50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (5)

Pomysł 5

System prospectingu Bena Feldmana

Oto system poszukiwania potencjalnych klientów, używany z powodzeniem przez Bena Feldmana (najlepszego agenta ubezpieczeniowego w historii), który może być zastosowany przez agentów, którzy chcą rozwinąć sprzedaż ubezpieczeń na rynku małych i średnich przedsiębiorstw, z którymi nie mogą się skontaktować w oparciu o rekomendację lub polecenie (system wykorzystywany przez Bena Feldmana był systemem analogowym, opartym o karty kartotekowe, ale z powodzeniem możesz go zaadaptować do wersji komputerowej).

(1) kup pudełko kartotekowe z przekładkami pliku i zestaw kart ponumerowanych od 1 do 10

(2) każdego tygodnia, przez 10 kolejnych tygodni, wybierz trzy firmy, które chciałbyś pozyskać jako klientów, najlepiej z własnej obserwacj.

(3) wpisuj nazwy i adresy tych firm na oddzielnych kartach.

(4) wybierz 10 artykułów dotyczących tematów, które mogą być ważne dla przedsiębiorcy - dotyczących planowania spadkowego, dochodów w razie niezdolności do pracy, ubezpieczenia kluczowych pracowników, sukcesji majątku - i przygotuj przynajmniej 100 kopii każdego.

Poniżej znajdziesz przykładową listę artykułów związanych z zagadnieniem sukcesji majątku w biznesie:

http://www.bankier.pl/wiadomosc/Testament-to-za-malo-potrzebne-planowanie-spadkowe-2491262.html

http://www.ekonomia24.pl/artykul/884169-Przed-przejsciem-na-biznesowa-emeryture.html

http://www.ekonomia24.pl/artykul/749343-W-spolce-jest-potrzebny-dobry-plan-sukcesji.html

http://www.rp.pl/artykul/675305.html (Jak rozliczać podatki, gdy żona przejmuje firmę po zmarłym mężu)

http://www.ekonomia24.pl/artykul/705504,947236-Pomysl-o-testamencie.html

http://www.rp.pl/artykul/741603-Firma-trafi-w-rece-osoby-wskazanej-przez-wlasciciela-w-testamencie.html

http://www.rp.pl/artykul/748311-Spadkodawcy-interesuja-sie-zapisem-windykacyjnym.html

http://www.rp.pl/artykul/279430.html (Nie chcesz wojny w rodzinie, podziel sam)

http://wyborcza.pl/1,76842,12014536,Jak_dziala_zapis_windykacyjny.html

http://prawo.gazetaprawna.pl/artykuly/493324,darowizny_na_wypadek_smierci_beda_wypierac_testamenty.html

http://prawo.gazetaprawna.pl/artykuly/398915,jak_przebiega_dziedziczenie_udzialow_po_zmarlym_wspolniku_spolki_z_o_o.html

http://biznes.gazetaprawna.pl/artykuly/12722,firme_dziedziczy_rodzina_i_splaca_dlugi.html

Innym nośnym tematem, który można wykorzystać jest poziom zabezpieczenia emerytalnego w ramach powszechnego systemu emerytalnego dla przedsiębiorców, poziom ich zabezpieczenia na wypadek choroby, niezdolności do pracy itp.

(5) zamów pieczątkę o treści: "Pomysł od (twoje imię i nazwisko) i ostempluj 100 kopert.

(6) dla każdego z trzech przedsiębiorców zaadresuj po 10 kopert i w każdej z nich umieść inny artykuł wraz z krótką napisaną odręcznie kartką w stylu: "Pomyślałem, że może się to wydać Panu interesujące. Z wyrazami szacunku...".

(7) umieść trzy pierwsze karty z nazwami firm za przekładką z numerem 1 w pudełku karttekowym i wyślij pierwszą z kopert do każdego z trzech przedsiębiorców.

