Pomysł 16
Centra Wpływu
Jak odnieść sukces bez proszenia
Dzisiaj sprawdzony pomysł na prospecting bez proszenia dotychczasowych klientów i centra wpływu o nazwiska potencjalnych klientów.
Agent, wykorzystujący z sukcesem tę metodę opisywaną w podręczniku LIMRA „Forty-niner” mówi „Nie prosiłem o nazwisko od pięciu lat”.
Jak wyjaśnia większość ludzi nie rozumie do końca jakimi cechami powinien odznaczać się dobry kandydat na potencjalnego klienta, a przynajmniej nie są w stanie rozpoznać dobrego potencjalnego klienta tak jak może to zrobić agent. Skutkuje to często albo nietrafionymi poleceniami albo ich brakiem („Nikt nie przychodzi mi do głowy…”)
Dostarczenie nazwisk
Agent ten uznał, że znacznie łatwiejsze jest dostarczenie centrom wpływu i klientom listy nazwisk potencjalnych klientów i poproszenie o uzupełnienie listy o nazwiska niezbędne do kwalifikacji jako potencjalnego klienta oraz o zarekomendowanie agenta tym osobom. Z jego doświadczenia wynika, że wiele osób, które normalnie niechętnie przekazywało nazwiska potencjalnych klientów, z chęcią dobrowolnie udziela wielu informacji o konkretnych osobach z listy.
Korzystanie ze spisów
Uzyskiwanie nazwisk potencjalnych klientów wydaje się nie stanowić dla tego agenta żadnego problemu. Nazwiska sąsiadów klienta lub centrum wpływu uzyskuje z książki telefonicznej szukając osób zamieszkujących tę samą ulicę.
Korzystając z katalogów i spisów branżowych agent jest w stanie zebrać wiele nazwisk osób w tej samej branży, lub zbliżonych czy też współpracujących, co branża klienta lub centrum wpływu.
Agent ów tworzy listę właścicieli tych przedsiębiorstw lub ich kluczowych pracowników i prosi swoje centrum wpływu o dodatkowe informacje o nich i rekomendacje (osoby z tych samych branż często mają wiele informacji o innych firmach, z którymi współpracują lub konkurują).
Znaczna część z sukcesu tego agenta wynika właśnie z tego systemu poszukiwania potencjalnych klientów.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz