Masz problem? Zadaj pytanie... i czekaj na odpowiedź

Na Kongresie Million Dollar Round Table w Indianapolis w 2009 roku miałem okazję uczestniczyć w jednej z najlepszych sesji panelowych prowadzonej przez Daniela O. Corrigana, członka Top of the Table z McMinnville w stanie Oregon. W prezentacji zatytułowanej „Najlepsze pomysły sprzedażowe motywujące do działania” skupił się na swoim sposobie prowadzenia rozmowy handlowej, który nie pozostawia klienta obojętnym i zmusza do podjęcia działania. Dwie najważniejsze rzeczy to:
1. dobre pytania
2. obrazy, które przemawiają lepiej niż słowa.

Jak mówi Daniel „Jeśli masz problem w trakcie rozmowy zadaj pytanie (tylko dobre) i czekaj na odpowiedź”.

Jedno z jego najlepszych pytań otwierających brzmi:

„Jeśli przez następne 5 lat zaoszczędzisz tyle samo co przez poprzednie 5 lat, to czy będziesz zadowolony z rezultatu?”

49 pomysłów na prospecting (26)

Pomysł 26
Nazwiska z gazet

Gazety od dawna stanowiły jedno z ulubionych przez agentów ubezpieczeń na życie źródeł pozyskiwania nazwisk, ale nazwiska to nie potencjalni klienci. Zanim zaczniemy rozważać wartość włączenia gazet do swojej stałej praktyki prospectingowej musimy sobie zdać sprawę z dwóch słabości tej metody.

Pierwsza to ta, że ogólnie rzecz biorąc gazety nie ukazują potencjalnych klientów w ostrym świetle. Nazwisko w gazecie to raczej podejrzany potencjalny klient (podejrzany o to, że może być potencjalnym klientem) niż ten typ potencjalnego klienta, do którego możemy się zwrócić z przekonaniem i zaufaniem co do jego wartości.

Druga słabość to fakt, iż co drugi agent ubezpieczeń na życie w mieście zobaczył te same nazwiska i już do nich dzwoni, puka do drzwi lub umieszcza je na swojej liście wysyłkowej.

Znając słabości, możesz użyć inteligentnie informacji z gazet do odkrycia prawdziwych potencjalnych klientów.

Oto lista źródeł nazwisk dostępnych w gazetach i czasopismach przywołana w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”:
1. urodziny dzieci
2. pozwolenia na budowę
3. zmiany w zarządach firm
4. zmiany pozycji zawodowej
5. firmy, które zdobyły duże kontrakty
6. donatorzy różnych akcji dobroczynnych
7. zaręczyny
8. wykonawcy testamentu
9. spadkobiercy
10. ogłoszenia o zarejestrowaniu spółki
11. aktywności różnych instytucji (kościoły, szkoły, szpitale, itd., być może będą potrzebować zabezpieczenia planów darowizn)
12. lista absolwentów szkół wszelkiego rodzaju
13. ogłoszenia o zawarciu małżeństwa
14. ludzie, którzy wygrali procesy
15. spotkania polityczne, zarówno krajowe, jak i lokalne, samorządowe
16. urzędowe potwierdzenie testamentu
17. nowe osoby w lokalnej społeczności
18. awanse
19. transfery nieruchomości
20. krewni wymienieni w klepsydrach
21. podwyżki płac
22. informacje o wydarzeniach w lokalnym społeczeństwie
23. odnoszący sukcesy zawodowi sportowcy
24. ludzie podejmujący się drogich podróży

Co mówi twoja wizytówka?

Doroczny Kongres Million Dollar Round Table, na który przyjeżdża kilka tysięcy najlepszych agentów ubezpieczeniowych świata (w rekordowym brało udział 12 000 osób) to doskonała okazja do zawierania nowych, branżowych znajomości i wymiany doświadczeń. Po każdym kongresie wracam z naręczem wizytówek nowo poznanych osób z naszego biznesu, z całego świata.

Ten zbiór wizytówek to także świetny przegląd narzędzi marketingowych stosowanych przez najlepszych. Na jednej z nich, oprócz standardowych danych, widniał napis: „Jeżeli nie zrobisz dzisiaj niczego… jutro będziesz żył wczorajszym życiem”. Intrygujące.

Wizytówka jest często pierwszym narzędziem komunikacji marketingowej z jakim ma kontakt twój potencjalny klient. Pytanie czy wyróżnia się z tłumu innych?

Z kolei na innej widnieje dziura zrobiona zwykłym dziurkaczem biurkowym. Odpowiedź agenta na pytanie klienta o co chodzi z tą dziurą to: „Często w planach finansowych osób są dziury, które mogą zagrozić ich realizacji. Moim zadaniem jest je zlikwidować. Nie wiem czy w twoim przypadku też tak jest ale podczas rozmowy będziemy mogli to wspólnie ocenić.”

49 pomysłów na prospecting (25)

Pomysł 25
Cudem uniknąć nieszczęścia

Oto, opisana w podręczniku prospectingu LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49Best Prospecting Ideas”, historia agenta, który odebrał telefon od właściciela sklepu monopolowego. Właściciel ten miesiącami odwlekał decyzję o kupnie ubezpieczenia. Tym razem potencjalny klient zapytał czy agent mógłby się z nim spotkać nazajutrz rano. Kiedy agent pojawił się od razu wypisał wniosek ubezpieczeniowy. To było tak łatwe. W trakcie rozmowy agent dowiedział się, że przedwczorajszy napad na sklep w sąsiedztwie, w którym właściciel cudem uniknął nieszczęścia, opisany później w lokalnej gazecie tak zmartwił jego potencjalnego klienta, że zmusił go do przemyślenia paru spraw. Szczególnie tematu polisy na życie na 300 000, o której agent próbował rozmawiać z nim wcześniej. Kolejna osoba wyleczyła się z poczucia nieśmiertelności.

Sytuacje, w którym cudem uniknięto nieszczęścia, napady – czy te historie opisane w gazetach wpływają na potencjalnych klientów?

Ludzie, w których otoczeniu wydarzyło się nieszczęście są już „wstępnie kupieni”. Wiadomość o poważnym wypadku ważnego menedżera w firmie szybko się rozchodzi po przedsiębiorstwie. Bądź wyczulony na takie zdarzenia. Wykorzystaj je.

Wartości w życiu finansowym

Badanie potrzeb, zebranie informacji ("fact-finding") to nie tylko zebranie informacji o liczbach, kwestiach podatkowych czy stopach zwrotu. Powinniśmy się równie mocno koncentrować na tym co klient myśli i czuje w kwestiach finansowych, jakie są jego wartości w tym obszarze życia.

Jedno z najlepszych pytań, które pozwalają poznać wartości klienta w odniesieniu do kwestii finansowych usłyszałem kiedyś od Philipa E. Harrimana, Prezydenta MDRT 2007:

„Czy wierzy Pan w to, że żaden dług nie powinien żyć dłużej niż osoba, która go zaciągnęła?”

To, jak klient odpowie da ci wystarczającą wiedzę o tym co klient czuje w odniesieniu do odpowiedzialności za rodzinę i wspólników w biznesie. I czy masz potencjalnego klienta, który patrzy dalej niż na swój interes tu i teraz.

49 pomysłów na prospecting (24)

Pomysł 24
Pierwsze strony gazet

Pierwszą wiadomością, która przyciągnie twoją uwagę na stronie sekcji gospodarczej jest informacja, że Wojciech Kasperski został awansowany z pozycji dyrektora departamentu na członka zarządu miejscowego banku. Jest też zdjęcie: wysoki, łysiejący nieco bankier. Dobry potencjalny klient? Każdy teraz zacznie go nękać aby umówić się na spotkanie!

Ale co jeszcze się wydarzyło nieco niżej w hierarchii tego banku? Ktoś zajął miejsce Kasperskiego. Ta osoba również ma swojego następcę. To oznacza, że inny pracownik przesuwa się w górę drabiny awansów. Reakcja łańcuchowa. Często tych informacji nie znajdziesz już w gazecie lokalnej. Czasami te awanse są finalizowane w kilka dni po zmianie na samym szczycie.

Dlaczego nie skontaktować się z kimś w banku i uzyskać nazwiska wszystkich osób, które zostały awansowane lub których awans w najbliższych tygodniach został już ogłoszony. Nasi konkurenci prawdopodobnie nie słyszeli o nich. Ponadto, osoby nieco niżej w hierarchii struktury organizacyjnej mogą być lepszymi potencjalnymi klientami.


Z kolei na czołowej stronie twoją uwagę przykuła wiadomość: Jan Nowicki, lat 37, znany farmaceuta, prowadzący aptekę przy ulicy Wiązowej, zginął w wypadku samochodowym. Nowicki był członkiem lokalnego klubu biznesu, aktywnie działał w fundacji charytatywnej itd. Ilu potencjalnych klientów to sugeruje? Czyż wiele młodych osób w wieku Nowickiego, nagle dzisiaj, być może po raz pierwszy w życiu, nie zdało sobie sprawy, że niespodziewany wypadek może dotknąć także nich? To zdarzyło się ich przyjacielowi, członkowi tego samego klubu, współpracownikowi. Mogło przydarzyć się każdemu innemu. Możesz pozyskać ich nazwiska, dokonać kwalifikacji jako potencjalnych klientów i zadzwonić. Nie musisz wspominać o wypadku Jana Nowickiego. Po prostu opowiedz swoją historię. Będą cię słuchać jak nigdy wcześniej. Przestali być nieśmiertelni.

Nie wszystkie produkty mają takie same znaczenie

Ubezpieczenia na życie zajmują wyjątkowe miejsce w całej palecie produktów finansowych. Jako jedyne nie posiadają swojego substytutu. Tylko one posiadają funkcję kreacyjną kapitału, która działa niezależnie od czasu trwania polisy i liczby zapłaconych składek. Dzięki temu produktowi agenci ubezpieczeniowi posiadają niezwykły talent zmieniania ludzkiego życia na lepsze. Życie jest pełne historii kiedy ubezpieczenie na życie pomogło w trudnej chwili. Kiedy dzięki ubezpieczeniu na życie dzieci w smutnym prezencie od losu nie otrzymały w pakiecie oprócz śmierci ojca, matki na pół etatu.