(8) w drugim tygodniu przenieś pierwsze trzy karty za przekładkę numer 2 w pudełku i wyślij kopertę z drugim artykułem do tych firm.

(9) zapisz nazwy i adresy trzech nowych firm, z którymi chciałbyś się skontaktować i dalej postępuj tak samo jak zrobiłeś z trzema pierwszymi przedsiębiorcami.

(10) w każdym kolejnym tygodniu wprowadź trzy nowe firmy do swojego systemu i rozpocznij wysyłanie artykułów.

(11) po 10 tygodniach wyślesz 10 kopert skłaniających do refleksji do pierwszych trzech firm, które umieściłeś w swoim systemie i ich karty "wyskoczą" ci z systemu. Teraz jesteś gotowy by nawiązać kontakt telefoniczny z trzema pierwszymi właścicielami biznesów.

Celem tego pierwszego kontaktu nie jest bezpośrednio umówienie spotkania sprzedażowego czy poświęconego analizie potrzeb. Twój cel na tym etapie to po prostu przedstawienie się jako osoba, która przesłała interesujące informacje i umówienie spotkania w celu omówienia kilku interesujących pomysłów, które mogą być wartościowe dla przedsiębiorcy.

Life Happens - wzruszające historie (część 1)

Kilka miesięcy pisałem już o LIFE Foundation ale nigdy nie dość mówienia o tym jak wielką rolę ubezpieczenia na życie odgrywają w życiu ludzi. LIFE Foundation (Life and Health Insurance Foundation for Education) to założona przez Marvina Feldmana, syna legendarnego Bena Feldmana, uznawanego powszechnie za jednego z najlepszych agentów ubezpieczeniowych świata, fundacja, która cyklicznie publikuje - także w formie filmów - prawdziwe historie klientów, przesyłane przez samych agentów ubezpieczeniowych. Pierwszą z tych historii opublikowałem w poście z października 2011.

Głównym mottem fundacji jest "Life Happens", które przypomina mi niezmiennie, że żyjemy za krótko lub żyjemy za długo, a w trakcie życie przynosi wiele niespodzianek i przeciwności. 

Kolejną z tych wzruszających historii w polskiej wersji językowej można obejrzeć poniżej.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (4)

Pomysł 4

Poszukiwanie potencjalnych klientów wśród nowych przedstawicieli wolnych zawodów

W podręczniku prospectingu LIMRA "New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them" opisano skuteczną metodę pozwalającą zlokalizować nowych przedstawicieli wolnych zawodów – profesjonalistów, którzy właśnie rozpoczynają karierą albo którzy rozpoczęli działalność na twoim terenie. Po raz kolejny z pomocą przyjdzie twoja lokalna książka telefoniczna. 

Procedura jest prosta: porównaj ubiegłoroczną książkę telefoniczną z edycją z bieżącego roku. Porównując obydwie wersje, zapisuj wszelkie nowe nazwiska, które pojawiają się w takich kategoriach zawodowych, jak prawnicy, lekarze, dentyści, architekci, notariusze, itd. Po przeprowadzeniu tego porównania, powinieneś mieć sporą listę przedstawicieli nowych zawodów, do których możesz wysłać list wstępny, na który powołasz się dzwoniąc do nich.

Ten pomysł poszukiwania potencjalnych klientów skutkuje również odkryciem nowych firm. Dodatkowo, czasem możesz stwierdzić czy istniejący biznes rozwinął się – gdy wielkość reklamy firmy na żółtych stronach będzie większa niż to było w poprzednim roku. Łatwiej też będzie ci przy kontakcie powołując się na ten fakt: Widzę, że Pańska firma się rozwija. Ma jedną z największych reklam na żółtych stronach w swojej branży…

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (3)

Pomysł 3

11 sposobów na zidentyfikowanie potencjalnych klientów pośród właścicieli małych i średnich firm

Właściciele małych i średnich firm są znakomitym źródłem nowych potencjalnych klientów. Jeśli do tej pory nie koncentrowałeś swojej uwagi na tym rynku, dzisiaj jest dobry dzień, aby rozpocząć! Na każdym rynku jest to szybko powiększający się, bardzo interesujący i cenny zarazem segment. I to segment, który nie tylko stale się rozwija, ale w którym ciągle pojawiają się nowe podmioty – nowi potencjalni klienci. Jak tylko zaczniesz koncentrować swoją uwagę na tym segmencie rynku, prawdopodobnie stwierdzisz, że codziennie mijałeś wiele małych i średnich biznesów – teraz zaczniesz w nich widzieć potencjalne sprzedaże. 

Atrakcyjność tego segmentu wynika nie tylko z potencjalnie większego potencjału ekonomicznego, ale również z dużo szerszego zakresu potrzeb, których rozwiązanie mogą przynieść oferowane przez ciebie produkty (ubezpieczenie właścicieli i ich rodzin, ubezpieczenia pracowników, ubezpieczenia kluczowych osób w firmie, zabezpieczenie sukcesji majątku – udziałów w firmie, ubezpieczenie partnerów biznesowych itd.).

Jeżeli masz kłopot ze zidentyfikowaniem potencjalnych klientów z tego segmentu podręcznik prospectingu LIMRA "New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them" podsuwa 11-punktowy plan, którego wprowadzenie w życie zaowocuje pojawieniem się na twojej liście prospectingowej nowych potencjalnych klientów z segmentu właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw.

1. Zacznij poszukiwania pośród swoich dotychczasowych klientów – wielu z nich jest prawdopodobnie właścicielami biznesów, a jeszcze więcej ma w swoim bliskim kręgu właścicieli biznesu (bliska rodzina, przyjaciele).

2. Przeanalizuj firmy, z których usług korzystasz – może już czas aby to oni zostali twoimi klientami.

3. Przeglądnij książkę telefoniczną. Żółte Strony są wypełnione potencjalnymi klientami pośród małych i średnich biznesów. Szukaj tych rodzajów działalności, które znasz (albo których specyfikę powinieneś bardziej zgłębić) aby lepiej zrozumieć problemy właścicieli i mówić językiem ich biznesu. Poszukać również biznesów, które mają siedziby daleko od głównych szlaków komunikacyjnych, do których możesz wstąpić po drodze do biura albo do domu.

4. Zaprenumeruj jedną z baz danych nowych firm lub skorzystaj z zasobów Głównego Urzędu Statystycznego aby zidentyfikować nowe biznesy, które otwierają się na twoim terenie.

Adaptacją tej metody jest telefon z gratulacjami dokładnie w pierwszą rocznicę rozpoczęcia przez firmę działalności. Zazwyczaj w pierwszych tygodniach od wpisania firmy do ewidencji działalności gospodarczych właściciel jest dosłownie zasypywany różnymi ofertami dla nowych podmiotów (a to usługi księgowe, a to rachunek bankowy, a to oferta telefonii komórkowej). Po roku zazwyczaj nikt już o nim nie pamięta. Możesz to wykorzystać zamawiając bazę firm, które właśnie będą wchodziły w drugi rok działalności. Oprócz wyróżnienia się i „uniknięcia tłoku” trafisz do firm, których sytuacja finansowa ma szansę być bardziej stabilna niż na samym starcie.

5. Poproś o rekomendacje swoich klientów i przyjaciół. Rozpuść wici, że specjalizujesz się w rynku ubezpieczeń biznesowych. Niech nie trzymają informacji o tobie w sekrecie.

6. Przeglądając codzienne gazety lokalne koncentruj swoją uwagę na relacjach z uroczystości otwarcia nowych firm lub nowych oddziałów w twoim mieście oraz wszelkich historii o nowych biznesach.

Skarbnicą wiedzy mogą być także media społecznościowe. Wiele nowych firm wykorzystuje takie portale jak Facebook do poinformowania świata zewnętrznego o swojej ofercie.

7. Sięgaj do wszystkich dostępnych ci spisów, wykazów, informacji o rozstrzygniętych przetargach. Jednym ze źródeł informacji może być Biuletyn Informacji Publicznej publikowany przez urząd gminy, miasta, starostwo w twojej miejscowości. Znajdziesz tam informacje nie tylko o rozstrzygniętych przetargach ale także na przykład o przyznanych koncesjach na sprzedaż alkoholu – dzięki temu łatwo zlokalizujesz sklepy, które rozszerzają działalność i zwiększają obroty.

Innym źródłem informacji mogą być także dane o licytacjach komorniczych, bankowych czy leasingowych urządzeń/maszyn/środków transportu. Kupujący to firmy, które albo rozszerzają swoją działalność albo dopiero zaczynają i starają się zminimalizować swoje koszty.

8. Pozostawaj w kontakcie z pracownikami lokalnych agencji nieruchomości by dowiedzieć się z pierwszej ręki o transakcjach kupna lub wynajmu powierzchni biurowych czy magazynowych.

9. Nawiąż kontakty z lokalnymi przedsiębiorcami budowlanymi aby dowiedzieć się, które firmy rozpoczęły inwestycje budowlane w swoje siedziby, magazyny czy hale produkcyjne.

10. Zdobądź listę członków lokalnej Izby Handlowej lub Izby Gospodarczej czy Klubu Biznesu. To doskonałe źródło informacji o nazwach wszystkich firm na twoim terenie, ale także dzięki dodatkowym dostępnym informacjom doskonałe narzędzie do kwalifikowania potencjalnych klientów z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw.

11. Zaplanuj cykliczny spacer albo przejażdżkę przez tereny przeznaczone na biznes w twoim mieście (dzielnice biznesowe, parki biznesu itp.). Możesz odkryć potencjalnych klientów, na których nie wpadłeś na żadnym z poprzednich punktów planu.

 

Jedno jest pewne: sprzedawanie małym firmom nie oznaczają małych sprzedaży. Wprowadzenie systematycznego planu pozyskiwania potencjalnych klientów spośród właścicieli małych i średnich firm da ci dużą listę potencjalnych klientów, która może się przerodzić w naprawdę dużą sprzedaż.

Rzeczy ważne i pilne

Przeglądając swoje notatki z kongresów Million Dollar Round Table trafiłem na przepiękną kwintesencję ubezpieczeń na życie (niestety nie pamiętam już od kogo i kiedy ją usłyszałem):

Są rzeczy ważne i pilne. Módlmy się, aby rzeczy ważne nie stały się pilne.

Będzie drożej - podejmij decyzję teraz (z pomysłów nadesłanych)

Dzisiaj dzielę się pomysłem nadesłanym na mój mail przez Julię Kuźniarz, menedżera z Białegostoku - wielkie podziękowania za podzielenie się pomysłem. Julia koncentruje się w nadchodzących tygodniach na kwestii ujednolicenia taryf ubezpieczeniowych dla mężczyzn i kobiet, w związku z wprowadzeniem w życie dyrektywy Unii Europejskiej. Jak sama pisze:

"Myślę, że w najbliższym czasie warto się skupić na jednym temacie: kobietach. W załączniku podsyłam artykuł z Rzeczpospolitej, który ja osobiście rozesłałam wszystkim swoim znajomym kobietkom wraz z dwiema przykładowymi ofertami dla kobiety i mężczyzny w tym samym wieku, na tą samą sumę ubezpieczenia (przy wskaźniku standardowym). Różnica w składce wychodzi bardzo duża i przemawia do wyobraźni."

