Pomysł 37
Zacznij od szczytu!
Podręcznik prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisuje odnoszącego sukcesy agenta, który wykorzystuje system, prowadzący zazwyczaj do zbudowania gniazda potencjalnych klientów. Oto jego plan działania.
„Przyszedłem z wizytą do znajomego, który pracował ze mną w tym samym komitecie w lokalnym klubie i był związany z dużym bankiem jako starszy księgowy. Mój przyjaciel znał wielu ludzi w mieście i i wydawał się być świetnym ośrodkiem wpływu. Jednakże, kiedy doszliśmy do mojej prośby o rekomendacje, jego przyjazne podejście zmieniło się. Mój przyjaciel odmówił dania mi jakichkolwiek poleceń, i nic, co mogłem powiedzieć nie spowodowało jakiejkolwiek zmiany.
Wyszedłem z jego biura i zobaczyłem gabinet dyrektora oddziału banku bezpośrednio po drugiej stronie sali.
Po krótkiej chwili siedziałem w biurze dyrektora oddziału.
Po tym jak przedstawiłem się, wyciągnąłem portfel ze swojej kieszeni – jeden z tych, które oferuje moja firma jako upominki dla swoich klientów. Powiedziałem, że rozpoczynam karierę w biznesie i poszukuję kontaktu z ludźmi sukcesu. Wspomniałem, że oceniam ten bank jako najbardziej dynamiczny w naszym mieście. Powiedziałem także, że zdaję sobie sprawę, że to może powodować zażenowanie, jeśli to ja miałbym przekazać imionami współpracowników, z którymi można by przedyskutować ich programy ubezpieczeniowe. Aby uniknąć tego, zasugerowałem, moja firma zaproponuje każdemu ze współpracowników taki portfel ze złotymi inicjałami w zamian za spotkanie ze mną. Pomysł wydał się atrakcyjny i dyrektor oddziału chętnie dał mi wykaz nazwisk pracowników.
Mailing bezpośredni
Wykorzystując tę listę, rozesłałem listy informujące o prezencie i po dziesięciu dniach rozpocząłem kontakty z potencjalnymi klientami. Cztery dni później po odbyciu pierwszych spotkań, wszedłem do biura dyrektora oddziału z biznesem wygenerowanym z listy wartym 160,000. Dyrektor oddziału bardzo przychylnie ocenił jakość moich usług i podał mi kontakty do księgowych w mieście. Skontaktowałem się z nimi, używając nazwiska dyrektora oddziału jako referencji. Z początkowej listy dla wysłania informacji o możliwości otrzymania prezentu, ten dyrektor oddziału banku rozwinął się w moje najlepsze centrum w doskonałym gnieździe potencjalnych klientów.
Przez lata wykorzystałem ten pomysł z innymi rozpoznawalnymi ludźmi w mieście udowadniając, że «rozpoczęcie od szczytu» otwiera wiele drzwi poprzednio zamkniętych.”
wtorek, 31 stycznia 2012
czwartek, 26 stycznia 2012
49 pomysłów na prospecting (36)
Pomysł 36
Wyprzedź bociana
Jeden z agentów, opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, stanąwszy przed wyzwaniem, że jedna dobra metoda poszukiwania potencjalnych klientów jest lepsza od strzelania na oślep, wpadł na pomysł, który zapewnił mu wiele nowych sprzedaży.
Zdając sobie sprawę, że znaczna część biznesu jest pozyskiwana przez agentów, którzy przychodzą z wizytą do nowych rodziców, agent uznał, że największym niebezpieczeństwem w zaatakowaniu tego rynku jest ogromna konkurencja.
Gdy urodzi się dziecko, ogłoszenia narodzin są powszechnie dostępne i wielu agentów przyjdzie z wizytą do rodziców. Konkurencja może być zacięta.
Po poświęceniu czasu na poważne rozważenie problemu i możliwego rozwiązania, agent wpadł na pomysł, który nazwał „Wyprzedź bociana”. Skontaktuj się z rodzicami przed urodzeniem się dziecka.
Aby przetestować swój pomysł, agent sporządził listę przyszłych matek przy pomocy przyjaciół rodziny i znajomych, jak również dzięki kontaktom w kościele i innych organizacjach.
Agent przychodzi z wizytą do pełnych wyczekiwania rodziców, zostawiając dwie książki dla niemowląt: jedną różową i drugą niebieską. Parze mówi, że wpadnie z powrotem kilka tygodni później, gdy dziecko się urodzi aby odebrać niewykorzystaną książkę. Jednocześnie zwraca się z prośbą o kontakty do innych przyszłych matek. Agent stwierdził, że przyszłe matki są bardzo wdzięczne gdy dostały książki dla niemowląt i są one dobrymi centrami wpływu.
Gdy agent wraca aby odebrać nieużywaną książkę, ma przetartą drogę dla sprzyjającej rozmowy z nowymi rodzicami. W większości przypadków konkurencja została wykoszona przez bycie tam przed innymi agentami.
Jeden z nowych agentów, który zastosował ten pomysł został znacznie lepszym producentem i niedługo wielu innych agentów z powodzeniem przyjęło tę metodę działania.
Jak mówi autor pomysłu „Bardzo mało ubezpieczeń dzieci zostało zrobionych ale niesamowita ilość sprzedaży została dokonana na polisach na życie nowych rodziców. Pomysł sprawdził się ponieważ był nowatorski, ponieważ spodobał się potencjalnym rodzicom i ponieważ umożliwił mi bycie tam pierwszym ze wszystkich”.
Wyprzedź bociana
Jeden z agentów, opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, stanąwszy przed wyzwaniem, że jedna dobra metoda poszukiwania potencjalnych klientów jest lepsza od strzelania na oślep, wpadł na pomysł, który zapewnił mu wiele nowych sprzedaży.
Zdając sobie sprawę, że znaczna część biznesu jest pozyskiwana przez agentów, którzy przychodzą z wizytą do nowych rodziców, agent uznał, że największym niebezpieczeństwem w zaatakowaniu tego rynku jest ogromna konkurencja.
Gdy urodzi się dziecko, ogłoszenia narodzin są powszechnie dostępne i wielu agentów przyjdzie z wizytą do rodziców. Konkurencja może być zacięta.
Po poświęceniu czasu na poważne rozważenie problemu i możliwego rozwiązania, agent wpadł na pomysł, który nazwał „Wyprzedź bociana”. Skontaktuj się z rodzicami przed urodzeniem się dziecka.
Aby przetestować swój pomysł, agent sporządził listę przyszłych matek przy pomocy przyjaciół rodziny i znajomych, jak również dzięki kontaktom w kościele i innych organizacjach.
Agent przychodzi z wizytą do pełnych wyczekiwania rodziców, zostawiając dwie książki dla niemowląt: jedną różową i drugą niebieską. Parze mówi, że wpadnie z powrotem kilka tygodni później, gdy dziecko się urodzi aby odebrać niewykorzystaną książkę. Jednocześnie zwraca się z prośbą o kontakty do innych przyszłych matek. Agent stwierdził, że przyszłe matki są bardzo wdzięczne gdy dostały książki dla niemowląt i są one dobrymi centrami wpływu.
Gdy agent wraca aby odebrać nieużywaną książkę, ma przetartą drogę dla sprzyjającej rozmowy z nowymi rodzicami. W większości przypadków konkurencja została wykoszona przez bycie tam przed innymi agentami.
Jeden z nowych agentów, który zastosował ten pomysł został znacznie lepszym producentem i niedługo wielu innych agentów z powodzeniem przyjęło tę metodę działania.
Jak mówi autor pomysłu „Bardzo mało ubezpieczeń dzieci zostało zrobionych ale niesamowita ilość sprzedaży została dokonana na polisach na życie nowych rodziców. Pomysł sprawdził się ponieważ był nowatorski, ponieważ spodobał się potencjalnym rodzicom i ponieważ umożliwił mi bycie tam pierwszym ze wszystkich”.
środa, 25 stycznia 2012
49 pomysłów na prospecting (35)
Pomysł 35
Rodzinny serwis
Jak często zdarzyło ci się spotkanie w domu klienta, podczas którego przedstawiłeś propozycję ojcu/głowie rodziny, nawet nie wspominając o ubezpieczeniu pozostałych członków rodziny? Niestety, to jest zbyt częsty przypadek, pomimo tego, że wyniki badań wskazują, że kiedy jakiś członek rodziny, poza jej głową, jest jeszcze celem prezentacji handlowej, szanse na sprzedaż są znacznie większe.
Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przezwyciężył tę bolączkę.
Jak sam mówi „Wcześnie w mojej karierze ubezpieczeniowej zdałem sobie sprawę, że nie mam właściwego udziału w rynku ubezpieczeń żon i dzieci”.
Podejście rodzinne
„Po długich rozmyślaniach nad poprawą mojego udziału w tym rynku, wpadłem na ten oto pomysł: Po przeprowadzeniu prezentacji dla męża, niezależnie od tego, czy zamknąłem sprzedaż, czy też nie, powiedziałem mu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe jego rodziny. W większości przypadków usłyszałem, że klient nie ma z tym żadnego problemu.
W przypadku gdy dokonałem sprzedaży, jeszcze raz złożyłbym tę prośbę w czasie dostarczania polisy. Na tym etapie w żadnym przypadku nie pytam go czy jego żona albo dzieci zostały ubezpieczone.
Około tygodnia albo dwóch później, zazwyczaj wieczorem w drodze powrotnej do domu, zaglądam do jego domu aby spotkać go jeszcze raz. Zazwyczaj reakcją klienta jest zaskoczenie, że widzi mnie tak niedługo od zawarcia umowy ubezpieczenia. Wtedy mówię: Panie Kliencie, przyczyną mojej niespodziewanej wizyty jest fakt, że chcę pana przeprosić za niewywiązanie się z obietnicy.
Jego natychmiastową reakcją są słowa: Ale co masz na myśli? Odpowiadam wówczas: Panie Kliencie, przy dwóch różnych okazjach mówiłem panu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe twojej rodziny. Zgodziłeś się, że to jest dobry pomysł. Teraz, aby być w porządku i pilnować przyszłych potrzeb ubezpieczeniowych twojej rodziny jak należy, naturalnie będę musiał zebrać więcej faktów o twojej rodzinie. Chciałbym cię prosić abyś mi pomógł wypełniać tę kartę, która da mi więcej informacji o twojej rodzinie i pomoże mi obsłużyć cię lepiej w przyszłości.”
Rodzinna karta
„Niewielka karta katalogowa, którą przyniosłem miała miejsce aby zapisać imiona, urodziny i posiadane ubezpieczenia na życie jego żony i dzieci.
Następnie, przystąpiłem do wypełnienia karty, która dała mu okazję do przekonania się o moim szczerym pragnieniu zapewnienia mu jak najlepszej obsługi w przyszłości.
Gdyby żona i dzieci miały już ubezpieczenia, ta wizyta tylko pomogła ugruntować ubezpieczenie, które sprzedałem jem. Co więcej, jestem przekonany, że dzięki takiemu podejściu uzyskałem dużo ponownych okazji do przyszłego biznesu.
Gdyby żona i dzieci nie posiadały jakiegokolwiek ubezpieczenia, natychmiast przeszedłbym do korzyści płynących z objęcia ich ochroną.
Dzięki zaufaniu klienta do mojego szczerego pragnienia by być pomocnym, wiele żon i/lub dzieci dołączyły do portfela moich klientów.”
Rodzinny serwis
Jak często zdarzyło ci się spotkanie w domu klienta, podczas którego przedstawiłeś propozycję ojcu/głowie rodziny, nawet nie wspominając o ubezpieczeniu pozostałych członków rodziny? Niestety, to jest zbyt częsty przypadek, pomimo tego, że wyniki badań wskazują, że kiedy jakiś członek rodziny, poza jej głową, jest jeszcze celem prezentacji handlowej, szanse na sprzedaż są znacznie większe.
Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” przezwyciężył tę bolączkę.
Jak sam mówi „Wcześnie w mojej karierze ubezpieczeniowej zdałem sobie sprawę, że nie mam właściwego udziału w rynku ubezpieczeń żon i dzieci”.
Podejście rodzinne
„Po długich rozmyślaniach nad poprawą mojego udziału w tym rynku, wpadłem na ten oto pomysł: Po przeprowadzeniu prezentacji dla męża, niezależnie od tego, czy zamknąłem sprzedaż, czy też nie, powiedziałem mu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe jego rodziny. W większości przypadków usłyszałem, że klient nie ma z tym żadnego problemu.
W przypadku gdy dokonałem sprzedaży, jeszcze raz złożyłbym tę prośbę w czasie dostarczania polisy. Na tym etapie w żadnym przypadku nie pytam go czy jego żona albo dzieci zostały ubezpieczone.
Około tygodnia albo dwóch później, zazwyczaj wieczorem w drodze powrotnej do domu, zaglądam do jego domu aby spotkać go jeszcze raz. Zazwyczaj reakcją klienta jest zaskoczenie, że widzi mnie tak niedługo od zawarcia umowy ubezpieczenia. Wtedy mówię: Panie Kliencie, przyczyną mojej niespodziewanej wizyty jest fakt, że chcę pana przeprosić za niewywiązanie się z obietnicy.
Jego natychmiastową reakcją są słowa: Ale co masz na myśli? Odpowiadam wówczas: Panie Kliencie, przy dwóch różnych okazjach mówiłem panu, że chciałbym mieć przywilej dbania o przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe twojej rodziny. Zgodziłeś się, że to jest dobry pomysł. Teraz, aby być w porządku i pilnować przyszłych potrzeb ubezpieczeniowych twojej rodziny jak należy, naturalnie będę musiał zebrać więcej faktów o twojej rodzinie. Chciałbym cię prosić abyś mi pomógł wypełniać tę kartę, która da mi więcej informacji o twojej rodzinie i pomoże mi obsłużyć cię lepiej w przyszłości.”
Rodzinna karta
„Niewielka karta katalogowa, którą przyniosłem miała miejsce aby zapisać imiona, urodziny i posiadane ubezpieczenia na życie jego żony i dzieci.
Następnie, przystąpiłem do wypełnienia karty, która dała mu okazję do przekonania się o moim szczerym pragnieniu zapewnienia mu jak najlepszej obsługi w przyszłości.
Gdyby żona i dzieci miały już ubezpieczenia, ta wizyta tylko pomogła ugruntować ubezpieczenie, które sprzedałem jem. Co więcej, jestem przekonany, że dzięki takiemu podejściu uzyskałem dużo ponownych okazji do przyszłego biznesu.
Gdyby żona i dzieci nie posiadały jakiegokolwiek ubezpieczenia, natychmiast przeszedłbym do korzyści płynących z objęcia ich ochroną.
Dzięki zaufaniu klienta do mojego szczerego pragnienia by być pomocnym, wiele żon i/lub dzieci dołączyły do portfela moich klientów.”
wtorek, 24 stycznia 2012
49 pomysłów na prospecting (34)
Pomysł 34
Osobiste kontakty
Do potencjalnych klientów z osobistych kontaktów nie potrzebujesz żadnego polecenia i są łatwo dostępni – zazwyczaj znasz dobrze ich sytuację. To znakomite źródło potencjalnych klientów. Poniżej znajdziesz listę osobistych kontaktów – przywołaną w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” – czy wykorzystałeś już większość z nich?
1. osobiści przyjaciele twojego małżonka; ich osobiści przyjaciele
2. z wniosku ubezpieczeniowego: bracia, siostry, matka, ojciec, pracodawca, osoby rekomendujące
3. właściciele polis: zmiana wieku, awanse, nowa rezydencja, narodziny, małżeństwa
4. po wypłacie świadczenia z tytułu śmierci: wspólnicy w biznesie, wykonawca testamentu majątku, lekarze, pielęgniarki, członkowie kościoła i klubów, których członkiem był klient, sąsiedzi, krewni
5. menedżerowie i kierownicy zakładów i sklepów w okolicy; pracownicy tych firm
6. nowi sąsiedzi
7. odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi w innych biznesach, z którymi możesz uruchomić program wymiany nazwisk
8. twój listonosz – twoje okno do nowych członków lokalnej społeczności
9. związki szkolne: nauczyciele, koledzy z klasy, członkowie organizacji szkolnych, absolwenci
10. związki biznesowe: byli pracodawcy albo pracownicy, klienci, klienci konkurencji, konkurenci
11. kontakty z różnych organizacji: członkowie kościoła, klubów, grup byłych żołnierzy, kluby zrzeszające młodych ludzi, związki rolnicze (spółdzielnie)
12. kontakty z twoich działalności publicznych: pracownicy miejskich i religijnych organizacji, kontakty z twojej działalności charytatywnej (osoby, które przekazały donacje dzięki tobie)
13. ludzie handlu – twoi przeszli i obecni: właściciel sklepu spożywczego, rzeźnik, piekarz, aptekarz, hydraulik, jubiler, malarz pokojowy albo dekorator wnętrz, weterynarz twojego ulubieńca, fotograf rodzinny, właściciele lokalnej pralni chemicznej, optyk, kwiaciarz, przedsiębiorca pogrzebowy, fryzjer męski, fryzjer damski, kierownik stacji obsługi – i pracownicy wszystkich tych ludzi (spójrz na każdą rzecz w twoim domu i zastanów się: „Kto mi to sprzedał?”)
14. kontakty przez twoje sporty i hobby: polowanie, wędkarstwo, kręgle, karty, fotografika, zbieranie znaczków, itd.
15. twoi przeszli i obecni: właściciele działek budowlanych, firmy budowlane i podwykonawcy, agenci handlu nieruchomościami – i ich pracownicy
16. twoi sąsiedzi, przeszli i obecni
Osobiste kontakty
Do potencjalnych klientów z osobistych kontaktów nie potrzebujesz żadnego polecenia i są łatwo dostępni – zazwyczaj znasz dobrze ich sytuację. To znakomite źródło potencjalnych klientów. Poniżej znajdziesz listę osobistych kontaktów – przywołaną w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” – czy wykorzystałeś już większość z nich?
1. osobiści przyjaciele twojego małżonka; ich osobiści przyjaciele
2. z wniosku ubezpieczeniowego: bracia, siostry, matka, ojciec, pracodawca, osoby rekomendujące
3. właściciele polis: zmiana wieku, awanse, nowa rezydencja, narodziny, małżeństwa
4. po wypłacie świadczenia z tytułu śmierci: wspólnicy w biznesie, wykonawca testamentu majątku, lekarze, pielęgniarki, członkowie kościoła i klubów, których członkiem był klient, sąsiedzi, krewni
5. menedżerowie i kierownicy zakładów i sklepów w okolicy; pracownicy tych firm
6. nowi sąsiedzi
7. odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi w innych biznesach, z którymi możesz uruchomić program wymiany nazwisk
8. twój listonosz – twoje okno do nowych członków lokalnej społeczności
9. związki szkolne: nauczyciele, koledzy z klasy, członkowie organizacji szkolnych, absolwenci
10. związki biznesowe: byli pracodawcy albo pracownicy, klienci, klienci konkurencji, konkurenci
11. kontakty z różnych organizacji: członkowie kościoła, klubów, grup byłych żołnierzy, kluby zrzeszające młodych ludzi, związki rolnicze (spółdzielnie)
12. kontakty z twoich działalności publicznych: pracownicy miejskich i religijnych organizacji, kontakty z twojej działalności charytatywnej (osoby, które przekazały donacje dzięki tobie)
13. ludzie handlu – twoi przeszli i obecni: właściciel sklepu spożywczego, rzeźnik, piekarz, aptekarz, hydraulik, jubiler, malarz pokojowy albo dekorator wnętrz, weterynarz twojego ulubieńca, fotograf rodzinny, właściciele lokalnej pralni chemicznej, optyk, kwiaciarz, przedsiębiorca pogrzebowy, fryzjer męski, fryzjer damski, kierownik stacji obsługi – i pracownicy wszystkich tych ludzi (spójrz na każdą rzecz w twoim domu i zastanów się: „Kto mi to sprzedał?”)
14. kontakty przez twoje sporty i hobby: polowanie, wędkarstwo, kręgle, karty, fotografika, zbieranie znaczków, itd.
15. twoi przeszli i obecni: właściciele działek budowlanych, firmy budowlane i podwykonawcy, agenci handlu nieruchomościami – i ich pracownicy
16. twoi sąsiedzi, przeszli i obecni
poniedziałek, 23 stycznia 2012
To będzie wyjątkowy rok
23 stycznia rozpoczyna się w Chinach rok smoka. Smok, uważany jest przez Chińczyków za najszczęśliwszy ze znaków. Przynosi 4 błogosławieństwa wschodu: bogactwo, moc, harmonię i długie życie. Rok, który upłynie pod znakiem smoka, oznacza ogólną pomyślność i dobrobyt. Smoki istnieją od początku chińskiej cywilizacji: są potężne, ale i pomocne, cieszą się dobrą sławą. Symbolizują władzę cesarską, stąd ich żółto-złote barwy zarezerwowane dla rodziny panujących. Na rysunkach często przedstawia się je z perłą oznaczającą mądrość.
To będzie dobry rok dla wszystkich, którzy cenią sobie niezależność i pragną zbudować w swoim życiu coś wielkiego.
Najlepsze życzenia dla wszystkich!
środa, 23 listopada 2011
49 pomysłów na prospecting (33)
Pomysł 33
Ubezpieczenia grupowe pracowników
Pracodawcy prowadzą ubezpieczenia grupowe dla swoich pracowników, ale bardzo niewielu pracodawców, którzy nie są jednocześnie pracownikami (jednoosobowa działalność gospodarcza, wspólnicy spółek osobowych, członkowie zarządu spółek kapitałowych nie będący pracownikami) jest objętych ochroną w ramach tych ubezpieczeń.
Jeden z wiodących sprzedawców, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, sugeruje przygotowanie stawek dla różnych grup zawodowych i sprawdzenie rocznego kosztu ubezpieczenia przed skontaktowaniem się z przedsiębiorcą. Oto jego podejście:
„(Nazwisko potencjalnego klienta), prowadzi pan ubezpieczenie grupowe dla swoich pracowników? Czy ma pan w głowie roczną składkę jaką odprowadza za każdego z nich?”
(Jeżeli potencjalny klient nie może sobie przypomnieć, agent szacuje składkę na podstawie tabeli)
„Czy wie pan, że nie jest objęty tą ochroną?” (prawda w większości przypadków)
„Czy nie uważa pan, że objęcie pana ochroną to uzasadniony biznesowo pomysł?”
„Oto jak może działać taki program…”
W tym momencie, agent pokazuje właścicielowi program zabezpieczenia dochodu na skutek nieszczęśliwych wypadków. Jest duża szansa, że potencjalny klient będzie zdumiony jak niska jest składka.
Ubezpieczenia grupowe pracowników
Pracodawcy prowadzą ubezpieczenia grupowe dla swoich pracowników, ale bardzo niewielu pracodawców, którzy nie są jednocześnie pracownikami (jednoosobowa działalność gospodarcza, wspólnicy spółek osobowych, członkowie zarządu spółek kapitałowych nie będący pracownikami) jest objętych ochroną w ramach tych ubezpieczeń.
Jeden z wiodących sprzedawców, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-Niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, sugeruje przygotowanie stawek dla różnych grup zawodowych i sprawdzenie rocznego kosztu ubezpieczenia przed skontaktowaniem się z przedsiębiorcą. Oto jego podejście:
„(Nazwisko potencjalnego klienta), prowadzi pan ubezpieczenie grupowe dla swoich pracowników? Czy ma pan w głowie roczną składkę jaką odprowadza za każdego z nich?”
(Jeżeli potencjalny klient nie może sobie przypomnieć, agent szacuje składkę na podstawie tabeli)
„Czy wie pan, że nie jest objęty tą ochroną?” (prawda w większości przypadków)
„Czy nie uważa pan, że objęcie pana ochroną to uzasadniony biznesowo pomysł?”
„Oto jak może działać taki program…”
W tym momencie, agent pokazuje właścicielowi program zabezpieczenia dochodu na skutek nieszczęśliwych wypadków. Jest duża szansa, że potencjalny klient będzie zdumiony jak niska jest składka.
wtorek, 22 listopada 2011
49 pomysłów na prospecting (32)
Pomysł 32
Studenci oraz inne rynki
Oto co mówią doświadczeni agenci na kartach podręcznika prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”:
„Nawet studenci zazwyczaj mogą pozwolić sobie na odłożenie jakiejś kwoty pieniędzy. Przekonałem ich do odkładania małych kwot i zmusiłem ich do wpłacania zysków na rzecz ich kół studenckich lub na cele charytatywne. Oprócz zrobienia dobrego uczynku, to rozwiązanie umożliwiło wielu studentom zapoczątkowanie ich własnego programu oszczędnościowego w skromnej skali. Dzięki temu uzyskałem wielu klientów, których programy ubezpieczeniowe i oszczędnościowe w kolejnych latach znacznie się rozwinęły.”
„Uczyniłem stały punkt w moim planie działania z lunchu przy wydziale medycznym i stomatologicznym uniwersytetu, co najmniej raz w tygodniu. Moim głównym celem jest jedynie rozmawianie ze studentami. Oczywiście bardzo trudno im sprzedać jakikolwiek produkt na miejscu ale sprzedaję siebie i dzięki temu toruję sobie drogę do późniejszych sprzedaży.”
„Zorganizowałem klub inwestycyjny. Zebrałem razem 15 ludzi, z których każdy zgodził się wykładać 25 dolarów miesięcznie. Klub jest sam w sobie dobrym pomysłem –to interesujący sposób aby poznać rynek papierów wartościowych i, przy odrobinie szczęścia, zarobić jakieś pieniądze. Co ważniejsze z mojego punktu widzenia, to przedstawiłem się 15 potencjalnym klientom. Sprzedałem każdemu z nich.”
„Uczestniczyłem w lidze kręgli. Co tydzień nasz zespół walczył z innym zespołem – i spotykałem pięciu kolejnych potencjalnych klientów. Podczas całego sezonu lokalnej ligi kręgli, spotykam w ten sposób od 50 do 100 ludzi. Dołączyłem do zespołu koszykówki w lidze biznesowej, który analogicznie dał mi dostęp do całej ligi przychylnych ludzi, z których wielu ostatecznie pozyskałem jako klientów. Taka sama zasada mojej «wielokrotnej ekspozycji na rynku potencjalnych klientów» dotyczy golfa i prawie każdej innej aktywności sportowej.”
„Mam klienta, który prowadzi biuro podróży. Kiedykolwiek dowiaduję się, że ktoś bierze ślub polecam młodą parę mojemu klientowi. I z wzajemnością – mój klient podaje mi nazwiska wielu perspektywicznych młodych par organizujących swój miesiąc miodowy. Inny z moich klientów prowadzi agencję nieruchomości. Za każdym razem kiedy sprzedaje dom, i stąd wie, że jest potencjalny klient na ubezpieczenie hipoteki, dostaję informację i polecenie.”
Studenci oraz inne rynki
Oto co mówią doświadczeni agenci na kartach podręcznika prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”:
„Nawet studenci zazwyczaj mogą pozwolić sobie na odłożenie jakiejś kwoty pieniędzy. Przekonałem ich do odkładania małych kwot i zmusiłem ich do wpłacania zysków na rzecz ich kół studenckich lub na cele charytatywne. Oprócz zrobienia dobrego uczynku, to rozwiązanie umożliwiło wielu studentom zapoczątkowanie ich własnego programu oszczędnościowego w skromnej skali. Dzięki temu uzyskałem wielu klientów, których programy ubezpieczeniowe i oszczędnościowe w kolejnych latach znacznie się rozwinęły.”
„Uczyniłem stały punkt w moim planie działania z lunchu przy wydziale medycznym i stomatologicznym uniwersytetu, co najmniej raz w tygodniu. Moim głównym celem jest jedynie rozmawianie ze studentami. Oczywiście bardzo trudno im sprzedać jakikolwiek produkt na miejscu ale sprzedaję siebie i dzięki temu toruję sobie drogę do późniejszych sprzedaży.”
„Zorganizowałem klub inwestycyjny. Zebrałem razem 15 ludzi, z których każdy zgodził się wykładać 25 dolarów miesięcznie. Klub jest sam w sobie dobrym pomysłem –to interesujący sposób aby poznać rynek papierów wartościowych i, przy odrobinie szczęścia, zarobić jakieś pieniądze. Co ważniejsze z mojego punktu widzenia, to przedstawiłem się 15 potencjalnym klientom. Sprzedałem każdemu z nich.”
„Uczestniczyłem w lidze kręgli. Co tydzień nasz zespół walczył z innym zespołem – i spotykałem pięciu kolejnych potencjalnych klientów. Podczas całego sezonu lokalnej ligi kręgli, spotykam w ten sposób od 50 do 100 ludzi. Dołączyłem do zespołu koszykówki w lidze biznesowej, który analogicznie dał mi dostęp do całej ligi przychylnych ludzi, z których wielu ostatecznie pozyskałem jako klientów. Taka sama zasada mojej «wielokrotnej ekspozycji na rynku potencjalnych klientów» dotyczy golfa i prawie każdej innej aktywności sportowej.”
„Mam klienta, który prowadzi biuro podróży. Kiedykolwiek dowiaduję się, że ktoś bierze ślub polecam młodą parę mojemu klientowi. I z wzajemnością – mój klient podaje mi nazwiska wielu perspektywicznych młodych par organizujących swój miesiąc miodowy. Inny z moich klientów prowadzi agencję nieruchomości. Za każdym razem kiedy sprzedaje dom, i stąd wie, że jest potencjalny klient na ubezpieczenie hipoteki, dostaję informację i polecenie.”
poniedziałek, 21 listopada 2011
49 pomysłów na prospecting (31)
Pomysł 31
Gniazda w instytucjach i zakładach użyteczności publicznej
Pomimo, że wiele biznesowych organizacji jest idealnych do budowania gniazd potencjalnych klientów, gniazda mogą być również rozwinięte w instytucjach miejskich, szkołach albo grupach społecznych, w których agent może mieć przyjaciół, kontakty lub klientów.
W dalszej kolejności, agent może rozwijać specjalne rynki takie jak lekarze, dentyści, rolnicy, aptekarze, albo jakiekolwiek inne grupy, które łączą wspólne interesy albo ścisłe związki między członkami grupy.
Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Recruiting Ideas” mówi, „Sugeruję, żebyś zaczął od zakładu użyteczności publicznej. Zazwyczaj masz tam znakomite początkowe kontakty (chociażby ze swoich własnych kontaktów jako obywatel) – i powinieneś móc łatwo rozszerzyć swój krąg kontaktów w obrębie tej instytucji czy firmy.”
„Wiem o jednym agencie, teraz częściowo na emeryturze, który, przed wielu laty, rozwinął gniazdo w lokalnej spółce telefonicznej. Ten agent pracował długo i ciężko aby zbudować swoją reputację w tej firmie i zbudować w jej obrębie biznes. Nie tylko wiele osób z kierownictwa zostało jego klientami, ale z czasem większość raczej dużego personelu tej firmy dołączyła do grona jego klientów. Jak już powiedziałem, dzisiaj ten agent jest częściowo na emeryturze, i ta spółka telefoniczna jest jego jedynym „klientem”. Ma w niej niewielkie biuro, w którym dwa dni w tygodniu obsługuje swoich klientów z tej firmy sprzedając im kolejne rozwiązania.”
Gniazda w instytucjach i zakładach użyteczności publicznej
Pomimo, że wiele biznesowych organizacji jest idealnych do budowania gniazd potencjalnych klientów, gniazda mogą być również rozwinięte w instytucjach miejskich, szkołach albo grupach społecznych, w których agent może mieć przyjaciół, kontakty lub klientów.
W dalszej kolejności, agent może rozwijać specjalne rynki takie jak lekarze, dentyści, rolnicy, aptekarze, albo jakiekolwiek inne grupy, które łączą wspólne interesy albo ścisłe związki między członkami grupy.
Jeden z agentów opisywanych w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Recruiting Ideas” mówi, „Sugeruję, żebyś zaczął od zakładu użyteczności publicznej. Zazwyczaj masz tam znakomite początkowe kontakty (chociażby ze swoich własnych kontaktów jako obywatel) – i powinieneś móc łatwo rozszerzyć swój krąg kontaktów w obrębie tej instytucji czy firmy.”
„Wiem o jednym agencie, teraz częściowo na emeryturze, który, przed wielu laty, rozwinął gniazdo w lokalnej spółce telefonicznej. Ten agent pracował długo i ciężko aby zbudować swoją reputację w tej firmie i zbudować w jej obrębie biznes. Nie tylko wiele osób z kierownictwa zostało jego klientami, ale z czasem większość raczej dużego personelu tej firmy dołączyła do grona jego klientów. Jak już powiedziałem, dzisiaj ten agent jest częściowo na emeryturze, i ta spółka telefoniczna jest jego jedynym „klientem”. Ma w niej niewielkie biuro, w którym dwa dni w tygodniu obsługuje swoich klientów z tej firmy sprzedając im kolejne rozwiązania.”
środa, 16 listopada 2011
49 pomysłów na prospecting (30)
Pomysł 30
Podejście podwójnego ostrza
Masz trudności ze sprzedażą spotkania wystarczającej liczbie potencjalnych klientów?
Może napotykasz mentalną blokadę, którą może być niechęć przeciętnego człowieka do słów ubezpieczenie na życie i śmierć? Tak naprawdę, lęk przed śmiercią często jest wskazywany na dole listy największych niepokojów przeciętnego człowieka. Psycholodzy mówią nam, że ludzie mają pięć podstawowych lęków: lęk przed ubóstwem, krytyką, utratą miłości z ich bliskich, starości i, jako ostatni, lęk przed śmiercią.
Wydaje się oczywiste, że podejście oparte na odwołaniu się do wyżej stojących w hierarchii obaw otworzy więcej drzwi dla agentów. Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” wykorzystał następujące podejście: „(Imię potencjalnego klienta), nazywam się Jan Agent z XYZ towarzystwa ubezpieczeń na życie. Ale, proszę nie pozwalać słowom ubezpieczenie na życie przestraszyć pana. Szczerze, chciałbym odłożyć na razie temat ubezpieczenia na życie.”
„Przyszedłem do ciebie z wizytą dla szczególnego powodu, i przedstawię go prosto.”
„(Imię potencjalnego klienta), przypuszczam, że ciężko pracujesz codziennie, robiąc wszystko co możesz aby dojść w życiu do najbardziej wielkiego, możliwego sukcesu. Czy to prawda?”
„I, przypuszczam również, że wśród twoich powodów, dla których chcesz odnieść taki sukces są: pragnienie by zapewnić sobie wygody życia, uzyskać respekt u innych i zapewnić sobie stałą sympatię osób ci bliskich. Czy to się zgadza?”
„Zatem, (imię potencjalnego klienta), gdybym mógł podać ci nadający się do wykorzystania pomysł, pomysł, który pomógłby ci w osiągnięciu jeszcze większego sukcesu niż ten, który już osiągnąłeś, to byłoby zrozumiałe dla ciebie, czyż nie?”
„(Imię potencjalnego klienta), po tym jak pokazałem ci ten pomysł – kiedy stał się dla ciebie absolutnie jasny – prawdopodobnie powiesz jedną z dwóch rzeczy:
To jest dobry pomysł. Mógłby dobrze zadziałać dla którejś z osób, z którymi jestem powiązany, albo dla mojego sąsiada po drugiej stronie ulicy, ale nie będzie działać dla mnie – nie mogę go użyć.
Albo, powiesz: ‘To jest niesamowity pomysł. Widzę już jak może mi pomóc odnieść jeszcze większy sukces. Z pewnością mogę go wykorzystać.’”
Agent kończy mówiąc: „To całkiem zrozumiałe, że ten pomysł nie będzie działał dla każdego. (Imię potencjalnego klienta), ale który z twoich współpracowników (albo sąsiadów) mógłby go uznać za opłacalny? Co możesz mi powiedzieć o osobie w biurze obok (albo najbliższym sąsiedzie)?”
Podejście podwójnego ostrza
Masz trudności ze sprzedażą spotkania wystarczającej liczbie potencjalnych klientów?
Może napotykasz mentalną blokadę, którą może być niechęć przeciętnego człowieka do słów ubezpieczenie na życie i śmierć? Tak naprawdę, lęk przed śmiercią często jest wskazywany na dole listy największych niepokojów przeciętnego człowieka. Psycholodzy mówią nam, że ludzie mają pięć podstawowych lęków: lęk przed ubóstwem, krytyką, utratą miłości z ich bliskich, starości i, jako ostatni, lęk przed śmiercią.
Wydaje się oczywiste, że podejście oparte na odwołaniu się do wyżej stojących w hierarchii obaw otworzy więcej drzwi dla agentów. Jeden z odnoszących sukcesy agentów, opisywany w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” wykorzystał następujące podejście: „(Imię potencjalnego klienta), nazywam się Jan Agent z XYZ towarzystwa ubezpieczeń na życie. Ale, proszę nie pozwalać słowom ubezpieczenie na życie przestraszyć pana. Szczerze, chciałbym odłożyć na razie temat ubezpieczenia na życie.”
„Przyszedłem do ciebie z wizytą dla szczególnego powodu, i przedstawię go prosto.”
„(Imię potencjalnego klienta), przypuszczam, że ciężko pracujesz codziennie, robiąc wszystko co możesz aby dojść w życiu do najbardziej wielkiego, możliwego sukcesu. Czy to prawda?”
„I, przypuszczam również, że wśród twoich powodów, dla których chcesz odnieść taki sukces są: pragnienie by zapewnić sobie wygody życia, uzyskać respekt u innych i zapewnić sobie stałą sympatię osób ci bliskich. Czy to się zgadza?”
„Zatem, (imię potencjalnego klienta), gdybym mógł podać ci nadający się do wykorzystania pomysł, pomysł, który pomógłby ci w osiągnięciu jeszcze większego sukcesu niż ten, który już osiągnąłeś, to byłoby zrozumiałe dla ciebie, czyż nie?”
„(Imię potencjalnego klienta), po tym jak pokazałem ci ten pomysł – kiedy stał się dla ciebie absolutnie jasny – prawdopodobnie powiesz jedną z dwóch rzeczy:
To jest dobry pomysł. Mógłby dobrze zadziałać dla którejś z osób, z którymi jestem powiązany, albo dla mojego sąsiada po drugiej stronie ulicy, ale nie będzie działać dla mnie – nie mogę go użyć.
Albo, powiesz: ‘To jest niesamowity pomysł. Widzę już jak może mi pomóc odnieść jeszcze większy sukces. Z pewnością mogę go wykorzystać.’”
Agent kończy mówiąc: „To całkiem zrozumiałe, że ten pomysł nie będzie działał dla każdego. (Imię potencjalnego klienta), ale który z twoich współpracowników (albo sąsiadów) mógłby go uznać za opłacalny? Co możesz mi powiedzieć o osobie w biurze obok (albo najbliższym sąsiedzie)?”
wtorek, 15 listopada 2011
49 pomysłów na prospecting (29)
Pomysł 29
Klub wymiany podczas śniadań biznesowych
Pewien agent w Teksasie, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” zorganizował klub śniadań biznesowych z interesującym celem – wymiany potencjalnych klientów!
Grupa ma maksymalne 40 członków i spotyka się regularnie co tydzień przez jedną godzinę w prywatnej sali miejscowej restauracji. Członkowie klubu siedzą wokół jednego długiego stołu, który jak pokazuje doświadczenie, okazał się najbardziej sprzyjać budowaniu atmosfery grupy podczas spotkania.
Zasady
Członkowie klubu postępują zgodnie z pewnymi zasadami:
1. członkowie muszą pochodzić z całkowicie innych branż biznesu i, oczywiście, muszą być odpowiedzialni za sprzedaż lub obsługę klienta. Innymi słowy, jest tylko jeden agent ubezpieczeń na życie w grupie.
2. członkowie muszą prowadzić własną działalność lub być decyzyjnym jeśli są zatrudnieni przez innych. Stąd, każdy z nich pozostaje w stałym kontakcie z osobami, które mogą być potencjalnymi klientami dla pozostałych członków klubu.
3. wreszcie, co najważniejsze, każdy członek musi przekazywać konkretne polecenie do potencjalnego klienta innemu członkowi klubu na każdym cotygodniowym spotkaniu.
Kto tworzy biznesowy klub śniadaniowy? Jakie branże i zawody są reprezentowane? Członkami klubu są: bankowiec, radca prawny, członkiem kierownictwa w agencji reklamowej, pośrednik nieruchomości, właściciel firmy elektrycznej, właściciel firmy parkieciarskiej, dentysta, lekarz, właściciel firmy przeprowadzkowej.
Chodzi o to , że każdy z członków grupy ma dostęp do informacji, które inny członek uznaje za wartościowe. Na przykład, agent ubezpieczeniowy jest zainteresowany kontaktami pośrednika handlu nieruchomościami, który ma informacje z pierwszej ręki o nabywcach nowych domów; bankiera, który wie o nowo zakładanych biznesach; właściciela firmy przeprowadzkowej, który orientuje się kto nowy sprowadził się do miasta.
Prowadząc spotkania
Jak prowadzone są spotkania? Na początku każdego spotkania, członkowie wymieniają się kontaktami. Wymianie, w miarę możliwości, towarzyszy kwalifikowanie potencjalnych klientów. Jest używana specjalna karta z nagłówkiem „Polecenie dla…”, aby ułatwić wymianę nazwisk.
Podczas drugiej części spotkania, jeden z członków opowiada o swoim własnym biznesie, tak aby pozostali członkowie mogli lepiej się z nim zapoznać. Dodatkowo, członkowie klubu są zobowiązani odwiedzić firmę członka opowiadającego o swoim biznesie na spotkaniu w ciągu następnego tygodnia, przed kolejnym spotkaniem. Zgodnie ze słowami agenta, organizującego klub: „Wiedza o biznesie innego członka klubu jest niezbędna do mądrego określenia kto jest, a kto nie jest dobrym poleceniem dla niego”.
Członkostwo
Aby klub działał efektywnie potrzebuje stabilnego harmonogramu i reguł członkostwa. Aby to osiągnąć przyjęto kilka zasad:
1. ludzie przejawiają tendencję do korzystania z czegoś, co już zostało opłacone; koszty śniadań są zapłacone z góry na cały kwartał;
2. członkowie, którzy opuszczają spotkanie bez wystarczającego powodu są karani „grzywną” w wysokości 5 dolarów, 1 dolar za spóźnienie, 2 dolary za przyjście bez polecenia i 5 dolarów za nieodwiedzenie firmy członka opowiadającego o swoim biznesie (zebrane z „grzywien” pieniądze są przeznaczane na coroczną imprezę towarzyską członków klubu).
3. członkowie, którzy często opuszczają spotkania lub którzy nie przekazują innym poleceń, są zastępowani przez nowe osoby.
Jak taki klub śniadań biznesowych może wspomóc twoje interesy? Jeśli zdecydujesz się powołać taki, pamiętaj, że klub składa się z odnoszących sukcesy ludzi sprzedaży i odpowiadających za kontakty z klientami z różnorodnych branż i zawodów – ale w klubie może być tylko jeden agent ubezpieczeń na życie.
Klub wymiany podczas śniadań biznesowych
Pewien agent w Teksasie, opisywany w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” zorganizował klub śniadań biznesowych z interesującym celem – wymiany potencjalnych klientów!
Grupa ma maksymalne 40 członków i spotyka się regularnie co tydzień przez jedną godzinę w prywatnej sali miejscowej restauracji. Członkowie klubu siedzą wokół jednego długiego stołu, który jak pokazuje doświadczenie, okazał się najbardziej sprzyjać budowaniu atmosfery grupy podczas spotkania.
Zasady
Członkowie klubu postępują zgodnie z pewnymi zasadami:
1. członkowie muszą pochodzić z całkowicie innych branż biznesu i, oczywiście, muszą być odpowiedzialni za sprzedaż lub obsługę klienta. Innymi słowy, jest tylko jeden agent ubezpieczeń na życie w grupie.
2. członkowie muszą prowadzić własną działalność lub być decyzyjnym jeśli są zatrudnieni przez innych. Stąd, każdy z nich pozostaje w stałym kontakcie z osobami, które mogą być potencjalnymi klientami dla pozostałych członków klubu.
3. wreszcie, co najważniejsze, każdy członek musi przekazywać konkretne polecenie do potencjalnego klienta innemu członkowi klubu na każdym cotygodniowym spotkaniu.
Kto tworzy biznesowy klub śniadaniowy? Jakie branże i zawody są reprezentowane? Członkami klubu są: bankowiec, radca prawny, członkiem kierownictwa w agencji reklamowej, pośrednik nieruchomości, właściciel firmy elektrycznej, właściciel firmy parkieciarskiej, dentysta, lekarz, właściciel firmy przeprowadzkowej.
Chodzi o to , że każdy z członków grupy ma dostęp do informacji, które inny członek uznaje za wartościowe. Na przykład, agent ubezpieczeniowy jest zainteresowany kontaktami pośrednika handlu nieruchomościami, który ma informacje z pierwszej ręki o nabywcach nowych domów; bankiera, który wie o nowo zakładanych biznesach; właściciela firmy przeprowadzkowej, który orientuje się kto nowy sprowadził się do miasta.
Prowadząc spotkania
Jak prowadzone są spotkania? Na początku każdego spotkania, członkowie wymieniają się kontaktami. Wymianie, w miarę możliwości, towarzyszy kwalifikowanie potencjalnych klientów. Jest używana specjalna karta z nagłówkiem „Polecenie dla…”, aby ułatwić wymianę nazwisk.
Podczas drugiej części spotkania, jeden z członków opowiada o swoim własnym biznesie, tak aby pozostali członkowie mogli lepiej się z nim zapoznać. Dodatkowo, członkowie klubu są zobowiązani odwiedzić firmę członka opowiadającego o swoim biznesie na spotkaniu w ciągu następnego tygodnia, przed kolejnym spotkaniem. Zgodnie ze słowami agenta, organizującego klub: „Wiedza o biznesie innego członka klubu jest niezbędna do mądrego określenia kto jest, a kto nie jest dobrym poleceniem dla niego”.
Członkostwo
Aby klub działał efektywnie potrzebuje stabilnego harmonogramu i reguł członkostwa. Aby to osiągnąć przyjęto kilka zasad:
1. ludzie przejawiają tendencję do korzystania z czegoś, co już zostało opłacone; koszty śniadań są zapłacone z góry na cały kwartał;
2. członkowie, którzy opuszczają spotkanie bez wystarczającego powodu są karani „grzywną” w wysokości 5 dolarów, 1 dolar za spóźnienie, 2 dolary za przyjście bez polecenia i 5 dolarów za nieodwiedzenie firmy członka opowiadającego o swoim biznesie (zebrane z „grzywien” pieniądze są przeznaczane na coroczną imprezę towarzyską członków klubu).
3. członkowie, którzy często opuszczają spotkania lub którzy nie przekazują innym poleceń, są zastępowani przez nowe osoby.
Jak taki klub śniadań biznesowych może wspomóc twoje interesy? Jeśli zdecydujesz się powołać taki, pamiętaj, że klub składa się z odnoszących sukcesy ludzi sprzedaży i odpowiadających za kontakty z klientami z różnorodnych branż i zawodów – ale w klubie może być tylko jeden agent ubezpieczeń na życie.
czwartek, 3 listopada 2011
Ustal dzienne cele
Dzisiaj pomysł z kolejnego wydawnictwa zbierającego 52 najlepsze pomysły MDRT na dany rok. Tym razem z materiału opublikowanego w 2008 roku pod nazwą „52 Sensational MDRT Ideas”. Pomysł został przesłany przez Darla D.D. Browna, członka MDRT z Kingston na Jamajce. To zresztą metoda pracy wielu z najlepszych agentów świata.
Podziel swój roczny cel sprzedażowy, na przykład kryterium członkowskie MDRT, które na ten rok wynosi 149 200 złotych prowizji z nowej sprzedaży, na mniejsze, łatwiejsze do uwierzenia, że są możliwe, cele. Podziel cel roczny na cele miesięczne, cele miesięczne na cele tygodniowe, i wreszcie cele tygodniowe na dzienne.
Mając ustalone cele dzienne musisz skupić całą swoją energię na tym co jest do zrealizowania tego dnia. Takie podejście nadaje sens celom i sens skupieniu się na zadaniach, które muszą zostać zrealizowane aby osiągnąć swoje cele. Dzienne cele nadają poczucie pilności zadaniom na dzisiaj, które muszą być wykonane właśnie dzisiaj, a nie jutro czy pojutrze. To zadania, których nie można odkładać. W przeciwnym razie cel wyznaczony na dzisiaj nie zostanie zrealizowany.
Kiedyś Mark Dorfman, CLU, ChFC, 10-krotny członek Top of the Table z Nowego Jorku, Prezydent Top of the Table 2009 powiedział mi, jak podchodzi do przełożenia niewyobrażalnie dużego celu jakim jest członkostwo w Top of the Table – 534 000 USD pierwszorocznej prowizji.
534 000 USD.
Dużo. Ale słonia po kawałku.
534 000 w ciągu 12 miesięcy to 44 500 USD miesięcznie.
44 500 USD miesięcznie to 2000 USD dziennie.
2000 USD dziennie to 1000 USD do południa i 1000 USD po południu.
To jestem w stanie zrobić!
Podziel swój roczny cel sprzedażowy, na przykład kryterium członkowskie MDRT, które na ten rok wynosi 149 200 złotych prowizji z nowej sprzedaży, na mniejsze, łatwiejsze do uwierzenia, że są możliwe, cele. Podziel cel roczny na cele miesięczne, cele miesięczne na cele tygodniowe, i wreszcie cele tygodniowe na dzienne.Mając ustalone cele dzienne musisz skupić całą swoją energię na tym co jest do zrealizowania tego dnia. Takie podejście nadaje sens celom i sens skupieniu się na zadaniach, które muszą zostać zrealizowane aby osiągnąć swoje cele. Dzienne cele nadają poczucie pilności zadaniom na dzisiaj, które muszą być wykonane właśnie dzisiaj, a nie jutro czy pojutrze. To zadania, których nie można odkładać. W przeciwnym razie cel wyznaczony na dzisiaj nie zostanie zrealizowany.
Kiedyś Mark Dorfman, CLU, ChFC, 10-krotny członek Top of the Table z Nowego Jorku, Prezydent Top of the Table 2009 powiedział mi, jak podchodzi do przełożenia niewyobrażalnie dużego celu jakim jest członkostwo w Top of the Table – 534 000 USD pierwszorocznej prowizji. 534 000 USD.
Dużo. Ale słonia po kawałku.
534 000 w ciągu 12 miesięcy to 44 500 USD miesięcznie.
44 500 USD miesięcznie to 2000 USD dziennie.
2000 USD dziennie to 1000 USD do południa i 1000 USD po południu.
To jestem w stanie zrobić!
49 pomysłów na prospecting (28)
Pomysł 28
Rynek nowożeńców
Wczoraj pisaliśmy o pomyśle sięgnięcia do tego rynku w oparciu o informacje z ubiegłego roku. Dzisiaj o metodzie dotarcia do tego segmentu w oparciu o bieżące informacje opisane w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”. Ogłoszenia o zawarciu związku małżeńskiego (na przykład na podstawie wywieszanych zapowiedzi w kościele, ogłoszeń parafialnych, informacji w lokalnej prasie, informacji dostępnych w urzędzie gminy) są dobrym sposobem budowania bazy potencjalnych klientów. W momencie kiedy docierasz do takiej informacji para młoda jest najprawdopodobniej w trakcie swojego miesiąca miodowego. To doskonały czas do rozpoczęcia procedury prospectingowej zmierzającej do przekształcenia samych nazwisk w potencjalnych klientów, które umożliwią ci pojawienie się przed innymi, którzy również planują się skontaktować z tym osobami.
Pierwszy krok to kontakt z rodzicami panny młodej, którzy właśnie uporali się z jednym z największych wydarzeń w swoim życiu. Spędzili zazwyczaj wiele tygodni na przygotowaniach do ślubu. To było wspaniałe przedsięwzięcie i bez wątpienia rodzice są przekonani, że ślub był wielkim sukcesem.
Możesz się z nimi skontaktować zarówno na zimno jak poprzedzając spotkanie telefonem. Niezależnie od formy kontaktu możesz się spodziewać ciepłego przyjęcia. Rozpoczynając rozmowę wspomnij, że dowiedziałeś się, że ślub córki był pięknym wydarzeniem.
Powiedz im, że chcesz zaproponować swoje usługi nowemu małżeństwu. Z pewnością rodzice chcą, aby ich córka była zabezpieczona finansowo od samego początku. Z pewnością zrozumieją jak ważne jest aby córka została uposażoną w istniejącej polisie męża (jeżeli ją posiada), a ty możesz pomóc zrealizować tę zmianę.
Jej rodzice przekażą ci wszystkie informacje jakich będziesz potrzebować – kiedy wracają z podróży poślubnej, adres ich mieszkania lub domu, zawód pana młodego.
Masz teraz niezbędne informacje, i jeszcze lepiej, idealną rekomendację kiedy zadzwonisz do domu pary młodej aby umówić się na spotkanie.
Kiedy się z nimi spotkasz, stwierdzisz, że są dumni ze swojego nowego domu i życia. Zazwyczaj, nowy mąż jest niezwykle zainteresowany dobrem swojej żony i z radością powita twoją pomoc w dostosowaniu jego polisy do nowej sytuacji i dokonaniu niezbędnych zmian. Od tego momentu masz doskonałą pozycję wyjściową do zatroszczenia się o ich ubezpieczenia, oszczędności, inwestycje i objęcie ich swoim serwisem.
Dołączenie młodego małżeństwa na tak wczesnym etapie tworzenia rodziny do grona twoich klientów oznacza szereg możliwości w przyszłości. Narodziny dziecka, budowa domu, awans – wszystkie te wydarzenia będą stwarzać okazję do sprzedaży.
Oto rynek, który wciąż i wciąż się odnawia i stanowi prawie niewyczerpany zasób potencjalnych klientów. Zapewni ci wielu klientów, którzy przełożą się na twoje kolejne sukcesy w przyszłości. Rośnij wraz z nimi.
Rynek nowożeńców
Wczoraj pisaliśmy o pomyśle sięgnięcia do tego rynku w oparciu o informacje z ubiegłego roku. Dzisiaj o metodzie dotarcia do tego segmentu w oparciu o bieżące informacje opisane w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”. Ogłoszenia o zawarciu związku małżeńskiego (na przykład na podstawie wywieszanych zapowiedzi w kościele, ogłoszeń parafialnych, informacji w lokalnej prasie, informacji dostępnych w urzędzie gminy) są dobrym sposobem budowania bazy potencjalnych klientów. W momencie kiedy docierasz do takiej informacji para młoda jest najprawdopodobniej w trakcie swojego miesiąca miodowego. To doskonały czas do rozpoczęcia procedury prospectingowej zmierzającej do przekształcenia samych nazwisk w potencjalnych klientów, które umożliwią ci pojawienie się przed innymi, którzy również planują się skontaktować z tym osobami.Pierwszy krok to kontakt z rodzicami panny młodej, którzy właśnie uporali się z jednym z największych wydarzeń w swoim życiu. Spędzili zazwyczaj wiele tygodni na przygotowaniach do ślubu. To było wspaniałe przedsięwzięcie i bez wątpienia rodzice są przekonani, że ślub był wielkim sukcesem.
Możesz się z nimi skontaktować zarówno na zimno jak poprzedzając spotkanie telefonem. Niezależnie od formy kontaktu możesz się spodziewać ciepłego przyjęcia. Rozpoczynając rozmowę wspomnij, że dowiedziałeś się, że ślub córki był pięknym wydarzeniem.
Powiedz im, że chcesz zaproponować swoje usługi nowemu małżeństwu. Z pewnością rodzice chcą, aby ich córka była zabezpieczona finansowo od samego początku. Z pewnością zrozumieją jak ważne jest aby córka została uposażoną w istniejącej polisie męża (jeżeli ją posiada), a ty możesz pomóc zrealizować tę zmianę.
Jej rodzice przekażą ci wszystkie informacje jakich będziesz potrzebować – kiedy wracają z podróży poślubnej, adres ich mieszkania lub domu, zawód pana młodego.
Masz teraz niezbędne informacje, i jeszcze lepiej, idealną rekomendację kiedy zadzwonisz do domu pary młodej aby umówić się na spotkanie.
Kiedy się z nimi spotkasz, stwierdzisz, że są dumni ze swojego nowego domu i życia. Zazwyczaj, nowy mąż jest niezwykle zainteresowany dobrem swojej żony i z radością powita twoją pomoc w dostosowaniu jego polisy do nowej sytuacji i dokonaniu niezbędnych zmian. Od tego momentu masz doskonałą pozycję wyjściową do zatroszczenia się o ich ubezpieczenia, oszczędności, inwestycje i objęcie ich swoim serwisem.
Dołączenie młodego małżeństwa na tak wczesnym etapie tworzenia rodziny do grona twoich klientów oznacza szereg możliwości w przyszłości. Narodziny dziecka, budowa domu, awans – wszystkie te wydarzenia będą stwarzać okazję do sprzedaży.
Oto rynek, który wciąż i wciąż się odnawia i stanowi prawie niewyczerpany zasób potencjalnych klientów. Zapewni ci wielu klientów, którzy przełożą się na twoje kolejne sukcesy w przyszłości. Rośnij wraz z nimi.
środa, 2 listopada 2011
Nie spuszczaj z oczu rekomendacji
Największą siłą MDRT jest dzielenie się pomysłami przez samych członków. Co roku jednym z owoców jest materiał zbierający 52 pomysły sprzedażowe, po jednym na każdy tydzień roku. Poniżej pomysł przesłany przez Aarona Lee Hammera, LUTCF z ST. Cloud w Minnesocie, który znalazł się w materiale opublikowanym w 2011 roku „Niech Twoja sprzedaż rozbłyśnie. 52 pomysły MDRT”.
Na końcu każdego listu czy komunikacji e-mailowej do klienta Aaron zamieszcza post scriptum o następującej treści:
PS. Nasz biznes rozwija się poprzez rekomendacje. Kogo znasz z grona swoich przyjaciół, krewnych lub znajomych, którzy mogli by odnieść korzyść z moich usług?
To zdanie pozwala centrom wpływu i klientom dowiedzieć się, że aktywnie poszukujecie rekomendacji czy poleceń.
Oczywiście w ślad za listem dzwoni.
Na końcu każdego listu czy komunikacji e-mailowej do klienta Aaron zamieszcza post scriptum o następującej treści:
PS. Nasz biznes rozwija się poprzez rekomendacje. Kogo znasz z grona swoich przyjaciół, krewnych lub znajomych, którzy mogli by odnieść korzyść z moich usług?
To zdanie pozwala centrom wpływu i klientom dowiedzieć się, że aktywnie poszukujecie rekomendacji czy poleceń.
Oczywiście w ślad za listem dzwoni.
49 pomysłów na prospecting (27)
Pomysł 27
Gazety z ubiegłego roku
Co jakiś czas idź do biblioteki publicznej i weź do ręki ubiegłoroczną gazetę. A może skontaktować się z ludźmi, którzy obchodzą pierwsze urodziny ich jedynaka w przyszłym tygodniu? A może skontaktować się z ludźmi, którzy mieszkają w ich nowym domu od roku, kupili już te wszystkie rolety i firany w okna, dywany i to właśnie ten moment kiedy zaczynają się rozglądać za przeznaczeniem części pieniędzy na oszczędności?
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano doświadczenia agenta, który zbudował system zarabiania na rynku nowożeńców – wykorzystując gazety i inne źródła informacji z ubiegłego roku.
Po uzyskaniu nazwisk z ubiegłorocznych gazet i ustaleniu adresu (korzystając z danych meldunkowych w urzędzie miasta) agent wysyła list zapowiadający.
Wysyłka każdego listu została zaplanowana tak, aby przybyć dwa dni przed rocznicą ślubu. W pierwszej kolejności list zawiera gratulacje. Wyjaśnia również, że agent nie kontaktował się w ciągu pierwszych miesięcy małżeństwa z oczywistych względów, ponieważ para była zajęta kupowaniem mebli, układaniem wspólnego budżetu, i ogólnie biorąc, przystosowaniem się ekonomicznie do nowego życia. List również zapowiada, że agent będzie kontaktować się w celu umówienia spotkania następnego dnia.
Zgodnie ze statystyką prowadzoną przez agenta ma on każdego miesiąca stale średnio od dwóch do trzech sprzedaży z tego źródła. Czasami nie dochodzi do sprzedaży ponieważ para już kupiła ubezpieczenie w okolicy daty swego ślubu. Ale czasami dochodzi też do sprzedaży mimo, że rok wcześniej nastąpił zakup u innego agenta.
„Sprzedawaj wcześnie i unikaj tłoku” może być dobrym hasłem w większości przypadków, ale „poczekaj aż sprawy się ułożą” też nie jest złym.
Gazety z ubiegłego roku
Co jakiś czas idź do biblioteki publicznej i weź do ręki ubiegłoroczną gazetę. A może skontaktować się z ludźmi, którzy obchodzą pierwsze urodziny ich jedynaka w przyszłym tygodniu? A może skontaktować się z ludźmi, którzy mieszkają w ich nowym domu od roku, kupili już te wszystkie rolety i firany w okna, dywany i to właśnie ten moment kiedy zaczynają się rozglądać za przeznaczeniem części pieniędzy na oszczędności?
W podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” opisano doświadczenia agenta, który zbudował system zarabiania na rynku nowożeńców – wykorzystując gazety i inne źródła informacji z ubiegłego roku.
Po uzyskaniu nazwisk z ubiegłorocznych gazet i ustaleniu adresu (korzystając z danych meldunkowych w urzędzie miasta) agent wysyła list zapowiadający.
Wysyłka każdego listu została zaplanowana tak, aby przybyć dwa dni przed rocznicą ślubu. W pierwszej kolejności list zawiera gratulacje. Wyjaśnia również, że agent nie kontaktował się w ciągu pierwszych miesięcy małżeństwa z oczywistych względów, ponieważ para była zajęta kupowaniem mebli, układaniem wspólnego budżetu, i ogólnie biorąc, przystosowaniem się ekonomicznie do nowego życia. List również zapowiada, że agent będzie kontaktować się w celu umówienia spotkania następnego dnia.
Zgodnie ze statystyką prowadzoną przez agenta ma on każdego miesiąca stale średnio od dwóch do trzech sprzedaży z tego źródła. Czasami nie dochodzi do sprzedaży ponieważ para już kupiła ubezpieczenie w okolicy daty swego ślubu. Ale czasami dochodzi też do sprzedaży mimo, że rok wcześniej nastąpił zakup u innego agenta.
„Sprzedawaj wcześnie i unikaj tłoku” może być dobrym hasłem w większości przypadków, ale „poczekaj aż sprawy się ułożą” też nie jest złym.
poniedziałek, 31 października 2011
Masz problem? Zadaj pytanie... i czekaj na odpowiedź
Na Kongresie Million Dollar Round Table w Indianapolis w 2009 roku miałem okazję uczestniczyć w jednej z najlepszych sesji panelowych prowadzonej przez Daniela O. Corrigana, członka Top of the Table z McMinnville w stanie Oregon. W prezentacji zatytułowanej „Najlepsze pomysły sprzedażowe motywujące do działania” skupił się na swoim sposobie prowadzenia rozmowy handlowej, który nie pozostawia klienta obojętnym i zmusza do podjęcia działania. Dwie najważniejsze rzeczy to:
1. dobre pytania
2. obrazy, które przemawiają lepiej niż słowa.
Jak mówi Daniel „Jeśli masz problem w trakcie rozmowy zadaj pytanie (tylko dobre) i czekaj na odpowiedź”.
Jedno z jego najlepszych pytań otwierających brzmi:
„Jeśli przez następne 5 lat zaoszczędzisz tyle samo co przez poprzednie 5 lat, to czy będziesz zadowolony z rezultatu?”
49 pomysłów na prospecting (26)
Pomysł 26
Nazwiska z gazet
Gazety od dawna stanowiły jedno z ulubionych przez agentów ubezpieczeń na życie źródeł pozyskiwania nazwisk, ale nazwiska to nie potencjalni klienci. Zanim zaczniemy rozważać wartość włączenia gazet do swojej stałej praktyki prospectingowej musimy sobie zdać sprawę z dwóch słabości tej metody.
Pierwsza to ta, że ogólnie rzecz biorąc gazety nie ukazują potencjalnych klientów w ostrym świetle. Nazwisko w gazecie to raczej podejrzany potencjalny klient (podejrzany o to, że może być potencjalnym klientem) niż ten typ potencjalnego klienta, do którego możemy się zwrócić z przekonaniem i zaufaniem co do jego wartości.
Druga słabość to fakt, iż co drugi agent ubezpieczeń na życie w mieście zobaczył te same nazwiska i już do nich dzwoni, puka do drzwi lub umieszcza je na swojej liście wysyłkowej.
Znając słabości, możesz użyć inteligentnie informacji z gazet do odkrycia prawdziwych potencjalnych klientów.
Oto lista źródeł nazwisk dostępnych w gazetach i czasopismach przywołana w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”:
1. urodziny dzieci
2. pozwolenia na budowę
3. zmiany w zarządach firm
4. zmiany pozycji zawodowej
5. firmy, które zdobyły duże kontrakty
6. donatorzy różnych akcji dobroczynnych
7. zaręczyny
8. wykonawcy testamentu
9. spadkobiercy
10. ogłoszenia o zarejestrowaniu spółki
11. aktywności różnych instytucji (kościoły, szkoły, szpitale, itd., być może będą potrzebować zabezpieczenia planów darowizn)
12. lista absolwentów szkół wszelkiego rodzaju
13. ogłoszenia o zawarciu małżeństwa
14. ludzie, którzy wygrali procesy
15. spotkania polityczne, zarówno krajowe, jak i lokalne, samorządowe
16. urzędowe potwierdzenie testamentu
17. nowe osoby w lokalnej społeczności
18. awanse
19. transfery nieruchomości
20. krewni wymienieni w klepsydrach
21. podwyżki płac
22. informacje o wydarzeniach w lokalnym społeczeństwie
23. odnoszący sukcesy zawodowi sportowcy
24. ludzie podejmujący się drogich podróży
Nazwiska z gazet
Gazety od dawna stanowiły jedno z ulubionych przez agentów ubezpieczeń na życie źródeł pozyskiwania nazwisk, ale nazwiska to nie potencjalni klienci. Zanim zaczniemy rozważać wartość włączenia gazet do swojej stałej praktyki prospectingowej musimy sobie zdać sprawę z dwóch słabości tej metody.
Pierwsza to ta, że ogólnie rzecz biorąc gazety nie ukazują potencjalnych klientów w ostrym świetle. Nazwisko w gazecie to raczej podejrzany potencjalny klient (podejrzany o to, że może być potencjalnym klientem) niż ten typ potencjalnego klienta, do którego możemy się zwrócić z przekonaniem i zaufaniem co do jego wartości.
Druga słabość to fakt, iż co drugi agent ubezpieczeń na życie w mieście zobaczył te same nazwiska i już do nich dzwoni, puka do drzwi lub umieszcza je na swojej liście wysyłkowej.
Znając słabości, możesz użyć inteligentnie informacji z gazet do odkrycia prawdziwych potencjalnych klientów.
Oto lista źródeł nazwisk dostępnych w gazetach i czasopismach przywołana w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”:
1. urodziny dzieci
2. pozwolenia na budowę
3. zmiany w zarządach firm
4. zmiany pozycji zawodowej
5. firmy, które zdobyły duże kontrakty
6. donatorzy różnych akcji dobroczynnych
7. zaręczyny
8. wykonawcy testamentu
9. spadkobiercy
10. ogłoszenia o zarejestrowaniu spółki
11. aktywności różnych instytucji (kościoły, szkoły, szpitale, itd., być może będą potrzebować zabezpieczenia planów darowizn)
12. lista absolwentów szkół wszelkiego rodzaju
13. ogłoszenia o zawarciu małżeństwa
14. ludzie, którzy wygrali procesy
15. spotkania polityczne, zarówno krajowe, jak i lokalne, samorządowe
16. urzędowe potwierdzenie testamentu
17. nowe osoby w lokalnej społeczności
18. awanse
19. transfery nieruchomości
20. krewni wymienieni w klepsydrach
21. podwyżki płac
22. informacje o wydarzeniach w lokalnym społeczeństwie
23. odnoszący sukcesy zawodowi sportowcy
24. ludzie podejmujący się drogich podróży
piątek, 28 października 2011
Co mówi twoja wizytówka?
Doroczny Kongres Million Dollar Round Table, na który przyjeżdża kilka tysięcy najlepszych agentów ubezpieczeniowych świata (w rekordowym brało udział 12 000 osób) to doskonała okazja do zawierania nowych, branżowych znajomości i wymiany doświadczeń. Po każdym kongresie wracam z naręczem wizytówek nowo poznanych osób z naszego biznesu, z całego świata.
