50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (8)

Pomysł 8

Doroczne przeglądy mogą przysporzyć więcej biznesu

Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” podzielił się pomysłem związanym z dorocznym przeglądem polis klientów: „Poszukiwanie potencjalnych klientów jest niekończącym się procesem, tak jak okrąg jest niekończącą się linią.” Wykorzystuje tę filozofię stosując listy kontrolne w swoim dorocznym przeglądzie obecnych klientów. W tym celu wysyła do każdego z klientów listy o następującej treści na początku każdego roku: 

Szanowny Panie (imię klienta),

Zbliża się data dorocznego przeglądu Pańskiego planu finansowo-ubezpieczeniowego. Do listu dołączoną jest lista kontrolna, która pozwoli mi na zaktualizowanie Pańskiego ubezpieczenia na życie. To ważne dla Pana i Pańskich bliskich aby poświęcić 15 minut raz w roku na uzupełnienie tej listy i upewnienie się, że Pański osobisty plan w pełni Pana zabezpiecza. Abym mógł lepiej przygotować się do przeglądu, proszę odesłać na mój adres uzupełnioną listę kontrolną, korzystając z dołączonej koperty zwrotnej.

Bardzo proszę skontaktować się z moim biurem jeżeli w czymkolwiek mogę być pomocny. Wysoko sobie cenię okazję do dalszej opieki nad Pańskim programem ubezpieczenia.

Doroczna lista kontrolna, która towarzyszy listowi, oprócz pytań związanych ze zmianą osobistej sytuacji finansowej, która pociągałaby za sobą konieczność zmian w istniejących polisach, zawiera następujące pytania pozwalające odkryć nowych potencjalnych klientów w bliskim kręgu klienta:

• Czy ostatnio zmienił Pan swój adres prywatny albo biznesowy?
• Czy wszedł Pan w spółkę albo rozpoczął działalność gospodarczą?
• Czy zaciągnął Pan dodatkowe zobowiązania prywatne/biznesowe?
• Czy któreś z Pańskich dzieci rozpoczęło edukację w nowej szkole?

Możesz dostosowywać listę pytań tworząc taką, która najbardziej będzie ci odpowiadać.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (7)

Pomysł 7

Jednotygodniowa kampania poszukiwania potencjalnych klientów

Podręcznik prospectingu LIMRA ”New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them” często proponuje organizację krótkich kampanii pozyskiwania potencjalnych klientów. Pozwala to skupić uwagę na prospectingu mimo nawału wielu różnych aktywności. Oto przykład jednotygodniowej kampanii poszukiwania potencjalnych klientów, która może przerodzić się w niekończące się źródło sprzedaży.

Poniedziałek – wybierz pięć osób, od których wcześniej usłyszałeś, że muszą przemyśleć twoją propozycję i odezwą się do ciebie kiedy podejmą decyzję. Oczywiście nie odezwali się do tej pory więc może warto zadzwonić do każdego z nich dzisiaj?

Wtorek – przejrzyj dane swoich dotychczasowych klientów; wybierz pięciu klientów, którzy kupili małe polisy i spotkaj się z nimi aby przedyskutować rozszerzenie zakresu ochrony, adekwatnie do ich potrzeb. Jeżeli z kolei bardziej interesuje ich oszczędzanie pieniędzy, zachęć ich by oszczędzać kwoty adekwatne do ich potrzeb.

Środa – skontaktuj się ze znanymi sobie działaczami lokalnych organizacji społecznych, osobami pracującymi w działach kadr lokalnych firm lub związanych z rynkiem pracy i spróbuj uzyskać listę młodych ludzi, którzy rozpoczęli pierwszą pracę w tym roku.

Czwartek – poświęć godzinę wcześnie rano i przygotuj listę potencjalnych klientów, z którymi wcześniej nie skontaktowałeś się, ponieważ byłeś pewny, że posiadają pełny plan finansowy. Zadzwoń do nich dziś. Mogą cię spotkać przyjemne niespodzianki.

Piątek – przejrzyj swoje notatki aby wyłowić tych potencjalnych klientów, którzy są „w drodze” przez większą część tygodnia. Są wśród nich sprzedawcy, przedstawiciele handlowi i menedżerowie pracujący poza miejscem zamieszkania którzy wrócą do domu na weekend. Jutro może być jedynym dniem, w którym możesz się z nimi skontaktować.

Life Happens - wzruszające historie (część 2)

Life insurance to nie "ubezpieczenie na życie" ale ubezpieczenie dla życia, tych którzy pozostali. Po każdej tragedii jest życie dalej...

Dobitnie o tym mówi kolejny film przygotowany przez fundację założoną przez Marvina Feldmana Life Foundation, który w polskiej wersji językowej można obejrzeć poniżej:

15 000 - ładna liczba...

Właśnie licznik wskazał 15 000 wejść na bloga Sprzedaż 2.1 - wychodzi na to, że ktoś to czyta ;-)

PS. Warto się dzielić pomysłami (jeszcze raz)

Zrównanie taryf ubezpieczeniowych jak pomysł na pozyskanie klientów

Przyznam, że dokonując wyboru pomysłu października (spośród nadesłanych i komentarzy) miałem dylemat... Pomysł, który jako pierwsza przesłała Julia Kuźniarz, został też wykorzystany przez Grzegorza Dobka, menedżera z Kielc. Duże wrażenie zrobiła na mnie dedykowana strona www.akcjakobieta.pl którą zespół Grzegorza wykorzystuje do wsparcia swojej akcji prospectingowej. Poprosiłem Grzegorza aby podzielił się szczegółami tej akcji. Zatem oddaję mu głos:

Dzięki za docenienie pomysłu. Jak on się zrodził?
 
Oczywiście pierwsze informacje na temat zrównania stawek dla kobiet i mężczyzn pojawiły się już w marcu/kwietniu, wtedy jakoś je przeoczyłem.
We wrześniu temat się znów pojawił, ponieważ firma przedstawiła nam harmonogram zmian w polisach. Pomyślałem wtedy, aby wykorzystać te zmiany jako wsparcie sprzedaży w końcówce roku. Jeden z agentów stwierdził, że jest w stanie zakupić bazę adresów e-mail kobiet z naszego regionu. Padł pomysł by wysłać na te adresy informacje o zmianach. Pomyślałem jednak, że sama informacja to za mało, trzeba klientów sprowokować do interakcji. Wymyśliłem więc, że zrobimy prosta stronę www, na której umieścimy najważniejsze informacje o zmianach, poparte konkretnymi wyliczeniami.
Dlaczego wyliczenia? Ponieważ w międzyczasie, w rozmowach z klientami okazało się, że potrzebują oni konkretów ile ta zmiana będzie ich kosztować. Stronę wyposażyliśmy w formularz kontaktowy oraz w formularz przekazania informacji dalej - "przekaż info swojej przyjaciółce".
Akcja ruszyła.

Wysłaliśmy ponad 1000 e-maili o treści mówiącej o zmianach oraz zachęcającej do wejścia na stronę www.akcjakobieta.pl
Uzyskaliśmy jedynie kilka odpowiedzi, w tym z prośbą o usunięcie adresu z naszej bazy.
Ze względu na brak oczekiwanego zwrotu z akcji, wysłaliśmy e-mail ponownie, pisząc, że temat jest na tyle ważny, że przesyłamy info jeszcze raz. Po tej akcji uzyskaliśmy kilka odpowiedzi z prośbą o kontakt. Sprzedaży jednak z tego nie było.

Zaniechaliśmy dalszej akcji wysyłkowej. Strona jednak jest z powodzeniem wykorzystywana przez agentów. Agent lub telemarketer dzwoni do obecnych klientów lub na zimno i informuje klienta o planowanych zmianach. Prosimy o to, by klientka weszła na stronę www.akcjakobieta.pl i zapoznała się z informacjami. Prosimy również klienta o podanie adresu e-mail na który wyślemy info i adres strony. Umawiamy się z klientem na kontakt za ok. 2-3 dni, mówimy że sami zadzwonimy - nie ma co oczekiwać, że klient sam oddzwoni. Po 2 dniach dzwonimy znów z zapytaniem czy się zapoznał z informacjami i kiedy możemy się spotkać. Z tak prowadzonej akcji w ostatnich 3 tygodniach mamy kilkanaście sprzedaży, jak się okazuje nie tylko produktów których cena ulegnie zmianie , są z tego polecenia itd.

Tak więc ta metoda okazała się skuteczna, W skrócie:
1. Kontakt z klientem i przekazanie informacji o planowanych zmianach.
2. Odesłanie do strony, zapisanie adresu e-mail i wysłanie informacji.
3. Ponowny kontakt za 2-3 dni w celu próby umówienia się na spotkanie.

Dzięki Grzegorz. Jako, że pomysł jest rozwinięciem tego, który nagrodziłem już iPodem nie pozostaje mi nic innego jak przyznać dwie równorzędne nagrody ex equo :-) Dla odróżnienia ten iPod shuffle będzie czarny (żeby mi się tylko nie pomyliły przy wysyłaniu).

And the winner is...

Październik minął, znak to niechybny, że iPod shuffle znalazł nowego właściela ;-)

Arbitralnie postanowiłem, że trafi do Julii Kuźniarz, menedżera z Białegostoku za pomysł na wykorzystanie zbliżającego się dużymi krokami ujednolicenia taryf ubezpieczeniowych dla obu płci, który znajdziecie tutaj.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (6)

Pomysł 6

Miej oczy i uszy szeroko otwarte

Podręcznik prospectingu LIMRA "New Prospects. 50 Ways to Find and Approach Them" przypomina postać Stephena J. Deery'ego - jednej z super-gwiazd Million Dollar Round Table, który dzieli się stosowanymi przez siebie metodami poszukiwania potencjalnych klientów w książce "Prospecting na najwyższych obrotach - Poziom 2: zwiększ swoje rezultaty przez zarządzanie potencjalnymi klientami". Jedną z jego propozycji poszukiwania potencjalnych klientów jest wykorzystywanie efektywnie czasu poświęconego na jazdę samochodem w drodze  na i z spotkań/biura każdego dnia. Oddajmy mu głos:

"Każdego ranka wielu sprzedawców jeździ do swoich biur a następnie siada tam zastanawiając się do kogo zadzwonić, skarżąc się, że nie mają nikogo z kim mogliby umówić się na spotkanie. Tak naprawdę, na swojej drodze do pracy minęli setkę potencjalnych klientów i nie potrafili ich zobaczyć.

Z grubsza licząc, jeśli spędzamy dwie godziny dziennie na jazdę samochodem, pięć dni w tygodniu, przez 48 tygodni w roku, to łącznie daje to równowartość 60 ośmiogodzinnych dni pracy - albo inaczej mówiąc trzy miesiące. Ten czas nie musi być zmarnowany - można go zainwestować w poszukiwanie potencjalnych klientów.

Stale wożę dyktafon w swoim samochodzie i kiedy widzę, jak lokalny biznes reklamuje się na boku swojego pojazdu, który mijam, albo kiedy widzę nowo otwarty sklep, zakład produkcyjny lub biurowiec, nagrywam krótką informację, w tym nazwę, numer telefonu i adres  danego biznesu. Będziesz zdziwiony, ilu potencjalnych klientów możesz zebrać w ciągu kilku godzin jazdy. Stojąc w korku, zamiast denerwować się i złościć, zbieraj potencjalnych klientów."

Przekaz Deery'ego jest prosty - jeśli trzymasz swoje oczy i uszy otwarte, zobaczysz i usłyszysz o różnych możliwościach: nowo otwieranych przedsiębiorstwach, sklepach w likwidacji, firmach, które się rozwijają (na przykład zwiększając flotę samochodową).

Deery mówi, że szczególnie dobrze rokujących nowych potencjalnych klientów można znaleźć:

• W biurach i sklepach, które przeszły generalny remont. W takiej sytuacji można wnioskować, że zarówno przedsiębiorcy, jak i ich klienci zarabiają. Warto skontaktować się z obydwiema stronami.
• Na spacerze w porze lunchu w części miasta, w której lokuje się szczególnie dużo firm i sklepów. Mając oczy szeroko otwarte odkryjesz nie tylko wiele nazw firm ale także imion i nazwisk osób w nich pracujących. Nie wystawaj przed sklepami i biurami. Wejdź do środka i zanotuj w pamięci nazwiska osób, które zobaczysz (plakietki z imieniem i nazwiskiem na ubraniu, tabliczki przy recepcji, tabliczki z nazwiskiem menedżera sklepu czy szefa zmiany, tabliczki na drzwiach pokoi). Po wyjściu z biura zapisz je wraz z informacjami o firmie, które zauważyłeś. Zapisz wszystko co może ci się przydać podczas nawiązania później kontaktu.
• W holu biurowca. Deery zauważa, że budynki te mieszczą dziesiątki firm i przedstawicieli wolnych zawodów, którzy dumnie umieszczają swoje nazwiska w holu. Wejdź do środka, dowiedz się kim oni są i co robią. Dobrym źródłem podstawowych informacji może być recepcjonistka czy pracownik ochrony.

Metody poszukiwania potencjalnych klientów wskazane przez Stephena J. Deery'ego, oparte na własnych obserwacjach, mimo, że nie są trudne i mogą przynieść wielu wartościowych potencjalnych klientów, nie wszystkim muszą odpowiadać. Wymagają bowiem umiejętnego użycia zdobytych informacji podczas pierwszego kontaktu, aby nie był to kolejny telefon na zimno.

Przykładowy skrypt rozmowy z zabezpieczeniem sukcesji firmy w tle:

Dzwonię do Pana ponieważ działa Pan w biznesie urządzeń dla piekarni. Przejeżdżając obok Pana firmy widziałem po nowych samochodach, że firma dynamicznie się rozwija. Gratuluję! Na pewno kosztowało to Pana dużo wysiłku zbudować tak prężną firmę...

Specjalizuję się w rozwiązaniach, które właśnie takim przedsiębiorcom jak Pan pomagają zabezpieczyć ciągłość działania. 

Wiem, że jest Pan osobą znaną i zapewne dzwoni do Pana wiele osób... 

Dlatego proponuję Panu krótkie spotkanie, na którym oceni Pan na ile te rozwiązania w Pana sytuacji pomogłyby zoptymalizować koszty i bezpieczeństwo prowadzenia takiej działalności.