Poniżej dołączam skan wspomnianego artykułu oraz linki do dodatkowych materiałów. To przykład jak można w prospectingu kreatywnie wykorzystać pojawiające się zmiany na rynku. Zgodnie z szacunkami Europejskiej Federacji Ubezpieczycieli po 21 grudnia 2012 składki ubezpieczeń na życie dla kobiet mogą wzrosnąć nawet o 30%. To rzeczywiście silny motywator do działania tu i teraz. Istotnym faktem jest, iż dla polis zawartych do 20 grudnia nie będzie miała miejsca rekalkulacja składek.

http://www.ekonomia24.pl/artykul/884423-Wyzsze-skladki-dla-kobiet.html

http://www.ekonomia24.pl/artykul/936744-Bez-preferencji-dla-kobiet.html

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (2)

Pomysł 2
Jednotygodniowa kampania poszukiwania potencjalnych klientów

Poniżej propozycja jednotygodniowej kampanii poszukiwania potencjalnych klientów, która może oznaczać niekończące się źródło sprzedaży. Część pomysłów pochodzi z podręcznika LIMRA New Prospects! 50 Ways to Find and Approach Them.

Poniedziałek
Wybierz pięć osób, które powiedziały, że chcą rozważyć twoją propozycję i dadzą ci znać kiedy będą gotowi kupić. Oczywiście, nie dali ci znać więc może warto samemu odezwać się do każdego z nich dzisiaj?

Wtorek
Przejdź przez bazę swoich dotychczasowych klientów. Wybierz pięciu z nich, którzy kupili małe polisy i spotkaj się z nimi dzisiaj aby porozmawiać o podniesieniu ich ochrony. Jeśli ich głównym motywem zakupu było oszczędzanie pieniędzy, zachęć ich by zaczęli oszczędzać wystarczająco aby zabezpieczyć jedną ze swoich potrzeb.

Środa
Odwiedź zaprzyjaźnione firmy oraz zakłady w twojej okolicy i uzyskaj listę młodych osób, które rozpoczęły pierwszą pracę. Zaoferuj swoją nieodpłatną usługę edukacji jak działają rozwiązania zabezpieczenia emerytalnego w Polsce (ZUS, OFE po zmianach, luka emerytalna). Po wprowadzeniu zakazu akwizycji funduszy emerytalnego większość Polaków nie ma dostępu do żadnych informacji o systemie emerytalnym, nawet tych dostarczanych poprzednio w jakimś zakresie przez akwizytorów.

Niezależnie od rezultatów konkretnych rozmów teraz (możesz być mile zaskoczony gdy okaże się, że w danej firmie nie ma jeszcze dobrego planu grupowego lub gdy kilku pracowników, mimo młodego wieku, już poważnie myśli o swojej przyszłości) będzie to dobrze posiane ziarno na przyszłość. Jeżeli nie dasz o sobie zapomnieć będziesz naturalnym miejscem gdzie ci młodzi ludzie zgłoszą się myśląc o pierwszym ubezpieczeniu.

Pamiętaj tylko, że nie możesz w żaden sposób zachęcać do zapisania się do konkretnego OFE ale możesz przekazać podstawowe informacje o systemie i czym warto się kierować szukając OFE dla siebie.

Czwartek
Spędź godzinę z rana sporządzając listę potencjalnych klientów, z którymi wcześniej nie skontaktowałeś się ponieważ byłeś pewny, że mają już pełen program ubezpieczenia na życie. Zadzwoń do nich dziś. Mogą cię spotkać przyjemne niespodzianki.

Piątek
Przejrzyj listy swoich potencjalnych klientów i wyłów tych, którzy są „w drodze” przez większą część tygodnia. Znalazłeś przedstawicieli handlowych, kierowców, zapracowanych menedżerów, o których wiesz, że są w domu przez weekend? Jutro może być jedynym dniem, w którym mogą być dla ciebie uchwytni.

50 (kolejnych) pomysłów na prospecting (1)

Prospecting - a właściwie system prospectingu - to kluczowy element biznesu każdego profesjonalnego sprzedawcy (nie tylko ubezpieczeń). Od dzisiaj kolejny zbiór - tym razem pięćdziesięciu - pomysłów na prospecting, inspirowany materiałem LIMRA "New Prospects! 50 Ways To Find And Approach Them". Wybierając spośród tych pięćdziesięciu, a także z opublikowanych wcześniej 49, możesz stworzyć swój własny system efektywnych źródeł potencjalnych klientów, który zapewni ci stały, cotygodniowy dopływ paliwa do rozwoju twojego biznesu.


