System prospectingu w 14 punktach
Szukałeś spojrzenia z lotu ptaka na prospecting? Szukałeś systemu prospectingu który działa? Oto schemat systemu prospectingu agenta sukcesu.
I) Nawyki prospectingu
1. Pozyskuj nazwiska ludzi. Z własnej obserwacji, osobiste znajomości, centra wpływów, przesyłki bezpośrednie, rekomendacje, informacje w gazetach, zimne kontakty.
2. Kwalifikuj tych ludzi. Określ charakterystykę osób, jakich szukasz jako potencjalnych klientów.
3. Zapisuj te informacje. Stwórz system, który pozwoli ci gromadzić te informacje w zorganizowany sposób.
4. Przedstawiaj się ludziom zanim się z nimi skontaktujesz, tak aby spotkanie odbyło się w najlepszych możliwych okolicznościach. Korzystaj z osobistych rekomendacji, listów lub kart przedstawiających.
5. Nie czekaj na rzeczy, które się nigdy nie wydarzą. Kontaktuj się z potencjalnymi klientami natychmiast, wprowadzaj nowe nazwiska do swojego systemu prospectingu i eliminuj stare, z którymi się już skontaktowałeś.
II) Jakie specyficzne potrzeby ma potencjalny klient? Zmiana sytuacji życiowe kreuje zmianę potrzeb.
1. Zwiększenie odpowiedzialności za rodzinę.
2. Zwiększenie odpowiedzialności w biznesie.
3. Zwiększenie osobistych dochodów.
4. Zwiększenie dochodów w firmie.
5. Zwiększenie otwartości na ubezpieczenie na życie (na przykład w wyniku wypadku lub choroby w bliskim otoczeniu potencjalnego klienta).
III) Pielęgnuj dotychczasowych klientów
1. Ponieważ to dobry biznes.
2. Ponieważ masz obowiązek ich obsługi.
3. Ponieważ są najlepszym źródłem nowych potencjalnych klientów.
IV) Ludzie, których znasz
1. Ludzie, u których sam regularnie kupujesz.
2. Profesjonaliści, z którymi się spotykasz.
3. Społeczność kościelna, kluby, stowarzyszenia, loże biznesu.
4. Ludzie, z którymi się spotykasz towarzysko.
5. Ludzie, których znasz ze szkoły.
6. Ludzie, których znasz z poprzednich miejsc pracy.
7. Krewni.
8. Znajomi współmałżonka.
9. Ludzie, których znasz dzięki swoim hobby.
10.Znajomi z wojska.
V) Kwalifikuj naturalne kontakty. Wykorzystaj czteropunktową metodę, opisaną w podręczniku LIMRA “Self-Starter prospecting”
1. Roczny dochód.
2. Osoby pozostające na utrzymaniu.
3. Zmiany w życiu, które się ostatnio wydarzyły lub które są spodziewane.
4. Dostęp do klienta.
VI. Kartoteka potencjalnych klientów – podziel ją na cztery główne sekcje.
1. Miesięczne przypomnienia: potencjalni klienci z którymi należy się skontaktować w danym miesiącu.
2. Sekcja alfabetyczna: karty potencjalnych klientów którzy nie zostali jeszcze przypisani do danego miesiąca.
3. Sekcja właścicieli polis: alfabetycznie
4. Osoby według daty zmiany wieku (lub datami urodzin)
VII. Miesięczne plany prospectingowe i rezultaty. Przejrzyj wszystkie karty potencjalnych klientów na dany miesiąc i podziel je na dwie kategorie:
1. Potencjalni klienci do zamknięcia sprzedaży
2. Potencjalni klienci z którymi należy się spotkać:
a. Nazwiska potencjalnych klientów z miesięcznego arkusza
b. Przejrzyj dane właścicieli polis i listy kontaktów.
VIII. Planuj na bazie tygodniowej. Zapisuj nazwiska potencjalnych klientów z przypisaną godziną kontaktu w konkretnym dniu tygodnia.
IX. Rób systematycznie inwentaryzację swoich potencjalnych klientów.
X. Rozwijaj Centra Wpływu. Z listy potencjalnych klientów, korzystając z czteropunktowej metody kwalifikacji, wybierz tych klientów, którzy mogą być naturalnym centrum wpływu.
1. Powinni znać cię osobiście.
2. Powinni być entuzjastycznymi klientami.
3. Powinni chcieć ci pomóc.
4. Powinni mieć zaufanie do twojej uczciwości i umiejętności.
5. Powinni mieć kontakty z ludźmi, których chcesz widzieć w gronie swoich klientów.
6. Powinni być wpływowi.
XI. Uruchom centrum koła wpływów. Każdy z potencjalnych klientów pozostaje w centrum przynajmniej czterech kół kontaktów:
1. Koło kontaktów rodzinnych
2. Koło kontaktów rodziny współmałżonka
3. Koło kontaktów z grona osób, z którymi spędza wolny czas
4. Koło kontaktów z pracy zawodowej
XII. Zdobywaj rekomendacje (przedstawienie twojej osoby potencjalnemu klientowi) na jeden z czterech sposobów:
1. Poproś swoje centrum wpływu o krótką notkę na odwrocie twojej wizytówki.
2. Poproś swoje centrum wpływu o napisanie krótkiego listu przedstawiającego twoją osobę.
3. Poproś swoje centrum wpływu aby zatelefonował do potencjalnego klienta.
4. Idź ze swoim centrum wpływu na spotkanie z potencjalnym klientem do klubu lub restauracji.
XIII. Zawsze okazuj wdzięczność.
1. Wysyłaj kartki (nie e-maile) z życzeniami urodzinowymi i świątecznymi.
2. Na bieżąco informuj centrum wpływu o swoich postępach.
XIV. Rozwijaj gniazda potencjalnych klientów
1. Dotyczące biznesu: konkretne firmy, fabryki, które szczególnie dobrze prosperują.
2. Osoby wykonujące ten sam zawód.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz