49 pomysłów na prospecting (29)

Pomysł 29
Klub wymiany podczas śniadań biznesowych

Pewien agent w Teksasie, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” zorganizował klub śniadań biznesowych z interesującym celem – wymiany potencjalnych klientów!

Grupa ma maksymalne 40 członków i spotyka się regularnie co tydzień przez jedną godzinę w prywatnej sali miejscowej restauracji. Członkowie klubu siedzą wokół jednego długiego stołu, który jak pokazuje doświadczenie, okazał się najbardziej sprzyjać budowaniu atmosfery grupy podczas spotkania.

Zasady
Członkowie klubu postępują zgodnie z pewnymi zasadami:
1. członkowie muszą pochodzić z całkowicie innych branż biznesu i, oczywiście, muszą być odpowiedzialni za sprzedaż lub obsługę klienta. Innymi słowy, jest tylko jeden agent ubezpieczeń na życie w grupie.
2. członkowie muszą prowadzić własną działalność lub być decyzyjnym jeśli są zatrudnieni przez innych. Stąd, każdy z nich pozostaje w stałym kontakcie z osobami, które mogą być potencjalnymi klientami dla pozostałych członków klubu.
3. wreszcie, co najważniejsze, każdy członek musi przekazywać konkretne polecenie do potencjalnego klienta innemu członkowi klubu na każdym cotygodniowym spotkaniu.

Kto tworzy biznesowy klub śniadaniowy? Jakie branże i zawody są reprezentowane? Członkami klubu są: bankowiec, radca prawny, członkiem kierownictwa w agencji reklamowej, pośrednik nieruchomości, właściciel firmy elektrycznej, właściciel firmy parkieciarskiej, dentysta, lekarz, właściciel firmy przeprowadzkowej.

Chodzi o to , że każdy z członków grupy ma dostęp do informacji, które inny członek uznaje za wartościowe. Na przykład, agent ubezpieczeniowy jest zainteresowany kontaktami pośrednika handlu nieruchomościami, który ma informacje z pierwszej ręki o nabywcach nowych domów; bankiera, który wie o nowo zakładanych biznesach; właściciela firmy przeprowadzkowej, który orientuje się kto nowy sprowadził się do miasta.




Prowadząc spotkania
Jak prowadzone są spotkania? Na początku każdego spotkania, członkowie wymieniają się kontaktami. Wymianie, w miarę możliwości, towarzyszy kwalifikowanie potencjalnych klientów. Jest używana specjalna karta z nagłówkiem „Polecenie dla…”, aby ułatwić wymianę nazwisk.
Podczas drugiej części spotkania, jeden z członków opowiada o swoim własnym biznesie, tak aby pozostali członkowie mogli lepiej się z nim zapoznać. Dodatkowo, członkowie klubu są zobowiązani odwiedzić firmę członka opowiadającego o swoim biznesie na spotkaniu w ciągu następnego tygodnia, przed kolejnym spotkaniem. Zgodnie ze słowami agenta, organizującego klub: „Wiedza o biznesie innego członka klubu jest niezbędna do mądrego określenia kto jest, a kto nie jest dobrym poleceniem dla niego”.

Członkostwo
Aby klub działał efektywnie potrzebuje stabilnego harmonogramu i reguł członkostwa. Aby to osiągnąć przyjęto kilka zasad:
1. ludzie przejawiają tendencję do korzystania z czegoś, co już zostało opłacone; koszty śniadań są zapłacone z góry na cały kwartał;
2. członkowie, którzy opuszczają spotkanie bez wystarczającego powodu są karani „grzywną” w wysokości 5 dolarów, 1 dolar za spóźnienie, 2 dolary za przyjście bez polecenia i 5 dolarów za nieodwiedzenie firmy członka opowiadającego o swoim biznesie (zebrane z „grzywien” pieniądze są przeznaczane na coroczną imprezę towarzyską członków klubu).
3. członkowie, którzy często opuszczają spotkania lub którzy nie przekazują innym poleceń, są zastępowani przez nowe osoby.

Jak taki klub śniadań biznesowych może wspomóc twoje interesy? Jeśli zdecydujesz się powołać taki, pamiętaj, że klub składa się z odnoszących sukcesy ludzi sprzedaży i odpowiadających za kontakty z klientami z różnorodnych branż i zawodów – ale w klubie może być tylko jeden agent ubezpieczeń na życie.