Pomysł 1 (1/50) – Rozwój centrów wpływu

Wszyscy profesjonalni agenci powinni być za pan brat z pomysłem budowania biznesu poprzez centra wpływu - pomysłem spotykania się z potencjalnymi klientami poprzez innych, wykorzystując czyjeś oczy aby zobaczyć i obserwować potencjalnych klientów w sytuacjach, które nie są normalnie dostępne dla agenta.

George B. Sigurdson, CLU, mój przyjaciel i wieloletni członek Top of the Table w swojej książce „W poszukiwaniy przyjaciół” przedstawia następujące wskazówki do rozwijania centrów wpływu:

„Gdy przychodzisz z wizytą do potencjalnego klienta, któremu zostałeś zarekomendowany przez centrum wpływu, wzmianka o tymże centrum pomaga ci spotkać potencjalnego klienta w najbardziej sprzyjających okolicznościach. Centra wpływu możesz znaleźć pośród partnerów biznesowych, ludzi z którymi spotykasz się na gruncie społecznym, należących do tego samego klubu, uprawiających ten sam sport albo zawód. Wiele grup zawodowych jest hermetycznych. Na przykład, nie każdy może sprzedawać ubezpieczenia lekarzom. Aby stać się częścią tej grupy – jeżeli sam nie jesteś lekarzem – potrzebujesz kilku centrów wpływu, które pomogą ci we wprowadzeniu w to środowisko.

Każdego tygodnia, staraj się mieć dwa spotkania z centrami wpływu. Zapraszaj swoje centra wpływu na kawę albo lunch i informuj ich o swoich usługach. Rób to w prosty dla nich sposób. Wyjaśnij, że to czym się zajmujesz to edukacja klientów w zakresie planowania finansowego. Pomagasz jedynie odkryć potrzebę, twoje usługi są dostępne dla potencjalnego klienta ale decyzja o ewentualnym skorzystaniu z nich jest decyzją potencjalnego klienta.

Posiadanie imiennej listy potencjalnych klientów ułatwia centrum wpływu przekazanie ci informacji i rekomendacji. Na przykład, możesz powiedzieć „Zauważyłem, że właściciel biznesu po drugiej stronie ulicy, naprzeciwko twojego biura ma sporo pracowników. Zastanawiam się czy byłyby wartościowe dla niego informacje o możliwych dodatkowych świadczeniach dla pracowników, które dają pewne przywileje podatkowe?”
Po spotkaniu z zarekomendowanym potencjalnym kliencie, zawsze skontaktuj się ze swoim centrum wpływu aby podziękować mu za wprowadzenie.”

Innym dobrym sposobem jest „pytanie obok”: „Panie doktorze, zastanawiam się jak mógłbym się skontaktować z tymi osobami z Pańskiego środowiska (pokazujesz listę kilku osób znanych centrum wpływu). Proszę mi doradzić jak mógłbym w najlepszy sposób się z nimi skontaktować?”

Nie chodzi o to aby owocem spotkania z centrum wpływu była nie wiadomo jak obszerna lista potencjalnych klientów. Chodzi o dwie, trzy może cztery wartościowe rekomendacje – wprowadzenia (na przykład telefon przedstawiający ciebie), które otworzą ci drzwi. Utrzymując stały rytm co najmniej dwóch spotkań z centrami wpływu tygodniowo zapewnisz sobie stały dopływ 20-30 wartościowych rekomendacji miesięcznie, z których twoja skuteczność ma szansę być najwyższa spośród wszystkich możliwych metod prospectingu.

Tomasz Bartuzel (w środku) i George Sigurdson (z lewej) podczas Kongresu MDRT w Indianapolis, 2010