Ten zbiór wizytówek to także świetny przegląd narzędzi marketingowych stosowanych przez najlepszych. Na jednej z nich, oprócz standardowych danych, widniał napis: „Jeżeli nie zrobisz dzisiaj niczego… jutro będziesz żył wczorajszym życiem”. Intrygujące.
Wizytówka jest często pierwszym narzędziem komunikacji marketingowej z jakim ma kontakt twój potencjalny klient. Pytanie czy wyróżnia się z tłumu innych?
Z kolei na innej widnieje dziura zrobiona zwykłym dziurkaczem biurkowym. Odpowiedź agenta na pytanie klienta o co chodzi z tą dziurą to: „Często w planach finansowych osób są dziury, które mogą zagrozić ich realizacji. Moim zadaniem jest je zlikwidować. Nie wiem czy w twoim przypadku też tak jest ale podczas rozmowy będziemy mogli to wspólnie ocenić.”
49 pomysłów na prospecting (25)
Pomysł 25
Cudem uniknąć nieszczęścia
Oto, opisana w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49Best Prospecting Ideas”, historia agenta, który odebrał telefon od właściciela sklepu monopolowego. Właściciel ten miesiącami odwlekał decyzję o kupnie ubezpieczenia. Tym razem potencjalny klient zapytał czy agent mógłby się z nim spotkać nazajutrz rano. Kiedy agent pojawił się od razu wypisał wniosek ubezpieczeniowy. To było tak łatwe. W trakcie rozmowy agent dowiedział się, że przedwczorajszy napad na sklep w sąsiedztwie, w którym właściciel cudem uniknął nieszczęścia, opisany później w lokalnej gazecie tak zmartwił jego potencjalnego klienta, że zmusił go do przemyślenia paru spraw. Szczególnie tematu polisy na życie na 300 000, o której agent próbował rozmawiać z nim wcześniej. Kolejna osoba wyleczyła się z poczucia nieśmiertelności.
Sytuacje, w którym cudem uniknięto nieszczęścia, napady – czy te historie opisane w gazetach wpływają na potencjalnych klientów?
Ludzie, w których otoczeniu wydarzyło się nieszczęście są już „wstępnie kupieni”. Wiadomość o poważnym wypadku ważnego menedżera w firmie szybko się rozchodzi po przedsiębiorstwie. Bądź wyczulony na takie zdarzenia. Wykorzystaj je.
Cudem uniknąć nieszczęścia
Oto, opisana w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49Best Prospecting Ideas”, historia agenta, który odebrał telefon od właściciela sklepu monopolowego. Właściciel ten miesiącami odwlekał decyzję o kupnie ubezpieczenia. Tym razem potencjalny klient zapytał czy agent mógłby się z nim spotkać nazajutrz rano. Kiedy agent pojawił się od razu wypisał wniosek ubezpieczeniowy. To było tak łatwe. W trakcie rozmowy agent dowiedział się, że przedwczorajszy napad na sklep w sąsiedztwie, w którym właściciel cudem uniknął nieszczęścia, opisany później w lokalnej gazecie tak zmartwił jego potencjalnego klienta, że zmusił go do przemyślenia paru spraw. Szczególnie tematu polisy na życie na 300 000, o której agent próbował rozmawiać z nim wcześniej. Kolejna osoba wyleczyła się z poczucia nieśmiertelności.
Sytuacje, w którym cudem uniknięto nieszczęścia, napady – czy te historie opisane w gazetach wpływają na potencjalnych klientów?
Ludzie, w których otoczeniu wydarzyło się nieszczęście są już „wstępnie kupieni”. Wiadomość o poważnym wypadku ważnego menedżera w firmie szybko się rozchodzi po przedsiębiorstwie. Bądź wyczulony na takie zdarzenia. Wykorzystaj je.
czwartek, 27 października 2011
Wartości w życiu finansowym
Badanie potrzeb, zebranie informacji ("fact-finding") to nie tylko zebranie informacji o liczbach, kwestiach podatkowych czy stopach zwrotu. Powinniśmy się równie mocno koncentrować na tym co klient myśli i czuje w kwestiach finansowych, jakie są jego wartości w tym obszarze życia.
Jedno z najlepszych pytań, które pozwalają poznać wartości klienta w odniesieniu do kwestii finansowych usłyszałem kiedyś od Philipa E. Harrimana, Prezydenta MDRT 2007:
„Czy wierzy Pan w to, że żaden dług nie powinien żyć dłużej niż osoba, która go zaciągnęła?”
To, jak klient odpowie da ci wystarczającą wiedzę o tym co klient czuje w odniesieniu do odpowiedzialności za rodzinę i wspólników w biznesie. I czy masz potencjalnego klienta, który patrzy dalej niż na swój interes tu i teraz.
Jedno z najlepszych pytań, które pozwalają poznać wartości klienta w odniesieniu do kwestii finansowych usłyszałem kiedyś od Philipa E. Harrimana, Prezydenta MDRT 2007:
„Czy wierzy Pan w to, że żaden dług nie powinien żyć dłużej niż osoba, która go zaciągnęła?”
To, jak klient odpowie da ci wystarczającą wiedzę o tym co klient czuje w odniesieniu do odpowiedzialności za rodzinę i wspólników w biznesie. I czy masz potencjalnego klienta, który patrzy dalej niż na swój interes tu i teraz.
49 pomysłów na prospecting (24)
Pomysł 24
Pierwsze strony gazet
Pierwszą wiadomością, która przyciągnie twoją uwagę na stronie sekcji gospodarczej jest informacja, że Wojciech Kasperski został awansowany z pozycji dyrektora departamentu na członka zarządu miejscowego banku. Jest też zdjęcie: wysoki, łysiejący nieco bankier. Dobry potencjalny klient? Każdy teraz zacznie go nękać aby umówić się na spotkanie!
Ale co jeszcze się wydarzyło nieco niżej w hierarchii tego banku? Ktoś zajął miejsce Kasperskiego. Ta osoba również ma swojego następcę. To oznacza, że inny pracownik przesuwa się w górę drabiny awansów. Reakcja łańcuchowa. Często tych informacji nie znajdziesz już w gazecie lokalnej. Czasami te awanse są finalizowane w kilka dni po zmianie na samym szczycie.
Dlaczego nie skontaktować się z kimś w banku i uzyskać nazwiska wszystkich osób, które zostały awansowane lub których awans w najbliższych tygodniach został już ogłoszony. Nasi konkurenci prawdopodobnie nie słyszeli o nich. Ponadto, osoby nieco niżej w hierarchii struktury organizacyjnej mogą być lepszymi potencjalnymi klientami.
Z kolei na czołowej stronie twoją uwagę przykuła wiadomość: Jan Nowicki, lat 37, znany farmaceuta, prowadzący aptekę przy ulicy Wiązowej, zginął w wypadku samochodowym. Nowicki był członkiem lokalnego klubu biznesu, aktywnie działał w fundacji charytatywnej itd. Ilu potencjalnych klientów to sugeruje? Czyż wiele młodych osób w wieku Nowickiego, nagle dzisiaj, być może po raz pierwszy w życiu, nie zdało sobie sprawy, że niespodziewany wypadek może dotknąć także nich? To zdarzyło się ich przyjacielowi, członkowi tego samego klubu, współpracownikowi. Mogło przydarzyć się każdemu innemu. Możesz pozyskać ich nazwiska, dokonać kwalifikacji jako potencjalnych klientów i zadzwonić. Nie musisz wspominać o wypadku Jana Nowickiego. Po prostu opowiedz swoją historię. Będą cię słuchać jak nigdy wcześniej. Przestali być nieśmiertelni.
Pierwsze strony gazet
Pierwszą wiadomością, która przyciągnie twoją uwagę na stronie sekcji gospodarczej jest informacja, że Wojciech Kasperski został awansowany z pozycji dyrektora departamentu na członka zarządu miejscowego banku. Jest też zdjęcie: wysoki, łysiejący nieco bankier. Dobry potencjalny klient? Każdy teraz zacznie go nękać aby umówić się na spotkanie!Ale co jeszcze się wydarzyło nieco niżej w hierarchii tego banku? Ktoś zajął miejsce Kasperskiego. Ta osoba również ma swojego następcę. To oznacza, że inny pracownik przesuwa się w górę drabiny awansów. Reakcja łańcuchowa. Często tych informacji nie znajdziesz już w gazecie lokalnej. Czasami te awanse są finalizowane w kilka dni po zmianie na samym szczycie.
Dlaczego nie skontaktować się z kimś w banku i uzyskać nazwiska wszystkich osób, które zostały awansowane lub których awans w najbliższych tygodniach został już ogłoszony. Nasi konkurenci prawdopodobnie nie słyszeli o nich. Ponadto, osoby nieco niżej w hierarchii struktury organizacyjnej mogą być lepszymi potencjalnymi klientami.
Z kolei na czołowej stronie twoją uwagę przykuła wiadomość: Jan Nowicki, lat 37, znany farmaceuta, prowadzący aptekę przy ulicy Wiązowej, zginął w wypadku samochodowym. Nowicki był członkiem lokalnego klubu biznesu, aktywnie działał w fundacji charytatywnej itd. Ilu potencjalnych klientów to sugeruje? Czyż wiele młodych osób w wieku Nowickiego, nagle dzisiaj, być może po raz pierwszy w życiu, nie zdało sobie sprawy, że niespodziewany wypadek może dotknąć także nich? To zdarzyło się ich przyjacielowi, członkowi tego samego klubu, współpracownikowi. Mogło przydarzyć się każdemu innemu. Możesz pozyskać ich nazwiska, dokonać kwalifikacji jako potencjalnych klientów i zadzwonić. Nie musisz wspominać o wypadku Jana Nowickiego. Po prostu opowiedz swoją historię. Będą cię słuchać jak nigdy wcześniej. Przestali być nieśmiertelni.
Subskrybuj:
Posty (Atom)