Schemat organizacyjny
Wybierz firmę, w której chciałbyś rozwinąć gniazdo klientów i zapisz wszystko co już wiesz o tej firmie – klienci których już w niej masz, ich stanowiska i działy w których pracują, kto jest ich przełożonym, kim oni zarządzają itd. Zacznij tworzyć schemat organizacyjny tej firmy. Na początku twój schemat będzie miał luki ale jeżeli narysujesz sobie wstępną strukturę wówczas będziesz mógł, z pomocą swoich klientów w tej firmie, stopniowo wypełnić go informacjami. Możesz szukać potencjalnych klientów w tej firmie na wiele sposobów – w górę struktury organizacyjnej, w poprzek struktury w sąsiednich działach, w dół struktury organizacyjnej wśród pracowników poszczególnych działów.
Możesz zacząć od Anny Nowak, która jest menedżerem w dziale księgowości. Czy wiesz kto jest jej przełożonym? Ilu pracowników pracuje w jej dziale – jak się nazywają i jakie zajmują stanowiska? Czy są jeszcze inni menedżerowie w tym dziale, którzy zajmują równorzędne z Anną stanowiska?
Od razu jak tylko dowiesz się, jak się nazywa przełożony Jana Kowalskiego – menedżer działu obsługi klienta – będziesz mógł przejść do uzyskania informacji o jego lub jej hobby, sytuacji rodzinnej i tak dalej. Dzięki temu będzie ci dużo łatwiej zakwalifikować poszczególnych potencjalnych klientów. Co więcej, ponieważ twój schemat organizacyjny staje się coraz bardziej kompletny będzie ci łatwo logicznie zidentyfikować osoby, u których będziesz mógł zasięgnąć języka o kolejnych potencjalnych klientach z tej firmy i uzyskać informacje, które umożliwią ci ich zakwalifikowanie jako potencjalnych klientów ubezpieczeń na życie.
Kolejną zaletą takiego schematu organizacyjnego jest łatwość uzyskania i archiwizowania do dalszego użycia informacji o awansach, przejściu pracowników na emeryturę, zwolnień, zatrudnienia nowych pracowników. Zawsze będziesz mieć aktualną informację o sytuacji w firmie.
Dzięki schematowi organizacyjnemu będziesz mógł także odkryć kto jest najbardziej logicznym wyborem aby poprosić o przedstawienie konkretnej osobie w firmie. Rozmawiając z nowym potencjalnym klientem w firmie będziesz mógł powiedzieć: „Prowadzę programy zabezpieczenia dla Jana Kowalskiego i Anny Nowak – i oboje mówili o panu z wielkim uznaniem”.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz