekroju wiekowym; dzięki temu może pomóc młodemu wiekiem i stażem agentowi przezwyciężyć naturalną tendencję do poszukiwania klientów jedynie w obszarze swojej grupy wiekowej;

3. to doskonały wytrych otwierający rozmowę (przysłowiowa „stopa w drzwi”); potencjalni klienci często są niechętni rozmowie o ubezpieczeniu na życie z uwagi na naturalną niechęć do rozmowy o przykrej ewentualności; ubezpieczenie kredytu hipotecznego to zupełnie inna kwestia;

4. skoncentrowanie się na rynku ubezpieczeń kredytów hipotecznych może znakomicie uprościć organizację pracy; agent może skoncentrować się na konkretnej dzielnicy lub okolicy; dzięki temu może bardziej efektywnie zaplanować i wykorzystać swój czas;

5. kwalifikowanie potencjalnych klientów również jest prostsze; agent może w przybliżeniu ocenić dochody potencjalnego klienta po miejscu zamieszkania i szacunkowej wartości domu;

6. jest to też naturalne otoczenie do szkolenia nowego agenta jak wykorzystać efektywnie godziny w ciągu dnia; przed wieczornymi spotkaniami agent może objechać okolicę i zebrać dodatkowe informacje umożliwiające zakwalifikowanie właściciela domu jako potencjalnego klienta – może wykorzystać takie informacje, jak ogólny standard domu i posesji, oznaki posiadania dzieci, jak rowerki czy inne zabawki na podwórzu;

7. pierwszy kontakt jest również relatywnie ułatwiony; ponieważ korzystne jest włączenie od samego początku w rozmowę o anulowaniu hipoteki oboje małżonków inicjujący kontakt może zostać nawiązany w domu.


Rynek

Co roku mamy tysiące zajęć hipotek. Głównym powodem wielu z tych zajęć jest utrata zdolności kredytowej w wyniku śmierci albo choroby osoby mającej największy udział w przychodach budżetu rodzinnego.

Każdego roku powstają tysiące nowych domów oraz nie mniej liczne nowe budynki mieszkalne – w tym wiele luksusowych apartamentów na wynajem. Koszty długoterminowego najmu ponoszonego przez rodzinę, która nie korzysta jeszcze z kredytu hipotecznego, również powinny być objęte ubezpieczeniem – z tego samego powodu co ochrona spłat rat kredytu hipotecznego w domach i mieszkaniach kupowanych na własność.

49 pomysłów na prospecting (46)

Pomysł 46
Niech twoi klienci wykonają za ciebie pracę

Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, odniósł duży sukces, dzięki skoncentrowaniu się na gniazdach potencjalnych klientów”.
Jak mówi „Dobrzy agenci szybko uczą się poszukiwać potencjalnych klientów raczej metodami intensywnymi, a nie ekstensywnymi”.
„Przeciętny agent po prostu miota się z miejsca w miejsce, rozpraszając swoją energię na zbyt szeroko określony rynek”.

Jedną z metod wykorzystywanych przez tego agenta do rozwijania gniazd potencjalnych klientów są żółte strony lokalnej książki telefonicznej.

Pierwszy krok to przeanalizowanie ostatnich 30 swoich transakcji, zwracając szczególną uwagę na zawody lub typy biznesów klientów, które w ciągu ostatnich 30 finalizacji pojawiły się trzy razy lub więcej.

Po zidentyfikowaniu jednego lub więcej „obszarów sukcesu”, agent ocenia, czy ten zawód albo grupa reprezentuje rynek wystarczających możliwości – jeden z tych, w których wystarczy nacisnąć na „gorący guzik” rozmawiając z osobami należącymi do tego gniazda.

Taka identyfikacja oznacza dwie rzeczy dla tego agenta: Po pierwsze jego podejście do innych członków należących do danej grupy zawodowej może być oparte na zaufaniu wynikającym z tego, że wśród jego klientów są już przedstawiciele tego zawodu lub grupy. Po drugie, agent nauczył się czegoś o ich biznesie i może rozmawiać bardziej inteligentnie o firmie i potrzebach potencjalnego klienta. Agent łatwiej może zidentyfikować problemy, które ubezpieczenie na życie może rozwiązać i łatwiej może uzyskać rekomendacje do innych osób w takim samym biznesie.

W następnym kroku agent siada z dwiema książkami telefonicznymi, aktualną i ubiegłoroczną, i zaczyna przeglądać wyznaczone wcześniej zawody lub biznesy na żółtych stronach. Jeśli jest to krótka lista, agent kopiuje całą listę. Jeżeli lista jest długa, agent przepisuje tylko te nazwiska, które pojawiają się w obecnym wydaniu.

W odniesieniu do firm i nazwisk z obu wydań agent bierze ze sobą kompletną listę na spotkanie z jednym ze swoich nowo pozyskanych klientów, działającym dokładnie w tej samej branży. Na spotkaniu mówi: „Szanowny Kliencie, czerpię dużą satysfakcję z prowadzenia Pańskich spraw ubezpieczeniowych. Czuję, że jestem w stanie zademonstrować, że moje usługi mogą być szczególnie przydatne osobom, prowadzącym biznes taki jak Pański. Chciałbym się spotkać z niektórymi z Pańskich konkurentów. Proszę mi powiedzieć, co to za firma ABC? Kto nią zarządza? Jak długo działają na rynku?”.
Innymi słowy, agent nie prosi centrum wpływu o nazwiska potencjalnych klientów ale pokazuje nazwiska centrum wpływu i prosi je o kwalifikację.

W przypadku firm, które pierwszy raz pojawiły się na żółtych stronach w tegorocznym wydaniu, może to wskazywać, że firmy te właśnie rozpoczęły działalność, albo, że zaczęły zarabiać wystarczająco aby się reklamować. W konsekwencji może to oznaczać, że właściciele są młodzi, i dlatego są dobrymi potencjalnymi klientami na osobisty program ubezpieczeń. A skoro firmy są nowe, są również dobrymi potencjalnymi klientami na ubezpieczenia w biznesie.

Agent zwraca szczególną uwagę na firmy, które zmieniły swój sposób prezentacji w książce telefonicznej ze zwykłego tekstowego na ogłoszenie ramkowe, albo które zwiększyły rozmiar reklamowy w stosunku do wydania ubiegłorocznego. Może to nie tylko zapowiadać dynamiczny rozwój firmy, ale jest to również informacja, którą agent może wykorzystać przygotowując się do rozmowy handlowej.

„Miałem niezwykłe szczęście odkrywając tę metodę” mówi agent. „Przede wszystkim, to nie jest najbardziej oczywiste podejście do poszukiwania potencjalnych klientów. Rozwijanie poszukiwania potencjalnych klientów w ten sposób przynosi dużo korzyści zarówno mnie, jak i im samym. Jesteś wyposażony w bogaty zestaw danych i informacji o nich. Dzięki nim masz obraz ich życiowego sukcesu, o którym każdy uwielbia rozmawiać. To jest doskonała metoda rozwijania owocnych gniazd potencjalnych klientów”.

49 pomysłów na prospecting (45)

Pomysł 45
Gdzie znaleźć kobiety – potencjalnych klientów?

Tak jak wszystkich potencjalnych klientów, wszędzie – a gdybyś miał problemy ze znalezieniem skorzystaj z listy zamieszczonej w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, która pomoże ci odświeżyć pamięć. Może też pomóc wyselekcjonować zawody bardziej sfeminizowane od innych, które mogą pomóc zwiększyć ilość kobiet wśród swoich klientów. Warto też przemyśleć jakie specyficzne potrzeby ubezpieczeniowe czy inwestycyjne mogą być charakterystyczne dla danej grupy.

