50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (12)

Po dłuższej przerwie powracają pomysły na prospecting.

Pomysł 12

10 dobrych powodów dla poszukiwania potencjalnych klientów wśród istniejących klientów

Agenci, którzy świadomie prowadzą swoją praktykę, powinni przyjąć jako założenie spotkanie z każdym ze swoich klientów co najmniej raz na 18 miesięcy, aby omówić poziom zabezpieczenia ich aktualnych potrzeb oraz sprawdzić jak ich usługi wpisują się w oczekiwania klientów. Niewątpliwie jest to również doskonała metoda do dbania o ciągłość zakupionych wcześniej rozwiązań. Jest to również cenna metoda na dodatkową sprzedaż.

Mimo, że dla większości agentów dzwonienie do istniejących klientów to sama przyjemność, to jest też grupa, której niezręcznie samemu inicjować kontakt z klientem. Przecież jeżeli by czegoś potrzebował to sam by się odezwał. Dla nich podręcznik prospectingu LIMRA “New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” przedstawia 10 dobrych powodów dla zainicjowania spotkania obsługowego.

1. zmiana wieku – to czas kiedy korzyści ze zwiększenia poziomu ochrony mogą być łatwiej zaprezentowane.
2. narodziny – to odpowiedni czas nie tylko na gratulacje, ale także możliwość sprzedaży polisy posagowej lub zwiększenia ochrony w polisach rodziców.
3. zmiana pracy - może w nowym miejscu klient nie ma takiego zakresu ubezpieczenia grupowego, jak w poprzednim miejscu. Podwyżka wynagrodzenia również może pobudzać klienta do myślenia o wzroście swojego ubezpieczenia. Doskonałym źródłem informacji o takich zmianach jest aktywne prowadzenie swojego profilu na takich portalach, jak Linkedin czy Goldenline. Mając tam klienta w gronie swoich kontaktów będziemy automatycznie powiadamiani o zmianach w jego karierze zawodowej.
4. nowe regulacje prawne - okazja by dostarczyć informacje w związku ze zmianami podatkowymi (na przykład zwiększenie limitu odliczenia podatkowego) czy zmianami w funkcjonowaniu systemu emerytalnego.
5. małżeństwo – to czas na aktualizację danych uposażonych i przeanalizowanie poziomu ochrony. Dobrą okazją do aktualizacji danych uposażonych jest także osiągnięcie pełnoletniości przez dzieci.
6. nowy dom – to okazja do sprzedaży polisy „Zwolnij swojego bankiera” i/lub ubezpieczenia domu.
7. nowe produkty - okazja by przedstawić i omówić co nowego twoja firma może zaoferować.
8. emerytura - ludzie zbliżający się do wieku emerytalnego (od wieku 40 lat wzwyż) zaczynają więcej myśleć o swojej emeryturze i z zadowoleniem przyjmą dyskusję i przegląd ich sytuacji w kontekście poziomu świadczeń na jaki mogą liczyć.
9. opcje dodatkowe w polisie – powinny być stałą częścią corocznej analizy (szczególnie w obszarze opcji zdrowotnych).
10. inflacja – dotyczy każdego. To pretekst do rozmowy o dodatkowym ubezpieczeniu, które zneutralizuje skutek inflacji. To również ważny powód aby sprawdzić czy dotychczas posiadane rozwiązania dotrzymują kroku postępowi inflacji.

 

Historia jako wyróżnik marki - General Accident (Aviva)

Przed tobą kolejny odcinek fascynującej historii firm ubezpieczeniowych działających w Polsce. Początek temu cyklowi dał wpis Historia jako wyróżnik marki . Dotychczas przedstawiłem historię takich marek jak:

• Commercial Union (Aviva)
• Pramerica
• Prudential

Dzisiaj o historii jednej z firm, która weszła w skład marki Aviva.

Dochodziła godzina 12. W ciepłe majowe przedpołudnie 1911 roku prezes General Accident Fire  and Life Assurance Corporation nerwowo przechadzał się w korytarzach pałacu Buckingham. Za chwilę on, prezes towarzystwa z maleńkiego szkockiego Perth, syn założyciela i pierwszego prezesa firmy Francisa Norie Millera, weźmie udział w wielkiej uroczystości. Za chwilę sam król Zjednoczonego Królestwa Jerzy V wręczy General Accident pierwszy w historii tytuł honorowego dostawcy dworu przyznany firmie ubezpieczeniowej. Miller junior na chwilę wrócił pamięcią do 1908 roku, kiedy to sam osobiście sprzedał pierwsze ubezpieczenie samochodu z królewskiej floty Rallce-Royce’ów. Dzisiaj ubezpieczają wszystkie samochody należące do dworu. W kraju, w którym monarchę otacza się prawie nabożną czcią, to naprawdę wiele znaczy. Z rozmyślań wyrwał go natarczywy dźwięk dzwonka w ręku mistrza ceremonii. Zaczęła się uroczystość. W mijanym lustrze po raz setny tego dnia sprawdził czy wszystkie szczegóły ubioru leżą tak, jak należy. Dobrotliwy uśmiech mistrza ceremonii w drzwiach upewnił go, że wszystko jest w porządku. Z nieco już mniejszą tremą przekroczył próg sali tronowej...

W 1885 roku w szkockim Perth powstało The General Accident and Employers Liability Assurance Association. Towarzystwo zostało założone przez grupę lokalnych przedsiębiorców, których liderem był Francis Norie Miller. On też został pierwszym prezesem towarzystwa. Za siedzibę obrano budynek pocztowy na Tay Street. Rodzina Millerów zarządzała firmą przez kolejnych 70 lat. Perth (dzisiaj 60 000 mieszkańców) pozostało siedzibą firmy aż do fuzji z Commercial Union w 1998.

Francis Norie Miller wraz z pracownikami General Accident przed siedzibą firmy w 1890 roku (on sam siedzi w pierwszym rzędzie, pośrodku)

General Accident jest pierwszą w historii firmą ubezpieczeniową, która otrzymała niezwykle honorowy tytuł dostawcy dworu królewskiego Wielkiej Brytanii. Tytuł ten to wielkie wyróżnienie dla firm brytyjskich – synonim jakości oferowanych towarów i usług. Do dzisiaj istnieje stowarzyszenie Oficjalnych Dostawców Dworu, które zrzesza firmy legitymujące się tym tytułem. General Accident jest też jedyną firmą ubezpieczeniową, która może się poszczycić tym tytułem (po pewnym czasie zdecydowano, iż tytuł Oficjalnego Dostawcy Dworu będzie przyznawany raczej dostawcom towarów niż usług).

Poniżej subiektywny kalejdoskop historii marki General Accident. 

1895 – towarzystwo po raz pierwszy w historii zaoferowało ubezpieczenie pakietowe, obejmujące polisę ogniową oraz następstw nieszczęśliwych wypadków. 

1896 – towarzystwo wystawiło pierwszą polisę ubezpieczenia samochodu. W kolejnych latach General Accident stanie się potentatem ubezpieczeń motoryzacyjnych na rynku brytyjskim. 

1897 – nieudana próba przejęcia General Accident przez... Norwich Union! Firmy będą konkurentami przez kolejnych ponad 100 lat, aż do fuzji CGU z Norwich Union w 2000 roku. 

1899 – General Accident otwiera swoje pierwsze biuro na kontynencie (Belgia) oraz pierwszą placówkę w Ameryce. W Stanach Zjednoczonych siedzibą towarzystwa zostaje Filadelfia. Właśnie stamtąd pochodzi zamieszczona obok reprodukcja reklamy ubezpieczeń motoryzacyjnych, z wczesnych lat dwudziestego wieku.

W tym samym roku akcje General Accident zaczynają być notowane na Londyńskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. 

1906 – nazwa towarzystwa zostaje zmieniona na General Accident Fire and Life Assurance Corporation, po włączeniu do oferty ubezpieczeń na życie. 

1908 – General Accident jako pierwszy ubezpieczyciel w Wielkiej Brytanii wprowadził zniżki w składce za bezszkodowość przy ubezpieczeniach domów. Przy bezszkodowym przebiegu ubezpieczenia co każdy szósty rok trwania ubezpieczenia składka nie była wymagana. 

1911 – General Accident jako jedyna w historii firma ubezpieczeniowa otrzymuje tytuł Oficjalnego Dostawcy Dworu Wielkiej Brytanii. 

1924 – w tym roku ma miejsce innowacyjne porozumienie między General Accident a producentem samochodów Morris Motors. Na mocy tej umowy każdy sprzedany nowy samochód Morris miał roczne ubezpieczenie zawarte w swojej cenie. Rozliczenie składki następowało pomiędzy samymi firmami (Ubezpieczenie w cenie! ... cóż, polski rynek doczekał się tej nowinki w latach dziewięćdziesiątych). 

1942 – firma zaoferowała swoim klientom 20 procent „zniżki wojennej” na ubezpieczenia samochodów (spadła szkodowość na skutek ograniczenia ruchu samochodowego w wyniku ograniczeń w dostawie benzyny). 

1956 – w amerykańskim biurze w Filadelfii zainstalowano pierwszy w firmie komputer – model Invec 650 do obsługi rachunków ubezpieczeń ogólnych (zapewne trzeba było wówczas wynająć przynajmniej dwa dodatkowe pomieszczenia). 

1963 – General Accident staje się jednym z największych graczy na rynku brytyjskim – roczny przychód ze składek przekroczył 100 milionów funtów. 

1983 – zostaje otwarta nowa siedziba firmy – Pitheavlis – dokąd zostają przeniesione biura z Tay Street. Na tyłach budynku powstaje największe w Europie centrum rekreacyjno-sportowe dla pracowników. 

1988 – towarzystwo uruchamia własną firmę sprzedaży bezpośredniej – General Accident Direct – zajmującej się sprzedażą ubezpieczeń komunikacyjnych przez telefon. Dwa lata później w ten sam sposób zaczynają być oferowane również ubezpieczenia mieszkaniowe. 

1996 – General Accident przejmuje firmę specjalizującą się w sprzedaży produktów emerytalnych – Provident Mutual (założoną w 1840 roku). Jest to milowy krok w rozwoju GA na rynku ubezpieczeń na życie i długoterminowych oszczędności. 

Kolejne sukcesy na rynku ubezpieczeń na życie będą już częścią CGU plc, powstałej w 1998 roku z fuzji General Accident oraz Commercial Union. To preludium do powstania jednej z największych brytyjskich grup ubezpieczeniowych. Ale o tym, przy innej okazji...
 

Nietypowe ubezpieczenie na życie i dożycie...

W 1910 roku General Accident Fire and Life Assurance wystawiło pierwszą polisę ubezpieczenia na życie i dożycie... konia. General Accident było jedyną firmą oferującą ten typ ubezpieczenia. Polisa gwarantowała wypłatę sumy ubezpieczenia po przeżyciu przez ubezpieczonego czworonoga określonej liczby lat lub w przypadku śmierci w trakcie trwania ubezpieczenia. Właściciel mógł wybrać sumę ubezpieczenia na poziomie 20 lub 50 funtów i okres ubezpieczenia 5 lub 10 lat. Wiek wstępu dla czworonoga to maksimum 8 lat a wiek w momencie zakończenia umowy nie mógł być większy niż lat 16. Po upływie dwóch lat polisa nabierała wartości wykupu w przypadku rezygnacji. W przypadku sprzedaży konia polisa mogła być przeniesiona na nowy nabytek. Ochrona była również dostępna dla właścicieli dużych stad, przede wszystkim zabezpieczając przed skutkami epidemii.

Bynajmniej nie jest to historia z cyklu „najśmieszniejsze ubezpieczenia świata”. W pierwszych dekadach dwudziestego wieku koń pozostawał podstawowym narzędziem pracy dla wszystkich farmerów. Tego typu ubezpieczenie było faktycznie zabezpieczeniem zastąpienia tego niezbędnego środka produkcji rolnej.

 

Historia jako wyróżnik marki - Prudential

Dzisiaj ciąg dalszy historii firm ubezpieczeniowych działających w Polsce. Początek temu cyklowi dał wpis Historia jako wyróżnik marki .


16 kwietnia 1912 roku wczesnym rankiem Sir Thomas Charles Dewey, prezes Prudential Assurance, szybkim krokiem przemierzał ulice Londynu zmierzając do biur towarzystwa przy Holborn Bars. Od wczoraj nie mógł skupić myśli na niczym innym, jak na pierwszych doniesieniach o katastrofie perły we flocie linii White Star Line, parowca Titanic. Pierwsze szczątkowe doniesienia oparte na strzępach depesz nadawanych z pokładu Titanica a odebranych przez radiotelegrafistów ze statków znajdujących się w zasięgu niosły więcej przypuszczeń i spekulacji niż faktów. Rzut oka na poranne wydanie bulwarówki Daily Mirror, które kupił przy wyjściu z metra, niestety nie pozostawiły złudzeń. Carpatia podjęła z 13 szalup ratunkowych 705 rozbitków. Oznaczało to 1513 zmarłych lub zaginionych, choć świadomość temperatury wody na północnym Atlantyku o tej porze roku nie dawała nadziei na odnalezienie żywych pasażerów. 