Nigdy nie dość mówienia o tym jak wielką rolę ubezpieczenia na życie odgrywają w życiu ludzi. Doskonałą pracę edukacyjną w tym zakresie wykonuje LIFE Foundation (Life and Health Insurance Foundation for Education), założona przez Marvina Feldmana, syna legendarnego Bena Feldmana, uznawanego powszechnie za jednego z najlepszych agentów ubezpieczeniowych świata.

Często na moim przegubie można zobaczyć bransoletkę Life Happens, która przypomina mi niezmiennie, że żyjemy za krótko lub żyjemy za długo, a w trakcie życie przynosi wiele niespodzianek i przeciwności. Fundacja LIFE co roku publikuje też materiały video opowiadające o prawdziwych historiach klientów przesyłanych przez samych agentów ubezpieczeniowych. Jedną z tych historii w polskiej wersji językowej można obejrzeć poniżej.

49 pomysłów na prospecting (23)

Pomysł 23
Rozwijaj gniazda potencjalnych klientów


Wprowadź do swojego biznesu następujące, ogólne zasady rozwijania gniazd potencjalnych klientów. Te zasady mogą być wykorzystane do budowy gniazd potencjalnych klientów w każdej dużej firmie.

1. Naucz się wszystkiego co tylko możliwe o tej branży: metod prowadzenia biznesu, zasad organizacji pracy, problemów branży, systemów wynagradzania i świadczeń dodatkowych, siatki płac, struktury organizacyjnej itd.

2. Uzyskaj zaufanie obecnych klientów, właścicieli polis pracujących w tej firmie i, poprzez nich, spotykaj i zyskuj zaufanie innych pracowników tej firmy, szczególnie na poziomie kierowniczym.

3. Określ szczególnie pracowite okresy dnia, tygodnia albo miesiąca w tej firmie. Bądź pewny, że trzymasz się z daleka w tym czasie, żeby nie przeszkadzać w dotrzymaniu ostatecznych terminów, zamknięciu ważnej dostawy, itd.

4. Przygotuj się dokładnie zanim zaczniesz aktywnie rozwijać gniazdo, aby wiedzieć o czym rozmawiasz. Zarówno w odniesieniu do twojego produktu jak i do biznesu twojego potencjalnego klienta.

5. Nie zapominaj o poszukiwaniu kandydatów na centra wpływu, od których możesz uzyskać rekomendacje do ich znajomych w konkurencyjnych firmach.

6. Wybierz branżę, w której zatrudnienie jest stabilne w ciągu roku i nie podlega sezonowym wahaniom.

Jak wysoka jest twoja polisa o nazwie ZWOLNIJ SWOJEGO BANKIERA?

Kiedy ostatni raz analizowałeś wysokość sumy ubezpieczenia w polisie zabezpieczającej spłatę kredytu hipotecznego twojego klienta?

Wielu klientów zaciągnęło walutowe kredyty hipoteczne przy kursie franka szwajcarskiego na poziomie 2,00-2,40 zł za 1 CHF. Część z nich zabezpieczyła przezornie spłatę kredytu odpowiednią polisą ubezpieczenia na życie i zapewniającą dochód w przypadku niezdolności do pracy lub poważnego zachorowania. Problem w tym, że suma ubezpieczenia jest w złotówkach. A wartość kredytu do spłaty jest denominowana we franku szwajcarskim.

Przykład:

Klient zaciąga kredyt w wysokości 500 000 zł denominowany we frankach szwajcarskich w dniu 1 czerwca 2008 roku przy kursie wymiany 2,0308. Kwota kapitału do spłaty przez 25 lat trwania umowy to po przeliczeniu 246 208 franków szwajcarskich. Dla uproszczenia przyjmijmy, że klient wynegocjował stałe oprocentowanie w wysokości 3% rocznie. W momencie uruchomienia kredytu klient wykupił u ciebie polisę na życie z opcją niezdolności do pracy i poważnych zachorowań na kwotę 500 000 zł.

Jest 25 października 2011 roku. Po terminowej spłacie przez klienta 40 miesięcznych rat do spłaty pozostaje kapitał w wysokości 223 015 franków szwajcarskich. Obecny kurs sprzedaży w jego banku to 3,6787. Kapitał do spłaty w złotych to 820 405 zł. Wysokość posiadanego przez klienta zabezpieczenia jest o ponad 320 000 zł za niska.

Czy nie powinniście porozmawiać o urealnieniu wysokości jego polisy, dzięki której będzie mógł zwolnić swojego bankiera?

49 pomysłów na prospecting (22)

Pomysł 22
Czas dostarczenia polisy

O dziwo, jeden z twoich najlepszych potencjalnych klientów jest tym klientem, do którego dostarczasz polisę.

Potrzeby twojego klienta i twoje rozwiązanie dla tych potrzeb są na pierwszym miejscu w jego umyśle w tym momencie. Ponieważ dostarczasz i wyjaśniasz warunki polisy, wzmacniasz pożądanie jej posiadania. Klient ten z pewnością rozumie jak działa program ubezpieczeniowy.

Czołowi producenci wiedzą, że szanse na sprzedaż dodatkowej polisy w tym momencie są bardzo duże – zazwyczaj w około jednym na każdy z 4 przypadków. To jest doskonała średnia, i dość często dodatkowa polisa ma wyższą składkę od tej oryginalnej.

Oto kilka metod opisanych w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, które może będziesz chciał rozważyć patrząc inaczej na moment doręczenia klientowi polisy.

Gdy twój Klient otrzymuje polisę na zmienionych warunkach
Klient, który spotyka się z kontrofertą z uwagi na stan zdrowia potrzebuje ubezpieczenia bardziej niż przeciętny człowiek. Możesz zacząć od stwierdzenia:

„(imię klienta), jak zapewne mogłeś podejrzewać, był problem z twoim ciśnieniem krwi. Jednak, nasze towarzystwo zgodziło się wystawić twoją polisę.

Moim obowiązkiem jest powiedzieć ci, że jeśli planujesz kiedykolwiek kupno dodatkowego ubezpieczenia na życie, powinieneś zrobić to teraz. Nakłaniam cię abyś kupił tak wysokie ubezpieczenie jak tylko jest możliwe natychmiast! Taryfa na ubezpieczeniu, które kupujesz teraz nigdy nie może już być podniesiona, nawet jeśli twój problem zdrowotny pogorszy się. Jeśli z kolei twój stan zdrowia poprawi się, nasz departament medyczny przeanalizuje twoją sytuację i zredukuje albo usunie podwyżkę składki jeżeli tylko będzie to możliwe.

Sprawdziłem w naszym departamencie akceptacji ryzyka i stwierdziłem, że możesz kwalifikować się do uzyskania dodatkowych 100 000 przy tym szczególnym wskaźniku. Decyzja należy tylko do ciebie. (imię klienta), jestem przekonany, że to mój obowiązek aby zwrócić na to twoją uwagę właśnie teraz.”


Gdy twój klient kupuje małą polisę
Po tym jak wyjaśniłeś szczegóły polisy i odpowiedziałeś na wszelkie pytania, spróbuj powiedzieć tak:

„Chcę byś wiedział, że doceniam twój zakup tej polisy. (imię Klienta), ale po analizowaniu twojej sytuacji dokładniej, obawiam się, że nie wykonałem bardzo dobrze swojej pracy dla ciebie. Poświęciłem dodatkowy czas na przeanalizowanie twojego przypadku i stworzyłem specjalny plan dochodu dla twojej rodziny.

Jeżeli cokolwiek by ci się przydarzyło, twoje obecne ubezpieczenia i środki z zabezpieczenia społecznego dostarczą miesięczny dochód w wysokości ……… zł. Twoja rodzina nie poradzi sobie za bardzo mając do dyspozycji …………… zł? Za jedyne ………… zł tygodniowo możemy podnieść ten dochód do …………… zł miesięcznie.

Ten dochód będzie ich chronić przed drastycznym spadkiem standardu życia jeżeli cokolwiek przydarzyłoby się tobie. To rozwiązanie pokrywa ich potrzeby. Z kolei z punktu widzenia twoich potrzeb emerytalnych to dodatkowe rozwiązanie razem z istniejącą polisą i dochodem z ubezpieczenia społecznego zapewni ci łączny dochód w wysokości …… zł.

W gruncie rzeczy jest znacznie bardziej prawdopodobne, że ta polisa spłaci sama siebie kiedy przejdziesz na emeryturę. Wypłacamy znacznie więcej pieniędzy żywym posiadaczom polis niż wypłacamy z tytułu świadczeń w przypadku ich śmierci. W ten sposób to działa.”

Te są właśnie dwie sytuacje odpowiednie do pozyskania przez agenta dodatkowych polis.

Za jakie ubezpieczenia płacisz

Ten pomysł pochodzi z sesji Sales Ideas Exchange podczas tegorocznego Kongresu Million Dollar Round Table w Atlancie.

Kliencie, oto lista ubezpieczeń, za które płacisz:
- ubezpieczenie na życie
- komunikacyjne
- niezdolności do pracy / poważnych zachorowań
- emerytalne
- domu od zdarzeń losowych

Najważniejsze to te wyróżnione: niezdolności do pracy / poważnych zachorowań. Jeżeli nie będziesz miał ubezpieczenia ochrony dochodu jak zapłacisz za pozostałe?

49 pomysłów na prospecting (21)

Pomysł 21
Zmiany wynagrodzenia

Oto – opisywane w podręczniku prospectingu LIMRA – dwa sygnały oznaczające, że nadchodzi czas który może obfitować w przynoszących zyski potencjalnych klientów:

1. Regulacje płacowe bazujące na zmianie inflacji i kosztów życia. Wiele branż podnosi poziomy wynagrodzeń na podstawie wzrostu inflacji lub kosztów życia. To mechanizm uznania przez pracodawców i pracowników, że wczorajsza złotówka nie jest wystarczającym wynagrodzeniem za dzisiejszą pracę, a dzisiejsza praca zapewnia dostarczanie zysków w przyszłości. Powinieneś trzymać rękę na pulsie w branżach, które odpowiadają na inflacjogenne naciski. Agenci powinni być gotowi zwrócić się do pracowników, którzy otrzymują wyrównanie inflacyjne wynagrodzenia, że należy odkładać proporcjonalną ilość wzrostu płacy aby zapewnić przyszłe bezpieczeństwo.