Kobiety w biurach
Księgowa
Audytor
Biegły rewident
Menedżerka
Urzędniczka państwowa
Kierowniczka biura
Pośrednik w handlu nieruchomościami
Recepcjonistka
Urzędniczka w organizacji pomocowej
Asystentka/sekretarka
Stenotypistka
Osoby zarządzające w organizacjach kobiecych

Kobiety w wolnych zawodach i specjalistki
Artystki
Bakteriolodzy
Biolodzy
Aptekarze
Dentyści
Lekarze
Inżynierowie
Dekoratorzy wnętrz
Prawnicy
Bibliotekarze
Agenci literaccy
Modelki
Pielęgniarki
Dietetycy
Fotografowie
Fizycy
Psycholodzy
Pracownicy organizacji kościelnych
Pracownicy naukowi
Praca w opiece społecznej
Technicy
Terapeuci
Pisarze

Kobiety – właściciele firm i menedżerowie
Agencje reklamowe
Sklepy z antykami
Galerie sztuki
Salony kosmetyczne
Firmy sprzątające
Szkoły tańca
Sklepy z odzieżą damską
Biura pośrednictwa pracy
Kwiaciarnie
Sklepy spożywcze
Sklepy z upominkami
Sklepy z kartkami z życzeniami
Hotele
Pralnie samoobsługowe/pralnie chemiczne
Sklepy z kapeluszami
Szkoły muzyczne
Ciastkarnie
Biblioteki
Restauracje i kawiarnie
Obozy letnie/kolonie

Kobiety w przemyśle
Pracownicy w działach planowania
Chemicy
Graficy reklamowi
Autorzy tekstów reklamowych
Projektanci
Technicy w laboratoriach
Kierownicy
Personel biurowy
Kierownicy działu kadr
Pracownicy naukowi
Pracownicy wykwalifikowani
Statystycy
Styliści
Technicy bibliotekarze
Telefoniści

Kobiety w sklepach
Autorzy tekstów reklamowych
Nabywcy
Kierownicy działu
Projektanci
Trenerzy
Analitycy pracy
Kierownicy dostaw towaru
Dyrektorzy działu kadr

Kobiety niezależne finansowo
To znaczy zamożne kobiety – zamężne albo samotne – które potrzebują zabezpieczenia sukcesji majątku, podatków spadkowych, inwestycji albo ochrony innych osób.

Kobiety prowadzące dom i matki
Żony przyjaciół, krewnych, obecnych klientów.

Córki i wnuczki
Dziewczyny kończące studia wyższe
Córki, które wyszły ostatnio za mąż
Córki obecnych klientów
Przyjaciółki dzieci agenta
Nowi absolwenci

49 pomysłów na prospecting (44) - Jak dotrzeć do kobiet?

Pomysł 44
Jak dotrzeć do kobiet?

WSTĘP: nie wiem czy nie narażę się dzisiejszym wpisem – ale skoro miało być o wszystkich 49 pomysłach z podręcznika LIMRA to nie będę cenzurował. Należy pamiętać, że podręcznik ten powstał w Stanach Zjednoczonych, gdzie w dalszym ciągu zawód agenta ubezpieczeniowego/doradcy finansowego jest bardzo mocno zdominowany przez mężczyzn (w Stanach Zjednoczonych zaledwie 10% wszystkich agentów/doradców to kobiety). Niemniej część z pomysłów może być warta przemyślenia i zaadaptowania również w polskich warunkach. Warto pomyśleć o specyficznych potrzebach ubezpieczeniowych kobiet wokół których można zbudować swoją argumentację sprzedażową.

Nie można też zapominać, że psychologicznie mężczyźni różnią się od kobiet, stąd też zróżnicowana powinna być komunikacja. Najlepszą prezentację o różnicach między kobietami a mężczyznami widziałem na Kongresie MDRT w 2009 roku w Indianapolis. Mark Gungor fenomenalnie odkrył różnice między mózgiem kobiety a mężczyzny ;-) Fragment wystąpienia „Opowieść o dwóch mózgach” zamieściłem poniżej:



----------------------------------------------------------------------------

No dobra – czas na pomysł z LIMRA.

Podczas gdy w większości społeczeństw, nie wyłączając Stanów Zjednoczonych, jest więcej kobiet niż mężczyzn, kobiety nie są równie często klientami ubezpieczeń na życie. Zgodnie z danymi prezentowanymi w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” w ostatnim roku, tylko 34 procent polis i 24 procent łącznej sumy ubezpieczenia na życie zostało sprzedanych dorosłym kobietom. W Polsce, dostępne dane mówią o podobnym niedowartościowaniu.

Jak sprzedawać kobietom
Z nielicznymi wyjątkami, fundamentalne metody sprzedaży są takie same. Jak wynika z doświadczeń agentów, przywoływanych przez LIMRA, należy wziąć pod uwagę kilka kwestii:
1. umawiaj spotkania z góry, najlepiej telefonicznie;
2. prosząc o spotkanie, proś o spotkanie w „jednym dniu w przyszłym tygodniu”;
3. nie rozmawiaj o ubezpieczeniu na życie ustalając spotkanie; sprzedaj spotkanie przez podkreślenie, że pokażesz jej plan, który pomoże jej oszczędzić pieniądze;
4. bądź łagodny i przekonywający; mów do niej, nigdy bezosobowo i nigdy z wyższością lepiej wiedzącego;
5. pierwsze wrażenia jest najważniejsze; powinieneś być typem osoby, z którą każdy chciałby robić biznes – szczery, przygotowany merytorycznie, uporządkowany i przyjazny.

Jakie potrzeby?
Jakie powinno być podejście do potrzeb różnych kobiet jako potencjalnych klientów – młodych kobiet, kobiet robiących karierę zawodową, kobiet w roli żony i matki, wdów?

Dla młodych, niezamężnych kobiet, dobrym podejściem sprzedażowym jest położenie nacisku na oszczędności i polisę będącą zabezpieczeniem. Z jednej strony myśli o statystycznie znacznie dłuższym życiu niż mężczyźni, z drugiej strony jako bardziej przezorna troszczy się o zabezpieczenie swojego zdrowia i zdolności do zarabiania pieniędzy. Warto uwypuklić także fakt, że gdy już założy rodzinę nie będzie musiała kupować polisy w oparciu o wyższe wskaźniki składek. Istotnym argumentem może być również to, że wartość gotówkowa jej polisy może być wykorzystana później do finansowania wyższych studiów dla jej dzieci albo zwiększyć jej emeryturę.

Segment kobiet czynnych zawodowo jest szczególnie atrakcyjny ponieważ jest na nim stosunkowo mało konkurencji. Bazując na dużych potrzebach zabezpieczenia emerytalnego nie ma się co bać dużych propozycji składek.

Kobiety w roli żon i matek, kluczowe dla szczęśliwej rodziny, znacznie częściej powinny być potencjalnymi klientami. Często niedocenianymi w procesie sprzedaży skoncentrowanym na głowie rodziny. Jeśli matka umiera, co może zrobić pracujący ojciec? Skorzystanie z opieki krewnych (na przykład dziadków) jest doraźnym rozwiązaniem ponieważ ojciec zazwyczaj pragnie aby dzieci były z nim. Czy ojciec powtórnie wyjdzie za mąż? Niewiele niezamężnych kobiet szuka mężczyzny z gotową rodziną. Najmie gosposię? To oznacza koszty, będzie musiał również zatrudnić opiekunkę, pokryć finalne koszty, przystosować ewentualnie dom do zamieszkania na stałe opiekunki do dzieci.

Wdowy są realistkami. Zobaczyły ubezpieczenie na życie w działaniu. Rozmowa z nimi powinna się koncentrować na tym, kto zaopiekuje się ich dziećmi gdy ich zabraknie.

49 pomysłów na prospecting (43)

Pomysł 43
Poszukiwanie potencjalnych klientów wśród ludzi biznesu

Jeden z wiodących agentów na południu Stanów Zjednoczonych, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, niepokoił się problemem, który dotknął wielu agentów ubezpieczeń na życie w Stanach. Agent ten dobrze sobie radził sprzedając członkom kierownictwa wielkich korporacji. Niemniej, w wyniku korzyści z nowo wprowadzanych, sponsorowanych planów grupowych, systemów opieki medycznej, dodatkowych korzyści wynikających ze zbiorowych układów pracy i wysokich świadczeń w ramach ubezpieczenia społecznego agent przekonał się, że rynek ludzi korporacji znacznie się zmniejszył.

Postanowił wówczas, że najlepszym dla niego rozwiązaniem będzie rozwinąć inne dochodowe rynki związane z biznesem. Małe przedsiębiorstwa wydawały się najbardziej obiecujące więc agent przygotował listę pokazującą możliwości sprzedaży w kontakcie z małym i średnim biznesem.

Oto jego lista z 19 potrzebami w zakresie ubezpieczeń na życie ludzi biznesu. Czy zaspokaiłeś te potrzeby w odniesieniu do wszystkich twoich biznesowych klientów?

1. dochód na emeryturze dla siebie i bliskich
2. dożywotni dochód do małżonka
3. ubezpieczenie dziecka
4. fundusz związany z ostatnimi wydatkami
5. kontynuacja wynagrodzenia
6. dochód rodziny w najtrudniejszym okresie
7. fundusz edukacyjny
8. ubezpieczenie hipoteki
9. plan kontynuacji wynagrodzenia – wdowy i wdowcy kierownictwa i innych pracowników
10. ubezpieczenie grupowe pracowników – sponsorowane lub nie
11. zabezpieczenie podatków
12. sprzedaż osobistych ubezpieczeń ludziom biznesu
13. ubezpieczenie udziałowców przez spółkę (z wykorzystaniem korzyści podatkowych)
14. plan dodatkowych świadczeń pozapłacowych, odroczonych w czasie
15. ubezpieczenie kluczowego pracownika
16. ubezpieczenie wykupu akcji
17. zabezpieczenie umowy kupna-sprzedaży udziałów w spółce
18. firmowy plan emerytalny
19. plan oparty na podziale zysku

YES! Nastawienie na tak

Takim się stajesz o jakim rozmyślasz przez cały dzień
- Earl Nightingale

Dzisiaj więcej z wczorajszego webinarium Jeffrey'a Gitomera poświęconego nastawieniu na TAK! Jego mottem były słowa Jeffrey'a:

Twoją postawę kształtują myśli, które kryją się za twoimi słowami.

Poniżej garść cytatów z webinarium:

„Być albo nie być" pozytywnym. Oto jest pytanie, wyzwanie, i twój wybór.

„Skupiaj się na negatywach, a twoje wyniki będą najprawdopodobniej negatywne.”

„Skupiaj się na pozytywnych oczekiwaniach i pozytywnych wynikach, a pozytywne rezultaty przyjdą.”

A oto 7.5 rzeczy do robienia w pracy aby utrzymać skupienie, intensywność, ciąg na bramkę, i zaangażowanie niezbędne aby zmienić twój kierunek z „Biada mi” na „Zaraz, co za wspaniałe życie!”

1. Przestań obarczać winą okoliczności za swoją sytuację.
To nie deszcz, albo samochód, albo telefon, albo produkt, albo cena, albo potencjalny klient, albo poczta głosowa, albo jakość kontaktów, to TY. Masz wybór we wszystkim, co robisz. Wybierz lepszy sposób. Nie obwiniaj drogi – zmień ją. Nie obwiniaj sytuacji – zmień ją.

2. Przestań obarczać winą innych ludzi za swoją sytuację.
Konsekwentnie obwiniasz innych? Zgadnij, co oni mają do tego?

3. Poznaj swojego klienta albo potencjalnego klienta lepiej.
To jest potężny sposób by przez zapobieganie problemom, radzić sobie z nimi.

4. Nie ustawaj dopóki nie uzyskasz odpowiedzi.
Jeśli zamknięcie sprzedaży wymaga 5-10 kontaktów czy wiesz co chcesz uzyskać na każdym z etapów? Przez ten czas, musisz myśleć TAK na każdym kroku.

5. Wiedz gdzie jesteś albo gdzie powinieneś być.
Czy jesteś zorganizowany na tyle, aby dość dojść do finałowego spotkania i mieć sytuację wystarczająco pod kontrolą aby zamknąć sprzedaż?