Od wczoraj w siedzibie Prudential Assurance trwało gorączkowe sprawdzanie list zamustrowanych pasażerów z listą wystawionych polis. Nocą miała przyjść depesza z pokładu Carpatii nadana przez ocalałego z Titanica operatora radia Harolda Bride’a z listą uratowanych rozbitków. W oparciu o nią można było drogą eliminacji uzyskać informację o liczbie ubezpieczonych przez Prudential pasażerów i rozpocząć smutny proces realizacji świadczeń. 

W tym momencie czas działania był dla firmy priorytetem. Wszak w tych trudnych chwilach dla wdów i sierot ma to olbrzymie znaczenie. W drzwiach biura Sir Dewey otrzymuje pierwszy raport – 324 osób spośród zmarłych i zaginionych miało polisy ubezpieczenia na życie Prudential Assurance. Rozmiar tej tragedii był poruszający… Ale to nie czas na własną słabość. To czas aby wywiązać się z obietnicy złożonej przez agentów Prudential, że firma zapewni chleb i masło na stole wtedy kiedy głowa rodziny nie będzie mogła. W przeciągu kolejnych trzech tygodni, do 9 maja 1912 roku towarzystwo zrealizowało wypłaty 292 świadczeń – 90 procent całości. Pozostałe zostają zrealizowane przed końcem czerwca 1912.

Titanic rozpoczął swój dziewiczy rejs z portu w Southampton w Anglii. Należał do angielskiego armatora, linii White Star Line. Nic dziwnego zatem, że to na angielskie firmy ubezpieczeniowe przypadł gros realizacji odszkodowań i świadczeń związanych z katastrofą. Wśród wielu firm ubezpieczających statek, jak i towary nim transportowane, było między innymi towarzystwo Commercial Union, które ubezpieczało 200 przesyłek pocztowych transportowanych statkiem oraz miało znaczny udział w grupie reasekuratorów ubezpieczających sam statek i jego maszynownię. Z kolei większość pasażerów posiadających polisy ubezpieczenia na życie było klientami największego angielskiego towarzystwa ubezpieczeń na życie – Prudential Assurance, obecnego dzięki swoim agentom, określanym mianem Man from the Pru, w 1/3 angielskich gospodarstw domowych. Potęga firmy była sukcesywnie budowana od jej założenia w 1848 roku dzięki innowacyjnemu podejściu do oferowanych produktów oraz unikalności sieci sprzedaży, a przede wszystkim dzięki stawianiu klienta w centrum wszystkiego co robiła, czego historia z katastrofą Titanica w tle jest dobitnym przykładem. Wszak ubezpieczenia na życie to biznes łodzi ratunkowych.

Poniżej subiektywny przegląd wydarzeń z historii Prudential Assurance:

1848  w tym roku 30 maja przy Hatton Garden 12 w Londynie grupa gentlemanów założył towarzystwo ubezpieczeniowe The Prudential Mutual Assurance Investment and Loan Association. Pierwszy roczny raport spółki jasno określił zamiary firmy: „Upowszechnić nawyk roztropności pośród jak największej liczby osób”; w logo firmy pojawia się wizerunek cnoty roztropności (Prudencji); w różnych formach pozostaje integralną częścią tożsamości firmy po dziś dzień

1854  po pierwszych kilku latach działalności, w których Prudential jak wszystkie firmy na rynku koncentrowała się na oferowaniu ubezpieczeń dla klasy średniej, towarzystwo wprowadziło do swojej oferty rewolucyjne ubezpieczenie na życie dostępne cenowo dla większości klasy robotniczej, ze składką od pensa tygodniowo; jednocześnie Prudential zaczęło budować sieć sprzedaży opartą o agentów, którzy kontaktując się z klientami co tydzień (w tamtych czasach robotnicy nie mieli rachunków bankowych) budowali relacje, stając się często przyjacielami w dobrych i złych chwilach życia

1856  ciąg dalszy innowacji produktowych – jako pierwsze towarzystwo ubezpieczeń na życie Prudential wprowadza rozwiązania dla dzieci; po wprowadzeniu tego produktu wielkość sprzedaży zaczyna rosnąć lawinowo

1867  nazwa firmy zmieniła się Prudential Assurance Company, pod którą to firma działa do dzisiaj

1875  liczba polis obsługiwanych przez Prudential przekroczyła 3 miliony

1876  w listopadzie tego roku ma miejsce wizyta w siedzibie firmy przy Ludgate Hill 35 w Londynie gościa ze Stanów Zjednoczonych Johna Drydena, założyciela towarzystwa The Widows and Orphans Friendly Society, obecnie znanego pod nazwą Prudential Financial Inc.; o rezultatach jego spotkania z Henry Harbenem ówczesnym sekretarzem towarzystwa więcej we wpisie poświęconym historii marki Pramerica

1879  towarzystwo przenosi się do nowej siedziby przy Holborn Bars, która na dziesięciolecia staje się symbolem potęgi i stabilności firmy

1898  Prudential Assurance z aktywami 30 milionów ówczesnych funtów staje się największym angielskim towarzystwem ubezpieczeniem na życie, jakim pozostaje do dzisiaj

1918  w trakcie pierwszej wojny światowej Prudential wypłaca ponad 230 tysięcy świadczeń na sumę 5 milionów ówczesnych funtów, mimo że polisy wykluczały odpowiedzialność w przypadku wojny; w sumie w czasie wojny zginęło 674 000 obywateli Zjednoczonego Królestwa; tuż po wojnie Prudential wprowadził ubezpieczenie dla kobiet samotnie wychowujących dzieci, przeznaczone szczególnie dla wdów po żołnierzach

1927  po wykupieniu udziałów w spółce Przezorność i otwarciu równolegle oddziału Prudential Assurance towarzystwo rozpoczyna działalność w Polsce

1933  zostaje otwarta nowa siedziba firmy w Polsce – w najwyższym wieżowcu Polski, który staje się symbolem przedwojennej, a później powstańczej Warszawy

1939  w chwili wybuchu drugiej wojny światowej towarzystwo ubezpiecza na życie 28 milionów mieszkańców Wielkiej Brytanii; wszystkie polisy wykluczają ryzyko wojenne; 7 września 1939 roku zarząd Prudential podejmuje decyzję, że wszystkie świadczenia z tytułu działań wojennych będą realizowane; firma wypłaca świadczenia między innymi rodzinom 1/3 ofiar nalotów dywanowych na Anglię

1948  zostaje znacjonalizowany w Polsce majątek wszystkich prywatnych towarzystw ubezpieczeniowych; mimo utraty w czasie wojny większości dokumentacji z polis wystawionych w Polsce Prudential pieczołowicie odnajduje spadkobierców i realizuje wypłaty świadczeń do dzisiejszego dnia (w samym 2012 roku zrealizowano 12 wypłat)

1949  w kampanii reklamowej firma przypomina określenie „Człowiek z Pru” (Man from the Pru), które weszło do potocznego języka na przełomie wieków, chcąc po wojnie odświeżyć wizerunek agentów towarzystwa towarzyszących na co dzień (a wręcz co tydzień klientom); twarzą pierwszej takiej kampanii zostaje agent z Huxtable w hrabstwie Kent Fred Sawyer; w kolejnych dziesięcioleciach Prudential konsekwentnie promuje wizerunek swoich agentów

1986  Prudential rozpoczyna działalność w Stanach Zjednoczonych przejmując jednego z wiodących ubezpieczycieli Jackson Life – nie zmienia nazwy, wszak na rynku amerykańskim jest już dobrze zadomowione Prudential Financial Inc. z nazwą zainspirowaną wizytą Johna Drydena w Londynie w czasach gdy nikomu nie śniło się o erze globalizacji

1994  powstaje Prudential Corporation Asia, które ma za zadanie wzmocnić rozwój firmy w Malezji i Singapurze, gdzie jest obecna od 1923 roku, oraz aby rozpocząć operacje na kolejnych rynkach azjatyckich, co jest kluczowym elementem strategii firmy – postawienia na rozwój w Azji otwierając w kolejnych krajach działalność według jednego sprawdzonego modelu; dzisiaj działa tam w 13 krajach, w siedmiu z nich będą firmą numer 1

2013  oficjalnie 25 lutego sprzedając pierwszą po wojnie polisę ubezpieczenia na życie Prudential powraca do Polski

          w dniu 13 sierpnia kurs akcji na giełdzie w Londynie osiąga historyczne maksimum na poziomie 1270 funtów, przewyższając o 80% kurs akcji z początku 2008 roku w przededniu największego kryzysu finansowego ostatnich dziesięcioleci (dla wielu z wielkich światowych ubezpieczycieli obecne wyceny to zaledwie 50-60 procent cen sprzed 5 lat)