2. Wynegocjowane podwyżki płac. Wiele związków zawodowych negocjuje znaczne podwyżki płac co dwa lub trzy lata. Często przyczyną rozpoczęcia negocjacji są wzrastające koszty utrzymania. Pośrednio, podwyżki płac wynegocjowane przez związki powodują podobne wzrosty dla pracowników nienależących do związku zawodowego. Czasami, praktycznie z dnia na dzień, grupa pracowników w danej firmie albo branży może stać się zasadniczo lepszymi finansowo potencjalnymi klientami niż byli poprzedniego dnia. Tutaj pojawia się potrzeba ubezpieczeniowa. Psychologicznie, czas jest właściwy!

Biznesowe strony gazet są znakomitymi źródłami wiedzy aby o zmianach w lokalnych branżach. Biuletyny firmowe lokalnych przedsiębiorstw są często jeszcze lepszymi źródłami informacji. Dzięki nim możesz być na bieżąco z nowymi wydarzeniami w firmie, nowymi awansami, nowo zatrudnionymi pracownikami oraz podstawowymi zasadami systemu wynagrodzeń i świadczeń dodatkowych w danej firmie.

Menedżer jednej z agencji postanowił poznać osobiście redaktora biuletynu firmowego w jednym z lokalnych przedsiębiorstw. Menedżer zasugerował mu, że może być ich obopólną korzyścią wymienianie się firmowymi wydawnictwami i został dołączony do listy adresowej biuletynu. To samo podejście wykorzystał aby znaleźć się na liście adresowej wielu podobnych wydawnictw, dzięki czemu uzyskał wartościowe informacje o potencjalnych klientach, zazwyczaj znacznie wcześniej zanim pojawiły się w lokalnej prasie.

Muszę się zastanowić...

Iluż z nas nie słyszy tego raz za razem. Muszę się zastanowić. W trakcie sesji „Sales Ideas Exchange” podczas Kongresu MDRT w Indianapolis w 2010 jeden z członków Top of the Table przedstawił w jaki sposób radzi sobie w takiej sytuacji.

„Szanowny Kliencie. Doceniam, że chce pan przemyśleć tak ważną decyzję. Obawiam się jednak, że będzie pan podejmował decyzje na podstawie zapominanych stopniowo informacji…”

W tym momencie bierze do ręki kartkę A4, na której robił notatki podczas rozmowy i składa ją na pół.

„Po tygodniu będzie pan pamiętał mniej więcej tyle z dzisiaj omawianych informacji”

Składa kartkę kolejny raz na pół.

„Po kolejnym zostanie tyle informacji”

„Po trzecim tygodniu będzie ich miał pan tyle” – i kolejny raz składa kartkę na pół.

Dochodzi tak do 6 tygodni, kiedy już po prostu fizycznie jest trudno złożyć kartkę na pół kolejny raz.

„Czy nie lepiej podejmować decyzję na podstawie 100 procent dostępnych informacji?” – mówiąc to rozkłada kartkę z powrotem do rozmiaru A4.

49 pomysłów na prospecting (20)

Pomysł 20
Poszukiwanie potencjalnych klientów w trakcie pre-contractu

Umiejętności społeczne – spotkania i zaprzyjaźnienia się z nowymi ludźmi, nawet w obcym mieście – są dla nowego agenta znacznie ważniejsze niż sama lista obecnych znajomych. Oto historia nowego agenta, opisana w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, który zbudował cały zespół centrów wpływu od podstaw, z których jeden dał mu ponad 300 kontaktów osób do rozważenia ich kwalifikacji na potencjalnych klientów.

Na początku swojej kariery ten agent znał jedną osobę – byłego współlokatora z czasu mieszkania w akademiku podczas studiów. W trakcie rozmów selekcyjnych ze swoim przyszłym menedżerem kandydat na agenta zgodził się, że minimalnym warunkiem rozpoczęcia współpracy będzie zbudowanie listu 200 rekomendowanych potencjalnych klientów. Menedżer zaoferował swoją pomoc w wykorzystaniu techniki prospectingu „Przeglądu rynku” (w oparciu o narzędzie Projektu 100, gdzie oprócz nazwisk i danych kontaktowych najbardziej istotny jest zestaw informacji, które umożliwiają zakwalifikowanie danej osoby jako potencjalnego klienta odpowiadającego profilowi rynku docelowego agenta). Menedżer przekazał także kandydatowi na agenta namiary na 14 swoich przyjaciół, którzy byli także jego klientami.

Agent zatelefonował do każdej z tych osób aby umówić się na spotkanie. W trakcie bezpośrednich spotkań wyjaśniano, że kandydat na agenta rozważa rozpoczęcie kariery w ubezpieczeniach na życie na lokalnym rynku ale swoją ostateczną decyzję chce oprzeć na opiniach i reakcjach wybranych osób, z którymi przeprowadza rozmowę. Kandydat pytał dlaczego dana osoba kupiła ubezpieczenie na życie, co myśli o zakupie ubezpieczenia na życie w przyszłości i czy chciałaby porozmawiać z nim o takich przyszłych zakupach w odpowiednim czasie.

Reakcje były zazwyczaj przychylne. Ponadto większość z osób, z którymi przeprowadzano rozmowę, z chęcią zareagowała na prośbę o pomoc w przeglądzie lokalnego rynku i przekazaniu rekomendacji do osób, które również mogą służyć radą i wziąć udział w badaniu rynku przed rozpoczęciem kariery. Z kolei te osoby zechciały również przedstawić potencjalnego agenta swoim znajomym.

W ciągu okresu dwóch tygodni, potencjalny agent zgromadził więcej niż wymagane 200 rekomendacji. Co więcej, agent nawiązał dobrą znajomość z około 30 ludźmi, którzy wyrazili osobiste zainteresowanie w sukcesie kariery tego agenta. Nie najgorszy wynik jak na zaczynanie od zera w obcym mieście.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (20)

Tydzień 4, ostatni
Piątek

Który z nowych pomysłów z ostatnich czterech tygodni okazał się najbardziej skuteczny? Wypróbuj go ponownie dzisiaj i spodziewaj się jeszcze lepszych rezultatów.

Finansowi lekarze kontra aptekarze

Ten pomysł pochodzi również z sesji „Sales Ideas Exchange” podczas Kongresu MDRT w Indianapolis. Podzielił się nim Dinos Kyriakou, przewodniczący sekcji europejskiej MDRT.

„Czy wierzysz lekarzowi, czy producentowi leku?

Co jest ważniejsze: firma ubezpieczeniowa, produkt ubezpieczeniowy czy doradca ubezpieczeniowy?”

„Czy uważasz, że jestem dobrym lekarzem ubezpieczeniowym dla ciebie?”
Tak, tak. Dobrze się domyślasz. To pytanie otwiera drogę do rekomendacji :-)

49 pomysłów na prospecting (19)

Pomysł 19
Najlepszy czas na kontakt

Jaka jest najlepsza pora na skontaktowanie się z różnymi typami potencjalnych klientów? W wielu przypadkach najlepszy czas jest uzależniony od wykonywanego zawodu. Poniżej znajdziesz swego rodzaju „zegar kontrolny”, oparty na doświadczeniach wielu odnoszących sukcesy agentów. Zajrzyj do niego od czasu do czasu. Poznaj go dobrze. Używaj. Zaoszczędzi ci czasu.
Podane godziny kontaktu są odpowiednie dla rynku amerykańskiego. Zastanów się jakie godziny dla poszczególnych zawodów są najlepsze na kontakt na twoim lokalnym rynku (różnice mogą występować również w zależności od wielkości miasta i zwyczajów w godzinach pracy poszczególnych firm).

Agenci nieruchomości: przedpołudnie, środek tygodnia
Aptekarze: późne popołudnie
Architekci: późne popołudnie
Artyści: między 14:30 a 15:30
Asystentki dyrektorów: wczesne popołudnie
Pracownicy banków: przed 10:00
Biegli księgowi: między 12 a 20 dniem miesiąca
Robotnicy budowlani: pora obiadowa albo późne popołudnie
Przedsiębiorcy budowlani: późne popołudnie - podczas pracy, albo 7:30
Chirurdzy: popołudnie
Dentyści (sprawdź dni wolne w gabinecie): przed 10:00
Duchowieństwo: środek tygodnia
Fryzjerzy, kosmetyczki (sprawdź dni wolne w zakładzie zamiast pracującej soboty i niedzieli): poniedziałek
Pracownicy gazet codziennych: wczesne popołudnie w pracy i przedpołudnie w domu
Hurtownicy: przed 10:00 albo sobotni poranek
Pracownicy kręgielni, salonów gier: przedpołudnie
Szefowie kuchni: między 13:00 a 15:00
Lekarze (sprawdź dni wolne w gabinecie): od 11:00 do 13:30
Maklerzy: przed otwarciem giełdy papierów wartościowych
Menedżerowie wyższego szczebla: pomiędzy 10:30 a 15:00
Pracownicy mleczarni: późne popołudnie
Nauczyciele: po 15:00
Pracownicy nocnej zmiany: 16:00
Pracownicy piekarni: późnie popołudnie
Prawnicy: przed 10:00 i po 16:00
Firmy reklamowe
• kierownictwo: po 15:00
• dział medialny: po 15:00
• dział produkcyjny: 10:30
Sklepy:
• Pracownicy domów towarowych: 8:30 – 9:30
• Właściciele i pracownicy sklepów spożywczych: wtorki lub środy (13:00 – 15:00)
• Kierownicy sklepów detalicznych:
• w centrum: pół godziny przed otwarciem sklepu
• poza miastem: południe
Trenerzy golfa, tenisa: deszczowe dni
Właściciele i pracownicy warsztatów: wczesne popołudnie (początek tygodnia)
Pracownicy żłobka, przedszkola: środek tygodnia

4-tygodniowa kampania prospectingowa (19)

Tydzień 4, ostatni
Czwartek

Przejrzyj swoje notatki dotyczące zaplanowanych kolejnych kroków ze swoimi klientami. Przejdź do ich realizacji dzisiaj. A może warto porozmawiać o ubezpieczeniu posagowym?

Spotkanie z agendą

Na spotkania biznesowe zazwyczaj przygotowuje się agendę, plan spotkania. Pozwala ona na bardziej sprawne prowadzenie i nie pominięcie żadnej z istotnych kwestii wymagających omówienia. Daje też uczestnikom wyobrażenie ile czasu będzie trwało i jak wygląda postęp omawiania kolejnych tematów w trakcie spotkania.

A dlaczegóżby nie zacząć stosować agendy na spotkaniach z klientem w sprawie ubezpieczenia? Wielu z pracujących z sukcesami członków MDRT wprowadziło agendę spotkania jako swój podstawowy dokument. Agenda, zaopatrzona w logo ich firmy oraz ich imię i nazwisko, zawiera, wymienione punkt po punkcie, wszystkie kwestie jakie zamierzają omówić z klientem. Na końcu umieszczają niezwykle ważny punkt:

Termin następnego spotkania: ………………………

49 pomysłów na prospecting (18)

Pomysł 18
Potencjalni klienci są wszędzie

Zadanie: zapisz na osobnej kartce papieru wszystkie sytuacje ubezpieczeniowe, potrzeby i okazje pozyskania potencjalnych klientów które poniższy tekst przywodzi na myśl. Zakreśl na kartce wszystkie słowa, które naprowadzają cię na trop.

Wczoraj przy obiedzie, spotkałem – dzięki naszemu wspólnemu znajomemu – Tomasza Nowaka, który mieszka przy alei Uniwersyteckiej 22 w nowej dzielnicy mieszkaniowej.
Przed naszym obiadem, mój przyjaciel i pan Nowak uczestniczyli w spotkaniu rady sponsorów Uniwersytetu Zachodniego. Po obiedzie pan Nowak musiał pójść do centrum handlowego aby kupić prezent urodzinowy dla swojej najstarszej córki. Powiedział, że tego wieczoru córka organizuje przyjęcie w domu dla przyjaciół ze szkoły średniej.

Pan Nowak powiedział, że w tym tygodniu będzie w domu niemal każdego popołudnia ponieważ właśnie prowadzi rozbudowę domu i musi mieć oko na postęp prac.

Przyczyną, dla której przebudowuje dom jest fakt, że właśnie zmarł jego ojciec i matka, mieszkająca dotychczas w innym mieście, przeprowadza się do niego. Uznali, że bez rozbudowy będzie im ciasno, szczególnie, że żona pana Nowaka prowadzi dość aktywne życie towarzyskie. Odkryłem, że jest w zarządzie kilku lokalnych klubów oraz należy do lokalnego klubu brydżowego.

Dowiedziałem się również, że pan Nowak nie mógł uczestniczyć w pogrzebie ojca ponieważ jego wspólnik właśnie w tym tygodniu zachorował na zapalenie płuc. Pan Nowak musiał go zastąpić podczas rozmów między bankiem obsługującym ich firmę a firmą budowlaną, która prowadzi prace przy budowie nowego skrzydła siedziby ich firmy. W nowym skrzydle swoje siedziby będą miały dwa nowe wydziały ich firmy.

A teraz przypomnij sobie ostatnie rozmowy ze swoimi znajomymi. Czyż nie były tak obfite w potencjalnych klientów jak historia powyżej?

4-tygodniowa kampania prospectingowa (18)

Tydzień 4, ostatni
Środa

Ile czasu minęło odkąd ostatni raz prowadziłeś wykład dotyczący ubezpieczeń w klubie lub przed grupą osób? To doskonała okazja do zbudowania swojego prestiżu jako ekspert i prawdziwa okazja do otwarcia drzwi do przyszłej sprzedaży. Zadzwoń dzisiaj do organizatora najbliższego spotkania i zaproponuj swoją pomoc. W międzyczasie, ile czasu minęło od ostatniego poszukiwania okazji do sprzedaży na zimno lub poznania bez zapowiedzi właścicieli nowego biznesu w okolicy? Określ swój teren działania na dzisiaj, wsiądź w samochód i do dzieła.

Wychowuj sobie przyszłych klientów

Jeden z członków Million Dollar Round Table podczas Kongresu MDRT 2010 w Indianapolis podzielił się swoją dalekosiężną techniką prospectingową. Na każde urodziny dziecka swojego klienta przesyła mu drobny upominek z życzeniami (są to niedrogie ale wyróżniające się upominki: mała maskotka, banknot 1-dolarowy, unikalna kartka pocztowa itp.). Pozwala mu to nie tylko pogłębić relacje ze swoimi klientami ale także stopniowo zbudować w oczach swoich małych, przyszłych potencjalnych klientów swój wizerunek, że jest najbardziej oczywistym wyborem jeżeli będą myśleć o swoim pierwszym ubezpieczeniu w dorosłym życiu.

49 pomysłów na prospecting (17)

Pomysł 17
Każdy je

Oto pięć pomysłów z podręcznika LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas” na poszukiwanie potencjalnych klientów w trakcie pory na posiłki. Sprawdź jak działa dla ciebie przynajmniej jeden z nich.

Jeden z agentów pracuje obok dużej fabryki części lotniczych i zaprasza potencjalnych klientów na „lunch”. Lunch okazuje się być kanapkami i kawą w samochodzie agenta lub w pobliskim parku. Wielu pracowników fabryki rzadko ma spotkania podczas uroczystych lunchy w restauracji.

Inna agencja koncentruje się na zaproszeniach na śniadanie, za które płaci agent. Filozofia jest taka, że lepiej jest wydać parę złotych i mieć potencjalnego klienta na rozmowie już o tak wczesnej porze.

Inny czołowy sprzedawca je lunch z potencjalnym klientem każdego dnia – ale każdy płaci za siebie. Filozofią agenta jest „mój czas i usługi są tak samo cenne jak innych – więc płacimy każdy za siebie”.

Niektórzy agenci mają dwa biznesowe lunche w ciągu dnia – kanapka lub sałatka na pierwszym, ciastko i kawa na drugim. Tym sposobem mogą zabierać dwóch potencjalnych klientów na lunch w tym samym dniu.

W kolejnej agencji menedżerowie wyznaczają nowych agentów aby zabierali sekretarki w firmach na lunch poza biurem, gdzie wytłumaczą im zasady funkcjonowania ubezpieczeń na życie czy ubezpieczeń oszczędnościowych. Utrzymanie tak sprzedanych polis jest dobre. W późniejszych latach, gdy sekretarka wychodzi za mąż, agent ma kolejnego znakomitego potencjalnego klienta.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (17)

Tydzień 4, ostatni
Wtorek

Zdobądź nazwiska przynajmniej pięciu osób, które ostatnio kupiły dom lub mieszkanie i skontaktuj się z nimi w sprawie zabezpieczenia hipoteki.

Masz 28 000 dni życia...

Ten pomysł podrzucił mi podczas Kongresu MDRT w 2010 w Indianapolis Sanjay Tolani, członek Top of the Table z Dubaju (tak w ogóle Sanjay jest najmłodszym w historii członkiem Top of the Table – pierwszy raz został nim w wieku 23 lat).

Sanjay wykorzystuje w swojej rozmowie handlowej koło życia i fakt, że każdy z nas ma, średnio rzecz biorąc, 28 000 dni życia. Rysuje przed klientem takie oto koło:



Do wieku 20 lat jest czas na zabawę. Pomiędzy 20 a 40 rokiem życia to takie wydarzenia jak małżeństwo, pierwszy samochód, dom, dzieci. Po czterdziestce często to druga kariera (na przykład własna firma), drugi dom, usamodzielnione dzieci. Po 60 roku życia przychodzi czas na emeryturę. W tym okresie zazwyczaj nie osiągamy już dochodu. Musimy żyć z pieniędzy zgromadzonych wcześniej.

Masz 14 000 dni (między 20 a 60 rokiem życia) na realizację swoich marzeń i zgromadzenie środków na emeryturę.

W tym czasie towarzyszą nam 4 obawy:
1. Co jeśli zachoruję i nie będę mógł zarabiać?
2. Co jeśli dożyję do emerytury?
3. Ile pieniędzy potrzebuję w ostatniej ćwiartce życia?
4. Ile pieniędzy potrzebuje moja rodzina i moje dzieci na edukację jeżeli mnie zabraknie?

49 pomysłów na prospecting (16)

Pomysł 16
Centra Wpływu
Jak odnieść sukces bez proszenia

Dzisiaj sprawdzony pomysł na prospecting bez proszenia dotychczasowych klientów i centra wpływu o nazwiska potencjalnych klientów.

Agent, wykorzystujący z sukcesem tę metodę opisywaną w podręczniku LIMRA „Forty-niner” mówi „Nie prosiłem o nazwisko od pięciu lat”.
Jak wyjaśnia większość ludzi nie rozumie do końca jakimi cechami powinien odznaczać się dobry kandydat na potencjalnego klienta, a przynajmniej nie są w stanie rozpoznać dobrego potencjalnego klienta tak jak może to zrobić agent. Skutkuje to często albo nietrafionymi poleceniami albo ich brakiem („Nikt nie przychodzi mi do głowy…”)

Dostarczenie nazwisk
Agent ten uznał, że znacznie łatwiejsze jest dostarczenie centrom wpływu i klientom listy nazwisk potencjalnych klientów i poproszenie o uzupełnienie listy o nazwiska niezbędne do kwalifikacji jako potencjalnego klienta oraz o zarekomendowanie agenta tym osobom. Z jego doświadczenia wynika, że wiele osób, które normalnie niechętnie przekazywało nazwiska potencjalnych klientów, z chęcią dobrowolnie udziela wielu informacji o konkretnych osobach z listy.

Korzystanie ze spisów
Uzyskiwanie nazwisk potencjalnych klientów wydaje się nie stanowić dla tego agenta żadnego problemu. Nazwiska sąsiadów klienta lub centrum wpływu uzyskuje z książki telefonicznej szukając osób zamieszkujących tę samą ulicę.
Korzystając z katalogów i spisów branżowych agent jest w stanie zebrać wiele nazwisk osób w tej samej branży, lub zbliżonych czy też współpracujących, co branża klienta lub centrum wpływu.
Agent ów tworzy listę właścicieli tych przedsiębiorstw lub ich kluczowych pracowników i prosi swoje centrum wpływu o dodatkowe informacje o nich i rekomendacje (osoby z tych samych branż często mają wiele informacji o innych firmach, z którymi współpracują lub konkurują).

