Często klienci uważają, że na tym etapie nie jest im potrzebna tak wysoka suma ubezpieczenia jaką proponujemy. Mają jeszcze czas na ewentualne podwyższenie.
Jerry Maier, członek MDRT z Minnesoty odkrył pytanie, które pozwala pokonać tę barierę i zmienić punkt widzenia klienta. Pyta: „Jeżeli miałby pan możliwość wykupienia ubezpieczenia na życie po swojej śmierci, jak wysoką sumę ubezpieczenia chciałby pan mieć?”. Odpowiedź jest zawsze ta sama: „Maksimum. Najwyższą jaką mógłbym otrzymać”.
Zatem jeżeli rozmawiamy poważnie o wysokości potrzebnej sumy ubezpieczenia odpowiedź powinna brzmieć: „Maksimum. Najwyższą jaką mógłbym otrzymać” (warto użyć tych samych słów jakie usłyszeliśmy przed chwilą).
Postawienie sprawy w ten sposób zmienia punkt widzenia klienta. Zdecydowanie łatwiej rozmawiać o wyższych sumach ubezpieczenia, które teraz, będąc zdrowym klient może otrzymać.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz