49 pomysłów na prospecting (7)

Pomysł 7
Poszukiwanie potencjalnych klientów wśród klientów posiadających polisy
Formularz wniosku jako narzędzie prospectingowe

Jeden z agentów opisał ostatnio jak poszukuje potencjalnych klientów wśród obecny posiadaczy polis. Robi to tak skutecznie, iż pociąga to za sobą jakieś 25 sprzedaży miesięcznie. Faktycznie, około 85 procent sprzedaży tego agenta pochodzi od istniejących klientów. Oto jego metoda działania.

Już podczas wypisywania wniosku dla nowego klienta, agent uzyskuje pewne informacje. Na przykład, wpisując zawód klienta w odpowiednim polu formularza, agent zawsze prosi o nazwisko bezpośredniego szefa klienta. Następnie agent ustala czy szef jest w związku małżeńskim, za ile osób jest odpowiedzialny materialnie w rodzinie i adres jego zamieszkania. Te informacje zapisuje od razu na marginesie wniosku albo na żółtej samoprzylepnej karteczce.

W dalszej kolejności agent prosi o sprecyzowanie informacji o jakimkolwiek rodzeństwie osoby, dla której wypisuje wniosek (w naturalny sposób, na przykład przy okazji pytania w części medycznej wniosku o ewentualne choroby w rodzinie).
Agent zawsze uzyskuje imię małżonka klienta oraz imiona i nazwiska, wiek, i adresy rodzeństwa małżonka.

Ustalając osoby uposażone, agent prosi o datę urodzenia głównych beneficjentów oraz zastępczych uposażonych. Te są zazwyczaj małżonkiem i dziećmi. Dodatkowo, agent prosi o datę rocznicy ślubu klienta.

Po powrocie do biura, te informacje są od razu wpisywane w kalendarz w pozycji przypomnień o kontakcie z okazji urodzin i rocznic.

Po wpisaniu dat rocznic do kalendarza agent poświęca czas na przeczytanie całej korespondencji, którą znalazł na biurko. Mogło się zdarzyć, że właściciel polisy napisał bezpośrednio do biura głównego z prośbą o zmianę beneficjentów. Jeżeli tak, agent na pewno odwiedzi właściciela polisy. Jest bardzo prawdopodobne, że przyczyną zmiany jest nowa osoba w rodzinie, a to wskazuje na konieczność dodatkowego ubezpieczenia.

Za każdym razem gdy otrzymuje zadanie serwisowe, szczególnie w pierwszych latach polisy, agent niezwłocznie kontaktuje się z klientem telefonicznie lub podczas osobistej wizyty. Bardzo często przy tej okazji może zainicjować rozmowę o dodatkowej sprzedaży albo poleceniach.

Wszystkie zgłoszenia opóźnień w składkach generują natychmiastowy kontakt agenta z klientem. Nie zleca tego zadania asystentce. Dzięki temu nie tylko polisa może być zachowana, ale poprzez rozmowę, może odkryć dodatkowe potrzeby ubezpieczeniowe.

Kiedy to tylko możliwe, agent doręcza decyzje o wypłacie świadczeń czy zgromadzonych środków osobiście. Kolejny raz stwarza to możliwość rozmowy – szczególnie jak te pieniądze mogą być użyte aby kupić dodatkowe ubezpieczenie.

W końcu, ilekroć pojawia się przestój w nowych spotkaniach, ten agent nie siedzi bezczynnie w biurze. Zamiast tego wsiada w samochód i zaczyna zastanawiać się z kim powinien się skontaktować. Jest bardzo prawdopodobne, że agent ten zawita do jednego z dotychczasowych klientów (ot tak, prawie towarzysko), a to niezmiennie pozwala na odkrycie dodatkowych potrzeb ubezpieczeniowych.