6. Pracuj nad swoim nastawieniem każdego dnia.
Mobilizuję cię do robienia tego przez godzinę każdego dnia.

7. Stań się zorientowanym na rozwiązania.
Zamiast wnerwiać albo nurzać się w swoich problemach może warto spędzić tyle samhttp://www.blogger.com/img/blank.gifo z czasu szukając rozwiązań?

7.5 Pomyśl zanim coś powiesz
Za każdym razem kiedy chcesz uzyskać zaangażowanie kogoś innego, pomyśl „Jak moje słowa zostaną odebrane? I co jeszcze mógłbym powiedzieć, aby stworzyć bardziej pozytywne wrażenie?

Więcej o nastawieniu na TAK w wydaniu Jeffrey'a Gitomera możesz znaleźć w jego książce "YES! Złota książeczka nastawienia na TAK". Możesz ją kupić między innymi tutaj .

Na koniec - perełka. Nagranie Jeffrey'a z polskimi napisami :-)

Nastawienie jest wszystkim

Tak, nastawienie jest wszystkim. Także, a może przede wszystkim, w sprzedaży. Jak oceniasz to co dzisiaj robisz?



Więcej o nastawieniu - po wczorajszym webinarium Jeffrey'a Gitomera - w kolejnym wpisie.

49 pomysłów na prospecting (42)

Pomysł 42
Idąc z duchem czasu

Kwiecień jest ostatecznym terminem do rozliczenia podatku dochodowego za poprzedni rok dla większość ludzi. Wielu potencjalnych klientów właśnie teraz spogląda na swój ubiegłoroczny, finansowy obraz. W bardzo wielu przypadkach, dochody były wyższe niż kiedykolwiek przedtem. Ale jednocześnie najwyższy poziom osiągnęły też koszty utrzymania.

Co to oznacza pod kątem poszukiwania potencjalnych klientów ubezpieczenia na życie? Po pierwsze, oznacza to, że nasi obecni posiadacze polis mogą się stać potencjalnymi klientami do nowej sprzedaży szybciej niż mogą się spodziewać. Praktycznie każda potrzeba, której zabezpieczenie zostało zawarte w programie ubezpieczenia na życie ma tendencję do wzrostu swojej wartości wraz z kosztami utrzymania. Zabezpieczenie dochodu osób, za które klient jest finansowo odpowiedzialny jest najbardziej http://www.blogger.com/img/blank.gifoczywistą ilustracją. Zabezpieczenie na przykład 5-letnich kosztów utrzymania jeszcze dziesięć lat temu miało zupełnie inną wysokość niż w chwili obecnej. Przewidywane koszty edukacji, zabezpieczenia emerytalnego, spłaty pożyczek i długów, a nawet koszty ostatniej posługi rosną wraz z kosztem chleba i masła na stole.

Wzrost kwoty koniecznego zabezpieczenia nie ominął także kredytów hipotecznych – więcej o tym znajdziesz we wpisie z 25.10.2011 .

W rezultacie, każdy z twoich klientów, który w ciągu ostatniego roku nie miał zaktualizowanej analizy finansowej zasługuje na spotkanie i szansę porównania poziomu swojego zabezpieczenia z wyzwaniami jakie stawia dzisiejsza ekonomia.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów spośród grona obecnych klientów od zawsze pozostaje najbardziej skuteczną metodą rozbudowy biznesu. Rosnąca gospodarka dostarcza dodatkowych powodów aby jeszcze bardziej eksplorować ten obszar.

Nie można także zapominać o osobach, spoza naszego dotychczasowego kręgu klientów. Luty i marzec to miesiące kiedy każdy zatrudniony dostaje od swojego pracodawcy PIT-11 – Informację o dochodach oraz o pobranych zaliczkach na podatek dochodowy. To najprostsze źródło informacji o rocznym limicie wpłat na Indywidualne Konto Zabezpieczenia Emerytalnego dostępnym dla klienta w kolejnym roku.