Znaczna część z sukcesu tego agenta wynika właśnie z tego systemu poszukiwania potencjalnych klientów.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (16)

Tydzień 4
Poniedziałek

Czy wiesz, że w ciągu ostatnich dwóch lat zaledwie 4 procent w grupie osób powyżej 45 roku życia zostało poproszonych o kupno ubezpieczenia na życie (wyniki badania przeprowadzonego przez LIMRA)? Wydatki na umeblowanie domu już za nimi, ich dochód jest bliski maksymalnej wartości w ich życiu ale ciągle mają potrzebę posiadania ubezpieczenia.

Czy znasz kogoś...

Dzisiaj kolejny pomysł na mocne pytania otwierające na poważną rozmowę.

Połóż przed klientem listę poważnych chorób, które są objęte ubezpieczeniem i zadaj 5 pytań za każdym razem czekając na odpowiedź (nawet jeżeli będzie ci się wydawało, że oczekiwanie trwa wieczność):

Czy znasz 5 osób, które zachorowały na którąś z tych chorób?

Czy ktoś chciał być na tej liście?

Czy wydałby 2 000 zł żeby dostać 100 000 zł w takiej chwili?

Czy ja lub ty mógłby się znaleźć na tej liście?

Jak myślisz ile potrzeba tobie?

49 pomysłów na prospecting (15)

Pomysł 15
Schemat organizacyjny

Wybierz firmę, w której chciałbyś rozwinąć gniazdo klientów i zapisz wszystko co już wiesz o tej firmie – klienci których już w niej masz, ich stanowiska i działy w których pracują, kto jest ich przełożonym, kim oni zarządzają itd. Zacznij tworzyć schemat organizacyjny tej firmy. Na początku twój schemat będzie miał luki ale jeżeli narysujesz sobie wstępną strukturę wówczas będziesz mógł, z pomocą swoich klientów w tej firmie, stopniowo wypełnić go informacjami. Możesz szukać potencjalnych klientów w tej firmie na wiele sposobów – w górę struktury organizacyjnej, w poprzek struktury w sąsiednich działach, w dół struktury organizacyjnej wśród pracowników poszczególnych działów.

Możesz zacząć od Anny Nowak, która jest menedżerem w dziale księgowości. Czy wiesz kto jest jej przełożonym? Ilu pracowników pracuje w jej dziale – jak się nazywają i jakie zajmują stanowiska? Czy są jeszcze inni menedżerowie w tym dziale, którzy zajmują równorzędne z Anną stanowiska?

Od razu jak tylko dowiesz się, jak się nazywa przełożony Jana Kowalskiego – menedżer działu obsługi klienta – będziesz mógł przejść do uzyskania informacji o jego lub jej hobby, sytuacji rodzinnej i tak dalej. Dzięki temu będzie ci dużo łatwiej zakwalifikować poszczególnych potencjalnych klientów. Co więcej, ponieważ twój schemat organizacyjny staje się coraz bardziej kompletny będzie ci łatwo logicznie zidentyfikować osoby, u których będziesz mógł zasięgnąć języka o kolejnych potencjalnych klientach z tej firmy i uzyskać informacje, które umożliwią ci ich zakwalifikowanie jako potencjalnych klientów ubezpieczeń na życie.

Kolejną zaletą takiego schematu organizacyjnego jest łatwość uzyskania i archiwizowania do dalszego użycia informacji o awansach, przejściu pracowników na emeryturę, zwolnień, zatrudnienia nowych pracowników. Zawsze będziesz mieć aktualną informację o sytuacji w firmie.

Dzięki schematowi organizacyjnemu będziesz mógł także odkryć kto jest najbardziej logicznym wyborem aby poprosić o przedstawienie konkretnej osobie w firmie. Rozmawiając z nowym potencjalnym klientem w firmie będziesz mógł powiedzieć: „Prowadzę programy zabezpieczenia dla Jana Kowalskiego i Anny Nowak – i oboje mówili o panu z wielkim uznaniem”.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (15)

Tydzień 3
Piątek

Osoby, którym jesteś zarekomendowany to najlepsi potencjalni klienci. Zbuduj dzisiaj swoją listę 50 rekomendacji dzwoniąc do swoich centrów wpływów, przyjaciół i klientów. Szukaj dzisiaj naprawdę „gorących” nazwisk.

Zatrudnij mnie

Ten pomysł przywiozłem z Kongresu Million Dollar Round Table w Vancouver w 2010 roku, z prezentacji Iana Freemana, który jest 19-krotnym członkiem MDRT, w tym 10 razy na poziomie Court of the Table i 3 razy na poziomie Top of the Table.

Oto pomysł, który można wykorzystać podczas rozmowy z właścicielami biznesu, który prowadzi do otwarcia lukratywnych kontraktów. Pomysł nosi nazwę „Zatrudnij mnie”.

„Od jutra zacznę u ciebie pracować za 5 złotych na godzinę pod 7 warunkami. Warunki nie podlegają negocjacji. Oto one:

1. nigdy nie poproszę o podwyżkę

2. po pewnym czasie będzie mógł przestać mi płacić ale ja nie przestanę pracować

3. gwarantuję, że będę zarabiać dla ciebie pieniądze codziennie

4. nigdy nie pójdę na zwolnienie lekarskie

5. jeżeli ty zachorujesz i nie będziesz mógł pracować, ja będę dalej pracować i zarabiać dla ciebie pieniądze

6. jeżeli umrzesz wypłacę twojej rodzinie wielokrotność wynagrodzenia, które mi wypłaciłeś

7. jeżeli przejdziesz na emeryturę oddam ci całość wynagrodzenia, które mi wypłaciłeś wraz z zyskami.

Zatrudniłbyś mnie? Lepszym pytaniem jest: Ilu takich pracowników jak ja chciałbyś zatrudnić?”

Wszystko co tutaj zostało opisane to ubezpieczenie na życie z funduszem inwestycyjnym z umowami dodatkowymi poważnych zachorowań, niezdolności do pracy i ubezpieczenia składki. Popatrzmy: 5 złotych na godzinę (raczej niska stawka godzinowa), przez 40 godzin w tygodniu, przez w uproszczeniu 50 tygodni w roku to 10000 zł rocznej składki. Właściciel chętnie zatrudniłby pracownika za 5 złotych na godzinę gdyby wnosił do biznesu taką wartość. Dlaczego nie miałby zapłacić za pracownika, który nazywa się „Pan Ubezpieczenie”?

Zasadniczą zaletą tego pomysłu jest pokazanie, że składka nie jest problemem. Jest rozwiązaniem problemu.

49 pomysłów na prospecting (14)

Pomysł 14
Dziadkowie są wybornym potencjalnymi klientami

Niektórzy rodzice zrobią wszystko dla swoich dzieci – nawet przekraczając granicę ich rozpieszczenia. Na drugim biegunie są ci, którzy pozornie nic dla swoich dzieci nie chcą zrobić. To ten typ, który mówi „Moi rodzice nic mi nie dali i dałem sobie w życiu radę”.
Wszyscy znamy takich rodziców. Tak naprawdę w każdym z nas jest trochę jednego i trochę drugiego. Niezależnie od tego wiemy, że są pewne rzeczy, o które dla dzieci powinien się zatroszczyć każdy.

Nastawienie dziadków to zupełnie co innego. Często rodzice stają się zupełnie inni kiedy zostają dziadkami. Surowe zasady stosowane wobec własnych dzieci przygasają w pamięci. Nigdy nie mogą zrobić za dużo dla swoich wnuków. Spróbuj zapytać dziadka o jego wnuka a masz gwarantowaną nie kończącą się opowieść.

Ilu dziadków możesz znaleźć na swojej liście klientów? Sprawdź też ilu masz bardzo młodych klientów na swojej liście (na przykład pozyskanych do funduszu emerytalnego z tytułu praktyki zawodowej czy pierwszej pracy), których rodzice żyją – mogą być już dumnymi dziadkami.

Prawdopodobnie, najbardziej przyjemne doświadczenie z umawianiem spotkań spotka cię gdy zapytasz dziadka „Masz chwilę aby porozmawiać o twoich wnukach?”
Kolejną zaletą rozmowy z dziadkami jest to, iż bardzo prawdopodobnie doceniają wartość ubezpieczenia na życie i ochrony ubezpieczalności. Jest duża szansa, że sami nie mają wystarczająco dużego ubezpieczenia. Kiedy byli ubezpieczalni wybierali częściej cieszenie się przyjemnościami życia niż zadbaniem o właściwą wysokość programu ubezpieczeniowego. Teraz sami już nic z tym nie mogą zrobić. Ale jest duża szansa, że nie będą się wahać aby zapłacić roczną składkę na polisę wnuka.
Sprawdź tabelę ze składkami. Już za minimalną składkę młoda osoba może otrzymać bardzo przyzwoitą ochronę. W przyszłości ta pierwsza polisa z niewielką składką może być odskocznią do znacznie większej sprzedaży.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (14)

Tydzień 3
Czwartek

„Znam potencjalnego klienta ale to taki nieprzyjemny typ, że nie mam ochoty do niego zadzwonić.”

Jego rodzina potrzebuje ochrony tak samo jak twoja. Zaciśnij zęby i zadzwoń do niego dzisiaj.

Muszę się z tobą spotkać...

Dzwoni telefon. W słuchawce słyszysz:

„Muszę się z panem spotkać w ciągu najbliższych 24, najdalej 48 godzin!”

Ty: „Czy to coś pilnego?”

„Tak. Może być pilne. Muszę się z panem spotkać zanim moi konkurenci to zrobią.”

Ty: „Jacy to konkurenci?”

„Mam ich czterech” śmierć, niezdolność do pracy, poważna choroba, emerytura.”

49 pomysłów na prospecting (13)

Pomysł 13
Klub Jednego Miliona

Czy w pełni wykorzystujesz wartość swojego atrakcyjnego biura? Czy sala konferencyjna w twoim biurze jest pusta przez większą część dnia? Czy szukasz sposobu aby nawiązać bliższą relację z dużymi klientami?

Oto jak jeden z agentów powiązał ze sobą odpowiedzi na te pytania.

Agent założył Klub Jednego Miliona. Członkostwo jest dostępne dla wszystkich klientów, którzy mają polisę na milion sumy ubezpieczenia.
Kiedy klient spełnia warunki członkostwa agent wręcza mu tabliczkę, z dołączonym srebrnym medalem, z wygrawerowanym jego imieniem oraz napisem „Klub Jednego Miliona”. Wręczenie tabliczki odbywa się w biurze oddziału z udziałem dyrektora struktury i jest połączone z prezentacją biura. Koszt tabliczki nie przekracza 100 złotych.

Z racji tego, że tabliczka prezentuje się okazale – wygląda nobliwie i ma osobisty charakter dzięki wygrawerowanemu imieniu i nazwisku klienta – zostaje zawieszona na ścianie biura klienta. Często staje się też przedmiotem rozmowy klienta z przyjaciółmi i kontrahentami.

Klienci są dumni, że zostali wyróżnieni jako posiadacze ubezpieczenia na jeden milion. Dzięki ich zadowoleniu dużo łatwiej im polecać innym swojego agenta ubezpieczeniowego.

Dodatkowo członkowie klubu mogą skorzystać z sali konferencyjnej biura oddziału po uprzednim umówieniu. Czasami klienci chcą porozmawiać o interesach poza swoim biurem i taki „klub biznesu” daje im po temu dobre warunki.
Oczywiście klienci są zadowoleni nie tylko z tej dodatkowej możliwości ale pozostają pod dużym wrażeniem samego biura i profesjonalizmu prowadzenia biznesu przez agenta.

Ta niewielka i pomysłowa inwestycja dobrze się spłaciła wieloma pierwszorzędnymi rekomendacjami dla tego agenta.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (13)

Tydzień 3
Środa

Każdy marzy o emeryturze pod palmami, ale bardzo niewielu ludzi poświęca czas aby zaplanować finansowo swoją emeryturę. Kogo znasz kto przejdzie na emeryturę w przeciągu następnych 20-25 lat? Zadzwoń do nich dzisiaj i zaproponuj przegląd ich potrzeb emerytalnych.

Pierwsze decyzje po wyborach - rusza Narodowy Program Ochrony Zdrowia

Bez oczekiwania w Nowym Programie Ochrony Zdrowia
Podwyższenie składki pozwoli pacjentom na ominięcie kolejki

Warszawa (Reuters) –Dzisiaj rząd ogłosił plany świadczenia podwyższonych usług medycznych dla tych pacjentów, którzy są gotowi płacić za przywileje.
W miejsce wielomiesięcznego oczekiwania na leczenie poważnych chorób takich jak na przykład nowotwory, członkom programu będzie oferowane natychmiastowa opieka medyczna.
Rząd oficjalnie zapewnia, że program będzie dostępny cenowo – trzy do sześciu złotych dziennie.


Czy coś ci to przypomina? Jaki jest koszt ubezpieczenia poważnych zachorowań? Czy wprowadzenie takiego narodowego programu nie byłoby wydarzeniem na pierwsze strony gazet? Masz ten program w swojej teczce.

49 pomysłów na prospecting (12)

Pomysł 12
Chroń się przed wyczerpaniem zapasów

Czy kiedykolwiek przejrzałeś swoją oryginalną, pierwszą listę potencjalnych klientów kiedy odkryłeś, że znalazłeś się w miejscu w którym kompletnie nie masz do kogo zadzwonić? Oto technika, która chroni agentów przed wyczerpaniem się zapasów potencjalnych klientów.

Weź swoją pierwszą listę 200 potencjalnych klientów, którą stworzyłeś rozpoczynając karierę, i uważnie przeanalizuj ją, ale nie pod kątem wartości jako klient ale pod kątem wartości jako centrum wpływu. Kiedy rozpoczynałeś karierę miałeś zadzwonić do tych 200 osób aby umówić się na spotkanie sprzedażowe. Teraz zadzwoń do tych 200 osób po rekomendacje. Jeden z agentów, który skorzystał z tej techniki po 90 dniach miało około 600 potencjalnych klientów. Oznacza to średnio 3 nazwiska polecone przez osobę z pierwotnej listy potencjalnych klientów. Zapewne domyślasz się, że sprzedaż tego agenta znacznie przewyższyła średnią. Część z potencjalnych klientów, do których zadzwonisz aby uzyskać rekomendacje, okaże się, że będzie zainteresowaną rozmową o oferowanych przez ciebie rozwiązaniach co zaowocuje dodatkową sprzedażą.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (12)

Tydzień 3
Wtorek

Wróć do swoich notatek i wybierz pięć osób, które „prawie” kupiły. Daj im jeszcze jedną szansę na zakup. Może to właśnie ten dzień, kiedy odrobina dodatkowego wysiłku przyniesie sprzedaż.

Zabłyśnij u lekarza

Zabłyśnij u lekarza

Jest duże prawdopodobieństwo, że twój klient zostanie skierowany na badanie lekarskie przed zawarciem umowy ubezpieczenia. W zależności od wieku i wysokości sumy ubezpieczenia będzie to różny zakres, od podstawowego badania do szerokiego zakresu badań, uwzględniającego wysiłkowe EKG czy badanie USG. Badanie często wywołuje niepokój i stres u klienta – to doskonała okazja aby pogłębić relację agenta z klientem i upewnić klienta, że dokonał właściwego wyboru decydując się na współpracę właśnie z tym doradcą.

Oto kilka wskazówek jak wywrzeć odpowiednie wrażenie na kliencie przy okazji badań lekarskich:
• Umów sam termin badania lekarskiego. Nie zostawiaj tego w rękach klienta – może to niepotrzebnie opóźnić wystawienie polisy.
• Nigdy nie umawiaj terminu badania w poniedziałek. Pierwszy dzień po weekendzie obfitującym w spotkania ze znajomymi połączonymi z alkoholem i ciężkostrawnym jedzeniem to nie najlepszy czas na badanie lekarskie.
• Umawiaj badanie z rana – nie tylko gdy wymagane jest badanie na czczo. W miarę upływu dnia i stresów związanych z pracą zawodową klienta termin na badanie staje się coraz mniej odpowiedni.
• Zadzwoń do klienta na dwa dni przed umówionym terminem z przypomnieniem.
• Prześlij klientowi mailem listę wskazówek przed badaniem (aby był na czczo, aby dzień przed badaniem nie spożywał alkoholu, ciężkostrawnych potraw, soli, aby zabrał ze sobą wyniki dotychczasowych badań i karty leczenia szpitalnego).
• Odbierz klienta i zawieź swoim samochodem na badanie. Z jednej strony zapewni to klientowi towarzystwo i zmniejszy jego niepokój przed badaniem. Z drugiej strony da ci pewność, że przybędziecie na czas.

Przynieś pudełko z jedzeniem na wynos: butelka wody lub soku, owoce i kanapka. Będzie to doskonała niespodzianka dla klienta, który musiał wstać rano na badanie bez śniadania.

49 pomysłów na prospecting (11)

Pomysł 11
Miesięczny remanent stanów magazynowych

Jeden z pracujących z sukcesami agentów kładzie nacisk na potrzebę ciągłego poszukiwania potencjalnych klientów poprzez używanie miesięcznego zestawienia zaplanowanych kontaktów, które nazwał „Miesięczny remanent”. W jego opinii jest to bardzo przydatne narzędzie w eliminowaniu złudzeń co do nazwisk, które stale mamy w teorii na stanie, ale z których nic się już nie wykluje oraz w zapewnieniu stałego dopływu świeżej krwi do swojego biznesu.

Agent ten ma zestaw kart, na górze których jest miejsce do wpisania miesięcznego celu sprzedaży. Cel jest wyrażony w urocznionej składce ale może być także wyrażony w prowizji. Karta jest podzielona na kolumny, których nagłówki to:
• Lista Potencjalnych Klientów
• Lista Preferowanych Klientów
• Sprzedaż
• Roczna składka
• Saldo do wykonania

Kolumny zatytułowane Lista Potencjalnych Klientów i Lista Preferowanych Klientów mają dodatkowe podtytuły opatrzone etykietą Data oraz Potrzeba. Cała karta jest podzielona na sześćdziesiąt linii dla wpisywania nazwisk.

Na początku miesiąca agent przenosi wszystkie nieużywane dotychczas nazwiska potencjalnych klientów na nową kartę, wpisując je albo w kolumnie Lista Potencjalnych Klientów albo Lista Preferowanych Klientów.

Zaraz po kontakcie z potencjalnym klientem nazwisko jest albo wykreślane z listy albo przenoszone do kolumny Lista Preferowanych Klientów albo do kolumny Sprzedaż. W każdym przypadku, wykreślone lub przeniesione nazwisko musi być zastąpione przez nowe w kolumnie potencjalnych klientów. Jeśli zostanie dokonana sprzedaż, roczna składka jest wpisywana do odpowiedniej kolumny i jest odjęta od miesięcznego celu pomniejszając saldo pozostałe do wykonania, które jest wpisywane w ostatniej kolumnie.

Agent jest jak przedsiębiorca i jest jednocześnie właścicielem, przedstawicielem handlowym, kasjerem, i magazynierem. Gdy nazwisko zostanie wykreślone lub przeniesione to tak samo jak zniknięcie towaru z półki w sklepie. Jeśli nazwisko zostanie skreślone, agent musi umieścić imię nowego potencjalnego klienta w kolumnie potencjalnych klientów (uzupełnić stan produktów na sklepowej półce).

Agent korzystający z tego systemu uważa, że „Gdy poświęcasz cały swój czas jedynie na sprzedawanie i dostarczanie produktów, ostatecznie będziesz musieć zamknąć swój sklep aby zapełnić półki na nowo towarem. To jest czasochłonna i nużąca praca, więc róbmy to tak jak robią supermarkety dbając o stałe uzupełnianie dostaw towaru na półki. Rozwijajmy nastawienie stałego dbania o odpowiedni stan magazynowy.”

Używany razem z tygodniowym kalendarzem oraz zapisywaniem aktywności, tworzy system planowania. Dla tego agenta to działa. Uważa on, że większość ludzi rozumie analogię z remanentem stanów magazynowych w sklepie i że ten biznes musi być prowadzony podobnie. Nie może zabraknąć towaru na półce. Miesięczny remanent stanów magazynowych to kolejne narzędzie, które możesz wykorzystać w swoim biznesie.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (11)

Tydzień 3
Poniedziałek

Wybierz trzech lub czterech swoich najlepszych przyjaciół i poproś ich o rekomendację (polecenie poprzedzone przedstawieniem ciebie). Zapytaj o osoby, które właśnie zawarły małżeństwo, osoby które właśnie przeprowadziły się do twojego miasta i pary, które spodziewają się pierwszego dziecka. Zadzwoń do tych rekomendowanych osób dzisiaj.

Kartka pocztowa ze szkolenia

Wielu pracujących z sukcesami członków MDRT wykorzystuje każde szkolenie, spotkanie MDRT, udział w konferencji jako okazję do wysłania kart pcztowych do swoich klientów.

Kupują na miejscu 50 pocztówek (aby ułatwić sobie pracę mają już przygotowane etykiety adresowe do klientów z którymi chcieliby się spotkać) i wysyłają je z miejsca konferencji z tekstem: „Jestem na konferencji/szkoleniu/spotkaniu MDRT. Właśnie poznałem nowe rozwiązania i natychmiast zacząłem myśleć jak można je wykorzystać w Pańskiej sytuacji. Zadzwonię jak tylko wrócę aby podzielić się nimi z Panem.”

Zazwyczaj owocuje to 30-40 spotkaniami zaraz po powrocie i pomaga od razu uzyskać przychylne nastawienie klienta.

49 pomysłów na prospecting (10)

Pomysł 10
Weekendowy prospecting

Sporządź listę wszystkich osób, które spotkałeś przez cały weekend, zarówno przy okazji działalności społecznej, jak i w prywatnych okolicznościach. Może zobaczyłeś jakichś starych znajomych. Czy są już twoimi klientami? Jeśli nie, dlaczego nie zwracałeś się do nich jeszcze w sprawie ich ubezpieczenia?
Jeśli ci ludzie są nieznajomymi – od kogo mógłbyś uzyskać więcej informacji o nich aby móc zakwalifikować ich jako potencjalnych klientów?

Zastanów się: które sklepy czy firmy odwiedziłeś załatwiając sprawy przez cały weekend? Kim byli sprzedawcy, z którymi rozmawiałeś? Kto jest właścicielem albo kierownikiem sklepu? Jakie są ich potrzeby ubezpieczeniowe?

Możesz nie chcieć zaprzątać sobie głowy biznesem w weekend. W porządku. Ale w poniedziałek przed południem dołącz ludzi, z którymi spotkałeś się w weekend do swojej listy potencjalnych klientów.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (10)

Tydzień 2
Piątek

Czy zadzwoniłeś do klientów pozbawionych przez dłuższy czas opieki agenta? Pamiętaj, że to klienci którzy mimo braku opieki opłacają swoje polisy. Dzięki temu dodatkowa sprzedaż u nich będzie miała dobre utrzymanie. Nie zaniedbuj klientów bez obsługi – niewykluczone, że właśnie są gotowi do kupna nowej polisy.

Seminaria... o różach

Organizacja seminariów poświęconych produktom finansowym jest jednym z najbardziej efektywnych narzędzi marketingowych w arsenale agenta, który buduje swój biznes. Daje nie tylko możliwość spotkania za jednym razem z dużą grupą potencjalnych klientów, ale buduje także wizerunek eksperta.

To narzędzie można także wykorzystać w inny sposób. Jeden z członków Top of the Table sponsoruje raz w roku seminarium całkowicie nie związane z tematyką finansową. Corocznie organizuje seminarium o projektowaniu i utrzymaniu ogrodów oraz pielęgnacji róż.
Cel: zacieśnienie relacji z najlepszymi klientami i uzyskanie rekomendacji do ich przyjaciół
Bilet wstępu: przyjście z jednym ze swoich przyjaciół (będzie to nie tylko osoba, z którą klient ma dobrą relację ale także osoba, która ma lub planuje mieć ogród a tym samym dom)
Kogo zapraszamy: 25 najlepszych klientów
Lokalizacja: lokalne centrum ogrodnicze (łatwo pozyskać do współpracy właściciela – to przecież także jego potencjalni klienci; niewykluczone, że będzie można się także podzielić kosztami organizacji i cateringu).

49 pomysłów na prospecting (9)

Pomysł 9
Ludzie nocy

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad sprzedawaniem osobom pracującym w nocy? W zależności od wielkości twojego miasta, są setki, tysiące, albo nawet dziesiątki tysięcy ludzi, którzy pracują wieczorami i w nocy.
Są określone zalety poszukiwania potencjalnych klientów wśród tych ludzi:
• zazwyczaj agenci ubezpieczeniowi nie zabiegają o nich
• często nie są aż tak zajęci swoją pracą, aby nie znaleźć chwili na rozmowę
• czasami mogą przyjąć propozycję rozmowy wręcz z radością, z uwagi na samotny charakter swojej pracy

Niewielu jeszcze agentów dostrzegło, że osoby pracujące w nocy mogą być lukratywnym źródłem potencjalnych klientów. Może warto poświęcić wybrany wieczór aby skontaktować się z osobami takimi jak:
Pracownicy wesołego miasteczka
Pracownicy piekarni
Pracownicy zajmujący się konserwacją budynków
Strażacy
Pracownicy warsztatów
Personel szpitalny
Pracownicy hotelowi
Pracownicy gazet – redaktorzy, drukarze, reporterzy
Restauracja i personel nocnego klubu
Dział kadr sklepów otwartych późnym wieczorem
Funkcjonariusze policji
Pracownicy apteki
Radio i personel stacji telewizyjnej
Pracownicy kolejowi
Pracownicy stacji obsługi
Pracownicy urzędu pocztowego
Personel kina i teatrów
Personel transportu – dyspozytorzy autobusowi, dyspozytorzy taksówek, kierowcy autobusów i taksówkarze, kierowcy ciężarówek
Pracownicy firm użyteczności publicznej – gazownia, elektrownia i pracownicy firm telefonicznych

4-tygodniowa kampania prospectingowa (9)

Tydzień 2
Czwartek

Może jesteś tak zajęty pracą w terenie, że przeoczyłeś osoby prowadzące działalność gospodarczą i pracujące w pobliżu twojego biura? Poświęć dzisiejszy dzień aby sprawdzić jaka jest u nich szansa na sprzedaż.

Maksimum, jakie mogę otrzymać

Często klienci uważają, że na tym etapie nie jest im potrzebna tak wysoka suma ubezpieczenia jaką proponujemy. Mają jeszcze czas na ewentualne podwyższenie.

Jerry Maier, członek MDRT z Minnesoty odkrył pytanie, które pozwala pokonać tę barierę i zmienić punkt widzenia klienta. Pyta: „Jeżeli miałby pan możliwość wykupienia ubezpieczenia na życie po swojej śmierci, jak wysoką sumę ubezpieczenia chciałby pan mieć?”. Odpowiedź jest zawsze ta sama: „Maksimum. Najwyższą jaką mógłbym otrzymać”.

Zatem jeżeli rozmawiamy poważnie o wysokości potrzebnej sumy ubezpieczenia odpowiedź powinna brzmieć: „Maksimum. Najwyższą jaką mógłbym otrzymać” (warto użyć tych samych słów jakie usłyszeliśmy przed chwilą).

Postawienie sprawy w ten sposób zmienia punkt widzenia klienta. Zdecydowanie łatwiej rozmawiać o wyższych sumach ubezpieczenia, które teraz, będąc zdrowym klient może otrzymać.

49 pomysłów na prospecting (8)

Pomysł 8
Powody aby zadzwonić

Jeden z agentów, który największe sukcesy odnosił w sprzedaży do obecnych właścicieli polis wykorzystuje listę przypominającą o „35 wystarczających powodach aby zadzwonić do klienta”.

35 wystarczających powodów aby zadzwonić do klienta
1.Zbliżająca się zmiana wieku (i zmiany taryfy składki dla wieku)
2.Z gratulacjami z okazji uroczin
3.Aby upewnić się, że adres jest prawidłowy
4.Aby przywrócić polisie status czynnej
5.Aby poinformować o możliwości pożyczki pieniędzy z polisy (częściowej wypłacie)
6.Aby przedyskutować wpływ częściowej wypłaty na ostateczną wartość polisy
7.Aby upewnić się, że obecne terminy płatności składek są dogodne dla klienta
8.Aby przedyskutować zmianę częstotliwości opłacania składek na bardziej efektywną, z inwestycyjnego punktu widzenia, roczną
9.Aby sprawdzić czy aktualny stan zdrowia pozwala na wyeliminowanie ograniczeń czy klauzul istniejących w polisie
10.Aby sprawdzić czy polisa nie powinna zostać skonwertowana
11.Aby pogratulować klientowi awansu czy zmiany stanowiska
12.Aby dowiedzieć się czy wskazani beneficjenci żyją
13.Aby dowiedzieć się kto ma pieczę nad polisą (czy klient powierzył komuś jeszcze kopię)
14.Aby upewnić się, że wskazanie beneficjentów jest dalej odpowiednie dla klienta
15.Aby dowiedzieć się czy klient nie ma dzieci, które nie są jeszcze wskazane jako uposażeni
16.Aby wyjaśnić zalety wskazania uposażonych zastępczych
17.Aby przedyskutować wskazania uposażonych w kontekście planu sukcesji majątku klienta
18.Aby zaproponować nową, nie zniszczoną, teczkę na dokumenty polisy
19.Aby sprawdzić zaległości w opłacaniu składek
20.Aby omówić plan finansowy klienta i miejsce polisy w budżecie wydatków
21.Aby zasugerować spisanie testamentu
22.Aby zasugerować zmianę/nową polisę jeżeli wymagają tego postanowienia testamentu
23.Aby przedyskutować wartość ubezpieczenia w życiu dziecka
24.Aby poprosić o nazwisko osoby, która mogłaby być potencjalnym nowym agentem
25.Aby uzyskać kilka rekomendacji do przyjaciół i krewnych
26.Aby przedyskutować uruchomienie określony programu dla wykreowania majątku przez polisę
27.Aby przedyskutować zmiany w dochodach klienta w ostatnim czasie
28.Aby przedyskutować jaka forma wypłaty byłaby najbardziej odpowiednia w razie śmierci
29.Aby wyjaśnić jak polisa może zostać użyta jako darowizna
30.Aby omówić ewentualne potrzeby ubezpieczeniowe klienta z tytułu podatku od spadków
31.Aby uruchomić plan zapewnienia dochodów w podeszłym wieku
32.Aby zasugerować uruchomienie funduszu edukacyjnego dla dzieci
33.Aby wyjaśnić różne możliwości wypłaty środków (na przykład różne typy rent kapitałowych)
34.Aby wyjaśnić warunki nowej umowy
35.Aby wyjaśnić jak ubezpieczenie na życie może być prezentem (z okazji Bożego Narodzenia, urodzin, Pierwszej Komunii, ukończenia studiów)

Agentowi przyświeca podejście, iż jego rolą jest zapewnienie klientowi serwisu w postaci stałego przeglądu posiadanego programu ubezpieczeniowego. Podczas przeglądu, agent dba o to aby wykorzystać wszystkie możliwości posiadanego przez klienta produktu (zwiększenie jego zyskowności w części inwestycyjnej poprzez zmiany częstotliwości i profilu inwestycyjnego, adekwatność ochrony dzięki posiadanym opcjom, może któreś z nich nie są już potrzebne, zmiana ubezpieczenia terminowego na ubezpieczenie do końca życia itd.). Każde spotkanie jest okazją do kolejnej sprzedaży i uzyskania rekomendacji.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (8)

Tydzień 2
Środa

Stwórz listę rodziców, którzy otrzymali ubezpieczenie na zmienionych warunkach. Porozmawiaj z nimi o ubezpieczeniu na życie dla ich dzieci. Powinni docenić zaletę niższych składek dla dzieci, kiedy cieszą się jeszcze dobrym zdrowiem.

Dar miłości

Ubezpieczenie na życie jest darem miłości dla osób, które kochamy i za które czujemy się odpowiedzialni.

John Demboski, CFP – członek MDRT z Kalifornii znalazł sposób na wizualizację i podkreślenie wagi tego daru.

Polisa ubezpieczenia na życie to nic innego jak kartka z napisem „Kocham Cię”. Aby pomóc to zilustrować John zamówił w firmie produkującej kartki pocztowe specjalne karty. Na pierwszej stronie mają złotą ramkę i jedynie napis „Kocham Cię”. W środku jest pusta strona. Podczas spotkania, na którym wręcza polisę, John, zanim przejdzie do omówienia szczegółów umowy, pokazuje taką kartę osobie ubezpieczonej. Następnie prosi aby wypełniła tę kartę dla swoich uposażonych. Wyjaśnia, że umieści tę kartę w swoim archiwum polisy i jeżeli kiedyś dojdzie do tego, że będzie musiał wręczyć uposażonym świadczenie da im wówczas również tę kartę.

Przy tej perspektywie polisa przestaje być tylko kawałkiem papieru, za który trzeba jeszcze płacić składkę. Staje się prawdziwym darem serca, z którego trudno zrezygnować.

49 pomysłów na prospecting (7)

Pomysł 7
Poszukiwanie potencjalnych klientów wśród klientów posiadających polisy
Formularz wniosku jako narzędzie prospectingowe

Jeden z agentów opisał ostatnio jak poszukuje potencjalnych klientów wśród obecny posiadaczy polis. Robi to tak skutecznie, iż pociąga to za sobą jakieś 25 sprzedaży miesięcznie. Faktycznie, około 85 procent sprzedaży tego agenta pochodzi od istniejących klientów. Oto jego metoda działania.

Już podczas wypisywania wniosku dla nowego klienta, agent uzyskuje pewne informacje. Na przykład, wpisując zawód klienta w odpowiednim polu formularza, agent zawsze prosi o nazwisko bezpośredniego szefa klienta. Następnie agent ustala czy szef jest w związku małżeńskim, za ile osób jest odpowiedzialny materialnie w rodzinie i adres jego zamieszkania. Te informacje zapisuje od razu na marginesie wniosku albo na żółtej samoprzylepnej karteczce.

W dalszej kolejności agent prosi o sprecyzowanie informacji o jakimkolwiek rodzeństwie osoby, dla której wypisuje wniosek (w naturalny sposób, na przykład przy okazji pytania w części medycznej wniosku o ewentualne choroby w rodzinie).
Agent zawsze uzyskuje imię małżonka klienta oraz imiona i nazwiska, wiek, i adresy rodzeństwa małżonka.

Ustalając osoby uposażone, agent prosi o datę urodzenia głównych beneficjentów oraz zastępczych uposażonych. Te są zazwyczaj małżonkiem i dziećmi. Dodatkowo, agent prosi o datę rocznicy ślubu klienta.

Po powrocie do biura, te informacje są od razu wpisywane w kalendarz w pozycji przypomnień o kontakcie z okazji urodzin i rocznic.

Po wpisaniu dat rocznic do kalendarza agent poświęca czas na przeczytanie całej korespondencji, którą znalazł na biurko. Mogło się zdarzyć, że właściciel polisy napisał bezpośrednio do biura głównego z prośbą o zmianę beneficjentów. Jeżeli tak, agent na pewno odwiedzi właściciela polisy. Jest bardzo prawdopodobne, że przyczyną zmiany jest nowa osoba w rodzinie, a to wskazuje na konieczność dodatkowego ubezpieczenia.

Za każdym razem gdy otrzymuje zadanie serwisowe, szczególnie w pierwszych latach polisy, agent niezwłocznie kontaktuje się z klientem telefonicznie lub podczas osobistej wizyty. Bardzo często przy tej okazji może zainicjować rozmowę o dodatkowej sprzedaży albo poleceniach.

Wszystkie zgłoszenia opóźnień w składkach generują natychmiastowy kontakt agenta z klientem. Nie zleca tego zadania asystentce. Dzięki temu nie tylko polisa może być zachowana, ale poprzez rozmowę, może odkryć dodatkowe potrzeby ubezpieczeniowe.

Kiedy to tylko możliwe, agent doręcza decyzje o wypłacie świadczeń czy zgromadzonych środków osobiście. Kolejny raz stwarza to możliwość rozmowy – szczególnie jak te pieniądze mogą być użyte aby kupić dodatkowe ubezpieczenie.

W końcu, ilekroć pojawia się przestój w nowych spotkaniach, ten agent nie siedzi bezczynnie w biurze. Zamiast tego wsiada w samochód i zaczyna zastanawiać się z kim powinien się skontaktować. Jest bardzo prawdopodobne, że agent ten zawita do jednego z dotychczasowych klientów (ot tak, prawie towarzysko), a to niezmiennie pozwala na odkrycie dodatkowych potrzeb ubezpieczeniowych.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (7)

Tydzień 2
Wtorek

Skontaktuj się ze znajomymi, którzy pracują w biznesie aby porozmawiać o stworzeniu firmowych centrów wpływów. Uzyskaj od nich informację o osobach z ich przedsiębiorstw, które właśnie zostały awansowane. Postaraj się uzyskać bezpośrednie numery telefonów oraz listę mailingową w ich firmie.

Portfel ubezpieczeń zawodowca

Ten pomysł pochodzi od Junji Ito, członka MDRT z Tokio.

Pod koniec mojego pierwszego spotkania z klientem pytam: „Czy byłby pan ciekawy, jakiego rodzaju plan ubezpieczeniowy mają profesjonaliści w tej branży?” Prawie 100 procent potencjalnych klientów mówi: „Tak, jestem zainteresowany”. To daje mi pewność umówienia się na drugie spotkanie.

Podczas drugiego spotkania pokazuję i omawiam posiadany przeze mnie plan i portfel produktów, co pozwala potencjalnym klientom powiedzieć: „Chcielibyśmy mieć podobny plan ochrony ubezpieczeniowej”. To daje mi możliwość omówienia 100 procent potrzeb ubezpieczeniowych moich klientów.

Działa. Pod warunkiem, że plan profesjonalisty obejmuje pełen zakres jego potrzeb…

49 pomysłów na prospecting (6)

Pomysł 6
Sekretarki jako potencjalne klientki

Tradycyjnie, uważamy sekretarki za czujnych wartowników, denerwującą przeszkodę, która ze wszystkich sił stara się nam zagrodzić drogę do spotkania szefa.

A może powinniśmy popatrzeć na sekretarkę jako na potencjalnego klienta? Dlaczego nie przeanalizować, które z asystentek twoich klientów mogłaby być potencjalnymi klientami do rozmowy o ubezpieczeniu?

Z szefem może być trudno się spotkać ale sekretarka jest bardziej dostępna. Są duże szanse na to, że sekretarka będzie mile zaskoczona gdy dowie się, że przyszedłeś porozmawiać o ubezpieczeniu na życie z NIĄ.

Wiele zamężnych asystentek zasila budżet domowy aby łatwiej było spłacać kredyt hipoteczny, kredyt zaciągnięty na studia albo po prostu pomagając pokryć dzisiejsze koszty życia. Jeszcze inne są wdowami albo po rozwodzie i utrzymują się same oraz, być może, dzieci albo starszych rodziców.

Niezależnie od osobistych powodów, fakt, że utrzymują się z pracy oznacza, że potrzebują dochodu. Najczęściej, ich potrzeba niezachwianego dochodu z własnej pracy jest bardziej pilna niż u lekarza, prawnika, albo menedżera, który je zatrudnia. Jej potrzeba ochrony tego dochodu na wypadek choroby czy innego nieszczęśliwego zdarzenia może być znacznie silniejsza.

Jeżeli zainteresujesz się tym rynkiem możesz odkryć, że pominąłeś licznych potencjalnych klientów. Dodatkowo, jak tylko sekretarka zostanie twoim klientem, możesz zostać wprowadzony przez nią na spotkanie z szefem po czerwonym dywanie.

4-tygodniowa kampania prospectingowa (6)

Tydzień 2
Poniedziałek

Sporządź listę wszystkich osób, które spotkałeś w ciągu weekend. W jakich sklepach byłeś? Jakich pracowników tam spotkałeś? Czy byli to właściciele sklepów czy wynajęci menedżerowie.
Skontaktuj się z wszystkimi starymi znajomymi spotkanymi w weekend, którzy jeszcze nie są twoimi klientami.